1、 第 1 頁 共 22 頁用友銷售提成及銷售費用用友銷售提成及銷售費用解決方案解決方案 第 2 頁 共 22 頁目目 錄錄1 純銷管理純銷管理.31.1 純銷管理概述.31.2 渠道管理.41.3 流向管理.51.4 純銷管理.71.5 客戶庫存報表.91.6 純銷分析報表.102 銷售提成銷售提成.122.1 銷售提成概述.122.2 提成政策.132.3 銷售提成計算.133 費用管理費用管理.143.1 費用管理概述.143.2 預(yù)算管理.163.3 費用撥付.173.4 借款管理.173.5 費用管理.183.6 會計處理.203.7 費用分析.20 第 3 頁 共 22 頁1 純銷管

2、理純銷管理1.1 純銷管理概述純銷管理概述純銷，就是純粹的銷售，即終端銷售，完成銷售全過程的銷售。我們知道，廠家把商品賣給分銷商后，分銷商還要再賣給終端商，終端商再賣給消費者，商品銷售的全過程才得以完成。我們把完成了銷售全過程的銷售稱作純銷。純銷管理理論認(rèn)為，商品只有被最終用戶消費掉，廠家的銷售風(fēng)險才最終解除。純銷這個概念在醫(yī)藥行業(yè)普遍使用。準(zhǔn)確的核算純銷，就必須做商品的流向跟蹤，流向跟蹤的過程，也就是管理客戶庫存的過程。因此我們也可以利用純銷管理軟件管理客戶庫存。純銷管理的流程圖如下：銷售管理純銷管理(客戶庫存管理)費用管理發(fā)貨單銷售出庫單流向跟蹤單直銷單出庫跟蹤單分銷商庫存流向跟蹤單終端商

3、庫存二級商庫存純銷單純銷計劃終端費用政策費用報銷單客戶分管單純銷計劃完成分析純銷趨勢分析純銷結(jié)構(gòu)分析銷量與醫(yī)院數(shù)統(tǒng)計終端流失分析表渠道現(xiàn)存量渠道收發(fā)存匯總表流向明細(xì)表渠道臺賬調(diào)貨竄化分析表流程說明：銷售發(fā)貨時，在純銷系統(tǒng)中直接生成出庫跟蹤單，增加分銷商庫存，如果客戶是終端商生成直銷單，增加終端商(比如醫(yī)院、藥店或超市、賣場)的庫存；一級分銷商(一級承銷商)將商品賣給二級分銷商(二級承銷商)，減少一級分銷商庫存增 第 4 頁 共 22 頁加二級分銷商庫存；一級分銷商或二級分銷商(一、二級承銷商)將存貨賣給終端商(醫(yī)院或藥店)，減少分銷商庫存，增加終端商庫存，通過上述跟蹤，存貨進(jìn)入了銷售終端；終端

4、商將存貨賣給消費者實現(xiàn)純銷，實現(xiàn)純銷的同時按終端費用政策計提終端支持費用（有些企業(yè)稱作市場開發(fā)費、推廣費、宣傳費、臨床費、促銷費等） 。1.2 渠道管理渠道管理純銷管理的渠道在醫(yī)藥行業(yè)是指藥品從廠方流經(jīng)醫(yī)藥商業(yè)公司、藥店、醫(yī)院，最終被病人消費的物流通道。渠道管理的內(nèi)容包括渠道檔案管理，渠道結(jié)構(gòu)管理，渠道能力管理等。1.2.1 渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)純銷管理的渠道是指藥品從廠方流經(jīng)分銷商、終端商(如醫(yī)院、藥店、超市、賣場)，最終被消費者購買的物流通道。渠道結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為一個上游成員嵌套多個下游成員，一層套一層，多層疊加。比如某一級醫(yī)藥公司下嵌套兩家二級醫(yī)藥公司 6 家醫(yī)院，某二級醫(yī)藥公司下又嵌套 3 家醫(yī)

5、院。醫(yī)藥公司都是分銷商(一級或二級分銷商)，醫(yī)院和藥店都是終端商。通過渠道級次維護(hù)功能系統(tǒng)自動維護(hù)各渠道成員在渠道結(jié)構(gòu)體系中所處的層級，即一級渠道、二級渠道、還是末級渠道(級次不設(shè)限)。絕大部份藥品是在渠道成員內(nèi)流動并最終實現(xiàn)純銷，但在藥品銷售的全程中，難免有小部份藥品流到渠道以外的經(jīng)營實體(即未納入渠道管理的實體，如小醫(yī)藥小藥店)，為了總括處理與反映流出渠道外的藥品，可在渠道結(jié)構(gòu)中設(shè)立“散戶”的渠道成員。渠道結(jié)構(gòu)在流向跟蹤單保存時被用于判斷藥品是否在指定的渠道體系內(nèi)流向，如果跨渠道流向系統(tǒng)會自動報警，以及時發(fā)現(xiàn)異常的流向。在渠道現(xiàn)存量表、渠道臺賬、純銷明細(xì)表等多張報表中可按渠道結(jié)構(gòu)展開查詢，

6、如查詢某個醫(yī)藥公司及其所屬下游渠道成員的當(dāng)前庫存量和純銷業(yè)績等。 第 5 頁 共 22 頁1.2.2 渠道能力渠道能力渠道能力反映渠道對藥品的通過能力。渠道能力包括規(guī)劃月銷量、歷史最高月銷量、上年實際銷售、核定最高庫存量、最低庫存量等資料。渠道能力中的規(guī)劃月銷量由用戶輸入，歷史最高月銷量、上年實際銷量由系統(tǒng)自動維護(hù)，幫助用戶積累重要的客戶歷史資料。通過渠道能力維護(hù)功能維護(hù)歷史最高銷售量和銷售額。渠道能力中的最高庫存量、最低庫存量，在報表渠道超儲短缺分析中被引用，通過與實際庫存量的比較，判斷渠道成員的庫存超儲或短缺。渠道能力中的最高庫存量、最低庫存量、歷史最高銷售量/銷售額，上年銷售量/銷售額，

7、在報表客戶流失及進(jìn)貨停滯分析中被引用，作為評判客戶流失對市場造成的負(fù)面影響。1.2.3 客戶分管客戶分管客戶分管，全程記錄一個客戶的某個藥品在不同時期的分管部門和分管業(yè)務(wù)員。比如，醫(yī)院 0101 的 A 藥品，在 2007 年 1 月 1 日至 2007 年 10 月 31 日，由業(yè)務(wù)員王美玲分管，2007 年 11 月 1 日起改由業(yè)務(wù)員唐朝分管。全程記錄客戶（可明細(xì)到藥品）不同時期的分管業(yè)務(wù)員，實現(xiàn)客戶分管歷史可追溯，對考察業(yè)務(wù)員的營銷能力，對考核業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績，對掌握客戶資源防止資源流失等，有十分重要意義。客戶分管單與按客戶+存貨編制的純銷計劃結(jié)合，當(dāng)業(yè)務(wù)員流動時，實現(xiàn)純銷計劃的自動調(diào)

8、整。(詳細(xì)見純銷計劃的相關(guān)描述)1.3 流向管理流向管理商品流向跟蹤的起點是銷售出庫，終點直達(dá)終端純銷實現(xiàn)。客戶庫存管理幫助用戶管理渠道中的一級經(jīng)銷商、二級分銷商、終端商(如醫(yī)院、藥店、超市、賣場、酒店等)的庫存收發(fā)存。 第 6 頁 共 22 頁1.3.1 出庫跟蹤單出庫跟蹤單出庫跟蹤單是記錄廠商將商品賣給分銷商(如醫(yī)藥公司、煙酒批發(fā)商)的銷售業(yè)務(wù)的專用單據(jù)。出庫是指銷售出庫，跟蹤是指增加客戶庫存以實現(xiàn)流向跟蹤。出庫跟蹤單保存時，增加分銷商(如醫(yī)藥公司)的可用庫存。出庫退回業(yè)務(wù)，在出庫跟蹤單中以負(fù)數(shù)表示，出庫退回時減少分銷商的庫存，檢查渠道是否超可用量退回。純銷管理與用友的庫存管理無縫鏈接。在

9、純銷管理模塊與用友庫存管理模塊集成使用時，庫存管理模塊的銷售出庫單于審核時自動在純銷管理模塊中生成出庫跟蹤單。出庫跟蹤單還可以從 excel 表中導(dǎo)入生成，該功能可幫助用戶實現(xiàn)與第三方產(chǎn)品的數(shù)據(jù)集成，比如某用戶目前在用第三方的進(jìn)銷存軟件，只要該第三方軟件能將數(shù)據(jù)導(dǎo)入到 excel表中，再按純銷管理系統(tǒng)提供的模板稍作加工即可實現(xiàn)數(shù)據(jù)導(dǎo)入。1.3.2 直銷單直銷單直銷單是記錄廠商將商品直銷給銷售終端(醫(yī)院、藥店或超市)的銷售業(yè)務(wù)的專用單據(jù)。純銷確認(rèn)模式分為進(jìn)貨模式和實耗模式。進(jìn)貨模式是指藥品賣給終端就作為純銷，實耗模式是指藥品賣給醫(yī)院仍不作為純銷，必須是醫(yī)院將藥品用于病人被實際消耗掉才作為純銷。如

10、果純銷確認(rèn)模式是進(jìn)貨模式，直銷單相當(dāng)于純銷單，確認(rèn)直銷業(yè)務(wù)實現(xiàn)純銷，如果純銷確認(rèn)模式是實耗模式，直銷單相當(dāng)于出庫跟蹤單，增加終端商庫存。1.3.3 流向跟蹤單流向跟蹤單流向跟蹤單是記錄商品在分銷商(醫(yī)藥公司)之間或分銷商與終端商之間流向的專用單據(jù)。流向跟蹤單保存時減少流出方的庫存量，增加流入方的庫存量。流向退回業(yè)務(wù)，在流向跟蹤單中以負(fù)數(shù)表示。流向跟蹤在保存時分別流出方和流入方庫存可用量控制。純銷管理提供流向?qū)氲?excel 表標(biāo)準(zhǔn)模板，業(yè)務(wù)代表在取得商業(yè)客戶藥品流向的電子文檔后，按標(biāo)準(zhǔn)模板稍作加工，即可順利導(dǎo)入純銷管理系統(tǒng)并按規(guī)則生成流向跟蹤單。分銷流向?qū)牍δ艽罅抗?jié)約日常單據(jù)處理工作量。

11、第 7 頁 共 22 頁商品的流向跟蹤，支持按批次跟蹤和保質(zhì)期管理。支持按出庫跟蹤入庫，即在出庫時指定出的是哪一批的進(jìn)貨。無論藥品在渠道流經(jīng)多少環(huán)節(jié)，都可以清晰跟蹤出最初的客戶(一級商)，和銷售出庫單號、銷售出庫單日期、銷售出庫價格等。可以記錄藥品在渠道中流動的實際流水時間。可以由業(yè)務(wù)員在線填寫上報數(shù)量后，通過審批流，物流專員予以確認(rèn)流向數(shù)量。純銷管理對渠道庫存(客戶庫存)的價值提供多種角度的計量，可按參考成本、參考售價、標(biāo)準(zhǔn)價格、實際銷售價格。如果用戶需要核算精確的純銷價值，可選擇按實際的出廠價格進(jìn)行價格跟蹤。控制藥品在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)和渠道內(nèi)流向，純銷管理系統(tǒng)在保存時可實時檢查，流向是否跨區(qū)域

12、和是否跨渠道，并給予提示，事后還可通過渠道調(diào)竄貨明細(xì)表和渠道調(diào)竄貨統(tǒng)計表追溯調(diào)竄貨情況。1.3.4 庫存調(diào)整單庫存調(diào)整單用于調(diào)整(調(diào)增或調(diào)減)渠道成員的庫存。這項工作一般在發(fā)現(xiàn)客戶庫存異常并盤點確認(rèn)后進(jìn)行。1.4 純銷管理純銷管理1.4.1 純銷計劃純銷計劃 純銷計劃，在很多企業(yè)也稱作純銷指標(biāo)或純銷任務(wù)。純銷管理軟件提供兩種模式的計劃編制。一種是傳統(tǒng)模式：即按部門+業(yè)務(wù)員+渠道+存貨的任意組合的計劃編制。這種計劃編制模式的優(yōu)點是：特別適合按部門制定計劃的企業(yè)，或者是業(yè)務(wù)員隊伍比較穩(wěn)定按業(yè)務(wù)員制定計劃的企業(yè)。可以編制多個版本的純銷計劃，比如把計劃分作確保目標(biāo)和奮斗目標(biāo)。也可以編制層層加碼的純銷計

13、劃，比如公司向大區(qū)下達(dá)計劃 100 萬，大區(qū)加碼 20 萬后向所屬辦事處下達(dá) 120 萬計劃。缺點是：很多行業(yè)業(yè)務(wù)員流動頻繁，按業(yè)務(wù)員編制計劃，業(yè)務(wù)員一旦流失，計劃調(diào)整的工作量會很大。另一種是自動調(diào)整模式：即按客戶+存貨制定純銷計劃，再根據(jù)客戶分管關(guān)系把計劃自動分配給業(yè)務(wù)員。計劃編制的自動調(diào)整模式的基本原理是：客戶的計劃= （負(fù)責(zé)的各個存貨的計劃） 。業(yè)務(wù)員的計劃= （負(fù)責(zé)的各個客戶的計劃） 。 第 8 頁 共 22 頁辦事處的計劃= （所屬的各個業(yè)務(wù)員的計劃） 。大區(qū)的計劃= （下轄的各個辦事處的計劃） 。計劃編制自動調(diào)整模式最大的好處是，在業(yè)務(wù)員發(fā)生流動時，無需調(diào)整計劃，只需要調(diào)整客戶分管

14、關(guān)系，計劃就自動調(diào)整到位了。比如業(yè)務(wù)員張三分管 5 家醫(yī)院，每個醫(yī)院 20個品種，張三于 3 月底離職，4 月初張三分管的醫(yī)院分配給李四 2 家、王五 3 家。我們只需要把這 5 家醫(yī)院的分管業(yè)務(wù)員從 4 月份分別修改為李四和王五即可，只需 5 個操作，系統(tǒng)就自動把這五家醫(yī)院 4 月份以后的計劃分配李四和王五。而如果按第一種模式編制計劃，計劃調(diào)整的工作量是：把張三分管的 5 家醫(yī)院各 20 個品種的 4 到 12 月計劃改為 0(這需要800 個操作：5 家醫(yī)院*20 品種*8 個月=800)，再分別為李四新增 2 家醫(yī)院各 20 個品種(這需要 320 個操作：2 家醫(yī)院*20 品種*8 個

15、月=320)，王五新增 3 家醫(yī)院各 20 個品種的 4 到12 月計劃(這需要 480 個操作：3 家醫(yī)院*20 品種*8 個月=480)。一共需要 1600 個操作才能完成。這是巨大的工作量，沒有一天時間是調(diào)整不完的。因此，計劃編制的自動調(diào)整模式，特別適合業(yè)務(wù)員流動頻繁的企業(yè)。當(dāng)然，一個企業(yè)可以同時使用這兩種模式編制計劃，比如按傳統(tǒng)模式編制部門計劃，按自動調(diào)整模式編制客戶計劃通過分管關(guān)系分配給業(yè)務(wù)員。純銷計劃，支持手工直接填制，也支持從 excel 表中導(dǎo)入。1.4.2 純銷單純銷單純銷單是反映銷售終端完成商品銷售全過程中的最后一環(huán)，即終端銷售完成的專用單據(jù)。在醫(yī)藥企業(yè)即經(jīng)統(tǒng)方確認(rèn)被患者購

16、買。純銷管理軟件的純銷確認(rèn)模式分作進(jìn)貨模式和實耗模式。所謂進(jìn)貨模式：即只要商品進(jìn)了渠道終端(醫(yī)院、藥店、超市、酒店)就界定為實現(xiàn)了純銷。所謂實耗模式：即進(jìn)了終端還不算純銷，而是經(jīng)過統(tǒng)計消耗(終端銷售)確認(rèn)被最終用戶(消費者)購買才界定為實現(xiàn)純銷。在同一賬套中同時支持進(jìn)貨模式和實耗模式。在實耗模式時，純銷單保存時減少終端商的庫存，作可用量檢查。純銷退回業(yè)務(wù)，在純銷單中以負(fù)數(shù)表示。純銷單的填制，可以手工填制，也可以依據(jù) excel 表導(dǎo)入，也可以手機(jī)短信導(dǎo)入。 第 9 頁 共 22 頁系統(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)的 excel 表模板，由業(yè)務(wù)員將從終端商取得的消耗按模板整理后，導(dǎo)入到純銷系統(tǒng)自動生成純銷單。終端純

17、銷導(dǎo)入功能大量節(jié)約日常單據(jù)處理工作量。1.5 客戶庫存報表客戶庫存報表渠道現(xiàn)存量表渠道現(xiàn)存量表，查詢渠道成員中各級客戶的庫存的現(xiàn)存數(shù)量和可動用數(shù)量情況。流向明細(xì)表流向明細(xì)表，反映存貨在渠道中流向的明細(xì)情況，包括實際發(fā)生流動的時間，從哪兒流向哪兒等信息。渠道臺賬渠道臺賬，即客戶庫存臺賬，清晰反映每筆存貨從哪里流入，又流出到哪里去。可以聯(lián)查單據(jù)。渠道收發(fā)存匯總表渠道收發(fā)存匯總表，供各渠道成員的庫存收發(fā)存匯總表，即渠道各存貨的流入、流出和結(jié)存的總括情況。用戶可以通過對報表相關(guān)列的隱藏，得到專門反映各渠道的進(jìn)貨，進(jìn)貨退回，各渠道的銷貨、銷貨退回等樣式的報表。 渠道收發(fā)存趨勢分析表，渠道收發(fā)存趨勢分析表

18、，逐月反映渠道的收發(fā)存動態(tài)。用戶可以通過對報表相關(guān)列的 第 10 頁 共 22 頁隱藏，得到渠道的進(jìn)貨(收)趨勢，銷貨趨勢，庫存趨勢。渠道保質(zhì)期分析渠道保質(zhì)期分析，提供渠道各環(huán)節(jié)(分銷商、終端商)庫存存貨的保質(zhì)期過期、到期、期內(nèi)等分析。調(diào)貨竄貨明細(xì)表調(diào)貨竄貨明細(xì)表，按渠道的分管部門不同來查詢存貨在渠道間的調(diào)竄貨明細(xì)情況。即藥品從一個部門（區(qū)域）調(diào)入或竄入另一個部門（區(qū)域） 。調(diào)貨竄貨統(tǒng)計表調(diào)貨竄貨統(tǒng)計表，按渠道的分管部門不同來查詢存貨從一個區(qū)域調(diào)竄到另一個區(qū)域的總數(shù)。一般而言，發(fā)貨數(shù)是考核區(qū)域工作的重要指標(biāo)，但調(diào)竄貨的發(fā)生，使發(fā)貨考核喪失了它的客觀公正，我們可以據(jù)此表提供的調(diào)竄貨對發(fā)貨數(shù)作調(diào)正

19、：凈發(fā)貨數(shù)=發(fā)貨數(shù)-凈調(diào)竄出數(shù)。渠道超儲短缺分析渠道超儲短缺分析，將核定的最高庫存和最低庫存與實際庫存比較，分析庫存的超儲與短缺情況。1.6 純銷分析報表純銷分析報表純銷明細(xì)表純銷明細(xì)表，提供純銷數(shù)量與金額及終端費用的明細(xì)報表。終端費用明細(xì)表終端費用明細(xì)表，提供終端費用的提取、已確認(rèn)等待支付和實際支付的明細(xì)表。純銷趨勢分析表純銷趨勢分析表，提供純銷趨勢分析(按進(jìn)貨量或出貨量)，可按部門、業(yè)務(wù)員、客戶(醫(yī)院)、客戶聯(lián)系人(如醫(yī)院的醫(yī)生)、存貨、存貨分類、客戶分類、客戶級別、行業(yè)分類等 第 11 頁 共 22 頁多角度做趨勢分析。純銷結(jié)構(gòu)分析表純銷結(jié)構(gòu)分析表，提供純銷結(jié)構(gòu)分析(按進(jìn)醫(yī)院數(shù)量或出醫(yī)院

20、數(shù)量)，可按部門、業(yè)務(wù)員、客戶、客戶聯(lián)系人(如醫(yī)院的醫(yī)生)、客戶分類、客戶級別、行業(yè)分類等多角度做純銷結(jié)構(gòu)分析。純銷計劃完成情況分析純銷計劃完成情況分析，包括實際業(yè)績與同期計劃的比較，也包括實際業(yè)績與年度計劃的比較。客戶指標(biāo)完成情況分析客戶指標(biāo)完成情況分析，按客戶+存貨定義純銷計劃時，結(jié)合客戶分管關(guān)系，對終端商(也可以是分銷商)做指標(biāo)(計劃)完成分析，即本期進(jìn)貨業(yè)績與本期進(jìn)貨指標(biāo)、累計進(jìn)貨業(yè)績與累計進(jìn)貨指標(biāo)、累計進(jìn)貨指標(biāo)與全年進(jìn)貨指標(biāo)的比較。終端流失及進(jìn)貨停滯分析終端流失及進(jìn)貨停滯分析，分析終端客戶流失或進(jìn)貨停滯及其給市場帶來的損失。流失的判定：1、人為指定客戶流失。2、人為指定客戶某個品種流

21、失。3、查詢條件中規(guī)定的時間長度內(nèi)未有進(jìn)貨。這個時間長度由用戶在過濾條件中確定（停止進(jìn)貨日期） 。 第 12 頁 共 22 頁銷售量與醫(yī)院數(shù)量統(tǒng)計銷售量與醫(yī)院數(shù)量統(tǒng)計(專門為醫(yī)藥行業(yè)開發(fā)，在其他行業(yè)可以比照使用)，一定時期內(nèi)銷售量(指銷售給醫(yī)院的量)在一定銷量區(qū)間的醫(yī)院數(shù)量統(tǒng)計。比如 3 月份銷售 A 藥品在1000-1200 合之間的醫(yī)院數(shù)量及其分布。2 銷售提成銷售提成2.1 銷售提成概述銷售提成概述銷售提成模塊，提供靈活的費用政策定義，在終端純銷實現(xiàn)時，計算銷售提成，對計算的銷售提成，可以再細(xì)分到多個費用管理類。終端提成單費用報銷單費用劃撥政策純銷單純銷管理銷售提成費用管理費用預(yù)算單廠定

22、價格結(jié)算價格政策特殊開票政策流程說明：制定廠定價格、結(jié)算價格和特殊開票價格政策；根據(jù)純銷單結(jié)合上述價格計算終端費用（銷售提成） ； 第 13 頁 共 22 頁制定費用劃撥政策（費用分解政策） ；在終端提成單審核時，結(jié)合費用分解政策，自動生成費用預(yù)算單（明細(xì)到多個費用管理類） ；根據(jù)費用預(yù)算進(jìn)行費用報銷。2.2 提成政策提成政策2.2.1 廠定價格政策廠定價格政策廠定價格，一種存貨只一種廠定價格，與客戶、部門都無關(guān)。在錄入純銷單時，從廠定價格政策中自動帶入。2.2.2 結(jié)算底價政策結(jié)算底價政策結(jié)算底價，也就是單位結(jié)算底價。結(jié)算底價政策按照 “辦事處+存貨”定義，也就是說同一種存貨（品規(guī)）在不同辦

23、事處的結(jié)算底價是不同的。在填制純銷單時，從結(jié)算底價政策中自動帶入。2.2.3 特殊開票價格政策特殊開票價格政策特殊開票價格政策，按一級商+存貨定義。用于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價扣稅。在錄入純銷單時，從原開票價政策中自動帶入。2.2.4 提成劃撥政策提成劃撥政策在藥品流入終端后，將回款提成劃撥給各崗位并細(xì)分到各費用類別中的政策。系統(tǒng)預(yù)置 55 個費用類別，用戶可以根據(jù)自己需要隨便修改費用類別名稱。2.3 銷售提成計算銷售提成計算2.3.4 終端提成單終端提成單根據(jù)純銷單和廠定價格、結(jié)算底價、特殊開票政策等計算終端費用。 第 14 頁 共 22 頁終端促銷費用=數(shù)量*（開票單價-結(jié)算單價）-數(shù)量*（開票單價*商務(wù)

24、%）-數(shù)量*（開票單價-廠定單價）*稅率%-數(shù)量*（開票單價-原開票價）*稅率%2.3.2 生成費用預(yù)算生成費用預(yù)算在終端提成單中，結(jié)合費用劃撥政策，將其分解到多個費用類別。3 費用管理費用管理3.1 費用管理概述費用管理概述費用，是企業(yè)控本降耗，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要控制指標(biāo)。在醫(yī)藥行業(yè)，費用控制比成本控制具有更重要的意義。比如制藥企業(yè)，費用大約占到銷售收入的比重 50%左右，而成本只占銷售收入一般不足 10%。根據(jù)會計學(xué)重要性原則，顯然在制藥行業(yè)費用控制遠(yuǎn)比成本控制重要得多。費用控制只是費用管理的一個方面，費用管理的重點不在控制，更在于費用的有效投放。提高費用的投入產(chǎn)出效果是費用管理的重中

25、之重。費用管理管理的費用范圍包括銷售費用和管理費用。費用管理為用戶提供費用預(yù)算的編制，費用報銷的支付，費用報銷的預(yù)算控制，費用的投入產(chǎn)出效果分析等功能。 第 15 頁 共 22 頁費用合同單費用申請單 報銷人會計權(quán)責(zé)人審批審批流審批費用報銷單審批需要簽合同會計憑證不需要簽合同參照申請或合同生成報銷單審批流審批預(yù)算部門超預(yù)算控制超預(yù)算控制借款單審批審批流審批超預(yù)算控制下發(fā)執(zhí)行費用預(yù)算單審批后審批流程說明：編制費用預(yù)算，費用預(yù)算可以手工錄入，也可以從 excel 表中導(dǎo)入，還可根據(jù)純銷或回款直接計提生成費用預(yù)算。費用預(yù)算在審批后下發(fā)執(zhí)行。由業(yè)務(wù)員提出費用申請，費用申請受費用預(yù)算控制，即只能在預(yù)算內(nèi)

26、提出費用申請。一般而言，市場費用才需要走申請流程，象日常費用報銷多簡化處理，直接填費用報銷單。有的費用申請需要進(jìn)一步簽訂費用合同，比如在藥店或超市要舉辦某個市場活動，經(jīng)常需要與藥店或超市簽訂一個費用支持合同，即藥店或超市配合舉辦某個市場活動，廠家給予一定的費用支持。對于需要簽訂費用合同的，依據(jù)費用申請單生成費用合同單。費用合同，也可以手工填制。費用合同同樣受費用預(yù)算的控制。經(jīng)審批后的費用申請單(不需要簽訂費用合同的)、費用合同單，可以參照生成費用報銷單。費用報銷單也可以手工填制。費用報銷單可以支付現(xiàn)金，也可以沖抵先前的借款。費用報銷單經(jīng)權(quán)責(zé)人審批后傳給會計部門編制會計憑證，傳入用友總賬模塊。從

27、費用費用申請到費用報銷各環(huán)節(jié)，都可以設(shè)置審批流多級審批。可以按報銷金額大小設(shè)定審批人，可以按超預(yù)算金額大小設(shè)定審批人，可以按預(yù)算項目、費用管理類、客戶、部門、報銷人等多角度設(shè)置審批人。 第 16 頁 共 22 頁3.2 預(yù)算管理預(yù)算管理3.2.1 費用預(yù)算費用預(yù)算單單可以靈活定義預(yù)算項目，可以為不同的預(yù)算項目指定不同的編制口徑(按部門+業(yè)務(wù)員+客戶+項目多種組合)。費用預(yù)算的編制：手工錄入費用預(yù)算單；在 excel 表中先行編制費用預(yù)算再導(dǎo)入到費用預(yù)算單中；在純銷實現(xiàn)時，按規(guī)則在純銷單中計提可用費用，自動生成費用預(yù)算單；在回款時，按規(guī)則在回款提成單中計提可用費用，自動生成費用預(yù)算單。支持預(yù)算調(diào)

28、整，可以調(diào)增，也可以調(diào)減。3.2.2 預(yù)算控制預(yù)算控制可以定義費用管理類與預(yù)算項目的對應(yīng)關(guān)系。可以是多個費用管理類對應(yīng)同一個預(yù)算項目。比如可以把預(yù)算項目定義為辦事處日常費用，費用管理類的辦公費、差旅費、水電費等都對應(yīng)于辦事處日常費用這個預(yù)算項目。費用報銷時，只要錄入費用管理類，系統(tǒng)就可以自動匹配帶入默認(rèn)的預(yù)算項目。默認(rèn)的預(yù)算項目可以修改，用于調(diào)劑余缺。根據(jù)選項，當(dāng)月的預(yù)算結(jié)余或預(yù)算透支可以轉(zhuǎn)入下月。預(yù)算控制力度分為超預(yù)算時提醒，超預(yù)算時強(qiáng)制終止，不控制等選項。絕大多數(shù)企業(yè)，都是超預(yù)算時不容許保存單據(jù)，但也有少數(shù)用戶要求超預(yù)算走審批流審批使用，U8 費用管理軟件同時支持這兩種模式。預(yù)算超支可以走

29、審批流進(jìn)行審批。等待審批的信息可以通過短信、郵件、U8 平臺消息通知審批人，提請審批。審批時可以輸入審批意見。審批意見可以通過短信、郵件、U8 平 第 17 頁 共 22 頁臺消息反饋給提交人，提請按審批意見修改。下圖為審批的反饋信息：3.3 費用撥付費用撥付處理公司財務(wù)向營銷財務(wù)，營銷財務(wù)向大區(qū)或辦事處劃撥款項的專用單據(jù)。在醫(yī)藥企業(yè)，一般在公司賬套之外再設(shè)立一個營銷財務(wù)的賬套，營銷財務(wù)管轄的各個大區(qū)、辦事處還會在所在地銀行開設(shè)備用金賬戶。營銷財務(wù)需要系統(tǒng)反映與公司賬套間的資金往來，與大區(qū)、辦事處的資金往來。可以根據(jù)活動申請單、活動報銷申請單和醫(yī)院開發(fā)申請單、醫(yī)院開發(fā)報銷申請單批準(zhǔn)的劃撥額向辦

30、事處撥款。3.4 借款管理借款管理借款單是處理備用金借款、市場開發(fā)借款、市場活動借款等員工各種借款的專用單據(jù)。可以多角度記錄借款用途，包括借款用于的費用管理類、費用會計類、客戶、存貨、項目(如某項市場活動，進(jìn)院開發(fā))、客戶聯(lián)系人(如某醫(yī)生、醫(yī)院庫房主管)等。可以直接選擇借款單還款，支持多次還款，支持一個員工替另一個員工還款。可以根據(jù)活動申請單、醫(yī)院開發(fā)申請單向業(yè)務(wù)員借款。借款明細(xì)表，詳細(xì)反映員工借款和還款情況。 第 18 頁 共 22 頁3.5 費用管理費用管理3.5.1 費用申請費用申請單單費用申請單是業(yè)務(wù)代表提交費用的使用申請，以及費用申請的多級審批的專用單據(jù)。應(yīng)用場景：業(yè)務(wù)代表要在某個藥

31、店(或超市)舉辦市場宣傳活動，先提出費用使用申請，申請金額 2000 元，按照申請金額的大小由相應(yīng)的權(quán)責(zé)人(辦事處經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售付總、總經(jīng)理)審批后，申請可以付諸實行。費用申請?zhí)岢鰰r占用預(yù)算額度，根據(jù)選項，超預(yù)算時單據(jù)不能保存，或超預(yù)算時可以走審批流申請審批。3.5.2 費用報銷費用報銷單單費用報銷單是用于記錄營銷活動或企業(yè)管理活動發(fā)生的各項費用的專用單據(jù)。費用報銷的結(jié)算對象可以是業(yè)務(wù)員也可以是客戶。比如報銷的差旅費、招待費等結(jié)算對象是業(yè)務(wù)員，報銷的市場支持費用結(jié)算對象是客戶(比如藥店、超市)。費用報銷單是費用管理模塊的核心單據(jù)，可以手工填制，也可以從 excel 中導(dǎo)入生成。還與多個模

32、塊的多張單據(jù)有接口關(guān)系，接口關(guān)系圖如下(即：可以參照這些單據(jù)生成費用報 第 19 頁 共 22 頁銷單)：費用報銷單銷售提成獎罰息回款返利純銷單(終端費用)醫(yī)院開發(fā)報銷申請單費用申請單費用合同單活動報銷申請單費用管理模塊醫(yī)藥客戶關(guān)系管理模塊純銷管理模塊任務(wù)返利指標(biāo)提成單銷售提成模塊銷售返利模塊費用管理模塊為費用提供兩種分類方法：一是費用管理類，只用于內(nèi)部管理，不對外，二是費用會計類，用于編制會計憑證。用戶可將費用管理類分作如：學(xué)術(shù)推廣費、臨床試驗費、商業(yè)咨詢費、市場開發(fā)費等；將費用會計類分作如差旅費、會務(wù)費、業(yè)務(wù)招待費等。費用管理類與會計類經(jīng)緯結(jié)合，既真實記錄灰色支出，又有效抹平灰色支出痕跡，將灰色支出有效隔絕于外部審計視線之外。比如：臨床費是一種敏感的費用，但在藥品銷售中卻又必不可少。臨床費付給醫(yī)生是無法取得任何合法的商事票據(jù)的，但這些費用還得想法報銷入賬，實踐中多變通為會務(wù)費、學(xué)術(shù)研討費、招待費等報賬。雖然會計上已按票據(jù)記載的內(nèi)容把臨床費分解成會務(wù)費、學(xué)術(shù)研討費、招待費入賬，但管理上卻還要能統(tǒng)計出臨床費實際支付了多少。用戶可以根據(jù)管理的實際需要，按部門+業(yè)務(wù)員+客戶+預(yù)算項目設(shè)定不同報銷金額的審批流程，按部門+業(yè)務(wù)員+客戶+預(yù)算項目設(shè)定超預(yù)算的審批流程