1、來保利牌PPR市場方案根據公司對 PPR的規劃，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成PPR的銷售網絡渠道的建設工作，擬定PPR市場方案一、市場現狀分析：PPR市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就家裝 客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品，其次比價格，國內的金德、日豐、金牛、聯塑等品牌都有很好的市場口碑，對產品品牌的 認可度比較高，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障， 促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。價格方面，競爭十分嚴重。PPR管材廠家很多，多數定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格（以

2、規格20*2.8的管材每根為例）不到十元，大多數廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個取得中國名牌的產品。 市場零售價格在二十元以上的產品市場反饋為中高檔產品，質量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要PPR管材產品的經銷商進貨價格。規格：20*2.8 單位：元/m。金德51/1 | 心日豐金牛偉星聯疾塑顧地4.423.393.703.642.912.63以上價格統計排除價格調整因素，部分價格有所偏差，總體與市場情況保持一致。上述品牌都是市場知名產品，金德、日豐、金牛、偉星、為中國名牌產品，在市 場上口碑較好。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭， 但在制定價格體系時卻不得不參

3、 考市場價格現狀，盡量穩定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益,采取不同的策略穩定市場，制定統一的市場價格表，在市場上嚴格執行。二、產品定位：1、市場定位：零售中高檔家裝市場；工裝中高端地產項目。2、目標消費群體：終端家裝用戶；中高端地產商。3、價格定位：中檔價格；4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。三、銷售模式的確定：確定渠道銷售，模式如下：總部各地市渠道一級代理商 <> 工程代理商JJ各縣渠道二級代理商工程項目各經銷商一-裝修公司JJ終端零售商水暖工JJ終端用戶家裝用戶選擇此渠道的原因：1、與公司目前現狀相符合，降低公司管理運作費用；2、基于目前管材市場的基本結構

4、特征，在廠商合作的情況下，借助當地的客戶 關系，推廣PPR產品；3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險；4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場基礎的建立和產品的品 牌樹立。該渠道上各相關因素的基本特征：1、地縣級總經銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風險能力較強，在該市場內，有影響力，甚至有自己的分銷網絡，有資金實力；與廠家談判的基本 心理特征為：產品要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力， 廠家實力信譽要好， 有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，能夠從產品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間；2、零售經銷商的

5、主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品報觀望態度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況，非常關注產品的銷售情況， 對產品的銷路非常注重， 資金實力相對較弱， 因此一般 不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言， 他們對產品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產品，多受經銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。4、水工的基本心理特征：水工是產品運用安裝的直接接觸者，對產品質量的優劣有著直觀的感受，因此在產品質量方面能夠影響終端消費的購買，與經銷商合作，能夠達到促進產品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受

6、到人們的尊敬和重視，因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設時是否能給他們創造利益，深刻影響著市場開拓。五、銷售實施計劃：（一）、區域市場劃分和人員配置在現有區域和人員的布局下，每個區域增加一人作為PPR市場開發專員，在推廣分路供水的同時開發 PPR的銷售網絡。開發步驟根據“先易后難”的原則，確定區域內重點地級市， 先開發重點地級市場， 再開發縣級市場， 同時開發零售分 銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。除了在每個區域內增加市場開發人員以外，在總部還需要配置一名技術維護人 員，形成"開發一

7、維護一開發”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務， 樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。（二）、產品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場， 以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢；2、 價格體系的適當調整，在現有價格表基礎之上，經銷體系價格為34.5折, 市場零售價控制在 6折左右，避免同市場上主流品牌

8、在價位上的劣勢競爭；3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。（三）、經銷商的選擇和維護經銷商選擇遵循以下原則：要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地 理位置等情況擇優開發引導，使其向對公司市場開發有利方面發展。經銷商維護，能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：1、建立經銷商檔案在市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營

9、情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務；2、客情溝通將經銷商進行分類， 根據經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議；3、協助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題在市場開拓初期， 在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率， 在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題；4、經銷商利益的保障按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，達

10、到雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數量有著嚴格規定， 同一街道, 同一建材市場不能存在多家經銷商； 對市場零售價格統一規定， 并一定要嚴格執 行；公司業務人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成；5、市場問題的處理在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間出現在市 場上，給經銷商對公司留下負責任的印象

11、，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；6、經銷商員工培訓及經銷商管理公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運作，建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法， 確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。（四）、水工隊伍的建設和維護水工在市場開發過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內主要的塑料管材廠家，對水工的開發作為市場開發的一項重要策略，公司應該在水工隊伍的建設和維護方面作為市場開拓的重點來做，具體如下：1、幫助經銷商建立水工隊伍目前的零售

12、經銷商多數是從水電安裝工人起家的，因此在業內有許多同行，根據自身的人際關系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產品方面，幫助經銷商建立水工隊伍，幫助經銷商制定水工維護辦法，增強水工對經銷商的忠實度；2、幫助經銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術人員以經銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯系，以經銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術服務方面，以當事經銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產品方面發展；3、給與水工以物質、利益上的吸引工作服、工具包，是聯系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，

13、對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強公 司和水工之間的關系。在利益上，可以根據水工對銷量的貢獻給予經濟上的報酬， 從而吸引更多的水工為公司產品銷售服務；4、組織水工會議以水工專業技術培訓的方式組織水工會議，可以進行技術交流， 意見交流和技術建議等內容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。六、廣告宣傳和品牌形象的建立（一）廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區宣傳為主，各個市場上，以各種形式將來保利管材的相關信息傳遞到 消費者，具體實施如下：1、新建小區墻體廣告：在新建成的小區內的

14、顯要位置做上來保利管業的噴繪廣 告，廣告內容體現高品質、綠色環保、安全衛生等，著重給消費者留下深刻的第 一印象；2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注來保利管業；3、宣傳單發送：組織市場人員不定期到小區內發放宣傳單，以平面形式傳遞有 關來保利管業的相關信息；為提升來保利產品品牌形象的影響力，根據各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據市場情況和費用預算合理執行。（二）、品牌形象樹立來保利管材根據自身實際情況和市場情況，樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出來保利品牌的“服務”形象，產品在實際消費者使用過程中體現來保利品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇來保利”的品牌效應。七、銷售任務：300萬。在市場開拓期，按計劃實施，有序進