1、.營運部營運部(2003年年03月月20日日)佛佛 山山 市市 民民 潤潤 真真 實實 惠惠 連連 鎖鎖 商商 業(yè)業(yè) 有有 限限 公公 司司干貨培訓(xùn)講座干貨培訓(xùn)講座工作職責與技能管理工作職責與技能管理商品陳列的基礎(chǔ)知識商品陳列的基礎(chǔ)知識陳列圖譜分析陳列圖譜分析ABC分析分析/ /管理共享管理共享學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí).工作職責工作職責l一）負責責任區(qū)商品的訂貨、收貨、陳列、一）負責責任區(qū)商品的訂貨、收貨、陳列、標價、護理、銷售、調(diào)拔、退貨、異動處理、標價、護理、銷售、調(diào)拔、退貨、異動處理、衛(wèi)生和安全；衛(wèi)生和安全；l二）負責責任區(qū)的場地、貨架、設(shè)備、用具二）負責責任區(qū)的場地、貨架、設(shè)備、用具的安全

2、和衛(wèi)生；的安全和衛(wèi)生；l三）按照公司要求，負責區(qū)域市場調(diào)查；三）按照公司要求，負責區(qū)域市場調(diào)查；l四）負責為顧客提供服務(wù)，收集顧客的意見四）負責為顧客提供服務(wù)，收集顧客的意見和建議，加強與顧客的溝通。和建議，加強與顧客的溝通。.技能管理技能管理l1、熟悉商品知識（品名、規(guī)格、產(chǎn)地、銷量、供、熟悉商品知識（品名、規(guī)格、產(chǎn)地、銷量、供應(yīng)商、使用方法、用途、保質(zhì)期、價格、陳列位置應(yīng)商、使用方法、用途、保質(zhì)期、價格、陳列位置等）；等）；l2、掌握商品陳列原則和技巧（貨架、掌握商品陳列原則和技巧（貨架、N架、堆頭、架、堆頭、櫥窗陳列）；櫥窗陳列）；l3、掌握商品推介技巧；、掌握商品推介技巧；l4、真?zhèn)紊?/p>

3、品的鑒別；、真?zhèn)紊唐返蔫b別；l5、掌握訂貨、驗收貨、退貨、異動處理等作業(yè)；、掌握訂貨、驗收貨、退貨、異動處理等作業(yè)；l6、掌握各類設(shè)備的使用方法（如打價機等）。、掌握各類設(shè)備的使用方法（如打價機等）。.商品陳列的基礎(chǔ)知識商品陳列的基礎(chǔ)知識l一、商品陳列的目的一、商品陳列的目的l二、商品陳列的原則二、商品陳列的原則l三、段位管理三、段位管理l四、陳列管理四、陳列管理l五、陳列面管理五、陳列面管理.商品陳列的目的商品陳列的目的剌激顧客的購買欲望，同時兼顧日常操作的方便剌激顧客的購買欲望，同時兼顧日常操作的方便如：上貨、補貨、盤點等。如：上貨、補貨、盤點等。購買心理八種價段的訴求：購買心理八種價段的

4、訴求：注視注視興趣興趣聯(lián)想聯(lián)想欲望欲望比較比較信賴信賴購買購買滿足滿足.商品陳列的原則商品陳列的原則1、易見原則、易見原則商品需很容易看到商品需很容易看到2、易取原則、易取原則商品需很容易拿到商品需很容易拿到3、豐滿原則、豐滿原則商品應(yīng)保持豐富感（前進）商品應(yīng)保持豐富感（前進）4、相關(guān)聯(lián)陳列原則、相關(guān)聯(lián)陳列原則5、垂直、立體、向上、先進先出原則、垂直、立體、向上、先進先出原則.商品陳列要求商品陳列要求項項 目目內(nèi)內(nèi) 容容商品要求1檢查商品，確認是否有損壞；檢查保質(zhì)期，確認是否有變質(zhì)。2商品在上架前應(yīng)進行拆箱、清潔和整理，保證商品以最佳狀態(tài)陳列在貨架上。3如需打上價格標簽，注意應(yīng)貼在正確位置、字

5、跡清晰。貨架要求1陳列架應(yīng)清潔干凈，沒有破損污跡。2陳列層板應(yīng)調(diào)整為適合商品特性的高度、角度或選擇掛勾。3考慮陳列方式，并根據(jù)需要設(shè)置隔物板和添加護欄。.位置安排1上層貨架應(yīng)放置輕、小商品，利潤高商品，購買隨機性強的商品。2中層貨架視為黃金線，應(yīng)放有培養(yǎng)價值商品、價格高、利潤高商品。3下層貨架應(yīng)擺放廉價、高回轉(zhuǎn)率商品（比如特價商品、重的商品之類）。4N架視為重點陳列特價商品；以放置特價商品、慶典及節(jié)假日重點促銷（量多且銷售周轉(zhuǎn)快）的特價商品為主，N架商品陳列品種不能太雜太亂（一般不超過三種）。5堆頭重點陳列特價商品、應(yīng)節(jié)商品、新商品（堆頭主要是突出量感），堆頭陳列必須整齊、量足、有創(chuàng)意、有美感

6、，需及時整理、更換，不能將堆頭當作備貨倉（陳列商品一般不超過四種）。6機頭架陳列小件、購買隨機性強的商品。7煙酒柜陳列煙和利潤高、昂貴的酒類。陳列位置安排陳列位置安排.一般陳列一般陳列1前進陳列原則，貨架商品由后向前原則。2立體陳列原則，保持貨架展示面的豐滿。3先進先出原則，同類商品保質(zhì)期近的陳列在前，保質(zhì)期遠的陳列在后。4根據(jù)需要添加隔物板和護欄。5層板高度應(yīng)比商品高2公分，以方便顧客拿取。6上端線條盡量平整，同一層貨架盡量保持同一水平線。7最上層貨架層板擺放的商品要擋住擋板。8陳列面26位，暢銷品種、推廣新品和應(yīng)季商品適當增加陳列面。9分類清晰，不跨架、跨位陳列。一般陳列要求一般陳列要求.

7、一般陳列要求一般陳列要求一般一般陳列陳列10層次搭配要求暢銷品種、推廣新品、應(yīng)季商品居黃金位置。11規(guī)格搭配上輕下重，上小下大。12色彩搭配合理，區(qū)分明顯。13排面陳列緊湊。14同一品牌盡量歸一、垂直陳列。15商品形狀搭配合理，主體商品規(guī)則形狀居中，凌亂包裝擺邊角。16商品正面向外，價格標簽正面向外，標在顧客面對的右上角。17商品標價簽擺左下角。（參見價格管理）。.N架陳列要求架陳列要求N架（端架架（端架）陳列）陳列1選擇品種與突出陳列相同，但尤其強調(diào)促銷品。2端架陳列盡量選本區(qū)或關(guān)聯(lián)區(qū)。3端架陳列要求參照一般超市貨架陳列，一層端架陳列品不超過3個，最好為同品種不同規(guī)格。4一組端架一般不超過5

8、層。5端架側(cè)面陳列商品應(yīng)做到正面向外。6端架特價牌、POP必須與商品配套并與貨架尺寸一致。.堆頭陳列要求堆頭陳列要求堆頭陳列堆頭陳列1選擇商品應(yīng)為促銷高流量品種或體積大、流量大或促銷商品。2絕對強調(diào)量感陳列。3離地陳列。4高度1.2M為佳，外圍方正齊整，各堆頭寬度統(tǒng)一（以卡板為單位）。5頂端至少兩層商品拆箱。6一個堆頭商品品項數(shù)不應(yīng)超過4個。7注意穩(wěn)固性、安全性，不要一碰就崩潰。8標價明顯，POP醒目。機頭架陳列機頭架陳列1體積小，價值高且常用品種陳列于機頭架。2分類明顯，交叉排列。3一種商品可雙架交叉陳列（如賣場較大）。.突出陳列要求突出陳列要求突出陳列突出陳列1突出陳列商品應(yīng)為暢銷品種，推

9、廣促銷品種或當季品種。2突出陳列商品應(yīng)處于關(guān)聯(lián)區(qū)域，不在本區(qū)或非關(guān)聯(lián)區(qū)。3突出陳列應(yīng)為錯位陳列、量感陳列。4突出陳列不影響通道、安全和其他商品銷售。特價商品陳特價商品陳列列1特價商品應(yīng)在原位置上貼上特價牌。2要擴大陳列面的特價品可上專架或堆頭陳列。3特價期前應(yīng)注意保證特價品的貨量充足。4特價堆頭應(yīng)不影響通道暢通，也不得將市場通道作后備倉擺貨。.新商品陳列要求新商品陳列要求節(jié)日季節(jié)性節(jié)日季節(jié)性商品陳列商品陳列1節(jié)日商品陳列應(yīng)與同期的推廣宣傳活動相互配合。2節(jié)日商品陳列可集中陳列和多處陳列，希望能帶動其他商品的銷售。3季節(jié)性商品可集中專架陳列。新商品的陳新商品的陳列列1新商品需專架陳列一段時期（如

10、兩周或一個月），并貼上“新貨介紹”牌。2介紹期結(jié)束后，在貨架選擇適當?shù)奈恢蒙霞埽⒀a上價格牌。.注意事項（一）注意事項（一）l1、從側(cè)面位置看陳列要求、從側(cè)面位置看陳列要求l（1） 前進陳列原則。前進陳列原則。l（2） 立體陳列原則。立體陳列原則。l（3） 必須堅持貨如輪轉(zhuǎn)。必須堅持貨如輪轉(zhuǎn)。l（4） 根據(jù)需要添加隔物板和護欄。根據(jù)需要添加隔物板和護欄。l（5） 層板高度最好比商品高層板高度最好比商品高2公分，以方便顧客拿取。公分，以方便顧客拿取。l（6）最上層貨架層板擺放的商品高度與架頂平齊。）最上層貨架層板擺放的商品高度與架頂平齊。 2、從正面位置看陳列要求：、從正面位置看陳列要求：l（1

11、） 分類清晰，不跨架陳列。分類清晰，不跨架陳列。l（2） 排面陳列緊湊。排面陳列緊湊。l（3） 上端線條盡量平整，同一層貨架盡量保持同一水平線。上端線條盡量平整，同一層貨架盡量保持同一水平線。l（4） 色彩搭配合理，成區(qū)域。色彩搭配合理，成區(qū)域。l（5） 商品形狀搭配合理，主體商品規(guī)則形狀居中，凌亂包裝擺邊角。商品形狀搭配合理，主體商品規(guī)則形狀居中，凌亂包裝擺邊角。l（6） 商品正面向外，價格標簽正面向外，打右上角。商品正面向外，價格標簽正面向外，打右上角。l（7） 商品標牌擺左下角，特價牌擺中位。商品標牌擺左下角，特價牌擺中位。l（8） 同一品牌盡量歸一陳列。同一品牌盡量歸一陳列。l（9）

12、規(guī)格搭配上輕下重，上小下大。規(guī)格搭配上輕下重，上小下大。l（10） 層次搭配要求暢銷品種、推廣新品、當季商品居黃金位置。層次搭配要求暢銷品種、推廣新品、當季商品居黃金位置。l（11） 陳列面陳列面26位，暢銷品種、推廣新品和當季商品陳列面多。位，暢銷品種、推廣新品和當季商品陳列面多。l .注意事項（二）注意事項（二）1、上端線條盡量平整，同一層貨架盡量保持同一水平線；、上端線條盡量平整，同一層貨架盡量保持同一水平線；2、層板高度應(yīng)比商品高、層板高度應(yīng)比商品高2厘米，以方便顧客拿取；厘米，以方便顧客拿取；3、最上層貨賀層板擺放的商品要擋住擋板；、最上層貨賀層板擺放的商品要擋住擋板；4、陳列面、陳

13、列面2-6位，暢銷品鐘、推廣新品和應(yīng)季商品適當增加陳列面；位，暢銷品鐘、推廣新品和應(yīng)季商品適當增加陳列面；5、分類陳列，不跨架、不跨位陳列；、分類陳列，不跨架、不跨位陳列；6、層次搭配要求暢銷品種、推廣新品、應(yīng)季商品居黃金位置；、層次搭配要求暢銷品種、推廣新品、應(yīng)季商品居黃金位置；7、規(guī)格搭配上輕下重，上小下大；、規(guī)格搭配上輕下重，上小下大；8、色彩搭配合理，區(qū)分明顯（紅綠黃）；、色彩搭配合理，區(qū)分明顯（紅綠黃）；9、排面陳列緊湊；、排面陳列緊湊；10、同一品牌盡量歸一、垂直陳列；、同一品牌盡量歸一、垂直陳列；11、根據(jù)需要添加隔物板的護欄；、根據(jù)需要添加隔物板的護欄；12、商品形狀搭配，主體

14、商品規(guī)則形狀居中，凌亂包裝擺邊角；、商品形狀搭配，主體商品規(guī)則形狀居中，凌亂包裝擺邊角；13、商品和價格標簽正面向外，標在顧客面對的右上角；、商品和價格標簽正面向外，標在顧客面對的右上角；14、商品標價簽放該商品的下角。、商品標價簽放該商品的下角。.段位管理段位管理1、上、上 段：段：120CM以上，陳列體積小，高利潤商品；以上，陳列體積小，高利潤商品；2、黃金段：、黃金段：85CM120CM，陳列高利潤之自有品牌商品、陳列高利潤之自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷商品；獨家代理或經(jīng)銷商品；3、中、中 段：段：50CM85CM，陳列低利潤商品，為保證商品陳列低利潤商品，為保證商品齊全性的商品；齊全性

15、的商品；4、下、下 段：段：10CM50CM，陳列體積大、較重、易碎、毛陳列體積大、較重、易碎、毛利低周轉(zhuǎn)快商品；利低周轉(zhuǎn)快商品； 黃金線陳列至關(guān)重要，陳列的好壞直接關(guān)系到干貨銷售與利潤；單個黃金線陳列至關(guān)重要，陳列的好壞直接關(guān)系到干貨銷售與利潤；單個商品陳列面一般要求商品陳列面一般要求34個，品牌性強或自營品牌商品加大陳列面，個，品牌性強或自營品牌商品加大陳列面，甚至一個層板一個品項（視店面大小的實際情況而定）。甚至一個層板一個品項（視店面大小的實際情況而定）。.陳列面管理陳列面管理商品陳列面的要求：商品陳列面的要求：1、小店商品排面為、小店商品排面為24個，大店商品排面為個，大店商品排面為

16、36個，保證每個，保證每個商品完全明顯地展示在顧客面前，一組貨架陳列品項為個商品完全明顯地展示在顧客面前，一組貨架陳列品項為26個左右；個左右；2、特價促銷商品、暢銷商品可加大陳列面，一層貨架可擺、特價促銷商品、暢銷商品可加大陳列面，一層貨架可擺12個品項。個品項。.商商品品陳陳列列面面積積與與銷銷售售額額的的比比例例 例例1 銷銷售售48% 例例2 銷銷售售66% 例例3 銷銷售售+40% .商品損耗管理商品損耗管理商品的損耗主要是由于商品的破包、變質(zhì)、失竊等原因而造成的。商品的損耗主要是由于商品的破包、變質(zhì)、失竊等原因而造成的。 對商品損耗管理的主要事項是：1、商品標價是否正確、商品標價是

17、否正確2、銷售處理是否得當（如特價賣出、原售價退回）、銷售處理是否得當（如特價賣出、原售價退回）3、商品保質(zhì)期管理不當，引起損耗、商品保質(zhì)期管理不當，引起損耗4、價格變動是否及時、價格變動是否及時5、商品盤點是否有誤、商品盤點是否有誤6、商品進貨是否不實，殘貨是否過多、商品進貨是否不實，殘貨是否過多7、員工是否擅自領(lǐng)取自用品、員工是否擅自領(lǐng)取自用品8、收銀作業(yè)是否因錯誤引起損耗、收銀作業(yè)是否因錯誤引起損耗9、顧客、員工、供應(yīng)商送貨員的偷竊行為引起的損耗、顧客、員工、供應(yīng)商送貨員的偷竊行為引起的損耗.商品缺貨管理商品缺貨管理l庫存庫存ABC管理管理l （ 期初期初+期末庫存數(shù)）期末庫存數(shù)）/2l

18、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)= l 日均銷售數(shù)日均銷售數(shù).ABC管理管理商品分類屬性品項數(shù)占比銷售額占比毛利率（大分類指標%）毛利額貢獻度庫存天數(shù)（大分類指標%）訂貨頻率（每周）陳列位置陳列面營業(yè)外收入市場備注A類必須品針對性103%502%5010%255%50%2次120140公分與銷售份額成正比較少賣方市場為主B類選購品一般性203%302%10010%303%100%1次A類商品上方或下方與銷售份額成正比較多買方或賣方市場C類附帶性襯托性653%202%22510%454.5%200%0.250.5次B類商品上方或下方與銷售份額成正比較多買方市場為主D類53%0%總計100%100%100

19、%100%100%商品ABC管理原則:1、商品ABC分類系以商品大分類前30天的“銷售額”為動態(tài)分析管理。2、商品ABC分類還可結(jié)合“毛利額”ABC分類一齊管理，第一個英文母仍為銷售額ABC分類，這一部份對“顧客”比較重要；每二個英文字母為毛利額ABC分類，這一部份對“公司”比較重要。例如：“AA”代表該商品前50%毛利額也是前50%。“CA”代表該商品銷售占后20%，但毛利額占前50%之列。3、供應(yīng)商也可按“銷售額”及“毛利額”作ABC分類，原理與商品ABC分類相同。.中分類分析中分類分析統(tǒng)計日期：8月、9月類名類名銷售銷售占比占比類名類名銷售銷售占比占比1 A00鮮蔬菜2,139,792.

20、406.20%36 I00個人護理3,978,759.0111.53%2 A01蔬菜制品55,307.080.16%37 I01嬰兒護理180,928.380.52%38 I02嬰兒用品/ 用具78,100.170.23%3 B00國產(chǎn)水果2,643,964.417.66%39 I03個人護膚化妝用品628,162.921.82%4 B01進口水果186,961.120.54%40 I04發(fā)飾及梳12,532.400.04%5 B02優(yōu)質(zhì)水果414,259.121.20%41 I05衛(wèi)生巾1,390,493.004.03%42 I06清潔及家居護理用品1,915,490.035.55%6 C0

21、0鮮肉類3,384,706.559.80%43 I07生活用紙1,027,856.782.98%7 C01凍肉12,106.810.04%44 I08毛巾545,429.301.58%8 C02活禽793,155.252.30%45 I09內(nèi)衣褲/ 襪546,188.891.58%9 C03蛋類499,718.451.45%46 I10服裝及配12,949.160.04%10 C04肉類制品1,052,852.523.05%47 I11床上用品406,988.581.18%48 I12鞋477,914.111.38%11 D00活鮮1,808,758.355.24%49 I13雨具117,39

22、6.100.34%12 D01凍鮮284,668.820.82%50 I14玩具12,798.990.04%13 D02水產(chǎn)生制49,069.990.14%51 I15文具/ 辦公411,341.501.19%52 I16運動/ 健身38,582.680.11%14 G00冷凍食品1,569,183.094.55%53 I17廚房、派249,888.370.72%15 G01冷藏保鮮522,525.401.51%54 I18廚房用品162,112.560.47%16 G02雜糧/ 土特 產(chǎn)877,271.102.54%55 I19餐具/ 茶具498,384.851.44%17 G03調(diào)味品/

23、醬1,417,114.834.11%56 I20煮食容器106,018.460.31%18 G04罐頭192,464.600.56%57 I21家居小用具77,120.240.22%C肉禽蛋類中分類占比分析表中分類占比分析表類別類別I日用D專柜G食品類別類別A蔬菜蔬菜B水果.中分類分析中分類分析統(tǒng)計日期：8月、9月類名類名銷售銷售占比占比類名類名銷售銷售占比占比中分類占比分析表中分類占比分析表類別類別類別類別19 G05早餐沖調(diào)97,312.390.28%58 I22浴室用品126,879.560.37%20 G06咖啡/ 沖調(diào)868,454.322.52%59 I23家用塑膠127,927.

24、810.37%21 G07茶葉12,374.620.04%60 I24家居清潔95,554.490.28%22 G08保健食品629,041.211.82%61 I25箱包31,155.450.09%23 G09水奶類2,271,279.796.58%62 I26家具及裝109,331.650.32%24 G10奶粉875,908.572.54%63 I27影音產(chǎn)品55,291.100.16%25 G11嬰幼兒食品1,006,492.342.92%64 I29電器1,202,847.203.48%26 G12寵物產(chǎn)品38,920.270.11%65 I31藥品41,735.230.12%27

25、G13小食1,994,451.115.78%66 I32口腔護理1,335,370.713.87%28 G14糖果820,161.692.38%67 I35書及其他31,767.100.09%29 G15朱古力81,164.200.24%30 G16餅干1,846,020.285.35%68 J00米及制品1,365,673.793.96%31 G18飲料2,782,625.688.06%69 J01面及制品705,382.172.04%70 J02油2,294,137.546.65%32 H00煙1,340,136.233.88%71 K10其他類433,826.201.26%33 H01洋酒408,213.461.18%72 合計34,521,470.72100.00%34 H02中式酒944,471.772.74%35 H03啤酒600,562.901.74%H煙酒J糧油.商品訂貨管理商品訂貨管理為何訂貨？為何訂貨？訂什么貨？訂什么貨？訂訂 多多 少少 貨？貨？安全庫存？安全庫存？.安全庫存安全庫存ll l 存貨可銷售天數(shù)存貨可銷售天數(shù) = 現(xiàn)有庫存量現(xiàn)有庫存量/前四周日均銷量前四周日均銷量ll l 補貨點：庫存