1、理財顧問服務概述理財顧問服務，是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。理財顧問服務內容理財顧問服務是以客戶為中心，以客戶需求為向導， 以客戶價值創造和維護為宗旨，對目標客戶實施關系管理和客戶價值管理。理財顧問服務的特點：(1) 理財顧問服務是由商業銀行向其客戶提供的一項區別于傳統銀行服務的新的服務項目。(2 2 )理財顧問服務的內容是為客戶提供的財務分析規劃、投資建議、個人投資產品推介等 專業化服務。(3) 在理財顧問服務活動中， 客戶根據商業銀行提供的財務管理顧問服務管理和運用資金， 并且承擔由此產生的收益和風險。(4) 以第三方公正立場理財顧問服務要

2、素：(1) 理財顧問服務的主題，商業銀行；(2) 客體，服務對象；(3) 內容，包括財務分析與規劃、投資建議、個人產品推介等專業化服務。客戶分析1 1客戶信息收集客戶信息的范圍包括：客戶基本信息、帳戶信息、交易信息、個人輔助信息、重要聯系人或 關系人相關信息等。2 2客戶財務狀況分析(1 1 )個人資產負債表(總資產 = =總負債+ +凈值(凈資產)個人負債根據到期時間長短可分為短期負債和長期負債；根據用途可分為個人使用資產負債、投資負債和消費負債；按照財產的流動性分類，個人資產可分為固定資產、流動資產。(2) 個人的現金流量表個人收入的來源和分類；個人費用支出的分類；個人現金流量表的編制。現

3、金流量表的編制要符合的原則有：真是可靠原則、反應充分原則、明晰性原則、及時性原則、本幣反應原則、充分揭示原則。現金流量表主要包括以下幾方面：年度、計量單位、現金流入流出情況。在編制流量表時，要注意以下幾個方面：第一，以實現的資本利得或損失是現金流入流出科目，未實現的資本利得為期末資產與凈資產增加的調整科目，不會現實在流量表中。第二，期房的預付款是資產科目，不是現金流出科目。 因此每月房貸的繳款額應區分本金與利息：利息費用是現金流出科目，房貸本金是負債科目減少。第三，保險支出的處理(有沒有儲蓄性質一一費用、資產)。(3 3 )財務報表的分析和診斷收入類型及特點；收入穩定性分析和變動趨勢分析；支出

4、的分類、變動及大額之處的預期安排；資產項目分析；負債項目分析；財務比率分析；家庭整體狀況的分析和診斷。客戶風險和其他理財特性分析客戶風險特性是由許多因素決定的，例如年齡、經驗財力、價值取向等。（1 1 ）客戶的風險類型保守型投資者、輕度保守型投資者、均衡投資者、輕度進取型投資者、進取型投資者。（2 2）客戶類型的辨別，一般來說主要利用心理學的方法對客戶的風險偏好進行測量與評估。（3 3）投資者風險類型與投資組合客戶需求和目標分析客戶的三個類別：ABCABC。“二八法則”客戶理財規劃一個理財目標是否合理，必須針對不同客戶的具體情況來確定。除了要區分客戶目標是否必須以外，在制定時還必須了解一下幾個

5、原則：A.A.制定理財目標時要具體化，并且將最終希望達到的財務狀態加以明確；B.B.將預留現金作為必須實現的財務目標來完成；C C作為制定理財規劃方案的基礎，客戶的理財目標必須具有合理性和可實現性，而且，不同的計劃之間應該沒有矛盾；D D應區別哪些是短期目標、哪些是長期目標，并且在有關目標后面標明實現的時間；E.E.短期目標、中期目標和長期目標要同時兼顧，不可厚此薄彼；F F 如果理財從業人員在進行規劃時，客戶的財務目標有所變動，應以 書面形式加以確認。一個合理的理財目標應具備以下特點：可調整性、可實現性、可量化性、協調和層次性。現金流、消費和債務管理（1 1）現金流管理（現金流量圖、現金流量

6、結構分析、現金流管理目標、應急金的準備）。（2 2 ）消費管理（3 3）債務管理（7878 法則、債務成本、消費信貸的來源與管理、債務重組）。債務重組的原則：雙贏性原則、適應性原則、一致性原則。債務重組的方法：個人自愿安排、 債務舒緩計劃、債務綜合安排。保障管理理財產品分為以下五種屬性：融資屬性、保值屬性、投資屬性、投機屬性和保險屬性。稅務管理個人所得稅：個人所得稅是指國家制定的調整個人所得稅征收與繳納義務權利義務關系的法 律規范。中華人民共和國個人所得稅法、中華人民共和國個人所得稅實施條例以及財政部、國家稅務總局發布的相關補充規定等。征收范圍：略工資、薪金所得所適用九級超額累進稅率，稅率為5

7、%-45%,5%-45%,月收入一旦超過每級應納稅所得額的最大值，超過部分就以同級稅率征稅。個體工商戶的生產、經營所得與企事業單位的承包經營、承租經營所得適用五級超額累進稅，稅率為 5%-35%5%-35%。勞務所得，20&20& , 30%30%，40%40%。稿酬所得：稿酬所得適用20%20%的比例稅，另外再按應納稅所得額減征30%30%，故其實際稅率為 14%14%。特許使用費所得，利息、股利、紅利所得，財產租賃所得，偶然所得和經國務院財政部門確 定征稅的其它所得，20%20%。消費稅。營業稅。土地增值稅，30%-60%30%-60%。印花稅，1988.10.11988.

8、10.1 開始征，屬于行為稅。房產稅。契稅（土地、房產）。車船使用稅稅收管理基本原則：合法性原則、凈收益原則、綜合性原則、風險規避原則。基本的稅務管理策略：（1 1） 把握稅務管理時機；（2 2）收入分解轉移：合伙，家庭信托、贈與、銷售；（3 3）投資于 資本利得；（4 4）杠桿投資；（5 5）利用稅負抵免政策。投資管理（1 1 ）投資組合管理。（2 2）投資組合的原則：投資工具組合、投資時間組合、投資比例組合。（3 3 ）投資組合管理。（4 4 ）個人資產配置。個人理財業務營銷客戶關系個人理財業務是商業銀行面對個人開展的特色業務，建立良好的客戶關系成為影響個人呢理財業務開展的關鍵。客戶關系管

9、理日益成為商業銀行開展業務、發展規模的關鍵。主要有以下原因：（1 1）外部市場需求變化的需要。（2 2）內部管理理念和管理模式變化的需要。（3 3）核心競爭力提升的需要。（4 4 ）信息技術發展的支持。客戶關系概述客戶關系是指企業為達到其經營目標，主動與客戶建立起的某種聯系。客戶關系管理定義客戶關系管理（CRMCRM ）：現代信息技術、經營理念和管理思想的結合體，它以信息技術為手 段，通過對以“客戶為中心”的業務流程的重新組合和設計，形成一個自動化的解決方案， 以提高客戶的忠誠度，最終實現業務操作效益的提高和利潤的增長。客戶關系管理目標提高效率、拓展市場、保留客戶、全員客戶管理、有效管理、輔助

10、決策。客戶關系管理內容：客戶營銷(特征：信息溝通的雙向性、戰略過程的協同性、營銷活動的 護理型、信息反饋的及時性)、客戶關系維護(留住老客戶、尋找真正的盈利客戶、挖掘客 戶的潛在價值)。銀行客戶關系管理：所謂的客戶關系管理(CAMCAM )就是把每一個不同角度、不同層面所掌握的信息采集回來后歸納到一起，形成一個很大的數據庫，而且這個數據庫是共享的一一這就是客戶關系管理系統(CRMCRM )的本質。理財產品銷售理財產品的銷售包括四個部分：開發產品、宣傳產品、提供理財產品、售后反饋。客戶管理關系包括七個方面的內容：客概況分析(profilingprofiling )、客戶忠誠度分析(persist

11、encypersistency )、客戶利潤分析(profitabilityprofitability )、客戶性能分析(performaperforma neenee)、客戶為來分析(prospectprospect inin g g)、 客戶產品分析(productproduct )、客戶促銷分析(promotionpromotion)中國銀行業從業人員職業操守是中國銀行業首部系統、完整的職業操守規定。凡在中國境內設立的銀行金融機構工作的人員，均應遵守職業操守，并接受所在機構、銀行業自律組織、監管機構和社會公眾監督。職業操守的制定旨在提倡高標準的職業道德行業規范，弘揚誠信、合規、 盡職等職

12、業價值理念，提高銀行業從業人員整體素質和職業道德水平。從業基本準則：誠實信用、守法合規、專業勝任、勤勉盡職、保護商業機密與客戶隱私、公平競爭。理財顧問服務和綜合理財服務的區別：理財顧問服務，使之商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。但是商業銀行為銷售儲蓄存款產品、 信貸產品等進行的產品等進行產品介紹、宣傳和推介等一般性業務咨詢活動，不屬于前款所稱理財顧問服務。綜合理財服務是指商業銀行向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶實現約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。二者的區別在于，在理財顧問服務活動中， 客戶根據商業銀行提

13、供的理財顧問服務管理和運用 資金，并且承擔由此產生的收益和風險。而綜合理財服務活動， 客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方式和方向，進行投資和資產管理，投資收益和風險由客戶或客戶按照銀行 約定方式承擔。結構性存款產品和一般存款儲蓄產品的聯系和區別：結構性存款產品是指結合了固定收益證券和金融衍生產品，其收益率與產品中規定的國際市場上的利率、匯率、證券或金融產品掛鉤的組合存款。它與一般儲蓄存款產品既有區別又有聯系。結構性存款產品是在普通存款的基礎上嵌入某種金融衍生工具(主要是各類期權)，從而使存款人在承受一定風險的基礎上獲得更高的收益。商業銀行不得一般儲蓄存款產品單獨做理財計劃銷售，或將理財計

14、劃與本行儲蓄存款進行強制性搭售。商業銀行的理財計劃中包括結構性存款產品的，其結構性存款產品應將基礎資產與衍生交易部分相隔離，基礎資產應按照儲蓄存款業務管理，衍生交易部分應按照金融衍生產品業務管理。綜合理財服務按照對象的不同， 可以分為向特定客戶提供的私人銀行服務和向特定目標客戶 群提供的理財計劃服務。私人銀行服務，是指商業一行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。理財計劃服務，是指商業銀行通過理財計劃向客戶提供的代理投資和資產管理操作非人綜合委托投資服務

15、。按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃可以分為保證收益理財計劃和浮動收益理財計劃。浮動收益理財計劃又可以分為：保本浮動收益和非保本浮動收益理財計劃。理財計劃可以是商業銀行針對特定目標客戶群體設計開發的投資產品（以下簡稱理財產品），也可以是商業銀行針對特定目標客戶群體設計開發的原有產品、新業務產品，以及商業銀行代理銷售的產品組成的產品組合。商業銀行通過理財計劃銷售本行產品形成的銀行資產，屬于銀行清算資產。商業銀行不得向特定客戶承諾可獲得的投資收益。在存款未實現市場化之前，商業銀行不得無條件向客戶承諾高于同期存款利率的保證收益。商業銀行通過理財業務交叉銷售證券類、保險類產品時，應建立健全防火墻制度

16、， 防止不同業務風險的相互傳染。貸款期限在一年（含）以下的采用利隨本清的還款方式，一年以上的采用按月還款方式，它包括兩種：一是等額本息還款法：每月還款額=（貸款本金* *月利率* *（ 1+1+月利率）總還款期數/ /（1 1 + + 月利率）總還款期數1 1；二是等額本金還款法：每月還款額 = =貸款本金/ /貸款期月數+ + （本金一 已歸還本金累計）* *月利率。個人汽車消費貸款：貸款期限 5 5 年（二手車 3 3 年），貸款比例自用車 80%80%、商用車 70%70%、手車 50%50%巴塞爾資本協議，主要有四部分內容:內容點詳細內容資本構成銀行的資本分為核心資本和附屬資本兩大類，且附屬資本規模不得超過核 心資本的100%100%。資產信用 風險分級根據資產信用風險的大小，將資產分為 0 0、20%20%、50%50%、100%100%四個風險檔次。表外授信 業務監管通過設定一些轉換系數，將表外授信業務也納入資本監管。資本監管規定銀行的資本與風險加權總資產之比不得低于8%8%，其中核心資本與風險加權總資產之比不得低于 4%4%。20042004 年 6 6 月正式發表，在信用風險和市場風險的基礎上，新增了對操作風險的資本要求；在最低資本要求的基礎上，提出了監管部門監督檢查和市場約束的新規定，形成了資本監管的“三大支柱”。資本充足率=資本/ /風險加權資產=（核心資本