1、XX酒店2002營銷方案根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更 好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章 目標任務一、客房目標任務： 萬元/ 年。二、餐飲目標任務：萬元/ 年。三、起止時間：自 年 月 年 月。第二章 形勢分析一、市場形勢1、2001年全市酒店客房 10000余間，預計今年還會增加 12個酒店相繼開業2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持 續。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、 海景灣大酒店、長升酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、

2、南 天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長升酒店、海外、海口賓 館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場 潛力很大。二、競爭優、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會務設施全。4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場定位 作為市內中檔旅游商務型酒店， 充分發揮酒店地理位置優勢， 餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的 的商務散客。（4）各型會

3、議。一、客源市場分為： （ 1）團隊 本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、 韓等）（ 2）散客 首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。（3）會議 政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司 二、銷售季節劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份（ 其中黃金周月份： 10、 2、 5， 三個月）2、平季： 7、8 月份3、淡季： 6、9 月份三、旅行社分類1、按團量大小分成 A、 B、 C 三類a 類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、 山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務

4、、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、 天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c 類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團隊價格（1） 穩定 A 類客戶，逐步提高 A 類價格。（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B C類比例。2、境外團旅行社：1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（ 2）馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（ 3）新加坡：山海國旅（ 4）韓國市場 熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、 明珠、觀光、悠

5、閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、 國航風情等。第四章 不同季節營銷策略在本章節中根據淡旺季不同月份、 各黃金周制定了不同的價格， 月日團隊、 散客 比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。1、旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份 2002年1月（ 31天） 3月（ 31天）、 4月（ 30天）、2001年 11月（ 30天）、 12月（ 31 天）：A、每天團隊與散客預定比例：6:4 ,B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間C、月平均開房率：90%!卩161間/日D 每日收入：團隊：9666元，散客：10948元E、五個月總（15

6、3天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元F、各月工作重點：2002年1月份： 1 、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂2、加強會務促銷。3 、加強商務促銷和協議簽訂。4、加強婚宴促銷。2002年 3 月份：1、加強會務、商務客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、“五一”黃金周 客房銷售 3 月中下旬完成促銷及接待方案。2002年 4 月份：1、加強會務、商務客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節 以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）2001年

7、 11月、 12 月份：1、加強對春節市場調查。2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。4、加強婚宴促銷。其中黃金周月份： 10、2、5，三個月各黃金周及月收入：*2001 年 10月（ 31 天）:A “十一”黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團隊 : 散客=6：4， 房價：團： 160元/ 間，散： 280 元/ 間 開房率： 95%即 170 間/ 日每日收入：團：16320元，散： 19040元2）1、6日， 團:散=7:3，房價：團： 120 元/ 間，散： 220元/ 間 開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團：13524元，散： 10626元3）7日，團隊 :

8、 散客=7:3房價：團： 100元/ 間（含雙早），散： 160 元/ 間開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入：團：10010元，散： 6864元4）黃金周收入： 20.67 萬元B 當月余下 24 日收入： 49.4736 萬元，預定比例：團：散 =6:4房價：團隊價：1 00元/間，散平均價： 170元/間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團：9666元，散： 10948元C、本月總收入：70.1436萬元D本月工作重點：2、加強婚宴促銷3、加強商務促銷和協議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節 圣誕大餐。 10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促

9、銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。5、春節 客房、家宴或年夜飯 元宵節 情人節（1） 餐飲部 10 月下旬完成制作方案。（2） 銷售部、餐飲部 10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案， 由 于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。*2002 年 2月份（本月只有 28 天） ：A 春節黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團: 散=5:5房價：團： 180元/ 間，散： 280 元/ 間開房率： 98%即 175 間/ 日每日收入：團： 15750元，散： 24500 元2）1、6 日， 團: 散=6:4 ，房價：團： 150元/ 間，散： 220 元/ 間開房

10、率： 92%即 165 間/ 日每日收入：團： 14850元，散： 14520 元3）7 日，團: 散=7:34）房價：團： 100元/間（含雙早），散： 160元/ 間 開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入：團： 10010元，散： 6864 元4）黃金周收入： 23.6614 萬元B 當月余下日收入： 43.2894 萬元 （21 天）， 預定比例：團：散 =6:4 ，房價：團隊價： 100元/ 間，散平均價： 170元/間 開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團： 9666元，散： 10948 元C、本月總收入：66.9508萬元D本月工作重點：1、加強會議促銷。2、加

11、強婚宴促銷。3、加強“三八節”活動促銷。*2002 年 5 月份 （31 天）A 五一黃金周，全部七天i>2、 3、 4、 5日，團: 散=6： 4，房價：團： 150元/間，散： 260元/間 開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團： 14490元，散： 16744 元ii >1、6日，團：散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率： 90%即 161 間/日每日收入：團： 13524元，散： 10626元iii >7 日，團：散=7:3房價：團： 110元/ 間（含雙早），散： 160 元/ 間 開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入：團

12、： 11011元，散： 6864元iv> 黃金周收入： 19.1111 萬元B 當月余下日 24 天收入： 49.4736 萬元，預定比例：團：散 =6:4，房價：團隊價： 100元/間，散平均價： 170 元/ 間 開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團： 9666元，散： 10948 元C、本月總收入：68.5847萬元D本月工作重點：1、加強對六月份市場調查，六一兒童節 以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節 以“父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。 （六月第三個星期天）2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。3、加強商務促銷

13、。2、平季： 7、 8 月份*A、 2002年 7月（ 31天），2001年 8月（31天）：預定比例：團：散 =7:3房價：團隊價： 90元/間，散平均價： 160 元/ 間 開房率： 85%即 152 間/ 日每日收入：團： 9576元，散： 7296元二個月總（ 62天）收入： 104.6064 萬元，月平均： 52.3032 萬元A、各月工作重點：7 月份：1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節 月餅促銷， 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部

14、完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8月份：4、加強署期師生活動促銷。 2、加強“學生謝師宴”促銷。5、加強商務散客促銷，制定出 9 月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、國慶節客房、節后婚宴 8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季： 6、9 月份*A、2002 年 6 月（30 天），2001 年 9 月（30 天）：預定比例：團：散 =7:3 ，房價：團隊價： 80元/間，散平均價： 150元/間 總開房率： 70%即 125 間/ 日每日收入：團： 7000元，散： 5625 元二個月總（ 60天）收入： 75.75 萬元，月平均： 37.87

15、5 萬元B、各月工作重點：*6 月份：1 、加強對“高考房”市場調查。2、加強署期師生活動促銷3、加強商務促銷。*9 月份：1、加強會務促銷。2、加強商務促銷。3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。4 、制定“圣誕”活動方案。4、預算全年客房營業收入：萬元年平均開房率：86.065 %每日可供租房數：179 間計劃每日出租房數： 154間（其中：團隊 96間/日，散客 58間/ 日） 平均房價： 團隊： 100元/間，散客： 165.8 元/間。每天收入：團隊： 0.96 萬元，散客： 0.9617 萬元5、會務設施和其它代理收入： 18.5703 萬元 總計：萬元

16、 第五章 市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走， 吃苦是最根本的出路。 為什么這樣說， 因為準確的 定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最 關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品， 大量投放媒體廣告， 即使有也 是小范圍內在開業初期， 那么人員促銷是最主要的手段。 所以定期回訪是最重要 的。一、銷售部：1、旅行社客源（ 1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。2）穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和 國內主要游覽地的旅行社合作， 力爭為指定酒店。 主要是島內旅行社。 他們的客 源是酒店的生存基本客

17、源， 在旅行社客源市場的開發， 主要以價格為杠桿， 接待 好各社的老總， 保證節日用房， 障礙基本不存在問題， 而價格是競爭對手最容易 做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率， 那就必須 對計調部人員進行公關。（ 3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。（ 4）推出“年價團隊房” （一年一個價）。（ 5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。（ 6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。2、會務客源促銷（1）促銷時間：上半年 1至 4月下半年 10至 12月（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司（ 3） 以本島企業單位和建立島外

18、酒店聯盟對接會務、散客。（ 4） 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研 討，培訓班會議和事業單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發， 是我們酒店客房追求的最主要的客源市場， 要在有限的房 數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場， 其次是島內其它縣市， 從戰備方向上來講最后的重點移向島外， 廣東、上海和北 京等地。1、參加行業的連鎖服務網 ,加強與各企事業單位的聯系， 穩定現有客戶， 大力開 發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方 面享受不同程度的優惠。3、根據不同客人

19、的需要，設計多種套餐（包價） ，含客房、餐飲、。4、大力發展長住客戶 ; 制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差 方法。6、開辟網上訂房 , 加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，二、餐飲部 （ 1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。（ 2） 舉辦“美食節”，中西餐培訓班。（ 3） 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（ 4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、 ，贈送客房，或免費接送及小 禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。每天

20、前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。 ） 三、內部消費鏈建立A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈1、外部宣傳和促銷（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時 抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。（2）交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業務， 海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒 體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。2、內部宣傳網客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立 內部宣傳網 自

21、走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片） ，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了 客房，除了一些重點介紹的項目外， 還有一本圖文并茂的服務指南， 除了各項設 施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料 和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等， 。同時還有酒店位置圖。各項交通設 施和旅游景點的介紹、 相應的地方風土人情等。 打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。3、內部消費鏈的促成通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人， 并制作住房折 扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來， 留

22、住客人，提高回頭率是最關鍵所在， 只有留住客人， 讓客人滿意才能提高回頭率 （當然指在準確的價格定位的前提下） 才能提高存量， 只有積累， 才會有存量的增加， 才能保證相對穩定和較高的開房率。 留住客人的 手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標 準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利 推行“住房消費積分卡” ：消費達到一定的金額或住房， 享受贈送房， 憑此卡享受優惠折扣， 住房一定數量 后，憑卡可申請 VIP 金、銀卡，贈送娛樂消費。五、改變客源結構 通過市場分析， 除留住客人外， 改變客源結構是提高效益的重要手段。 首選改變 團隊結構，再是改變團散比例。改變

23、團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行 社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對 較高）第二個提高旅行社接團檔次， 一是提高開房客人檔次， 減少對客房物品的 損耗，增加入住后的潛在消費。 采用交替更換的方法， 達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下， 降低團隊接待量， 力爭 在一年內為能達到散團各占 50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒 店后期發展的根本途徑。六、增收節流、強化管理1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售 漏洞。2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。3、調配部

24、門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。第六章 激 勵 方 案A、銷售部1、目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執行。2、工資發放：1） 總監、經理（助理）：50%保底， 30%按完成部門目標比例發給， 20%按酒 店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。2） 部門員工按工資總額 50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發給） 每月扣除，半年總評，完成任務補發。3、超額完成任務，按超出比例X工資總額獎勵，當月兌現超出部 分獎金。4、給散客銷售代表房價提成獎勵：（ 1） 每天散客開房數：按方案中標準執行。（2） 散客房達到

25、160 元/間或以上獎勵： 5 元/間（給散客銷售代表 4元，部門 1元）當月兌現獎金。（ 3） 為了便于對代表考核，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和提成（總公司客人計入任務，但不計提成） 。* 以此給全部員工壓力，也給動力。5、給旅行社計調團隊用房倒扣：（1） 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上： 1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率， 對計調部人員進行的公關） 。（ 2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派發，每月底由銷售部統計各社用房數， 財務部核對，次月 10 日前轉帳至各社銀行卡。 （請按時結算，此事僅限 總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）6、銷售部編制： 6 人。（1）總監：1