1、同形式的會議營銷中， 主持人擔負著不同的使命。總體來說，主持人不僅要擔當主席臺（舞臺）上的主角，串連各項活動內(nèi)容，調(diào)動現(xiàn)場氣氛；而且要與現(xiàn)場工作人員配合默契，通 力合作，促進銷售。同時，由于公司人員配置情況，主持人往往還要擔負活動策劃任務。一、主持人工作的基本要求1. 面帶微笑，衣著得體，保持親切自然的風格2. 聲音響亮，吐字清晰，用語得體3. 事先作好充分準備，遇事不慌，處變不驚4. 盡可能增加與客戶的交流，提高客戶參與感5. 注意客戶反應，把握節(jié)奏，適時調(diào)整，靈活應變6. 與各部門工作人員密切配合，使工作更有針對性二、主持人必須牢記的法則1. 活動的目的是銷售，因此主持人工作不能背離促進銷

2、售這一目的。2. 不要害怕促銷說多了會引起反感，客戶同我們一樣清楚活動的目的。只是如何說促銷需要掌握技巧。3. 要有足夠的自信，這種信心會傳達給客戶，并使客戶對產(chǎn)品對企業(yè)增加信心，對銷售的 促進也是自然的。4. 老年人是最需要關(guān)懷的群體， 而且是最容易被真情打動的群體，付出的真情會得到加倍 的回報，這種回報很自然會體現(xiàn)在銷售上。當然不同的活動形式中主持人的具體工作內(nèi)容有所不同，以下就結(jié)合工作實踐談談各種類型活動的策劃和主持人工作。主要談談小型客戶聯(lián)誼會，其它類型活動只談些注意事項。小型客戶聯(lián)誼會的策劃和主持人工作小型客戶聯(lián)誼會是通過家訪或社區(qū)活動邀請老用戶參加的小型活動，目的在于溝通感情，促成

3、二次購買，此類活動一般定期舉行，參加人數(shù)一般在50-100人之間。會場每位顧客均有客戶服務人員進行一對一溝通， 現(xiàn)場對主持人的要求是親切自然， 與客戶服務人員保 持密切聯(lián)系，有針對性有技巧地促進銷售。一、小型客戶聯(lián)誼會的一般流程：1. 開場白及企業(yè)、產(chǎn)品介紹 （約需時10分鐘）（示例附后）2 .專家講座（約需時30分鐘）3. 中間休息（約20分鐘）4. 用戶發(fā)言（約10分鐘）5 .文藝表演及游戲（約15分鐘）6.有獎問答（約10分鐘）7 .中間休息（約10分鐘）&幸運抽獎（約15分鐘）二、在各環(huán)節(jié)中主持人須注意的事項及技巧1、活動前準備階段（1）內(nèi)容準備：對活動流程心中有數(shù)，必要時準備文字材料

4、。安排文藝表演節(jié)目單，了解必 須采訪的重點客戶資料。物品準備：橫幅、展板、抽獎箱 （抽獎券）、無線話筒調(diào)試、投影儀、影碟機、碟片、游戲道具等。(3)人員準備：簽到、發(fā)券人員，售貨人員，微循環(huán)檢測人員，客戶服務人員等。注意：指 定一人負責與主持人協(xié)調(diào)，如拿游戲道具、獎品、抽獎箱等。2. 活動正式開始前的工作(1) 簽到人員：向陸續(xù)進場的客戶發(fā)放抽獎券，安排座位。(2) 客戶服務人員：為自己邀請的客戶送上茶水，進行一對一溝通。(3) 售貨人員：開始賣貨。(4) 微循環(huán)測試人員：開始檢測(5) 主持人：播放 VCD，或音樂3. 開場白環(huán)節(jié)：開場白的風格奠定了整個活動的基調(diào)，好的開場白使整個活動更有吸

5、引力。對主持人來講，開頭開得好，就會更自信，下面的安排就更加游刃有余。(1) 開篇送祝福，聲音響亮。這中間要注意抑揚頓挫，提示鼓掌，這時臺下的客戶服務人員 可帶頭鼓掌，煽動現(xiàn)場氣氛。(2) 企業(yè)介紹時，可與投影儀配合，顯得更專業(yè)更規(guī)范。對于宣傳重點務必放慢語速或加以 重復，以求加深印象。(3) 產(chǎn)品介紹時，適時加上現(xiàn)場優(yōu)惠措施，也可加上實物展示，如主持人可穿著企業(yè)火絨展 示并描述自己的穿著感受。(4) 活動流程介紹時，突出文藝表演、有獎問答、幸運抽獎等，增加吸引力。4. 健康講座環(huán)節(jié)：專家從理性的角度論述使用企業(yè)產(chǎn)品的必要性。現(xiàn)場講座的專家一般是老用戶通過電臺或?qū)Ｙu店咨詢熟悉起來的明星，有時專

6、家本身就是吸引客戶到會的重要原因。如何隆重推出專家是提高講座注目率的重點。(1) 如果此位專家是客戶很熟悉的，可由主持人對其特征進行描述，由客戶猜出專家名字。(2) 如果專家并不是客戶特別熟悉的，可強調(diào)專家的頭銜，同樣可以增加權(quán)威性。5. 中間休息：在專家講座結(jié)束后， 主持人要適當總結(jié)講座內(nèi)容，并適時強調(diào)現(xiàn)場優(yōu)惠措施，同時對休息過程中的安排作引導。 比如專家講到微循環(huán)， 就可引導客戶利用中間休息時間檢測微循環(huán)。另外還可以就自己的具體情況向?qū)＜疫M行咨詢。其實安排中間休息的目的在于趁熱打鐵，安排購物時間，此時客戶服務人員會針對不同情況，把已決定購物的客戶帶至售貨區(qū)，把有大件意向但還猶豫不決的用戶帶

7、到檢測區(qū)或?qū)＜易稍?處，由專家?guī)椭f服。此時主持人可穿梭于人群間，觀察重點客戶，因為主持人通過前面的 表現(xiàn)，在客戶心中建立了初步的信任度，主持人說話，往往比客戶服務人員更有力。因此如果客戶服務人員與主持人配合得好，成功的機率會增大。6. 用戶發(fā)言(1) 請誰發(fā)言？通過會前的了解和中間休息環(huán)節(jié)的交流，主持人對于重點顧客已有一定的把握，要有意識地邀請使用效果特別好，對企業(yè)感情深，有大件購買意向或已購買使用過大件產(chǎn)品的用戶發(fā)言。(2) 向用戶提什么樣的問題？ 一般情況下主持人的問題總是“從什么時候開始使用企業(yè)，效果怎么樣”等等，這樣的問題容易引出千篇一律的答案，使場面顯得沉悶。如果事先與客戶或客戶服

8、務人員有較好的溝通或善于觀察的話，還是可以問出豐富多采的問題。比如客戶的年齡、職業(yè)、家庭成員、衣著、體貌特征、現(xiàn)場購買的產(chǎn)品等等都是可以切入的話題。(3) 用戶發(fā)言過程中怎樣控制場面？ a對于客戶發(fā)言及時總結(jié)，適時引導。比如，一般用戶會說“開始不太相信，試試看，從小 件用起，效果不錯，又買棉毛衫褲”等等，主持人可以說“其實這代表了很多用戶的使用過 程，在試用的過程中了解到企業(yè)產(chǎn)品的顯著功效，又開始越買越多，從小件產(chǎn)品開始發(fā)展到大件產(chǎn)品”。對于有大件購買意向的客戶，可引導其說出還有床上用品沒買，準備買。比如 說“您看您全身上下都用了企業(yè)產(chǎn)品，就差床上用品了，您可以考慮買一套睡眠系統(tǒng)”，一般情況下

9、用戶都會點頭稱是，而這相當于在公共場合作出了某種承諾，其購買機率將大大增加。b通過不同的提問引出不同的回答，各有側(cè)重，避免千篇一律。c. 對于拖沓冗長的發(fā)言要巧妙轉(zhuǎn)移，盡快剎車。比如，把開放式的問題改為封閉式的問題，不問“你使用效果怎么樣”，而是“全身上下都用了，效果都不錯，是吧？”或者代替用戶 用簡潔的語言說出他將要說的話，如他說“我們家誰用了什么，誰用了什么等等”，可及時打斷，“看來您不但是全身武裝，而且是全家武裝了。”d. 發(fā)言面要廣泛。主持人邀請的發(fā)言對象要遍布整個會場而不能集中在一起，否則會使沒有 發(fā)言的那一片人群產(chǎn)生被冷落之感。主持人可手執(zhí)無線話筒走進會場的各個角落。7. 文藝表演

10、。在這個環(huán)節(jié)中盡可能調(diào)動客戶積極性，讓他們參與表演。但事先必須要有所 準備，一般須準備3-4個節(jié)目，由員工進行表演，員工在表演時可利用機會向自己所請的顧 客表達謝意，增加客戶的榮譽感。主持人和專家如能參與表演，將會更好的調(diào)動氣氛。此環(huán)節(jié)中的節(jié)目不在于水平高，而在于氣氛好，甚至可以故意“獻丑”，唯求一樂。&有獎問答。禾U用獎品刺激客戶爭答問題，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。關(guān)鍵在于利用有獎問答把產(chǎn)品 優(yōu)勢更好的傳答給客戶。比如“包埋法”，可強調(diào)我產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，工藝難度。還可以利用客戶的計算，強調(diào)“企業(yè)睡眠系統(tǒng)其實并不貴”。9中間休息。此次中間休息的借口是準備幸運抽獎的獎品。目的是趁著前面環(huán)節(jié)所掀起的 情緒熱潮

11、為銷售再添一把火。10.幸運抽獎。幸運抽獎時一般會邀請現(xiàn)場最年長的客戶和購物最多的客戶擔任抽獎及頒獎 嘉賓。如“超過60歲的朋友舉手，超過 70歲的朋友舉手”等等，通過一次次的舉手提高參 與感。在抽獎的間隙請最年長的客戶介紹長壽秘訣，借此表達公司對所有老年人的祝愿。在購物最多的客戶抽獎的過程中采訪其詳細的使用情況，進一步煽動現(xiàn)場購買。11結(jié)束活動。活動最后要再次祝福，表達關(guān)切，再次強調(diào)送貨電話。活動后仍有很多用戶 購物，因此主持人要堅持到最后，促進銷售，特別是床上用品的銷售。大型客戶聯(lián)誼會的策劃和主持人工作大型客戶聯(lián)誼會是 借重要節(jié)日，邀請家訪過的老用戶進行聯(lián)歡，目的還是促進銷售。一般到會人數(shù)

12、在150-200人。現(xiàn)場客戶服務人員與客戶比例在1: 10-1: 20之間，客戶服務人員不可能顧及所有客戶，所以現(xiàn)場創(chuàng)造的氛圍更加重要。大型客戶聯(lián)誼會與小型客戶聯(lián)誼 會一樣以銷售為目的，所不同的是，大型客戶聯(lián)誼會更強調(diào)娛樂性，更確切地說應稱為“聯(lián)歡會”。此外，大型客戶聯(lián)誼會與小型活動的差別不大，以下就大型客戶聯(lián)誼會所需要特別注意的幾個問題進行討論。一、活動準備1文藝表演：大型活動以聯(lián)歡為主，事先需要聯(lián)系一個小型老年人演出團體，付費不高， 質(zhì)量不低。一般準備 5-6個節(jié)目為宜。2游戲節(jié)目：游戲能夠很好地調(diào)動現(xiàn)場氣氛，需要注意的是符合老年人的特點，應避免特 別激烈的游戲，如踩汽球、搶椅子都不太合適

13、。3幸運獎品：大型活動獎品比較豐富，應該準備充足。4人員準備：如果當?shù)仉娕_節(jié)目做得較好，可請電臺主持人擔任現(xiàn)場主持，比較有號召力，我們的主持人可以配合，重點是協(xié)調(diào)各部門工作。二、如何把娛樂和促銷結(jié)合好此類活動容易走近誤區(qū)： 只聯(lián)歡不促銷，大家只顧看表演做游戲而不買東西，雖然現(xiàn)場氣氛不錯但銷售卻上不去。解決這個問題有幾種方法：1在家訪邀請時說明優(yōu)惠措施，使有購買意向的人有備而來。2 在活動過程中留足購物時間，如安排跳交誼舞的時間，這樣參與的人不多，其他人可以 測微循環(huán)或購物。3不時提及優(yōu)惠措施，強調(diào)只為現(xiàn)場榮譽用戶如此優(yōu)惠，機不可失。4 專家還是要講產(chǎn)品，但需要講得更婉轉(zhuǎn)，而且可與娛樂結(jié)合起來，

14、比如專家先表演一個 節(jié)目再聊天式談及產(chǎn)品。5. 在活動中不時穿插用戶發(fā)言，談療效促銷售。戶外大型促銷活動的主持人工作戶外大型活動一般在廣場或公園舉行，參與的人較多，因此通過營造現(xiàn)場氣氛很容易造成火爆銷售的形勢，達到促銷目的。此類活動對主持人要求更高，因為參加人數(shù)多，影響大,不但對銷售，而且對企業(yè)形象都有重要影響。因此事先必須精心準備。戶外大型促銷活動必需注意的幾個問題：如何吸引人到現(xiàn)場銷售講究“人氣”，特別是戶外的大型活動，參與的人越多越容易形成轟動效果。可以說，如果能吸引足夠數(shù)量的人參加，那么活動就成功了一半。想吸引人們參加活動，關(guān)鍵在于現(xiàn)場要有足夠吸引人的安排。1大幅度優(yōu)惠措施。讓想購買產(chǎn)

15、品的消費者覺得機不可失，這是直接促進銷售的辦法。2抽獎和禮品派送。占便宜心理人皆有之，但來也不會白來，如果現(xiàn)場的氣氛熱烈，會讓 原先不想買的人情不自禁掏腰包。豐富多彩的活動。安排老年人喜聞樂見的活動項目，如邀請老年人的演出團體現(xiàn)場表演， 適合老年人的游戲和比賽，有獎問答等等。4健康檢測和咨詢。老年人最關(guān)心的就是身體健康，邀請知名醫(yī)學專家現(xiàn)場義診，利用電 腦儀器進行微循環(huán)檢測都是吸引老年人前來的好辦法。5利用名人效應。此“名人”并非一般意義上的演藝明星，而是與企業(yè)產(chǎn)品有聯(lián)系的，在 老年人中有知名度有影響的人物，如電臺節(jié)目主持人和醫(yī)學專家，平時都是在電波中“聞其聲”，而活動時可以在現(xiàn)場“見其人”，

16、定可吸引大批忠實聽眾前來。如何營造現(xiàn)場氛圍人來了，可是如何讓人感到不虛此行，并且心甘情愿的掏腰包呢？其中關(guān)鍵就是營造良 好的現(xiàn)場氣氛，讓消費者覺得仿佛參加了一個親朋好友的大聚會，分外親切，倍受尊重。營造現(xiàn)場氣氛要做很多工作，如現(xiàn)場布置，現(xiàn)場服務等等，這里重點講講主持人如何通過舞臺上的表現(xiàn)來提升氛圍。只言片語暖人心。通俗地說就是嘴巴要甜，好聽的話不怕說得多，因為我們面對的群體 是最需要關(guān)心的老年人。熱熱鬧鬧演節(jié)目。現(xiàn)場演出團體不一定很專業(yè)， 但一定要有熱情；節(jié)目水平不一定很高， 但一定要熱鬧。在針對中老年人的戶外活動中，不需要太高雅的藝術(shù)，只要演得熱鬧，看得熱鬧就達到效果了。大家一起來參與。多安排一些參與性的節(jié)目，如有獎問答，趣味游戲，笑一笑樂一樂氣 氛自然好。名人上臺來客串。一般此類大型戶外活動比較傾向于由電臺咨詢節(jié)目主持人來主持，一來經(jīng)驗豐富，對產(chǎn)品也比較了解，二來有知名度，容易吸引人。醫(yī)學專家也是老年人心中的名人， 因此上臺表演節(jié)目必然大受歡迎，如果借機再宣傳一下產(chǎn)品，效果更好。如何控制現(xiàn)場局面對于參與人數(shù)較多的戶外活動一定要控制好現(xiàn)場局面，對可能發(fā)生的意外情況要有所 準備。控制節(jié)奏，有張