1、共享知識分享快樂盛年不重來，一日難再晨。及時宜自勉，歲月不待人。技術支持崗位工作職責技術支持人員作為銷售人員的有力補充，往往充當著“專家”的角色。要想 成功拿下一個項目，就需要銷售人員、技術支持技術支持人員、項目實施人員、 售后服務人員等密切協作。（一）技術支持人員需要具備的素質技術支持人員應該是項目開發人員與業務銷售人員的橋梁，將公司的技術實力向用戶展現，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統的初步框架， 協助銷 售人員將公司的產品和技術優勢推薦給用戶， 為后期項目實施人員屏蔽用戶不合 理的、給項目實施帶來技術風險的需求， 是項目的技術框架的最初設計者。技術支持人員要求具備一個技術人員和銷售

2、人員兩方面的素質。具體如下：熟悉自己的產品。 具有比較全面技術專業知識。熟悉當前 IT的技術發展方向。 對本公司的開發能力、技術優勢、劣勢有比較清楚的認識。 作為行業的銷售。必須熟悉本行業的業務，對本行業的信息化的現狀和發 展方向有一定的認識，了解行業中的其它專業的基本情況。熟悉本行業的技術和產品動向，了解同類產品及其競爭對手的情況和特點。能熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫。熟悉項目招投標的一般程序o善于交流，有良好的溝通能力和技巧。一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現公司 實力，對系統進行初步的論證和設計，具技術支持往往是

3、一個團隊，這個團隊 根據項目的需求，可能有行業業務專家，數據庫專家、操作系統專家、信息安全 專家、網絡構架師、軟件系統分析員、項目管理專家等角色（二）項目招投標活動的過程描述 項目從前期跟蹤，簽單，作為技術支持人 員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：1 .銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的 產品，與用戶建立起良好的關系。2 .銷售人員在用戶招標前,晶引入技術支持技術支持人員，與用戶進行技術上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術構架，引導用戶到本公 司的技術思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定 的興趣，愿

4、意邀請你參加投標。3.用戶發招標書，技術支持人員根據招標書的要求，結合前期與用戶交流的的情況，編寫投標書。4 .參加招投標會，進行技術、商務上的講解和答疑。5 .參加商務和技術的談判，起草項目商務合同和技術協議書。 6.簽訂合 同，項目實施以及維護。2.1.招投標前與用戶的接觸 了解用戶的真實需求和 想法，通過交流，了解用戶對系統框架、平臺、新技術的偏好，使以后在投標中 能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術和產品，使用戶在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術和產 品的思路上，使用戶的在技術上對本公司有一定的偏好。交流和需要了解的內容通常包括況1

5、.用戶的組織機構信息化的現狀，現有的硬件設備、網絡情況、正在使用的軟件系統情況。2.新系統的規劃、目標、規模，要求等包括用戶對系統的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求。3.業務內容、業務流程系統的現狀堵軟件功能需求。4.平臺和數據庫的選型。5.信息安全、 存儲的需求6.用戶感興趣的熱點技術交流應該廣泛，不要只限于項目的具體負 責人座如果有條件瑋可以拜訪更上級技術權威 慕廠家及合作伙伴烤盡量了解 用戶的對項目的認識和想法 北交流和拜訪中要善于識別用戶的身份 珪抓住對項 目有決定權、影響大的用戶的想法 瑋同時正可以初步分析哪些用戶可能是以后的 招標評委堵留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講

6、標中有所針對性。引導用戶向本公司的擅長的技術路線和產品特點上。可以將以往做過項目的情 況、功能特點講給用戶堵最好是借助演示堵這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的堵哪些是沒有意思的瑋其它對手的產品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深 入的交流庵找到與用戶相互的共鳴點。跟蹤和了解對手情況 珪了解同類產品的現狀珪這是一個長期積累的過程王老分析對手的產品和解決方案可能的特點 緒找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統亮點。當然尾這些亮點的提出 必須先考慮自己的技術實力和項目的投資規模。6 .2.投標及投標文件的準備 況 2.2.1成立投標小組 成立項目投標小組堵投標小組的核心應該是項目的法人代表授權人。

7、 根據項目的規模、技術難度和 招標時間的要求珪制訂投標計劃堵將計劃分解到每個人員上珪確定每個人工作 內容和計劃瑋確定計劃的執行的監督人員。投標的時間一般都是確定的日期珪而且比較短 堵這也是考驗一個公司和團隊的響應速度 慕必須在這個有限的 時間內完成投標書的制作 慕否則慝將由于準備不充分而丟標。這需要平時的技術 積累靠對行業知識的積累 靠投標書的積累甚如有類似的的標書或模版 招以及良 好的團隊合作精神和氛圍。作為一個行業應用項目星技術部分可能涉及到的人員有統網絡規劃師、硬件產品經理、軟件構架師、行業專家、數據規劃專家 或數據庫專家信息安全專家 班以及其它專業領域的專家等。這個團隊建立靠需要 整合

8、公司內部和外部的相關資源 露來共同完成。例如1g可以臨時請專業公司相關 的技術支持支持挽HR舊M等瑾、相關行業的專家、相關專業的大學教授等來扮 演相關的角色。甚至可以考慮與相關的其它公司聯合投標。在投標小組中翦建立保密制度星特別是對于特大型項目矗關于報價、核心技術等內容醯最好在 小范圍討論和確定。2.2.2.編寫投標書用戶的招標書通常包括豺I招標邀請函、商務要求部分、技術要求部分、附件和附圖等文檔慕這些文檔是編寫投 標書的基礎。投標小組成員在編寫標書前1g應該仔細、反復閱讀招標書晶特別是 對投標商的資質要求等內容 總投標小組對招標書進行討論 慕找出招標書中描述 不清楚的地方晶根據情況向招標方提

9、出要求解釋1g確定項目資質情況、投標以及 實施的風險、對手情況、投標的優勢、劣勢等諸制訂投標策略瑋確定投標書的內 容、投標方式正初步編寫投標書的大綱。在投標書編寫過程中靠應該注意一下幾點到L 1.商務投標書應該按照招標書的要求進行嚴格的應答 k應答的順序和格 式最好嚴格遵循招標書的要求。2.對于招標書沒有要求的內容 扇特別是商務標 書靠最好不要畫蛇添足 晶如果希望增加對項目投標有幫助的資質 需最好經過慎 重的考慮京確保沒有漏洞。商務部分主要的目的是展示投標公司的實力 鼐確保參 加投標的資格。首要是確保投標有效。注意有些東西可以講出來 囂但不是所有可 以講出來的東西都適合寫出來。3.差異表的處理

10、豺L對于投標文件與招標文件中 有差異的部分總通常招標方要求標注在差異表中其在編寫投標方案時1a應該盡 可能的將差異部分找出來 星描述清楚慕但是慕在最后整理、提交差異表時扇就需 要特別慎重慕并不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出總有些東西需要保持一種模糊的狀態 京以提高中標的可能性 慕同時靠又可以為商務和技術談判留下伏筆 晶便于談判中的進退。4.對于報價單的處理匏報價單按照 正規要求填寫、蓋章、密封后晶最好能有一兩套空白的備份 京報價單的格式與正 式報價單一樣.曾但是價格不填寫。因為在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這 段時間慕銷售人員很可能探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意

11、見總這是候需要根據項目、市場、對手、用戶的情況進行價格調整 慕這時就可以使用備 份的報價單。特別是公司到異地投標 扇要想重做報價單 慕時間基本上是不允許 的。5.密封條的處理機在規定的投標文檔密封條基礎上 靠一定要多準備幾張備用 的密封條慕當然是蓋好章的1H特別是公司到異地投標 招市場信息千變萬化 易你 不可能保證在投標前不修改你的價格和投標書。6.商務投標書中的資質和要求公 司蓋章的部分一定要對照招標書的要求慕嚴格檢查慕這部分的錯誤和遺漏將有 可能造成廢標慕因此國最好有兩個以上的人員專門檢查核對。7.對于一個集團公司下的多個法人公司之間 鳥可能存在資質共享的情況 慕這時靠應該注意檢查 哪些資

12、質不是投標法人單位的資質需如果本投標法人單位的資質矗應該請資質 擁有的法人單位簽署授權聲明晶否則慕招標時可能造成“擅用第三方公司的資質 欺騙招標單位”的后果而成為廢標。2.3.參加投標對于比較大的項目靠參加投標的團隊的人員合理分配是很重要的 葛根據項目具體情況 慕可將投標人員按 照編寫標書分工的情況分為 新.商務人員、技術人員。繼續細分為商務聯系人員、 商務投標人員、技術部分可以分為負責網絡部分的、 體系結構的、應用系統功能 的人員等。 參加投標人員應該統一服飾 總穿統一的職業裝國佩戴公司的標志甚 自信、自然京給招標評委一個良好的整體形象。 嚴格遵循招標紀律。通常情況下1g不要過多的對熟悉的評

13、委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸 晶可能與一些 評委熟悉并有良好的關系 慕但是顯在招標的正式場所 招通常是禮貌的打一下招 呼星寒喧一下即可 招不易與用戶有太多的交流和親密交談 京這些舉動可能會造 成其它評委的誤會 慕也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為其例如招在有些情況下其與招標中的最好領導或核心人員表現出親密的關系星可以給其它評委造成“某某人可能已經偏向某公司了總我也應該順勢而為”的誤導慕同時易給對手造成更大的心理壓力和負擔。但這種方式有很多風險 京要非常。慎重。在投標前總講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片晶幻燈 片的作用有兩個 星一是通過文字、圖片、動畫等多種方

14、式慕比較直觀的向評委傳 達信息慕便于評委對講解內容的理解 葛二是通過幻燈片 靠幫助講標人自己規范 思路阜;不至于跑題。因此慝幻燈片制作箱要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講 些什么內容1g講多長時間慕都要做到心中有數。 最好有實際的演示慕結合演示 講標。作為行業應用軟件的用戶 慕比較重視投標廠商以往同類系統的業績 扇如果 能向用戶展示同類的應用系統1g結合實例演示來講解系統的體系結構、功能特點 星通常會取得較好的效果。但是君在展示以往系統的時候 總要注意揚長避短晶屏 蔽掉一些系統的弱點和缺陷。同時要注意演示的時間控制。對投標中使用的設備要主要保護，投標中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統和幻燈片

15、后，要對 設備慎重使用，防止設備的意外損壞導致投標中的設備異常， 例如，注意防病毒、 防止意外碰壞，不要在投標出差期間用筆記本電腦到網吧上網，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要輕易整理計算機系統的文件， 可能因為不小心刪除某文件造 成系統不能正常啟動。最好在投標出差前將系統的安裝盤，應用系統的安裝盤等 備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。適當的與參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣，也許下次他與你并肩戰斗， 通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。2.3.1.講標講標應該有既要有重點 坡又要覆蓋到各項內容 城突出公司特點和優勢、突出技術優勢和特點。內容要盡量照顧到

16、每個評委。講標通常都有時間限制的 埃在這個時間段內則如何將公司介紹、商務介紹、技術介紹、項目實施、技術支持與服務等內容的時間合理分配 填需要在講標前仔細斟酌。時間和內容的分配 主要根據以下情況來調整 外本公司和技術上的優勢和特點。 講標中如特別是講標的順序排在后面的時候 圳對于一些共性的東西 城評委已經比較清楚了填也沒 有興趣聽你重復城他關心的是你與其它對手相比的特點招標評委的組成和特點。要力所能及的分析招標評委的組成情況 以高層領導、技術專家、部門業 務專家等角色的人員組成和數量。通常高層領導對IT技術不熟悉圳他評判的主要依據更多的是公司規模、資質、實力、售后服務、價格等非技術性指標填技術專

17、家評判的主要依據是系統體系、采用的新技術、安全性、擴展性、軟件開發管 理機制等技術指標期!而部門業務專家更關心軟件的功能、 易用性、與現有系統的 接口等問題。講標的過程中要注意觀察評委的表情、態度埃及時調整內容的 深度。對手講標后的情況和弱點。針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述 城例如城評委認為系統的安全性和項目開發的規范性很重要 填但其 它講過標的對手都沒重視 助這時城你需要及時調整內容 城將安全性和項目開發 機制做重點來闡述。另外*!不要輕易攻擊對手城可能有些評委對你的對手有好感則你對對手的直接攻擊 填會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法 是突出自己的優勢。 講標中可能由幾

18、個人分工 則講不同的內容城但要注意整體 的邏輯上要嚴密。可以先由一個人將講標的全部內容安排做一個介紹 如然后在每 個人講完自己部分后 填簡單介紹下部分的內容 塊引入下個講解人員。使整個講標 連貫統一。講標前要調整好自己的狀態和心態 城講標過程中要放松城不要報著“上考場應考”、“被人評判審核”這樣的心態用I這樣會使你陷入一種緊張、 誠惶誠恐的狀態。當你上到講標臺上 填看見評標的人很多珈你會更加緊張填越容 易出錯。你應該對自己方案和產品充滿信心 填你就是專家壩報著“咳凱讓我給大 家介紹一下我們的好東西 壩絕對能解決你們現在的問題 機”的心態則你應該有一 種急于向外人展現你的得意作品的沖動 填人越多填你越得意、越興奮境這時期你 最好的狀態來了知L 2.3.2.答疑 回答講標和提問時城掌握的原則是現講不清楚 沒關系建模臨兩可況填但決不能錯匏L不能與評委發生爭論。不能對評委的問題