1、服裝店營銷策劃實習日記7月 02日星期六今天是我去VEROMODA服裝店的第一天，在這里我將進行為期近20天的營銷計劃方案實習。通過了面試后，我有幸被分配到元一百盛店，做一名 理貨員及導購。對于學習營銷的我來說，這是一次很不錯的學習鍛煉時機。在這一天的工作中，首先我學習到了 *ero moda品牌的構成°VEROMO DA引是歐洲的時裝公司丹麥BESTSELLER擁有的四個品牌之一。2001年VEROMODA進入中國市場，面向 255歲女性的職業休閑裝。V EROMODA主張"與其仰望不如穿在身上”的理念，時尚的設計，合理的價 格，全球供應鏈，使VEROMODA成為全球上班

2、族女性的首選品牌°VE ROMODA的主習題：進入全新空間。其使命是：弓I領時尚潮流，我們的疆 域因此而不斷拓展。今天，VEROMODA的銷售網絡遍及全球 45個國家，擁有650家大型 專賣店，緊隨世界時尚潮流，為全世界女性提供品位的時裝。品牌個性：獨立、性感、自信、成熟、時尚。品牌形象：款式豐富、色彩奪目。品牌口號：與其仰望不如穿在身。品牌定位：面向255歲女性的職業休閑裝。經典中滲透最新的時尚感覺。簡潔的款式突出優雅的女人味。為成熟 的女性帶來職業休閑裝的新概念讓她們上班和休閑場合都能感覺到自信和美 麗。M oda 在合肥總共有十家店鋪，主要分布在市區繁華的大型商場，如百盛、元一

3、、鼓樓、百大CBD、商一、商二等等。7月 03日星期日今天是實習的第二天，到崗后，店長要我熟悉了下店里面的環境，及成員。我們元一店，店面面積230多平方米，分為A、B、C、D四個區域。每 個區域都有不同的主習題劃分。而每個區域的服裝會根據季節、活動、服裝的 類別等等進行服裝展示布置。比如，現在是夏季，一些比較流行的新款女裝會 分布在一個區域 ;一些舊款打著商品會分布在一個區域 ;一些即將上架的秋款會分 布到一個區域。當然也會根據產品的類型進行劃分，如，比較突出女人的服裝 會在一個區域，比較休閑的服裝會在一個區域，一些公司特制的限量版衣服會 在一個區域。這些區域的服裝調換每周都會有陳列師進行調換

4、。我們店有店長一名，代班一名，倉庫管理員兩名，正規導購 8 名，帳員一 名，以及本次參加實習的實習生 4 名。店長主要負責店里的所有事物。包括導 購工作安排、客戶投訴問習題解決、倉庫上貨情況安排、以及和商場之間的溝 通等等所有店內事物。代班主要是在店長不在時，負責處理店內事物，與店長 不同，代班每月需要像導購一樣完成銷售額，而店長不需要。倉庫管理員，主 要負責管理店內服裝的上貨情況，同時負責各個店面之間進行的調貨、補貨， 以及新款服裝的上架安排等等。導購的任務是負責銷售服裝，每月完成定額的 銷售額，從而領取工資。而我們實習生的工作則是在賣場或者店面內部，負責 看管貨物，避免盜竊發生。同時負責店

5、內衛生，以及理貨、出貨、銷售等各項 工作同時進行。帳員主要負責計算每天每月的銷售額，和計算各導購的銷售額。一天的實習，讓我感覺該企業的員工分工明確，使得企業能夠安康穩定開 展。7月 04日星期一今天我主要了解到VEROMODA店的員工薪酬管理辦法，以及員工上 班時間的安排。每個店面每月都會有一定的銷售額限制。完成店面銷售額，即 可拿到滿額工資和提成。每個月的銷售額會根據季節的不同，以往銷量的不 同，以及市場情況而制定不同的銷售額。店長不做銷售，其工資計算依據是根 據本月整個店面的月銷售額是否完成指標而定。其月銷售額即是每個導購的銷 售額總和。而工資的計算則是等級管理辦法的，即基本工資 +銷售完

6、成額對應獎 金。比如，如完成 100%甚至更多的銷售額，其工資可拿 2500+2000獎金，若完 成一半銷售額，在獎金只能拿到 1000 左右。導購每月要完成一定的銷售額，其 基本工資只有 700，其余工資和店長一樣按手冊任務的完成量百分比計算。當然 每個導購的每月完成量由店長根據每月任務均勻劃分。而倉管和帳員的工資， 也是和銷售量掛鉤的，即基本工資 +銷售獎金，只不過其獎金的計算是和店長一 樣，按總銷量的等級劃分的。實習生的工資，不和銷售額掛鉤，其按小時計算，一個小時7 元錢，多做多得。一般只允許每天做 8 個小時，除非周五、周六、周日人流量比較大，會 加班，可多做幾個小時。工作時間安排。上

7、班分為早班、中班、晚班三個時段。遲早班 8 個小時。 中班10個小時。早班9:30-:30,中班11:00-(2) 1:00,晚班1:30-:30。導購一半分為兩批，每批四人，輪流上遲早班，每批都會有一 個負責人帶隊,負責人會從店長、代班、倉管、帳員中輪流選取。實習生每天 早上有一個男生上早班,負責衛生打掃。其余上晚班,有時候根據情況會安排 中班,但一般很少。7月 05日星期二以前我其實不能完全分辯出衣服的大小,只知道多高的身高,穿多大的衣 服,但其實不會識別衣服的大小和型號,經過今天的學習,我完全明白了如何 識別衣服大小,區分尺碼。知道了什么樣的服裝是什么樣的款式。服裝尺寸是表示人體外形及服

8、裝量度的一系列規格參數 ,是為了標準廠商生 產及方便顧客選購而形成的一套量度指數。號型：是表示服裝的一些基本尺寸 即服裝的大小的標識。號,指人體的身高,以厘米為單位表示。型,指人體的 胸圍或腰圍,也以厘米為單位表示。上裝指胸圍,下裝指腰圍。型號一般分為 如下幾類S : S mall 加小號，M :M iddle 中號，L :L arge 大號，XL :extra large 加大號。大概身高：尺碼對應身高(cm)男裝、女裝：S 16515M 170160、L 175 165、XL 180 170、XXL 185 及以上。店內服裝款式一般分為：外衣、裙裝、恤衫、上裝、套裝。根據消費者特 點,店內

9、服裝又分為,職業裝,專門為職場女人提供的工作裝;休閑裝,寬松大氣的休閑服裝 ;女人裝,能充分體現出女人魅力,味道的服裝。基本上店內三大 品系的上架情況是一致的,沒有著重脫出把一部分。不過我發現,店內的運動 裝很少,基本上除了夏季的一兩款運動褲以外,沒有其他款式。我像這和其明確的市場定位應該有很大的 關系吧。今天的學習要我知道了,原來平常再小不過的衣服,居然里面還有那么多得學問和知識。一件小小的衣服，居然能有那么多得細節。我相信接下來 的實習會讓我收獲更多。7月 06日星期三經過幾天的學習基本知識，我已經熟悉了店內的基本情況。今天終于能正 式的進入到工作中了。今天給我感觸的，就是細節。店長要我負

10、責今天的細節 工作，使我受益匪淺。細節主要有：1. 吧臺垃圾桶內垃圾不得超過半桶，否則應立即倒掉。因為垃圾過多，容易 導致外溢，影響吧臺形象。2. 每個衣服的衣架上都有很明顯的MODA標志，必須吧所有帶標志的衣架 一致向外，而且掛鉤的方向必須一致，有利于美觀。3每個貨架上得衣服要按一定的順序排放，順序為 16160、15170、 175。因為通常試衣服的顧客 165身材比較多，其次是 160，這樣擺放有利于拿 衣服方便，節省顧客時間，提高工作效率。并且每一款衣服只能擺放 5 件，不 易過多，影響美觀。4. 歸類。顧客試完衣服后，要及時將衣服收回，并案順序類別依次掛到所屬 區域，以便其他顧客挑選

11、。5. 工作人員下班或者吃飯時，必須在簽到本上簽到，幾點上班幾點下班，幾 點去吃飯，幾點吃晚飯，都要有明確的記載，以便店長知道每個員工的去向， 好安排工作。 6.試衣間在沒人試穿衣服時，門簾一律掛在左邊掛鉤，鞋子放在右 前方，板凳放在左后方。7. 打折商品，其折扣標簽必須掛在正上方，一來顧客一看就知道是打折商 品，二來，不會出現正價與特價商品弄混的現象。7 月 07 日星期四服裝店的成功三分貨，七分賣，亙古不變的理 !當然，七分賣當中的七分包 括的不只是銷售技巧，還有服裝店的裝修，商品陳列等也占了一些分 !今天我給 我的領會的一個服裝店的銷售禮節的重要性，直接關系到銷售額的多少。當有客人進店，

12、現在很多店員，店主都喜歡用 “請隨便看看 ”來替代 “歡迎光 臨”，殊不知這句 “請隨便看看 ”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種 “看看就走 ”潛意 識。而我們店的內招呼用于卻不同。常用的是 “您好 !我們剛回來很多新款式，請 漸漸看，會有您喜歡的款式 ”，讓顧客不知不覺地往尋找自已喜歡的那一款。不 管顧客是不是喜歡，會不會找到她喜歡的款式，都會留意歡迎辭的使用。我們 導購的做法是面帶淺笑對進店的顧客行矚目禮，并在間隔顧客 1 米遠時向顧客 問好，告訴顧客 “買不買沒有關系，請放心選購，我隨時為您提供滿足的服 務”。然后禮貌地與顧客保持一定的間隔，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動詢問，則為其做詳細先

13、容，否則就不要貿然打攏顧客挑選衣服 的興致。當然，我們的招呼用語不單單是那么幾句，會根據來人的不同或者時 間的不同進行改變。比如，假設說今天是節假日，如端午，我們會說： “美女， 您好，端午節快樂。我們有剛到的新款，請您漸漸看看，會有您喜歡的款式的，望您購物愉快 ”。假設是幾人通行， 導購們會說： “各位美女，下午好，我們在進行促銷活動，很實惠的，看看有沒 有適宜您的，很樂意為您服務 ”等等等等。讓顧客一進門就有一種被尊敬，被當 做上帝的感覺。在顧客消費結束離開店面時，導購們還會熱情的進行送客。7月 10日星期日今天我學到的主要是如何接近顧客，這里面原來是大有學問啊。接近顧客的首先看選準時機，不要顧客一進來就一直跟著顧客的屁股后面 走，廢話連篇，這樣只會讓顧客感覺到反感，不理由銷售產品。那么我們如何選準時機呢，這里我總結歸納了幾點： 1.當顧客看著某