1、從康復治療到培訓，脊近完美堅持“最后一公里”的康復服務延伸在造訪脊近完美的這個下午，動脈網（公眾號：vcbeat）記者與創始人之一馮馮交談了近四個小時。言談間，聽到最 多的是“很不容易”這四個字，人才、成本、觀念每 點都成為這個行業的掣肘。一間 100 平米的門店，三年的微 信公眾號運營，三個人的團隊開始，經過在康復領域創業的 三年多探索后，脊近完美如今拓展到第三家店，而他們的路 徑也有所改變， 從寫字樓、 商圈駐點開始向社區試點。 脊（幾） 近完美，取諧音是為了討巧，也印證了創始人的決心，在這 個領域他們成長得不容易，沒有大資本加持，從第一個客戶 到平均六百人每月的門店流量，只有身處其中的創

2、業者才知 道之中的“難” 。跳出體制創業，醫生開起了“夫妻店”另位創始人朱國苗是海派丁氏推拿第六代傳人，先后工作于安徽省中醫院，上海曙光醫院、上海第七人民醫院等三甲中 馮是朱國苗的妻子，負責打理店內的大小事務，朱國苗更多 地是扮演老師與技術專家的角色，他主攻的是以非手術治療 的方法治療頸椎病、項背肌筋膜炎、肩周炎、頸性眩暈、腰 椎間盤突出癥等病癥。此前，朱國苗曾登上央視財經欄 目，如報道中所述， 2013 年全運會期間，朱國苗被選派到澳 大利亞，參與我國女子游泳運動員的康復保障工作。兩年的 澳洲之行讓朱國苗眼界大開，他看到國外醫生不僅重視物理年。創立之初的脊近完美是一家“夫妻店”，馮治療，同時

3、更重視后續的康復訓練， 而治療和康復結合起來，復發的病人大大減少。2014 年回到國內后， 朱國苗發現三甲大醫院的體制和現實，讓他在國外學到的治療康復方法和理 念很難實現。就中醫的針灸推拿而言，普通醫師在醫院中，天可以看 50-60 個病人，所以均攤到每個病人身上的治療時間較少，朱國苗在接受央視訪問時表示：對于肌肉、骨骼相關的病癥，往往只有治療的手段，但是這些疾病更多的 需要康復。沒有足夠的康復時間，使這類病人的疾病復發率 居高不下。因此，2015年 4月，朱國苗在經過反復權衡之后，從上海中醫藥大學附屬曙光醫院辭去工作，白手起家創辦了 脊近完美康復中心。從科普到實操，積累粉絲才能積累口碑 朱國

4、苗在還沒有從醫院辭職之前，就在當年比較火的“好大 夫”平臺上通過撰寫科普文章積累了很多患者粉絲，他也是 新浪微博與微信公眾號使用較早的醫生之一。自己創業后， 正好是微信公眾號興起的時期，從 2013 年 5 月的第一篇正 式的文章開始算到現在，脊近完美的科普之路已經堅持了四年多。目前的粉絲量將近 6 萬。由個人微信號到現在的團隊運營，在這個公眾號中關于脊柱健康方面的科普文章已經從零零星星 100、200 的閱讀量攀升至現在頭條平均三四千乃 至過萬的閱讀量，在康復領域創業公司的公眾號里面，這樣的堅持并不多見。從科普文章到線下服務，首先通過脊近完 美公眾號認識這家機構的讀者有不少都轉化為了客戶。馮

5、馮也解釋了他們重視做科普的原因：“對很多人來說，頸肩腰 腿痛的第一選擇可能是貼個膏藥，或者在附近找一個按摩師 揉一揉緩解一下，并不會首先想到用更專業有效更現代化的物理治療，或者是運動康復方法來解決問題。我們做大量的科普實際上是在培養人們的意識。”從行業背景來看，物理治療行業，單次收費或診療費用都屬于中高水平，行業前景 光明；其次，在目前的康復市場，還未出現獨角獸、領頭者 之類的專科康復機構。北京、上海等大城市接入醫保的公立 醫院有的是過于飽和，服務體驗相對較差；此外，在康復項目中，還包括了公立醫院沒有覆蓋的康復項目，如跑步扭傷、 青少年脊柱側彎矯正（非手術類），產后盆底康復（運動訓 練 手法矯

6、正綜合類）等。“這些公立醫院不做或者不會細做 的項目，正是給了我們這樣深耕技術與服務的機構以生存空 間。”馮馮說，“比如德國的施羅斯脊柱側彎診所將近百年， 我們曾經去參觀過，在那里對每個細節頗具匠心的打造與對專業的極致追求，讓人不得不發自內心的敬重。脊近完美也有做百年的夢想，這個目標需要步去實現。康復機構不是說有錢就能一下鋪開的。說到底門店長久的生存繁榮還是基于對專業與服務的極致追求。”基于肌骨類技術培訓，將學員轉化為康復人才面對康復領域普遍遇到的人才瓶頸，脊近完美在這方面有獨到的優勢，門店的技術以朱國苗的“精細解剖，精準評估，精確康復”理論為根基，從醫院、 醫學院等機構引進康復人才，通過引進

7、和自培兩種方式，組 建起一支專業的康復團隊。小的康復機構如何吸引人才？除 了康復醫療的逐漸普及，大眾認知加強，人才的自給自足還 得益于店內開展的康復培訓這一板塊的業務。馮馮告訴記 者，脊近完美在還沒有做實體機構之前，是到處借場所做技 術培訓的。“我們一方面是在做康復技術的培訓，另一方面 我們在培訓過程中也會留意到有一些好的苗子把他們留下 來，其實也是篩選，為脊近完美輸進新鮮血液，做好人才方 面的儲備。” “醫學的標準化很難，我們能做的只是將人才聚 集起來，（脊近完美的）優勢在于創始人（朱國苗）是技術 出身，他對技術的專業度，對新技術的接受度與熱情探索， 他建立的技術培訓體系是核心優勢。”在馮馮

8、看來，這是脊 近完美與康復醫療市場中單純投入資金的創業者的不同之 處。脊近完美開展的技術培訓在業內有良好的口碑，得益于 較高的培訓質量。“我們只邀請最好的老師”，課程不僅吸弓 到來自醫院疼痛科或康復科的治療師，手法治療師等，也獲 得了專業基礎較好的私人教練，瑜伽老師與康復教練的青 睞。目前脊近完美成功引入了來自美國、法國、德國等先進，我的國際物理治療與運動康復類課程， “師夷長技以自強 們目前在康復方面有很多需要向發展成熟的西方國家學的，但是我們中國人很勤奮，學什么都很快。”除了線下的培訓版塊，線上的課程開發也是馮馮努力的方向，如語音課程和 康復直播間的嘗試，雖然團隊中僅有兩三名員工兼顧培訓課

9、程開發，但脊近完美的康復培訓仍然是他們業務的主線之，在他們的公眾號中，除了科普文章，其余大部分是康復課程推廣的內容。雖然在北上廣深等大城市已經有一定品牌知名度，但她反而顯得心態平和，“康復領域要想把病人的問題解決得很好，一定是團隊的貢獻”，在這個過程中，醫 生、手法治療師、運動康復師的介入缺一不可。從疼痛管理 到產后康復，路是越走越寬的目前脊近完美提供的服務包括 四個領域：頸肩腰腿痛、運動損傷、女性盆底康復和脊柱側 彎矯正。座落在大廈里的門店針對的人群較為精確，主要是 辦公人群，這一類人群是肌肉疼痛，腰椎、頸椎問題的高發 人群，而其余門店則依靠口碑傳播或患者轉介獲得客源。患 者來到脊近完美，治

10、療醫師除了詳細詢問癥狀，還要進行肢 體檢查，由于治療手段以物理手段為主，完全不介入藥物治 療，因此，醫師會利用不同角度的姿勢變化與標準化的功能 評估，了解關節受限的程度，同時，通過用手觸摸肌肉、筋 膜的狀態， 參考 影像片做出專業的判斷。另外，脊近完美的 康復治療也很注重與患者的溝通，有時候“話療”也是一種 很有效的治病方法。在整個體驗過程中用心體會客戶的感 込充滿鼓勵、關心、理解的言語，這種熱情的服務在人滿為患的公立醫院很難感受到的。探索社區康復，在未來核心 的康復場景下功夫社區，既是人們居住的最小單元，也是最容易產生口碑效應的單元，對社區中的居民而言，鄰居間的交流能夠迅速的普及品牌與服務。

11、社區康復相對來說面積也會小一點，我們主要是想把它做成像國外的物理治療診所 形式，主要業務相當于是康復中關于肌肉骨骼方面的較小板 塊的一些問題。覆蓋人群多為周邊居民，他們在家門口可以很輕易的享受到現代物理治療與運動康復的優質服務，有個功能健康的身體才是人們享受美好生活的基礎。”據馮馮的介紹，目前，脊近完美的收費分為會員制和次數卡兩種方式。在人員配置上，一個社區店通常配備一個醫生，3-4 名康復治療或者運動康復師，面積也相較開在寫字樓里的門店 小得多，大概 150 平米，平均每天能夠接待 20-30 人就能滿 足運營需求。開新店成本最大的支出之一是固定成本除 了房租，還有理療與康復訓練器械，評估器械等。紅外線體 感評估儀器是店內最常用的儀器，用于評估體態。純物理治 療手法，配合醫學運動訓練，整個過程是“純綠色無疼痛” 的歡樂體驗。馮馮認為，社區康復的模式目前能夠得到周邊 居民的認可，這是一個正向的趨勢，如果單店運營狀況好的 話，復制運營模式快速鋪開設點是完全可以實現的。在將近整個下午的交談中，有一個觀點相當引人深思：據業內人 士透露，現在康復行業的現狀相當于十年前的口腔行業的發展情況，只有意識到需求，市場才能發展起來。恰逢國家對 于中醫藥發展和康復醫療的利好政策，