1、深圳金順發實業有限公司SHENZHEN KINGSUNFINE INDUSTRY CO., LTD.y K.S.F業務部2010年規劃方案目錄編制：肖寶珠第14頁共15頁2009-11-14第一部分KSF企業戰略第二部分業務部主要職能第三部分部門架構及部門職責第四部分銷售團隊的建設第五部分產品推廣及策略原則第六部分網絡推廣及市場策略原則第七部分客戶管理第八部分業務流程整合及績效考核第九部分部門培訓第一部分KSF企業戰略第一節KSF的定位（一）KSF的企業愿景KSF的企業愿景是： KSF公司要成為珠三角家具五金市場的先鋒者 成為一個優質的資產結構合理的企業-資產、利潤、現金流均良好 受員工熱愛的

2、企業（二）KSF企業核心價值觀KSF企業價值觀是KSF對所負擔社會責任的一種公開承諾，是確定處理客 戶、股東、員工和社會的基本準則與是非標準。KSF核心價值觀：與客戶合作雙贏，為股東創造財富，與員工共謀富裕，為社會增進和諧（三）KSF企業精神KSF企業精神是KSF現實狀況和現有觀念意識中積極因素的提煉，是員工在長期實踐中形成的、共同擁有、普遍掌握的一種共識的簡潔表達，同時也反 映了最高決策者的主導思想。企業精神是企業文化的精髓。KSF企業精神：求實奮進和諧（四）KSF企業口號企業口號是企業目標、企業價值觀、企業精神的濃縮和升華。KSF企業口號是：KSF就是唯一、榮譽、卓越英文表達為：King

3、Sun Fine!第二節KSF企業總體戰略KSF發展戰略的主要指導思想是：以市場為導向、以客戶為中心，走差異化戰略路線，以人才戰略為保證，開拓創新、穩步發展，實現KSF企業的優強大。進一步具體化為：“一個轉化、二個堅持、三個實現”（一）KSF的總體戰略的內涵和外延KSF公司在未來的35年或更長一點時間內的總體發展戰略是：“一個轉化、二個堅持、三個實現”-組織生態化（管理創新/機制創新/文化創新）堅持新優特和相關多元化（產品創新）實現優強大（經營創新） 組織生態化KSF “組織生態化”戰略是指SF要保持企業的可持續發展，必須建立生 態型的企業模式，構建生態型企業就是把企業從傳統的有各種“零件”組

4、裝 起來，按事先設計出好程序運行的機械體改造為有生命力的有機體，生態 型企業如同人一樣，有思想、有個性、有適應力、有進化力。從2010年起，KSF3-5年構建生態型企業的內容是：完成五個轉變： 第一.自2010年起在12年的時間內，KSF從經理職級起，逐步擴展到 普通員工，實施公司利潤分享制，從單一的工資短期支付形式向多 元化的薪酬福利轉變（利益分配）。第二.自2010年起在13年的時間內，KSF從濃重的家族企業的文化氛圍中走出，逐步轉型為具有現代企業精神的民營企業（組織文化）。第三.首先營建學習型企業是打造現代企業的必經之路。自2010年起在13年的時間內， 力的工程技術隊伍，向集市場營銷、

5、 型企業轉變（核心技術）。自2010年起在35年的時間內，KSF組建具有自主設計和研發能 研發和售后服務為一體的集約第四.KSF營銷運營模式從單一的由外 而內的“市場決定”向由內而外的“能力決定”轉變并最終達到主客互 動、內外匹配的營運模式（運營模式）。第五.自2010年起在35年的時間內，KSF從規模擴大化再生產為主轉 型為以內涵擴大化再生產為主，從粗放式經營管理向集約化經營管 理的轉變，包括公司管理從過去物質資本管理為主轉型為以人力資 本管理為主（管理方式）。 堅持新優特和堅持相關多元化KSF “堅持新特優”強調將企業的戰略重點集中到一個狹窄的領域上，在 這個領域中營造出差異于對手的、對客

6、戶極有價值的競爭優勢（窄覆蓋、 咼品質）?！皥猿中绿貎灐卑瓋蓪右饬x：一是產品的新特優，一是管理的新特優。KSF雖然沒有自覺性地在經營方針上明確表達過這種戰略意圖，但為數不 多的產品系列和市場國際化也體現了這種戰略特質，積淀了許多成功的經 驗，形成有利于“堅持新特優”戰略實施的企業文化。“堅持新特優”是:SF實 現所選擇新的企業目標和定位的成功之本， 必然成為KSF企業戰略的核心 內容?！皥猿窒嚓P多元化”戰略包括兩層涵義：一是強調必須跨出現事業域和產 品域往外發展，實施多元化經營，以克服原事業域和產品域容量過小進一 步發展所造成的制約；二是多元化不是隨機性的多元化，而是以“堅持新特 優”為前提

7、，相關多元化仍是在“窄覆蓋產品域內”的多元化拓展和深化，新 事業域和產品域與現事業域保持高度相關性。 實現優強大“實現優強大”不僅SF重要的戰略內容，也是企業戰略目標。“實現優強 大”強調在KSF的發展過程中，質量發展、內涵發展處在發展的首位，規 模的發展處于次要地位。只有“做優”才能“做強”只有“做強”才能“做優”“做 大”是“做優"做強”的必然結果。在未來的一定時期內，KSF必須控制規模實力，強化內涵實力，走內涵擴 大化再生產路線，這就要求 KSF必須：第一，第二，第三,第四,把現有核心事業域做的更強（壓鑄品、排骨架）；同時 開拓新的事業域，如上所述新事業域必須與原事業域具有高度

8、相關 性；在新舊事業域，尤其是新事業域中盡快培育技術優勢，形成自己的 特色優勢。而不僅僅依靠市場機遇來發展，而是依靠自己的競爭能 力來占領市場；區分好核心領域和非核心領域，以確保資源的配置確保核心領域的 需要；非核心領域（鋁框、貿易品等）的發展依靠外部資源和企業 內部暫不屬于關鍵性的資源，不可動用核心性領域的關鍵戰略資源。（二）KSF事業域和核心競爭力戰略選擇核心事業域是企業占主導地位的業務領域， 核心競爭力是指企業獨具的 蘊涵于企業內質中的支持企業長期競爭優勢的能力，它可以以核心產品形 式、核心技術形式和核心運作能力形式出現。 未來35年核心競爭力的選擇KSF未來35年要形成的核心競爭力：徹

9、底滌蕩家族企業的組織文化，營造為具有真正現代企業精神的民營企 業，構建同類行業無可復制的生態化的企業組織，在同行業中脫穎而出， 這是管理層面第一核心競爭力。同時，KSF組建一支為KSF文化所包容的，不斷吸收前沿新技術、新 材料、新工藝的具有自主設計和研發能力的工程技術隊伍，從而在開發、設 計和生產環節上形成獨特優勢的技術，這是技術層面的第二核心競爭力。第一核心競爭力和第二核心競爭力同步提升， 構成雙核心競爭力態勢， 核心事業域就得以持續發展，屆時 KSF現在的SWOT格局將會被打破， KSF突破式再發展指日可待。 未來35年核心事業域的選擇KSF未來35年核心事業域，以“優質、多樣性”為特色的

10、壓鑄品和排 骨架為核心事業域。暫未考慮開拓壓鑄品和排骨架產品系列之外的其他事業域。但因市場或 客戶的強制性要求，在這些拳頭產品上可能會附加一些新的技術元素：環保（綠色環保認證），在人體功效或人性化設計上可能出現升級換代型的“新型床墊承托產品。 非核心事業域的選擇非核心事業域是在企業中不占主導地位的業務領域， 我們把鋁框或相關 產品或貿易品等視為KSF非核心事業域。非核心事業域多系與 KSF企業 同步成長歷史中生力軍，雖單量不大但利潤空間可觀又因其客戶較為穩定， 可采用“短、平、快”的方式乘機切入，尤其注意的是非核心事業域或新開 拓的事業域不得與前述的核心事業域爭奪戰略資源為前提（在訂單評審時尤

11、要審慎嚴謹，否則有可能在接單上線后出現資源爭奪的尷尬，結果兩敗俱傷），也不可大規模的投資活動。第三節KSF營銷戰略原則KSF的營銷戰略原則是以客戶為導向，兼及與同行業對手的競爭。（一）KSF營銷理念：誠信營銷，合作雙贏原則誠信營銷是KSF營銷戰略之靈魂，是KSF營銷活動的基本準則?！罢\”是指誠 實做人，對客戶、對經銷商、對供應商、對任何與KSF打交道的人，KSF都以誠信相待?！靶拧笔侵感庞弥辽险f道做到，絕不做違背承諾的事情，以贏 得合作伙伴的信賴。（二）KSF營銷模式：全員營銷原則全員營銷原則，在認識上，要求全體 KSF員工對“營銷管理是龍頭，需要全 體KSF員工共同承擔責任，是與KSF的每一

12、項工作和每一個員工的工作緊 密相關的”觀念形成共識；在管理實踐中，實施整合營銷，以產品定位和營 銷戰略為中心，通過產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的有機配合， 和技術開發、生產管理、品質管理、物流管理、財務管理、行政人事管理的 有效支持下，使KSF成為營銷導向型企業，確保 KSF營銷目標的實現。（三）KSF營銷總攻略：全面抓重點突原則全面抓、重點突原則，是指在 KSF不輕言放棄目前的三百余客戶，但要至 少有客戶分級的營銷思路，其中對穩定的、焦點客戶要從從產品多樣性方面 進一步挖掘潛在需求，以開發的新品引領客戶需求，并努力超越客戶期望。（四）KSF營銷基準：超越營銷原則超越營銷，又稱基準營

13、銷，是指以競爭對手為基準，創造超越基準的競爭優 勢，來獲得在市場中的營銷主動權。 KSF的超越營銷要求：KSF在它向客 戶所提供的產品和服務中至少在一個方面上要超越競爭對手的同類產品和 服務，并努力使這樣的超越最大化、有形化（可明顯被感覺到），成為一種競爭優勢；同時，在其他方面要求達到行業標準或行業水平。（五）KSF營銷渠道模式：立體營銷原則立體營銷即指KSF渠道模式是：長期渠道和短期渠道相結合，自銷和經銷 相結合，重點營銷和面上營銷相結合。立體營銷具有極強的滲透力，比較適 合KSF目前規模、市場專業性強的特點。（六）KSF營銷特色：靈捷營銷原則靈捷營銷是指，KSF業務人員對客戶的需求變化、營

14、銷環境變化要有十分靈 活、敏銳的感知能力，并具有在一定時間內快速反應的能力。靈捷營銷意味 著個性化服務，以不同的產品和服務來滿足每一位客戶的不同需求；靈捷營 銷意味著以少取勝、以快取勝、以靈取勝。靈捷營銷要求充分應用網絡平臺， 建立完善的、高質量的開放的營銷信息系統，簡潔、高效的顧客訂單處理機 制以及高素質的商務團隊。值得注意的要善于識別別有企圖的客戶利用我們這原則，把我們視為它的“樣機制作實驗室”第二部分業務部主要職能第一節業務部權責（一）業務部主要職責）、確定銷售方針和貨款回籠辦法，制定交易制度;）、市場調查、訂貨、需求和景氣預測；）、客戶信用調查和新客戶開拓；）、組織實施訂貨計劃、生產計

15、劃和貨款回收計劃;）、銷售預算、銷售費用預算；）、銷售統計與報告；）、退換貨、折價和投訴處理；8）、各銷售訂貨受理及合同管理；9）、與內部的聯系及協調；10）、客戶接待與同行業及相關公司的聯系與交涉11 ）、市場及客戶信息收集與管理 12）、銷售費用預算及審核與管理（二）預算工作1 ）、制訂成本預算方針計劃及實施；2 ）、成本分析及價格預算3 ）、標準成本與實際成本的比較分析（三）營銷工作1 ）、2 ）、3 ）、4 ）、5 ）、6 ）、7 ）、8 ）、9 ）、銷售人員預定銷售額的確定與管理； 銷售人員的營銷方法確定； 客戶訪問計劃的編制與實施； 新客戶開拓計劃的編制與實施； 交易情況檢查與分析

16、； 客戶信用、業務情況調查； 與客戶的交涉和聯系 與同行的聯系、溝通和信息交流； 客戶投訴受理； 10）、銷售人員收集信息、訂貨、貨款回收的指導培訓; 11、銷售人員一般事務管理；12）、信息管理；13）、編制與實施資金回收計劃。（四）客服工作1 ）、2 ）、3 ）、4 ）、5 ）、6 ）、接待來訪客人，解答客戶電話咨詢； 注重禮儀禮貌，樹立顧客至上的觀念 耐心服務，善待顧客； 解答客戶疑問及解決客訴問題和改善方案的實施； 客戶的回訪工作； 對客戶的營銷指導第二節業務部組織結構第二節部門組織結構及崗位職責業務部111外貿內貿外業內貿務貿業跟業單務1)2)3)4)5)6)7)8)（一）外貿/內貿

17、業務代表職責執行公司的營銷策略、方針和目標，實施市場運作方案；協調好與客戶的關系，提供必要的支持和服務；保持保量的回款并完成銷售目標；加強客戶網絡建設，建立長期穩定的客戶關系，不斷開啟新的客戶群;收集、整理各種信息和銷售數據，掌握生意動態，并及時反饋；負責本職業務的跟蹤和客戶投訴糾正的追蹤；填寫有關銷售表格，提交銷售分析和總結報告。熟練掌握物流知識，了解運輸，裝卸搬運，保管，配送，報關等知識。（二）業務跟單職責9）函電的回復10）計算報價單11）訂單審核和下達工作12）各種資料的收集、存檔和管理13）客戶來訪接待工作14）與相關部門的業務聯系，信息和指令的傳達第三部分團隊建設團隊是建立在組織上

18、的，使組織效率最大化即是團隊的作用。 組建一支高效的銷 售團隊，主要從以下八個模塊著手：第一個模塊是管理者自我管理與定位自我管理”其實是管理者的自我修煉，思維素質的提升，領導的高度決定了企業的 高度和未來。企業必須有高效的領導力才會真正有高效的執行力，所以管理團隊從 自我管理開始。定位即是讓管理者找到自己的團隊角色， 明確應該做什么不能做什 么。沒有完美的個人只有完美的團隊”做到有指導力、親和力及執行力。第二個模塊是目標設定與達成銷售團隊目標必須以公司目標、 市場特征和公司在這些市場的預期位置為前提。 金 順發公司自成立以來已歷經了三大階段， 草創一積蓄一調整階段，對銷售隊伍的要 求及團隊的任

19、務也是不同的，現階段的銷售團隊是全面拓展新產品市場 （裝飾件系 列），維護老客戶并保持長期交易的階段。目標的達成需要團隊從建立共識、目標 分析和目標激勵著手。第三個模塊是績效提升績效考核是為了不斷提高員工的職業能力和改進工作績效， 提高員工在工作執行中 的主動性和有效性，并強化員工已有的正確行為和克服在考核中發現的低效率行 為，不斷提高員工的工作執行能力和工作績效。 績效管理是實現部門目標及公司發 展戰略的基礎管理保障；不是簡單的打分評級。績效管理是促進業務目標達成的必 要手段；不是工作負擔。建立合理可行的績效考核系統并貫徹執行， 并需本著公平、 公正、公開的考核原則。第四個模塊是薪酬分配建立

20、一個行之有效的銷售人員薪酬制度是穩定優秀銷售人員的根本以及激勵銷售 人員的工作積極性，為確保實現公司或團隊目標實施保障。 一般銷售人員的薪酬按 底薪加提成制，底薪與提成的組合需充分體現按能定級、按績取酬、多勞多得的基本原則。第五個模塊是人才甄選人力資源整合，是團隊成功與否的根本關鍵，因為我們的目標需要“人”來執行。我 們首先需要保證我們所需要的人，其價值觀必須與我們團隊價值觀的一致。 團隊成 員的甄選，主要從個人品質、個人能力和個人形象三方面進行選擇。在團隊建設過 程中，要進行人力資源的盤點，什么人適合什么工作崗位，做到人崗高度匹配，依 據依崗定員的原則。即角色定位，責任分工。第六個模塊是銷售

21、進程管理進程管理就是幫助企業建立最有效的，并且能夠在企業中廣泛復制的銷售方法和步 驟，從而極大的提升企業的銷售業績，做好協調配合及流程管理是前提。只要是有效組織，就不會有某一個環節會單獨存在，成為不溝通、不協作的孤島。我們的合 理分工是相對性，目的是為了更專業與更具效率。但前提：銜接通暢。也就是說， 我們必須得通過有效的流程，來讓事務的貫徹在不同職能部門間保持通暢并快速、 高效。在職能協同整個過程中，我們需要保證認識統一性，流程合理性，執行徹底 性，響應快速性。第七個模塊是銷售團隊的有效訓練培訓目的無非就是培養團隊的凝聚力和戰斗力。 團隊凝聚力的培養實質就是加強團 隊文化的建設，為團隊營造一種

22、快樂工作和積極進取的氛圍。 團隊文化的精髓就是 強調協作和服務理念，團結協作才能成就共同事業，從而才能實現和滿足團隊成員 的各自需求。團隊戰斗力的培養實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓，包括知識面的培訓：公司知識、產品知識、行業知識和財務知識；技能方面的培訓：談判能 力、管理能力和控制能力。第八個模塊是高效激勵激勵的核心職能是如何提高員工的積極性，通常的激勵因素有：金錢、發展機遇、 團隊合作、個人獨立、名譽、追求卓越。第四部分產品推廣及營銷戰略第一節.09年銷售產品分析深圳金順發實業有限公司SHENZHEN KINGSUNFINE INDUSTRY CO., LTD.y K.S.FKF類拉手其

23、它飾品年08合計年09合計主要產品項目對比0%KS類卻鋁型材4%2%600萬，拉手系列和鋁框系列下降從上圖表中可以看出，09年我司主要是以床架、拉手為主，飾品、鋁框及其它貿 易品為輔，與08年相比，09年總業績下降約 明顯是導致09年銷售總業績下降的主要原因。業務部的目標也隨著公司的總體戰年的基礎上番1.5倍，年銷售額為第二節營銷戰略計劃2010年公司要進入一個跨躍式的發展階段， 略目標有一個明顯的上升，初略計劃在093500萬元。細分到產品項具體如下：（一）床架系列床架系列將在09年730萬元的基礎上維持不變，計劃700萬元，拓展批量性的客 戶，逐漸淘汰訂單批次多而小的客戶，以量取勝。我司的

24、床架產品品質在09年有所波動，2010年需加強對床架產品的品質穩定性控制，并以薄利多銷的報價戰略 原則（以量取勝）及服務至上的理念拓展家具行業內的品牌客戶。（二）拉手系列拉手系列將繼續作為2010重點拓展的產品項，計劃在 09年480萬的基礎上增加 1.3倍，完成630萬的目標。（其中合金壓鑄拉手為520萬，鋁型材拉手為110萬 元）。09年開發的拉手產品較多，存在產品交期過長，品質異常頻率過大，產品工 藝不成熟，產品利潤率過低甚至虧損等多重問題，而拉手系列又是作為重點發展產品，因而解決以上問題是拓展業務的前提。2010年將繼續突顯以現代風格的拉手為重點，堅持產品的中高端定位。（三）鋁框系列鋁

25、框系列將在09年160萬元的基礎上有所增加，計劃185萬元。鋁框產品主要是 針對國際市場，是利潤率較高的產品項，因受金融危機的影響而導致09年鋁框產值降低，該產品是我司的優勢項目，品質穩定、工藝成熟，批量生產，但訂單不夠 飽和，10年將繼續擴大對國際市場的鋁框產品開發，以優良服務和品質作為前提。（四）腳類產品腳類產品是09年唯一成倍數增長的產品項，主要來源于鋁壓鑄腳和新款類腳的開 發，09年完成銷售指標100萬，2010年計劃在原有基礎上番1.5倍，完成150 萬的銷售指標。由于09年下半年的鋁合金壓鑄腳的成功案例，預示著 10年將繼 續重點開發鋁壓鑄系列產品，在原有基礎上進一步改良產品工藝，

26、降低成本。（五）裝飾系列裝飾系列將成為2010年的新產品并作為公司的重點推廣系列，該系列將成為公司 的品牌產品，符合公司的產品方向原則：高技術含量、高質量、高附加值、多樣化， 是迅速提升金順發的品牌形象的關鍵所在。因而品質保證、準時交貨、服務到位、 價格合理是銷售部拓展市場的重要依靠。 裝飾系列的市場前景很大，銷售部將憑借 團隊力量爭取完成1500萬元的銷售指標。（六）其他系列其它系列包括鋁型材系列、飾品及貿易品將繼續作為輔助產品項，與原有銷售指標 基本持平，計劃2010年完成335萬元。第五部分網絡推廣與市場戰略原則1 .網絡維護網絡推廣主要體現為阿里網絡的推廣及網絡的維護。 09年經由阿里

27、網絡平臺開發 的客戶約5至6家達成交易，交易金額達到 60多萬，2010年的阿里網絡平臺管 理將由專人負責，包括及時回盤（一個工作日內對客戶詢盤作出回復） 、挖掘客戶 信息、后臺操作，并對客戶作出總結分析。計劃 2010年經由阿里網絡平臺開發意 向性客戶20家，交易達成指標為100萬元。網絡維護即指經常更新產品，不定期發布新產品及公司信息，提升公司知名度。編制：肖寶珠第17頁共15頁2009-11-1409年我司的主要市場還在于國內，并且重點在珠三角區域，國外市場在08年基礎 上下降了約8%。2010還需將市場細分，繼續以拓展廣東市場為主體，并對外省 市場（主要是成都市場）和國外市場（主要是歐洲和亞洲市場）進行重點拓展，計 劃2010年國際市場銷售指標為600萬元，廣東市場銷售指標2700萬元，外省市 場銷售指標