1、中國太牛洋人壽侏險展價有限3司CHINA PACIFIC LIFE INSU RANCE CO., LTD.*中支個業二區人力發展規劃2011年10月10日，*中心支公司在分公司黨委和總經理室 的正確領導下和*中支班子成員及全體員工的共同努力下，順利 經過保監會和總公司的驗收，正式成立。*中支的成立必將為*地區個險條線迎來新一輪又快又好的歷史發展機遇。為順利實現分公司對*中支的“3-1-5-8 ”目標的愿景和確保 *中支三年發展規劃的順利實施，結合總公司”聚焦期繳、聚焦 個險”的工作思路，順利實現三年三步走戰略，確立*中支在全省乃至全國的市場地位，進一步提升太平洋壽險在*地區的市場競爭力。現結

2、合團隊現有的狀況及區域架構、現有的人力增長模 式對*中支個業二區三年的人力發展規劃做如下分析。一、背景分析1、個業二區的歷史發展*中心支公司是在原*分公司*地區的業務拓展部門基礎上 組建、整合而成。*地區最早開展業務要追溯到 1991年，當時僅 開展產險業務，后來逐漸發展到個險、團險、銀保業務和續收服 務。經過20年的發展，*地區的業務規模已上升到新的平臺。 2010年，*地區的保費總規模已達到 11.87億元，銀保業務和團 險業務始終在全轄遙遙領先；現已有內外勤人數1300人，其中銷售隊伍1135人，內勤隊伍165人，為后期發展奠定了良好的基礎。*中支各業二區是在原*營業總部的架構上成立而來

3、，下轄* 等8家機構。現有內勤人，外勤團隊*人，具有*市場經濟總量最好的縣市，同時擁有長期沉淀和最優秀的團隊。經過15年的發展，現有系統人力*人，其中主管隊伍 人（業務 部經理*人，主任*人），正式業務員*人，司齡在5年以上業務 員人。2.公司現狀（1）人力情況經過15年的發展，個業二區現有系統人力 542人，其中100 人以上機構兩家（溫江、城區），50-100人機構2家（崇州、都 江堰），50人以下機構1家，空虛機構4家。支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值 （月）合計（月）*108873320885.757*000000000000*107958985848486868

4、58588.6886*7487147140140155193212217220158.51585*162156146160162161164146150150155.71557*5756553633191341127.5275*4235332930343328181830300*6155555554505351495153.4534*6249392716131063322.8228合計*（2）保費平臺機構發展極不平衡，月均保費平臺30萬以上有兩家*，且均未突破40萬；月均保費平臺10萬以上只有崇州,掛零的機構還有金牛，* ，表現出來的特點是“大的不突出，*1月2月3月4月5月6月7月8月9月平

5、均值 （月）合計 （月）*1.80.00.00.00.00.00.00.00.00.21.8*0.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.0*19.012.417.87.723.524.410.418.117.615.4154.1*86.828.682.448.970.210772.357.665.863.2632.2*67.329.142.121.838.568.126.225.329.636.2362.3*1.61.01.10.00.20.30.20.00.10.44.5*9.25.23.71.32.56.40.61.60.83.332.6*27.913.316.411

6、.411.718.26.58.610.812.7127.1*5.11.30.00.50.50.60.00.00.00.88.1O（下表單位：萬元）小的太可憐”（3）活動率情況全轄整體活動率較低（1 9月平局活動率僅有24% ,最高的 中心城區的月均活動率也僅有47%通過活動率來看，機構中存在大量的系統虛有人力，實動人力占比過低。支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月平均值（月）*27%11%0%0%0%0%0%0%0%4%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*51%37%41%45%49%55%42%50%61%44%*66%37%47%37%39%69%39%50%52%44%*6

7、1%45%58%40%45%50%43%53%50%47%*11%7%4%2%0%4%0%0%0%3%*30%18%32%23%27%38%24%30%51%29%*51%28%55%38%37%42%35%25%54%38%*13%11%2%3%9%7%0%0%22%7%平均34%21%27%21%23%29%20%23%32%24%（4）正式人力占比情況支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值（月）*20%25%25%29%0%0%0%0%0%0%10%*0%0%0%0%0%0% ,0%0%0%0%0%*39%41%44%41%39%43%38%40%39%39%40%*42

8、%39%31%26%25%24%19%17%18%18%26%*50%52%56%53%44%50%45%52%46%46%49%*32%30%22%25%24%16%8%25%0%0%18%*21%29%24%28%30%29%30%25%33%33%28%*57%53%53%51%50%58%53%51%47%45%52%*21%20%26%37%25%23%30%33%67%67%35%小計31%32%31%32%26%27%25%27%28%28%29%(5)三個月轉正率和13個月留存率情況現有團隊三轉率情況現有團隊13個月留存率情況三.現狀分析1 .外部宏觀環境分析(1)政治法律環境

9、今年是我過“十二五”規劃的開局之年，保監會也在近期發 布了保險業的十二五發展規劃綱要結合 *十二五規劃的目標 是“綜合經濟實力顯著增強；結構調整取得明顯成效；城鄉社會 建設全面進步；人民生活水平大幅提高；人居環境質量顯著提升； 改革開放取得重大突破” O“十二五”規劃中明確指出*5年規劃的主要目標是將*建 設成為現代特大中心城市一一世界級田園城市、世界最具競爭力 城市、西部金融中心。具體目標是五年內，*市經濟總量將邁上萬億元臺階，人均地區生產總值達到上萬美元，財政收入穩步增 長，進入高收入城市之列。建設由1個特大城市、14個中等城市、 34個小城市、170多個小城鎮構成的市域城鎮體系。(2)、

10、社會文化環境*是*省省會，國務院確定的西南地區科技、商貿、金融中 心和交通、通信樞紐，中國歷史文化名城，全國統籌城鄉綜合配精品資料套改革試驗區。轄9區4市6縣，面積1.24萬平方公里，總 人口 1342萬人，其中流動人口 218萬人。*歷史文化悠久，有 2300多年建城史，因“ 一年成聚、二年成邑、三年而得 名。*自古就享有“錦官城”、“芙蓉城”的美稱。“一座來了就不想離開的城市”，正邁著堅定的步伐向“世界田園城市”而 努力奮斗！（3）、經濟人口環境2010年末全市常住人口 1280萬人。城市居民人均可支配收 入20835元，增長11.7%;農村居民人均純收入 8205元，增長 15.1%。年

11、末城鄉居民儲蓄存款余額 5071億元，增長19.8%。2011 年全市經濟社會發展的主要目標：*地區生產總值增長 12%高出全國8%曾長目標4個百分點；城鎮居民人均可支配收入增長 12%農村居民人均純收入增長 12蛆上。排名城市總人口（萬人）地區生產總值（億元）全省占比（）1*12805551.337.22綿陽528960.226.433德陽362921.276.174宜賓540870.855.845南充753827.825.556達州680819.25.492 .行業分析截止9月底*地區共有保險代理人人，其中*地區擁有保險代理人人。具體如下表：（具體數據有待行業考證）主要同業四川成都10月月

12、末 人力占比排名6月月末人 力占比排名國壽994834.2%1165317.8%3依786427.0%22889r 31.2%1太平洋512417.6%3191320.6%2新華25828.9%47237.8%5泰康9743.3%精品資697410.5%4太平2801.0%91151.2%9主管增長率支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值（月）*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*-46.67%-46.67%-46.67%-60%-60%-60%-60%0%0%0%-38.00%*-40%-40%-40%-40%-40%-

13、40%-30%0%0%0%-27%*-17.65%-23.53%-17.65%-17.65%-17.65%-17.65%-23.53%0%0%0%-13.53%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*-100%-100%-100%-100%-100%-100%-100%0%0%0%-70%*66.67%66.67%66.67%33.33%33.33%33.33%33.33%0%0%0%33.33%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%行業競爭狀況3 .競爭對手概況各競爭對手目前的戰略分析各競爭對手未來的戰略預測各競爭對手的優劣勢分析與評估4 .企業內部環境分析（1） 19月份人

14、力發展情況分析指標2010 年同期2011 年1-6月月均增減指標2010 年同期2011 年1-6月月均增減總人力50125194182/出勤人力31263547421出勤率61%68%7%全勤人力（出勤滿18天勤率35%46%11%舉績人數25373207670舉績率50.5%61.3%10.8%健康人力康人力占比27.4%41.1%13.7%績優人力數569932363績優人力占比11.4%17.9%6.6%新人轉正率21.1%44.1%22.9%新人三轉率21.7%46.6%24.9%健康業務室數14017535健康業務室占比40.7

15、%46.9%6.2%健康業務部數35361健康業務部占比65.3%57.7%-7.6%(2)銷售能力及過程KPI指標KPI指標1-9月達成同比增員率5%2.4%出勤率舉績率24%績優人力增長率63.8%人均新保7341正式業務貝維扛力核達標率58.7%健康業務室增長率25.2%優勢劣勢四、目標規劃中支公司三年發展人力目標情況表時間人力平臺人力凈增長率主管人數主管凈增長2011 年220035%11470%2012 年300030%14830%2013 年380025%18223%1、人力目標確保實現2011年年底確保系統人力1200人，2012年實現系 統人力1800人，2013年實現系統人力

16、2300人。2、晉升目標準確按照總公司“ * ”工程的架構來推算需晉升或同業引進至少22個業務部、88個業務室，合計達成110位主管。支公司業務部業務室合計現有補差*031215*031215*2145*12810*P2145*031215*031215*:031215*031215小計522881103、機構目標在穩定現有機構不斷做強做大的基礎上，逐漸消滅 100人一 下機構，籌建*這4家機構；重點打造已城區為中心的城市興機構和城市型團隊，未來城市型團隊將達到總人力站比的60%以上。打造以*和*為區域特點的優秀機構。4、架構目標確保總公司“*”工程的架構來夯實團隊人力，特別是做實業務室早會人

17、力和健康人力占比，提升業務部中業務室的橫向站比。個職級業務人員占比情況應達到如下標準五、重點舉措1 . 以組織發展推動人力增長重點已基本法為導向。鼓勵組織裂變和夯實業務室實動人力。繼續圍繞中支“破繭行動”的具體措施，落實準字號工程的持續推動。（ 1 ）做規劃、定戰略根據總公司和分公司年度工作會議精神與人力發展政策，制定個業二區年度業務發展規劃、人力發展規劃。人力發展規劃中，包括規模人力、健康人力、績優人力，新增轉正人力發展規劃。與業務節奏相匹配，把握人力發展節奏，將常態增員與重點增員相結合。將人力發展規劃全部分解到月度，并分解到各三級機構、四級機構及各營銷業務部；（2）借力基本法，推動組織快速

18、發展以 2009 版 基本法為導向， 鼓勵二代育成，牽引團隊健康裂變；抓好“破繭行動”中準主任和準經理的選撥與運作。連續追蹤 9 個月，設定分段指標，每3 個月達標回爐培訓；通過機構現場選撥啟動、參訓發動、追蹤推動；邀請公司內部組織發展標桿共振，邀請行業內外營銷及管理精英與社會名人激勵分享等方式進行內外部培訓。在必要的時候進行基本法大講堂和基本法演講比賽。以此來確保基本法在團隊當中的普及和應用。（3）嚴肅基本法考核，倡導晉升文化嚴肅執行基本法考核，每周預警晉升與追蹤考核、張貼與晨會追蹤；抓好“三個大戰”：晉升大戰、保級大戰、舉績大戰；嚴肅基本法保護的審批流程和保級要求。確保基本法的嚴肅性和公正

19、性。（ 4）打造榮譽體系以MDRT世界華人保險大會、總公司群英會、中支公司健康峰會（持續績優表彰）為抓手，進行統一的推動標準，定時、定人的持續推動和統一運作。（ 5）內外勤考核加強對外勤主管行為考核和“雙先”達成的持續運作，定時的已業務部經理為單位進行考核評比，進行優秀分享和“落后講堂”等方式貫徹落實公司的精神。針對內勤人員以績效收入辦法、年度考核辦法相結合按月、季、 年確進行考核；將目標和獎金于增員目標相結合，鼓勵績優，鞭策落后。2. 以基礎管理推動產能提升貫徹執行總公司的基礎管理系統，落實營銷員基礎管理執行標準和基礎管理培訓標準；狠抓日常拜訪和晨會出勤。追蹤機構KPI 的過程指標改善不動搖

20、。不折不扣地落實總公司兩個執行標準。進行提前規劃規劃具體將要點、內容、動作、標準、執行時間細化到周，明確到責任人。整合資源配置，保證規劃實施所需配套資源的最大化利用。以旬經營為重點持續追蹤和落實，正對每日的經營狀況和增員狀況進行戰報追蹤、分析點評。（ 1 ）狠抓差勤結合現有的指紋打卡機，制定并統一全轄或機構的差勤管理辦法，確保每日早會的出勤人力。每周或每旬已報表的形式下發至各機構，機構根據報表做出可行性的改善措施上報至5 中支個業部。 個業部根據機構的上報措施提出合理的建議和適當的幫扶。（ 2）狠抓拜訪各機構根據年度業務規劃，不斷營造拜訪熱點，制造拜訪理由，開發拜訪工具，解決營銷人員“出門難”

21、問題的基礎上，中支有必要在特殊時期開發并統一全轄的早會專題，對大型業務及競賽進行統一的啟動和氛圍的營造。細化二次早會的流程，強化對銷售話術的訓練和日常拜訪的實時掌握，已工作日志為標準，制定工作日志填寫考核辦法，落實機構的主管會和大早會的有效性，做到有章可循，有據可查，有效提升舉績率。六、實施計劃嚴格執行營銷四項基礎管理系統，日常工作圍繞 “人才增募”、“銜接訓練”、 “活動量化”、 “會以經營”而開展工作。1、人才增募系統的應用人才增募系統是指業務主管和有發展意愿的業務員制定晉升目標，將目標轉化為具體的人才增募執行計劃，按照流程和運用增員工具來進行增員活動的運作，并運用性向測試和主管面談來進行

22、選才的系統工作。（ 1 ）制定人力發展規劃由個業綜合部牽頭，制作現有各團隊具體的系統人力人力架構圖， 具體細化到業務室和職級。機構或部門負責完善相關內容。具體內容如下：業務部架構分析（個業部人管完成）明確業務部下一步的人力發展意義和重點；業務室架構分析與點評（機構負責人或部門經理完成）， 實時掌握業務室維持情況和架構情況；每個業務員的具體情況詳述（業務室主任配合機構組訓完成）， 掌握每一個業務員近期的發展情況和心態情況，各層級可以有效的進行重點幫扶。（ 2） 有效組織創說會的運作，特別是會前的準增員和過程追蹤。以現有業務員系統中存量老客戶的回訪和邀約，以及其他存量準增員（緣故和轉介紹、人力資源

23、市場等）輔助做好增P50的積累和應用，每天細化準增員的達成進度。推陳出新，細化創說會的會中操作流程，特別做好工具是使用和細節的應用。2、銜接訓練嚴格執行現階段“ 12+12” 的執行模式，確保機構能夠正常的開展銜接訓練。3、活動量化將工作日志管理辦法納入到早會的自律公約中，作為主管的日常考核和行為考核，強調過程追蹤和過程監控，有條件的業務部進行“三聯單”和“白板會”的運作。4、會以經營各機構制定早會行事并上報專題內容，并制定專人每天進行晨會記錄；公司的各項會議必須進行會議記錄，由中支個業部進行定時的檢查和指導。落實主管早會，二次早會，月度經營分析會，季度經營分析會和周（旬）檢討會。5、表報管理（ 1 ） 以機構為單位制作