1、東風本田4S店開業(yè)慶典策劃方案一、市場綜述WTO后國際汽車巨頭逐漸加快進入中國市場的步伐，國內汽車市場的競爭正在上演“國內市場國際化” 的大戲。隨著臺州經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活水平的提高，轎車的需求量逐年增加，轎車需求量占汽車需求總 量的比例逐年提高。臺州車市包容性非常強，各種經(jīng)濟型車有市場、各種豪華車也有市場，中高級汽車的 競爭力加強。臺州的汽車市場擁有絕對的消費能力，今年有望全面釋放。誠如所料，今年三、四月不斷有新車下線上市，新車之間的競爭力非常強。而東風本田的主打產(chǎn)品CR-V及即將上市的思域屬于競爭最為激烈的中端車型，而且它的競爭對手都已具有鮮明的品牌形象。主要有伊 蘭特、福克斯、花冠、蒙迪

2、歐、銳志、豐田佳美及馬自達3等。東風本田4S店要想迅速岀擊臺州中檔汽車市場，除了與眾不同的品牌定位，還要有全新的策劃創(chuàng)意，給中檔和高檔汽車生產(chǎn)廠家造成極大的進入 壁壘和和很高的進入成本。二、產(chǎn)品SWOT分析1、競爭對手分析名稱定位價格萬競爭對手賣點東本CR-V年輕的、喜歡運動的經(jīng)典都市型20 27豐田的rv4、日強勁動力、低油耗和高度環(huán)保三統(tǒng)SUV代表產(chǎn)的奇俊-一-東本思域中級別家庭型14 18福克斯、花冠、燃油經(jīng)濟性和風噪抑制方面也都不馬自達3錯福克斯三廂風格舒適穩(wěn)重兩廂定位運動17 18東本思域岀色的內部空間、獨有的懸架設計、良好的操控性花冠收入穩(wěn)定、具有一定消費能力、15-20伊蘭特和凱

3、越豐田專有VVT-I的發(fā)動機希望車子”宜商宜家”的中青年蒙迪歐30 40歲，時尚、優(yōu)雅沉穩(wěn)人士19-22君威、本田雅優(yōu)越的駕駛性能，強大的引擎動力閣、索納塔和全面的安全配置馬自達3大眾化與運動性共存15-20新寶來、思域掀背式五門轎車，岀色的操控性伊蘭特 家庭型11 15 凱越、思域敏捷、輕盈的加速性能，內飾與配置2、優(yōu)勢分析A、管理科學、硬件過硬：作為臺州首家東風本田4S銷售服務店，按照四位一體標準設立，硬件設施、設備均名列全國前茅，同時也非常注重管理、銷售、服務、技術等各方面。B、 前景廣闊：東風本田這兩款車型，省油、節(jié)能、技術先進，有著廣闊的市場空間。C、定位鮮明，特點 突岀CR-V車是

4、一款運動型多功能車，其適應性、舒適性、休閑性、靈活性及優(yōu)美動感的外觀設計和合理定價，創(chuàng)造了 2005年2。6萬輛的銷售業(yè)績，在高端 SUV車型中擁有第一銷量。即將推出的思域為在燃油經(jīng)濟性和風噪抑制方面也都有所改進，東風本田正步入全面發(fā)展的擴張期。D、東風本田有著岀色的發(fā)動機和優(yōu)秀的市場營銷策劃能力。E、品牌形象深入人心。本店位于方林汽車城，是臺州地區(qū)買車聚集地。3、劣勢：A。東本CR-V定價比許多消費者預期的要高，使消費者持觀望態(tài)度；B。隔音設計偏弱C。手動空調D。駕駛員車窗玻璃自動升降不流暢4、機遇和挑戰(zhàn)A、憑借東風本田的品牌號召力以及新車的市場效應，將為本田贏取其在中1。6L 2。0L的市

5、場奠定基 礎。B、福克斯擁有最出色的動力系統(tǒng)；伊蘭特的空間大、舒適性好卻非常廢油；蒙迪歐的座椅非常舒適，卻難 以在低速行駛時提速；馬自達 3 外觀時尚，動力強勁卻缺乏安全性裝置；花冠節(jié)油、安全、動力強但價格 偏高。相較而言，CR V擁有先進技術，高品質內飾及提速快的優(yōu)點。思域則被寄予厚望，1。8L排量的車，思域卻有著 2。 0L 排量車的動力表現(xiàn)，但油耗卻只相當于 1 。 5L 排量車的油耗。C:針對臺州地區(qū)而言，今年即將上市的主要是東風雪鐵龍06款凱旋、一汽-大眾速騰、北京現(xiàn)代雅紳特、廣州豐田凱美瑞、 新 Mazda3 及上海大眾 POLO 。其中豐田與新 Mazda3 為東風本田汽車的直接

6、競爭對手。 （1 ）思域:采用 I-VTEC 智能化可變氣門正時系統(tǒng)，達到 2。 0L 發(fā)動機的高性能輸出，而燃油經(jīng)濟性表現(xiàn) 相同于 1。 5L 發(fā)動機。即省油、動力強勁，價格在 16 18 萬。（ 2）廣州豐田凱美瑞:造型新穎厚重 又富有運動律感，棱角鮮明而不失線條柔美。價格為 16。 9 萬-23 萬左右。（3）新 Mazda3 :緊湊型高性能轎車，時尚、創(chuàng)意、活力具有鮮明而自信的產(chǎn)品風格。售價預計:15-17萬元。（4）CR-V :運動型多功能車，舒適、靈活，動感，售價：20 27萬。再加上蒙迪歐、花冠、福克斯的競爭，東風本田面臨極大的競爭壓力。東風本田汽車擁有出色的發(fā)動機系 統(tǒng)，靈活，

7、節(jié)油。整個臺州市場對東風本田持歡迎態(tài)度，東風本田的各競爭對手同樣擁有強大的市場支持。如何先發(fā)制人， 通過各種營銷活動， 增加東風本田品牌的知名度和美譽度， 搶占臺州汽車市場的最大份額， 首先從此次開業(yè)策劃做起。具體方案如下:三、開業(yè)策劃營銷目標: 通過本次開業(yè)策劃， 迅速提高東本汽車的知名度美譽度， 最大限度地出擊臺州的中等汽車市場， 以期占得先機。（一）、消費群體分析:CR-V: 25-45 歲的運動時尚人士思域: 28-45 有家男人 從消費行為分析，他們首先要信任一個品牌及后續(xù)服務，在信任的基礎上決定是否購買。客戶了解購車信息的渠道 1、有經(jīng)驗的親友介紹；2、車展；3、試乘試駕；4、以往

8、車輛使用經(jīng)驗；5、媒介評論；6、電視廣告；7、銷售人員介紹；8、其它渠道據(jù)統(tǒng)計，以上信息渠道中，”有經(jīng)驗的親友介紹”是客戶最重要也是最信賴的信息渠道；此外”試乘試駕”和”以往車輛使用經(jīng)驗”的被提及率也較高。可見，自己和周圍人的親身經(jīng)歷對客戶來說尤為重要。本次開業(yè)策劃的中心訴求，正是圍繞客戶的消費心理展開，力求給客戶留下東風本田的良好印象，讓客戶切身體驗東風 4S 店的以人為本，處處為客戶著想，形成東本的良好口碑。本次活動策略前提：銷售人員：要經(jīng)過嚴格的培訓，了解東本系列汽車的特點。注重服務：采取嚴于國家標準的產(chǎn)品標準， 2 年內有任何質量上的問題保修。1、針對目標消費群體，制定符合其心理預期的

9、活動方案；2、圍繞消費群體的策劃東本汽車的人性化服務； 3、促進良好的現(xiàn)場銷售，并引申帶動今后的外延銷售；4、為東風4S店的品牌營銷、口碑相傳、人脈把握等后續(xù)工作做好鋪墊；5、4S店最看重的是售后服務，開業(yè)當天要成立一個客戶服務專區(qū)。 密切與客戶的溝通， 即時與客戶互動， 應在開業(yè)初期即成為戰(zhàn)略規(guī)劃。（二）媒體推廣：1、臺州日報、臺州商報開業(yè)前半個月，分別在兩份報紙上半版推出（1）”東本開業(yè)，買東本送東本”在開業(yè)盛典上，將一輛思域設為大獎，所有當天購買汽車的車主均可參加抽獎。 （一周兩次 ）（2）”喜慶購車得大禮包”凡于開業(yè)當天來店購車的客戶，除可享受八八折優(yōu)惠，同時可獲贈價值XXXX元的大禮

10、包（包括一次全車免費檢測、一次免費保養(yǎng)、一張優(yōu)惠服務卡、一千元工時費、本店會員 卡和一份精美禮品）。（3）在臺州晚報上推出這一天，想和你一起吹吹風活動。凡在開業(yè)一周內，到東本購車者，憑有效證件 報名，抽取 30 名幸運車主，由東本 4S 店組織免費攜家眷游覽三清山一次。 （地點待定 ）2 、 DM 、海報除介紹上述活動外，隆重推出思域秀車會，通過從開幕時的勁舞到客戶與車互動游戲有獎活動，其中營造 各種輕松快樂的氣氛，吸引目標客戶，促進購買行為，提升品牌形象。A、開幕儀式：由主持人宣布這次秀車會的目的及秀車會開始。激烈的勁舞一一開場后， 東風4S總經(jīng)理致感謝辭 B、亮車儀式：由主持人宣布新車登場

11、。會場萬眾矚目,思域汽車從側門開來，車開到之處兩邊煙花由地噴起或在車道的上空放些彩色氣泡等，車開到處彩色氣泡 從空中灑下，新車停在主席臺的前面，上面的彩色氣泡灑向車身，五顏六色，新車正式正式亮相。車模走秀：車模一男一女，車模開車到主席臺旁停定，然后同時打開車門，車模一男一女從車里出來，以 車模的藝術走秀，突出思域車的時尚外型。C、新車介紹：由專營店人員介紹新車的外觀和功能。D 、互動游戲：（三 ）、場景布置。噴繪：主題背景（包括門口氫氣球、橫幅、拱門）主題：”祝賀臺州首家東本 4S 店繽紛開業(yè)”副主題 :“祝賀思域隆重上市”風格 :輕松、時尚、舒適為主出席的貴賓及工作人員：1、東本公司領導2、

12、消費者3、媒體 （臺州日報、臺州晚報、臺州商報及臺州電視臺記者）場景布置詳注：。地毯、鮮花2 （籃）、主席臺1 （張）、電腦割字。地毯、音響、話筒、調音師、攝影師、色燈、禮花、肩帶、。大禮包和小禮品。氣球6 （個）、拱門1 （條）、太陽傘3 （把）、橫架（背景畫）、臺布 1 （張）。盆景4 （盆）、柳絮。桌子、椅子10套，參差擺放，百合花 20 （束），備點心和飲料、水果。紅地毯從形象墻起鋪到側面門，旁邊布置煙花，*上藍燈光，室內彩燈。展廳西側設為主活動區(qū)，搭建背景板、舞臺，擺放音響、司儀臺O閣樓圍墻用金黃色的綾或錦，用 6段跨越式連接，每個連接處扎花 X展架，放在桌子旁邊，桌上用具都是統(tǒng)一的

13、系列擺設置工作人員 禮儀 6（名），主持人 1 （名），銷售人員 8（名），車模 2（名），勁舞演員 4（名）臺州市黑馬裝璜廣告有限公司公益專題活動建議1、舉辦東風本田杯“交通與我”平面公益廣告創(chuàng)意大賽，致力于提高人們的道路安全意識。設一等獎2名（獎勵現(xiàn)金 5000 元或購東本車優(yōu)惠 10000 元），二等獎 10 名（獎勵現(xiàn)金 2000 元或購東本車優(yōu)惠 7000 元），三等獎（獎勵現(xiàn)金 500 ，元或購東本車優(yōu)惠 3000 元）。2、舉辦東本“汽車與環(huán)保”創(chuàng)意大賽，包括“汽車與環(huán)保”征文，“汽車與環(huán)保”影視創(chuàng)意、平面類創(chuàng)意 及電臺創(chuàng)意。 每類設一等獎 2 名（獎勵現(xiàn)金 3000 元或東本購

14、車券 5000 元），二等獎 5 名（獎勵現(xiàn)金 1500 元或東本購車券 3000 元），三等獎 10 名（獎勵現(xiàn)金 500 元或東本購車券 2000 元）。3、支持體育事業(yè)發(fā)展，為今年省奧會組委會免費送東本思域2 輛，意在鼓勵體育健兒發(fā)奮拼搏。4、借此契機，與市體育局組織一場千人環(huán)城跑。背景：北京2008申奧成功，浙江省運動會 2006年召開，劉翔、姚明、邢慧娜、羅雪娟一個個激動人心的名字，一場場體育的盛宴，使整個神州大地在為體育叫好，為體育忙碌。在中國人民都在與體育對話 之際，適時與市體育局聯(lián)合組織一場千人環(huán)城跑。主題：與時代同步，為健康加分地點：椒江路橋黃巖時間：開業(yè)一周人員：邀請市政府領導領跑，店員參加、社會主動報名組成。沿途布置氣氛營造，有媒體跟蹤報道。5000 元活動說明：凡參加活動者均可得精美禮品一份。得冠軍者獎勵人民幣5、攜手中國兒童少娘基金會， 舉辦“未來在召喚”暨“關愛失學兒童”活動。 東本汽車在開業(yè)一周內銷售 利潤的 1% 無償捐獻給中國兒童少年基金會。6、臺州福利院與臺州義工慰問走訪臺州福利院，7、明星公益演唱會。開業(yè)前兩晚，邀請明星來臺州