1、丁志偉丁志偉EMBACPPMCPPl什么是陳列？什么是陳列？l什么是庫(kù)存？什么是庫(kù)存？l陳列和庫(kù)存的關(guān)系陳列和庫(kù)存的關(guān)系l如何做好陳列以服務(wù)于庫(kù)存質(zhì)量？如何做好陳列以服務(wù)于庫(kù)存質(zhì)量？l什么是陳列？什么是陳列？l促進(jìn)銷售的一種重要手段促進(jìn)銷售的一種重要手段l經(jīng)營(yíng)觀念與商品定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)觀念與商品定位的體現(xiàn)l利潤(rùn)保證的手段利潤(rùn)保證的手段詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容.陳列素材陳列素材陳列原則陳列原則陳列規(guī)范陳列規(guī)范陳列方法陳列方法常規(guī)設(shè)備常規(guī)設(shè)備重型重型6 6米工業(yè)用高貨架米工業(yè)用高貨架中型中型2-2.52-2.5米組合貨架米組合貨架輕型輕型1.2-1.51.2-1.5米低貨架米低貨架盤型架（服裝）盤型架（服裝

2、）十字梯形架十字梯形架雙層橫桿架雙層橫桿架生鮮食品專用的托盤架生鮮食品專用的托盤架冷柜、保溫柜冷柜、保溫柜等等等等詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容.陳列原則陳列原則陳列規(guī)范陳列規(guī)范陳列方法陳列方法特殊陳列設(shè)備：特殊陳列設(shè)備：網(wǎng)層板及其配件網(wǎng)層板及其配件( (撐腳撐腳, ,擋片擋片) )掛籃及其配件掛籃及其配件( (撐腳撐腳, ,擋片擋片) )方管及其配件方管及其配件各類輕型掛鉤各類輕型掛鉤各類重型掛鉤各類重型掛鉤盆碟架盆碟架斜口疊籠及其配件斜口疊籠及其配件等等等等l商品組織結(jié)構(gòu)表商品組織結(jié)構(gòu)表l商品清單商品清單詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容.陳列原則陳列原則陳列規(guī)范陳列規(guī)范陳列方法陳列方法詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容.陳列規(guī)范陳列規(guī)范

3、陳列方法陳列方法1.1.顯而易見顯而易見2.2.伸手可取伸手可取3.3.放滿陳列放滿陳列4.4.先進(jìn)先出先進(jìn)先出5.5.相關(guān)聯(lián)性相關(guān)聯(lián)性6.6.相對(duì)穩(wěn)定相對(duì)穩(wěn)定7.7.可對(duì)比性可對(duì)比性8.8.生熟分開生熟分開9.9.無(wú)沖突性無(wú)沖突性10.10. 價(jià)格清晰價(jià)格清晰詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容.陳列方法陳列方法l四個(gè)要點(diǎn)四個(gè)要點(diǎn)l八條直線八條直線詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容.陳列方法陳列方法v正面朝外勿倒置正面朝外勿倒置 v能豎不躺上下齊能豎不躺上下齊 v左小右大低到高左小右大低到高 v標(biāo)價(jià)商品要對(duì)準(zhǔn)標(biāo)價(jià)商品要對(duì)準(zhǔn) 詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容.陳列方法陳列方法v倉(cāng)板擺放一條線倉(cāng)板擺放一條線 v端頭高度一條線端頭高度一條線 v地堆四

4、角一條線地堆四角一條線 v紙箱開口一條線紙箱開口一條線 v前置陳列一條線前置陳列一條線 v上下垂直一條線上下垂直一條線 v排列方向一條線排列方向一條線 v標(biāo)牌標(biāo)志一條線標(biāo)牌標(biāo)志一條線 l集中陳列法集中陳列法 l嚴(yán)格執(zhí)行嚴(yán)格執(zhí)行商品分類商品分類 l必需品和刺激商品有機(jī)配合必需品和刺激商品有機(jī)配合 l相關(guān)相關(guān)聯(lián)聯(lián)商品商品集中陳列集中陳列l(wèi)同一功能的商品有序的同一功能的商品有序的集合陳列集合陳列l(wèi)整齊陳列整齊陳列 l端頭陳列端頭陳列 l堆碼陳列堆碼陳列 l插入插入陳列陳列 l突出陳列突出陳列 l懸掛陳列懸掛陳列 l墻面墻面陳列陳列l(wèi)空間陳列（表演區(qū)）空間陳列（表演區(qū)）l投入式陳列投入式陳列 等等等等

5、l什么是庫(kù)存？什么是庫(kù)存？l是指企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中持有以備出售，或是指企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中持有以備出售，或者仍然處在生產(chǎn)過程，或者在生產(chǎn)或勞務(wù)過程者仍然處在生產(chǎn)過程，或者在生產(chǎn)或勞務(wù)過程中將消耗的材料或物料等，包括各類材料、商中將消耗的材料或物料等，包括各類材料、商品、在產(chǎn)品、半成品、產(chǎn)成品等。品、在產(chǎn)品、半成品、產(chǎn)成品等。l存貨屬于流動(dòng)資產(chǎn)存貨屬于流動(dòng)資產(chǎn), ,是有形資產(chǎn)。是有形資產(chǎn)。詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容.三種庫(kù)存：三種庫(kù)存：1。在正常經(jīng)營(yíng)過程中儲(chǔ)存以備出售的存貨。在正常經(jīng)營(yíng)過程中儲(chǔ)存以備出售的存貨2。為了最終出售正處在生產(chǎn)過程中的存貨。為了最終出售正處在生產(chǎn)過程中的存貨3。為了生產(chǎn)供銷售的商

6、品或提供服務(wù)以備消耗的存貨。為了生產(chǎn)供銷售的商品或提供服務(wù)以備消耗的存貨l我們的庫(kù)存有哪些？我們的庫(kù)存有哪些？詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容.三種庫(kù)存：三種庫(kù)存：1。在正常經(jīng)營(yíng)過程中儲(chǔ)存以備出售的存貨。在正常經(jīng)營(yíng)過程中儲(chǔ)存以備出售的存貨2。為了最終出售正處在生產(chǎn)過程中的存貨。為了最終出售正處在生產(chǎn)過程中的存貨3。為了生產(chǎn)供銷售的商品或提供服務(wù)以備消耗的存貨。為了生產(chǎn)供銷售的商品或提供服務(wù)以備消耗的存貨1。商品：向消費(fèi)者出售的產(chǎn)品，獲利的源泉。商品：向消費(fèi)者出售的產(chǎn)品，獲利的源泉 1。在正常經(jīng)營(yíng)過程中儲(chǔ)存以備出售的存貨。在正常經(jīng)營(yíng)過程中儲(chǔ)存以備出售的存貨2。自有品牌。自有品牌 2。為了最終出售正處在生產(chǎn)過程中

7、的存貨。為了最終出售正處在生產(chǎn)過程中的存貨3。產(chǎn)品：。產(chǎn)品： 3。為了生產(chǎn)供銷售的商品或提供服務(wù)以備消耗的存貨。為了生產(chǎn)供銷售的商品或提供服務(wù)以備消耗的存貨支持零售商向消費(fèi)者出售商品所需消耗的物資支持零售商向消費(fèi)者出售商品所需消耗的物資第一項(xiàng)是商業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)的部分，影響到公司的財(cái)務(wù)狀況，盈利狀況，意義深遠(yuǎn)第一項(xiàng)是商業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)的部分，影響到公司的財(cái)務(wù)狀況，盈利狀況，意義深遠(yuǎn)l現(xiàn)金現(xiàn)金l成本：成本：1.1.倉(cāng)庫(kù)大小倉(cāng)庫(kù)大小2.2.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率3.3.負(fù)債上升負(fù)債上升4.4.管理費(fèi)用管理費(fèi)用l連接點(diǎn)連接點(diǎn)-銷量銷量?jī)?yōu)秀的陳列將增加銷售，優(yōu)秀的陳列將增加銷售，l良好的銷售將增加庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，從而降

8、低倉(cāng)庫(kù)的營(yíng)運(yùn)成本，企業(yè)的管理成本；良好的銷售將增加庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，從而降低倉(cāng)庫(kù)的營(yíng)運(yùn)成本，企業(yè)的管理成本；l良好的銷售將縮短商品的持有時(shí)間，從而增加現(xiàn)金流，資金利用率；良好的銷售將縮短商品的持有時(shí)間，從而增加現(xiàn)金流，資金利用率；l良好的銷售將增加企業(yè)擁有的現(xiàn)金值，從而企業(yè)降低銀行貸款需求；良好的銷售將增加企業(yè)擁有的現(xiàn)金值，從而企業(yè)降低銀行貸款需求；貨架是陳列的載體，也是倉(cāng)庫(kù)的一部分，庫(kù)存的一部分貨架是陳列的載體，也是倉(cāng)庫(kù)的一部分，庫(kù)存的一部分如果今天的庫(kù)存通過貨架完成大部分的空間要求，企業(yè)將降低門店的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用如果今天的庫(kù)存通過貨架完成大部分的空間要求，企業(yè)將降低門店的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)的面積減少，將

9、降低倉(cāng)庫(kù)的投資費(fèi)用因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)的面積減少，將降低倉(cāng)庫(kù)的投資費(fèi)用l庫(kù)存庫(kù)存1.1.資金資金2.2.銷售保障銷售保障3.3.盈利預(yù)期盈利預(yù)期l陳列陳列1.1.形象形象2.2.庫(kù)存庫(kù)存3.3.銷售手段銷售手段l陳列陳列庫(kù)存的一部分庫(kù)存的一部分l如何做好陳列服務(wù)于庫(kù)存？如何做好陳列服務(wù)于庫(kù)存？陳列庫(kù)存陳列庫(kù)存= =橫向排面數(shù)橫向排面數(shù)* *縱向排面數(shù)縱向排面數(shù)1.1.貨架層板尺寸：貨架層板尺寸：L=1.3M;W=0.6ML=1.3M;W=0.6M2.2.產(chǎn)品尺寸：產(chǎn)品尺寸：L=0.1M,=0.03ML=0.1M,=0.03M3.3.橫向排面數(shù)橫向排面數(shù):3 (:3 (有企業(yè)最小陳列原則規(guī)定）有企業(yè)最小陳列

10、原則規(guī)定）4.4.縱向排面數(shù)：縱向排面數(shù)：20 = 0.6 (20 = 0.6 (W W貨架層板貨架層板) / 0.03) / 0.03（W W商品商品) ) 5.5.所需商品數(shù)：所需商品數(shù)：6060個(gè)單位個(gè)單位=3=3* *20206.6.每星期均銷量：每星期均銷量：4040個(gè)單位個(gè)單位7.7.安全庫(kù)存：安全庫(kù)存：1 1天天 （有企業(yè)安全庫(kù)存原則規(guī)定）（有企業(yè)安全庫(kù)存原則規(guī)定）8.8.送貨周期：送貨周期：3 3天（有商業(yè)合同規(guī)定）天（有商業(yè)合同規(guī)定）l排面庫(kù)存是否符合日常庫(kù)存需求排面庫(kù)存是否符合日常庫(kù)存需求l是否需要額外倉(cāng)庫(kù)陳列商品是否需要額外倉(cāng)庫(kù)陳列商品一周正常銷售量一周正常銷售量4040

11、個(gè)單位，每天個(gè)單位，每天6 6個(gè)單位個(gè)單位安全庫(kù)存安全庫(kù)存1 1天，即為天，即為6 6個(gè)單位個(gè)單位送貨周期送貨周期3 3天，即為天，即為1818個(gè)單位個(gè)單位共共6464個(gè)單位，個(gè)單位，1111天所需備貨天所需備貨排面庫(kù)存排面庫(kù)存6060個(gè)單位，滿足個(gè)單位，滿足1010天銷售需求天銷售需求詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容.星期六發(fā)訂單星期六發(fā)訂單6060個(gè)單位，滿足貨架排面需求，到下星期四正好滿足個(gè)單位，滿足貨架排面需求，到下星期四正好滿足銷售需求，未占用更多的倉(cāng)庫(kù)空間，節(jié)約了倉(cāng)庫(kù)成本。銷售需求，未占用更多的倉(cāng)庫(kù)空間，節(jié)約了倉(cāng)庫(kù)成本。星期一星期一 二二 三三四四五五六六日日一一二二三三四四排面滿足量排面滿足量送

12、貨周期送貨周期安全庫(kù)存安全庫(kù)存這是一個(gè)理想化的案例，但提供了一個(gè)很好的概念這是一個(gè)理想化的案例，但提供了一個(gè)很好的概念如果所有正常品的如果所有正常品的95%95%的銷售通過貨架完成，的銷售通過貨架完成，那么可以那么可以l節(jié)約倉(cāng)庫(kù)面積節(jié)約倉(cāng)庫(kù)面積l節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本l增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力l管理目標(biāo)管理目標(biāo)滿足促銷活動(dòng)商品存儲(chǔ)滿足促銷活動(dòng)商品存儲(chǔ)滿足非常規(guī)性存貨（季節(jié)性商品，緊缺性商品等）滿足非常規(guī)性存貨（季節(jié)性商品，緊缺性商品等）補(bǔ)充正常品日常銷售存貨補(bǔ)充正常品日常銷售存貨l降低倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)營(yíng)成本降低倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)營(yíng)成本l試問不同的陳列方式，營(yíng)業(yè)額會(huì)一樣嗎？試問不同的陳列方式，營(yíng)業(yè)額會(huì)一樣嗎

13、？陳列陳列A A陳列陳列B B陳列陳列C Cl不同的倉(cāng)庫(kù)吞吐值，經(jīng)營(yíng)成本會(huì)一樣嗎？不同的倉(cāng)庫(kù)吞吐值，經(jīng)營(yíng)成本會(huì)一樣嗎？答案：答案： 否定否定答案：答案： 否定否定l增加商場(chǎng)整體吸引力增加商場(chǎng)整體吸引力l便于消費(fèi)者購(gòu)物便于消費(fèi)者購(gòu)物l保護(hù)商業(yè)毛利保護(hù)商業(yè)毛利l貫徹商業(yè)政策貫徹商業(yè)政策l增加銷售額增加銷售額操作流程：操作流程：1.確認(rèn)目標(biāo)確認(rèn)目標(biāo)2.門店提供貨架數(shù)量和單品數(shù)，采購(gòu)提供歷史數(shù)據(jù)門店提供貨架數(shù)量和單品數(shù)，采購(gòu)提供歷史數(shù)據(jù)3.結(jié)構(gòu)和陳列原則結(jié)構(gòu)和陳列原則4.優(yōu)化的分類圖，以供確認(rèn)優(yōu)化的分類圖，以供確認(rèn)5.執(zhí)行執(zhí)行其它步驟其它步驟:1.消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查2.競(jìng)爭(zhēng)商調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)商調(diào)查3.裝潢計(jì)

14、劃裝潢計(jì)劃陳列優(yōu)化工作將保證營(yíng)業(yè)額陳列優(yōu)化工作將保證營(yíng)業(yè)額, 平均購(gòu)物車平均購(gòu)物車, 消費(fèi)者數(shù)目進(jìn)消費(fèi)者數(shù)目進(jìn)一步提高一步提高, 無(wú)論何時(shí)的歷史數(shù)據(jù)無(wú)論何時(shí)的歷史數(shù)據(jù), 還是現(xiàn)在的可比商場(chǎng)的還是現(xiàn)在的可比商場(chǎng)的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)。預(yù)測(cè)新開門店?duì)I業(yè)額預(yù)測(cè)新開門店?duì)I業(yè)額研究現(xiàn)有門店?duì)I業(yè)額研究現(xiàn)有門店?duì)I業(yè)額門店部門目的：讓部門陳列能提供給消費(fèi)者一個(gè)明快，簡(jiǎn)潔和最大可能符合消費(fèi)者要求的貨架分布提供足夠有價(jià)值的部門營(yíng)業(yè)狀況的分析資料（分類商品清單，貨架數(shù)，尺寸，供應(yīng)價(jià)，促銷）方法：方法：針對(duì)已購(gòu)買商品的消費(fèi)者作為調(diào)查對(duì)象1.確定時(shí)間2.確定周期，持續(xù)1周/2周。3.目標(biāo)問題+自由交談%消費(fèi)者對(duì)于商品選擇度是否滿

15、足%消費(fèi)者注意到促銷商品%促銷商品被消費(fèi)者注意到%消費(fèi)者注意到新品%消費(fèi)者感覺尋找商品困難%消費(fèi)者對(duì)于陳列是滿足的%消費(fèi)者認(rèn)為標(biāo)示需更改陳列優(yōu)化是針對(duì)滿足消費(fèi)者滿意度而言的， 并非為了滿足供應(yīng)商提高銷量l顧客化顧客化/優(yōu)化的分類商品組合是以市場(chǎng)信息為基礎(chǔ)的以消費(fèi)者為主導(dǎo)的分優(yōu)化的分類商品組合是以市場(chǎng)信息為基礎(chǔ)的以消費(fèi)者為主導(dǎo)的分類商品組合類商品組合l運(yùn)用先進(jìn)的陳列軟件來(lái)幫助建設(shè)有效的陳列運(yùn)用先進(jìn)的陳列軟件來(lái)幫助建設(shè)有效的陳列 l恰當(dāng)?shù)难b潢使得產(chǎn)品的可視性增強(qiáng)恰當(dāng)?shù)难b潢使得產(chǎn)品的可視性增強(qiáng)在此過程中在此過程中l(wèi)采購(gòu)中心引進(jìn)優(yōu)秀的新產(chǎn)品采購(gòu)中心引進(jìn)優(yōu)秀的新產(chǎn)品l門店減少缺貨，安排富有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷活

16、動(dòng)門店減少缺貨，安排富有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷活動(dòng)l門店裝潢布置進(jìn)一步吸引消費(fèi)者以提升整個(gè)門店的水準(zhǔn)門店裝潢布置進(jìn)一步吸引消費(fèi)者以提升整個(gè)門店的水準(zhǔn)標(biāo)簽識(shí)別性標(biāo)簽識(shí)別性1.不同特性的商品使用不同色彩不同特性的商品使用不同色彩,圖案區(qū)別展示商品特性圖案區(qū)別展示商品特性(新品新品,進(jìn)口品進(jìn)口品,等等)2.不同分類使用不同色彩不同分類使用不同色彩,圖案區(qū)別展示分類圖案區(qū)別展示分類(餅干餅干,飲料飲料)l產(chǎn)品組合美觀性產(chǎn)品組合美觀性 1.各種產(chǎn)品的色彩組合各種產(chǎn)品的色彩組合2.各種產(chǎn)品的外形組合各種產(chǎn)品的外形組合l品牌組合與品類組合品牌組合與品類組合1.按品類組合是否一定有益銷售按品類組合是否一定有益銷售?2.品牌組合是否削落零售商形象品牌組合是否削落零售商形象?l提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的商品組合提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的商品組合l增強(qiáng)產(chǎn)品的可視力度，加強(qiáng)消費(fèi)者的采購(gòu)欲望，增強(qiáng)產(chǎn)品的可視力度，加強(qiáng)消費(fèi)者的采購(gòu)欲望，提高消費(fèi)者購(gòu)物便捷性提高消費(fèi)者購(gòu)物便捷性l優(yōu)化產(chǎn)品外觀，增加貨架實(shí)用空間優(yōu)化產(chǎn)品外觀，增加貨架實(shí)用空間有形獲利有形獲利銷售成本庫(kù)存周轉(zhuǎn)率無(wú)形獲利無(wú)形獲利合作關(guān)系 消費(fèi)者對(duì)于商場(chǎng)及其品牌忠誠(chéng)度 利益利益 增加市