1、銷售的技巧案例分析銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為， 包括為促進該行為進行的有關輔助活動。 的銷售的技巧及案例一: 顧客說: 太貴了。對策:一分錢一分貨 ,其實一點也不貴。比較法:與同類產品進行比較。 如:市場某某牌子的多少錢 ,這個產品比你這牌子便宜多啦 , 質量還比你這牌子的好。與同價值的其它 物品進行比較。如：XX錢現在可以買幾樣東西，而這種產品是您目前 最需要的,現在買一點兒都不貴。拆散法 : 將產品的幾個組成部件拆開來 , 一件一件來解說 , 每一件都不貴,組合起來就更加便宜了。案例二 ：顧客說 ： 市場不景氣 對策 ： 不景氣時買入 , 景氣時賣出。討

2、好法：聰明人透漏一個訣竅 ：當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進 , 成功者賣出?，F在決策需要勇氣和智慧 , 許多很成功的人都 在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。 通過說購買者聰明、 有智慧、 是成功人士的料等 ,討好顧客,得意忘形時掉了錢包 !例證法：舉前人的例子,舉成功者的例子 ,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子 , 舉流行的例子 , 舉領導的例子 , 舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，XX人XX時 間購買了這種產品 , 用后感覺怎么樣 （有什么評價 , 對他有什么改變 ） 。今天, 你有相同的機會 , 作出相同的決定 , 你愿意嗎 ?化小法 ：

3、景氣是一個大的宏觀環境變化 , 是單個人無法改變的 ,對每個人來說在短時間內還是按部就班 , 一切“照舊”。這樣將事情 淡化 , 將大事化小來處理 , 就會減少宏觀環境對交易的影響。如 ： 這些 日子來有很多人談到市場不景氣 , 但對我們個人來說 , 還沒有什么大 的影響，所以說不會影響您購買XX產品的。案例三： 顧客說 ： 能不能便宜一些 對策 ： 價格是價值的體現 , 便宜無好貨。得失法： 交易就是一種投資 ,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的 ,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等 ,這對購買者本身是個遺憾。 如： 您認為某一項產品投資過多嗎 ?但是投資過少也有他的問題所

4、在 ,投資太少,使所付出的就更多了 ,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足 （無法享受產品的一些附加功能 ） 。誠實法 ： 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品, 這是一個真理 , 告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如 ： 如果您確實 需要低價格的 , 我們這里沒有 , 據我們了解其他地方也沒有 , 但有稍貴 一些的XX產品，您可以看一下。底牌法：這個價位是產品目前在全國最低的價位 ,已經到了底兒 ,您要想再低一些 , 我們實在辦不到。通過亮出底牌 （ 其實并不是底牌 ,離底牌還有十萬八千里 ）, 讓顧客覺得這種價格在情理之中 , 買得不虧。案例四: 顧客說: 我要考慮一下。對策: 機不

5、可失,失不再來。時間就是金錢。詢問法: 通常在這種情況下 ,顧客對產品感興趣 ,但可能是還沒有弄清楚你的介紹 （如:某一細節）, 或者有難言之隱 （如:沒有錢、沒有決策權）不敢決策, 再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚 ,再對癥下藥,藥到病除。如 :先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚 ,所以您說您要考慮一下 ?直接法: 通過判斷顧客的情況 ,直截了當地向顧客提出疑問 , 尤其是對男士購買者存在錢的問題時 ,直接法可以激將他、 迫使他付帳。如：XX先生,說真的,會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲 開我吧!假設法：假設馬上成交 ,顧客可以得到什么好處 （或快樂）, 如果不馬上成交

6、 , 有可能會失去一些到手的利益 （將痛苦 ）, 利用人的虛偽 性迅速促成交易。如 ： 某某先生 , 一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得XX （外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動 ）, 現在有許多人都想購買這種產品 , 如果您不及時 決定 , 會平均法: 將產品價格分攤到每月、每周、每天 , 尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天 , 而買名牌可以穿多少天 ,平均到每一天的比較 ,買貴的名牌顯然劃算。 如:這個產品你可以用多 少年呢？按XX年計算,XX月XX星期,實際每天的投資是多少，你 每花XX錢，就可獲得這個產品，值!贊美法:通過贊美讓顧

7、客不得不為面子而掏腰包。 如:先生,一看您,就知道平時很注重XX （如：儀表、生活品位等）的啦,不會舍不得買這種產品或服務的。案例五： 顧客講 ： 它真的值那么多錢嗎 ？對策： 懷疑是奸細 , 懷疑的背后就是肯定。投資法 ： 做購買決策就是一種投資決策 , 普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的 , 都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到 產品或服務給自己帶來的利益。 既然是投資 , 就要多看看以后會怎樣 ,現在也許只有一小部分作用 ,但對未來的作用很大 , 所以它值!肯定法：值!再來分析給顧客聽 ,以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治? 可以拆散分析 , 還可以舉例佐證。反駁法： 利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如您是位眼光獨到的人 , 您現在難道懷疑自己了 ？您的決定是英明的 , 您 不信任我沒有關系 , 您也不相信自己嗎 ？案例六： 顧客說 ： 別的地方更便宜。對策: 服務有價?，F在假貨泛濫。分析法: 大部分的人在做購買決策的時候 ,通常會了解三方面的事:第一個是產品的品質 , 第二個是產品的價格 ,第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析 , 打消顧客心中的顧慮與疑問 ,讓它“單戀一支花”。如：XX先生