1、NO.*1N0.*獵頭 BD般流程：尋找客戶一一確認(rèn)潛在客戶一一初次聯(lián)系一一約見面談一一協(xié)商合同一一簽訂操作一、 BD 工作應(yīng)具備的職業(yè)特質(zhì)1 熱情做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠做不出一份可口的飯菜！BD 工作，如果你認(rèn)為這只是簡單的電話營銷，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認(rèn)為這是你人生事業(yè)的起點，是你今后人生所須具備的良好的處事應(yīng)變、嫻熟的溝通技巧、 永不言棄的進取心的培養(yǎng)開端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會成功。2、信心BD 工作需要每天打出很多電話，你沒法事先預(yù)料電話的另一端是誰，那么在你應(yīng)變技巧和獨立見解及專業(yè)知識有限的情況下，如果你沒有做好足夠的心理準(zhǔn)

2、備就不要撥出這個電話了，因為你顫抖的聲音、 散亂的語言、遲鈍的反應(yīng)，會讓你自己都覺得手里的聽筒是個快要 爆炸的炸彈而很想快點扔掉，那么可以想象我們的客戶或者候選人會是怎樣的感覺？擁有充 足的信心準(zhǔn)備，你就不會害怕被別人反駁，相反你會很珍惜這樣的機會。3、耐心“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權(quán)利。我們每個人在購買商品的時候也同樣都會行使這項權(quán)利，因此你就應(yīng)該有足夠的耐心去應(yīng)付你的客戶的挑剔，這時候你代表的不是自己個人而是你所在的公司，機會往往來自于這里。4、技巧（語言、行為）善于捕捉客戶語言中潛在信息， 會是你創(chuàng)造出成功的良好契機。 當(dāng)你捕捉到的時候， 就必須 牢牢抓住，適當(dāng)使用一些有效的小技巧，比如

3、“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學(xué)會技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對你的BD 工作會有很大的幫助。二、 電話聯(lián)系中需要注意的細(xì)節(jié)1、情緒電話線看不到表情，但可以感覺到情緒。“先整理心情，再處理事情”否則你是無法敲開客 戶的心的。NO.*2N0.*2、尊重尊重是人際交往的準(zhǔn)則，尤其對于你的客戶，使用尊稱是最基本的， 你可以不認(rèn)同客戶的觀點，但你也無須無理的打斷和反駁你的客戶，相比而言，你禮貌的提出建議，讓你的客戶冷靜公正的去看待問題，他會認(rèn)可你、信賴你，使其成為你忠實的服務(wù)對象，這樣建立起來的服務(wù)關(guān)系會更穩(wěn)固。3、互動（傾聽和發(fā)問）BD 工作中，有一大忌

4、諱，那就是唱“獨角戲”。很多時候我們拿起電話與客戶溝通，因為緊張或是害怕被拒絕，就會連珠帶炮的說完事先準(zhǔn)備的所有話，不管對方有沒聽到，然后直接的問：“您覺得怎么樣？ ”換位思考，如果你是客戶，你會做出什么樣的回復(fù)呢？答案顯 然是否定的！所以，互動的交談是非常重要的，良好的傾聽和適當(dāng)?shù)陌l(fā)問會讓你的交談變得非常愉快1 認(rèn)可，你要讓對方知道你在傾聽他們的觀點（適時的插入“對，沒錯”等等）2 重復(fù)，你可以重述對方的話，這對客戶而言也是一種對其觀點的認(rèn)可，（比如，“對， 您所說的確實是存在的現(xiàn)象”）3 技巧的引導(dǎo)，你要讓客戶還在猶豫的時候替他做好決定（比如，“那您覺得我們的合作從什么時候開始比較合適呢？

5、針對我們遞交給您的合同你還有需要商談的條款嗎”）4、做好筆錄BD 工作中，必須要學(xué)會一邊傾聽，一邊提問，一邊記錄的“一心三用”。記錄的內(nèi)容是你 接下去工作的依據(jù)。5、如何創(chuàng)造下次聯(lián)系機會任何一個客戶聯(lián)系，不會第一次就取得成功，這就需要第二次、第三次甚至更多次的聯(lián)系，如何創(chuàng)造保持聯(lián)系的延續(xù)性？這就像釣魚，你首先需要撒下餌料， 將魚吸引到你的“勢力范圍”，然后你就需要放下釣竿并在釣線上附上香餌，等到魚咬鉤之后，在多次的收緊、放松 的拉鋸中，直至最后完全捕獲。6、語速和語調(diào)NO.*3N0.*過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達，都會讓你的客戶失去繼續(xù)交談的耐心，所以清晰的吐詞，平緩的語速，連貫

6、的語句，起伏的語調(diào)都是需要我們 BD 電話腫所須具備的。三、自我介紹及回答客戶提問的技巧1、自我介紹開場白針對不同的客戶你需要用不同的開場白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要*嗎？謝謝！ ”“不需要啊，那打攪了！”（1）、首次聯(lián)系到的客戶，你事先已經(jīng)查到對方正在意向招聘的某個職位，或者是已經(jīng)發(fā)布了招聘信息，但一直沒有找到合適的人選，那么你可以試試這樣說：您好！您好*嗎？我是*獵頭公司的*，貴公司發(fā)布的招聘信息我一直非常關(guān)注，了解到貴公司的*職位目前未能尋找到合適的人選，而我們公司之前在這一塊做過很多類似的相關(guān)職位，在我們的人才庫中積累了比較多的相關(guān)人才，并且經(jīng)過我長期的關(guān)注對貴公司的

7、用人文化也有一定的了解，您看我們是否可以嘗試合作的？（2）、不是很有把握的客戶，并且是我們平時所接觸不多的行業(yè)時，你可以試著這樣說：您好！您好*嗎？我是*獵頭公司的* ,我們是一家專業(yè)的人才獵頭公司，我關(guān)注到貴公司有一些高層職位正在招聘，希望能夠和你們進行一些合作，我們有資深的人才顧問團隊為您服務(wù)。“一一你之前對我們的行業(yè)有了解嗎？貴公司有操作過我們行業(yè)的相關(guān)項目嗎？”“一一說實在話，我們之前對貴公司所處的行業(yè)有一些了解和接觸，比如：* *這些公司我們都曾經(jīng)接觸過，并為他們提供了一些相關(guān)服務(wù)。”2、“你們公司的規(guī)模？”在客戶詢問公司規(guī)模的時候，你可以適當(dāng)?shù)目浯笠幌拢阂灰晃覀児粳F(xiàn)在的規(guī)模不是很

8、大（謙 虛下，先入為主），我們主要是根據(jù)服務(wù)行業(yè)的擅長，分了幾個TEAM 我呢主要是負(fù)責(zé) BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領(lǐng)域的TEAM 由我的同事為您提供具體服務(wù)（分了幾個TEAM 合客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正規(guī)和科學(xué)，而分工的明確讓客戶覺得很有條理性）3、“你們公司擅長的領(lǐng)域？”NO.*4N0.*“一一恩，是這樣的，我們公司是綜合性的 獵頭公司，所以每個行業(yè)的都有所涉及，因為我 們有不同的 TEAM 每個 TEAM 有擅長的領(lǐng)域。而對于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務(wù) 好的，因為我們的團隊在接觸到新的行業(yè)的時候會做出很多努力，去了解

9、該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型組織嘛，呵呵， 我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”4、“你們公司的服務(wù)區(qū)域？”我們公司的主要服務(wù)區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶， 同時呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因為我們服務(wù)的一些比較大的企業(yè)會設(shè)有分公司，因為我們的服務(wù)讓他們非常滿意，所以希望我們在當(dāng)?shù)匾步o予支持，因此也相應(yīng)而生的積累比較的外地資源。5、“你們公司有哪些成功案例呢？”恩，這個怎么說呢？我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確實需要我們可以給您提供一份我們服務(wù)的和您行業(yè)相關(guān)的企

10、業(yè)名單。6、“和那些知名的大型 獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選 擇你們？”作為新成立的獵頭公司，我們在價格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會有很多項目，所以在分配工作上就會有所側(cè)重，那些大型的傭金高的企業(yè)會是他們的重點客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價格可以打折，但服務(wù)絕不打折”我 們現(xiàn)在很多忠實的客戶就是我們依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取來的，所以呢選擇我們您會享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務(wù)過多少企業(yè)呢？”這是比較無知的問題， 企業(yè)的實力在這個問題是無法體現(xiàn)的，你可以這樣回答：一一在您的行業(yè)，我

11、們還是服務(wù)了比較多的企業(yè)的，我可以在電話之后給您發(fā)一份清單。在客戶所在的區(qū)域內(nèi)，如果有服務(wù)的企業(yè)就直接說，如果沒有就不回答NO.*5N0.*8、“你們的收費太高了！”您可能沒跟獵頭接觸過，您可以去了解下的，說實在話，我們的收費標(biāo)準(zhǔn)不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我們服務(wù)的客戶有長期的合作，定出的這個價格也是相對比較優(yōu)惠的，當(dāng)然如果您在這個價格方面覺得還有需要商量的地方，我可以請示下我的上級，爭取能夠給您提供一個更為接受的方案。9、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”這一點您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務(wù)是我們的宗旨，接到職位之后，我們會用最短的時間熟悉您所在的

12、行業(yè)以及您對人才的要求確定尋找方向，在 3 天就會比較合適的人選，在經(jīng)過充分聯(lián)系和背景調(diào)查，一周之內(nèi)就能將人選推薦給您。四、如何通過書面文件進一步取得客戶的認(rèn)可1、如何發(fā)出第一封 E-MAIL？要求你發(fā) E-MAIL 有 2 種情況。一種是沒有誠意，只是應(yīng)付你，針對這種情況，你的第一封E-MAIL 要有針對性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨到見解讓他接受了，就會有很好的潛在效果。另一種是確實非常感興趣，讓你發(fā)E-MAIL，你更要認(rèn)真對待，如果你的E-MAIL 只是一個發(fā)給任何客戶的模板，相信客戶對你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認(rèn)真的，并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的職位，如

13、果你做到了，那這個客戶就是你的了。2、如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息你要客戶愿意告訴你有關(guān)信息，很重要的一點是學(xué)會引導(dǎo)，在打出電話之前，認(rèn)真去搜索盡可能多信息：發(fā)展概況、現(xiàn)時情況、公司文化、競爭對手等等，客戶非常愿意和一個關(guān)注自己的人多說話，因為你讓他覺得你是“自己人”3、如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應(yīng)在固定的公司介紹之后，要附上針對你聯(lián)系客戶的信息：職位的、行業(yè)競爭對手的、你針對這個職位的分析等等，這些是客戶非常希望看到的4、如何引導(dǎo)懷疑性客戶NO.*6N0.*針對那些自以為是，自認(rèn)為很懂其實不了解獵頭的人，你的姿態(tài)要高，在這方面你就是專家，可以適當(dāng)刺激他然后給出建議，因為

14、他們的招聘效果事實上是不好，所以你的發(fā)揮就 在此。一、關(guān)于客戶的合作誠意獵頭 BD 過程中很容易會遇到1 態(tài)度很模糊的客戶：“哦！好的，你發(fā)份資料過來吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒看你的MAIL 或者看了根本不給你回復(fù)2、 態(tài)度過于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準(zhǔn)備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過來吧。”“傭金？沒問題！ ”二次跟蹤的時候會出現(xiàn)180轉(zhuǎn)彎的結(jié)果：“獵頭？我們不用，我很忙就這樣吧！以后再說！”3、 直接約見面談的客戶：“哦？你們是獵頭啊。你來我們公司面談吧，今天或者明天！”由于路程比較遠出發(fā)前我們再次跟他確認(rèn)此次面談約定：“沒有啊，我沒有和你

15、通過話啊， 我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用獵頭啊！”暈死，幸虧沒直接去。針 對此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。二、 關(guān)于客戶的進一步溝通問題“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們再談吧！”針對此類溝通不暢的客戶， 可以告訴他們說職位已經(jīng)提交給顧問團隊了，在我們自己的人才庫里是有一定的此類人才儲備的，并且我們手里有篩選出來的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責(zé)信息，最終確定合作。三、 關(guān)于客戶要求把相關(guān)資料發(fā)到HR 郵箱“好吧，你把你們公司的相關(guān)資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個！”解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱， 是

16、用來接受各種郵件的， 你發(fā)的郵件完全可能被淹沒了，你 可以說“我擔(dān)心您會比較忙，會沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。四、 關(guān)于客戶要求提供成功案例NO.*7N0.*“在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢？”解決方案：在打出每個 BD 電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，競爭對手，反 饋給顧問，拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。五、 關(guān)于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到BD 過程中會經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關(guān)人員，并發(fā)送了相關(guān)資料，但接下來的過程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系人為止。六、關(guān)于要先看人才在簽合同場景再現(xiàn)：“可以啊，我們正在招聘*職位，你先提供一些人選資料給我們，然后再談合作吧！”解決方案：把握一下該客戶的價值， 和招聘職位的情況， 可以先答應(yīng)提供一些人選資料，但 正常情況下不要自己首先提出來，要盡量和客戶多溝通， 先談合作協(xié)議；為了保證工作的有效性，BD 可以自己試著在人才庫尋找一下，把找來的人才提交顧問審核發(fā)送。七、關(guān)于企業(yè)直接拒接電話BD 過程中遇到這樣的問題：前期和客戶的溝通