1、二手房業(yè)務(wù)知識(shí)（ 2011-10-21）案例分析興龍置家 李晨龍案例一：案例敘述：房源:森林逸城下疊別墅A91-2-101,204平方米，一躍二疊拼，框架式結(jié)構(gòu)，帶下 房,帶車位 ,毛坯.優(yōu)點(diǎn):位置較好 ,不靠近路 ,采光好,花園較大 ,落地窗戶視野較好 .缺點(diǎn):下室戶型較一般 ,樓梯朝北 ,較暗.價(jià)格:初始登記 310 萬(wàn)（基本與市場(chǎng)價(jià)格持平 ）.房主透露 290 萬(wàn)可以出售 .實(shí)際 成交價(jià) 310 萬(wàn).該房源是 2011 年 02 月登記的 ,房主秦皇島本地人 ,平時(shí)不怎么配 合看房 ,鑰匙在自己手中 .10 月 15 日下午：客戶鄭先生直接進(jìn)店 ,我接待這位客戶 ,經(jīng)過(guò)溝通 ,該為客戶需

2、求較為明確 ,想 找下疊別墅 ,價(jià)格在 300 萬(wàn)左右,說(shuō)明天會(huì)來(lái)看房 ,我做了登記之后 ,按要求匹配房 源,當(dāng)時(shí)重點(diǎn)推薦A73棟、A79棟，最后備選A91棟（由于不方便看房）。10 月 16 日上午：鄭先生與其朋友朱先生約好共同來(lái)看房，我在店內(nèi)簡(jiǎn)要介紹了 A73 棟、 A79 棟、 A91 棟的大概位置、平米、周圍環(huán)境、價(jià)格等要素，之后按規(guī)定簽完看房 協(xié)議，實(shí)地去看房。我首先帶看 A73 棟。由于 A73 棟下疊房屋面積和花園是這 之中最大的，位置靠近小溪，屬于較為稀缺房源，價(jià)格總價(jià)為 340 萬(wàn)，略高于 客戶的初始要求，不過(guò)在與客戶帶看的過(guò)程中，通過(guò)交流，我了解到，該為客 戶是搞煤炭生意的

3、，并且就在森林逸城租別墅住，感覺(jué)這的環(huán)境總體適合自己 居住，所以決定自己要買一套相同的別墅，通過(guò)這一點(diǎn)，我確定了客戶購(gòu)買意 向的程度。之后再帶看 A79 棟下疊，在帶看這套的時(shí)候，我著重與鄭先生溝通關(guān)于這 兩套房子之間室內(nèi)戶型設(shè)計(jì)的差別，并且著重了解鄭先生對(duì)于這兩套室內(nèi)戶型 的意見(jiàn)，在溝通之中，我了解到鄭先生對(duì)別墅上室的主衛(wèi)生間有獨(dú)特的需求， 由于他平時(shí)喜歡泡澡，所以浴室必須要有浴缸，這樣一來(lái)，像 A79 棟的房子就 被排除再外，因?yàn)樗闹餍l(wèi)設(shè)計(jì)是長(zhǎng)條型的，適合淋浴，并不適合擺放浴缸。 而 A73 棟的房子正好符合鄭先生的要求，所以我就有對(duì)比方式著重介紹下 A73 棟的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的溝通

4、后，客戶鄭先生初步?jīng)Q定想定 A73 棟，不過(guò)對(duì) 于價(jià)格不是很滿意，想讓我?guī)兔贤ǎ捶恐髂艹龅蕉嗌賰r(jià)格。之后我們約好 明天給他回話，看房主是怎樣決定的。10 月 17 日中午：經(jīng)過(guò)昨晚在我們店長(zhǎng)馬哥的幫助下，我了解到 A73 棟房主在外地，并且價(jià) 格最多只能降2-3萬(wàn)，A73棟所以最低出售價(jià)格為338萬(wàn)，不過(guò)由于房主當(dāng)初買 的就是二手房，元房款高，這樣過(guò)戶費(fèi)能便宜 10 萬(wàn)左右，所以在價(jià)格上，這是 一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。不過(guò)當(dāng)與鄭先生再次溝通時(shí)，鄭先生對(duì) A73棟的房子靠溪水這一點(diǎn) 感覺(jué)并不是很好，因?yàn)榈较奶斓臅r(shí)候溪水會(huì)有味道，怕會(huì)影響居住質(zhì)量。針對(duì)這種情況，我及時(shí)改變策略，重點(diǎn)推薦 A91棟的房子，并且

5、將A73棟 的房子價(jià)格情況向客戶說(shuō)明，并且有對(duì)比說(shuō)明 A91 棟的房子價(jià)格上更具競(jìng)爭(zhēng) 性，再然后建議去實(shí)地看房。通過(guò)一系列電話的溝通，鄭先生同意去實(shí)地看房，在這之后，我的師傅祁 哥幫助我及時(shí)聯(lián)系了房主，并且及時(shí)的送來(lái)了鑰匙。然后再一次的實(shí)地看房， 在帶看 A91 棟的同時(shí)，我著重介紹了這套房子的戶型優(yōu)點(diǎn)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并且幸 運(yùn)的是， A91 棟之中也有一間方正的衛(wèi)生間，比較符合客戶的要求。帶看之后，鄭先生對(duì)這房子報(bào)了價(jià)格，想要最低 300 萬(wàn)買這房子，讓幫忙 與房主溝通一下，我說(shuō)會(huì)盡力而為，并且也初步幫助分析了一下這個(gè)房子的價(jià) 格比較符合市場(chǎng)價(jià)格，并且再次強(qiáng)調(diào)了這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)。10月1 7日下午

6、：在我與片區(qū)主任李姐介紹事情經(jīng)過(guò)，并且將該客戶鄭先生的朋友朱先生有 跑單的意向說(shuō)明后，李姐幫助我分析了一下當(dāng)時(shí)的情況，并且給了我很多針對(duì) 這個(gè)事情應(yīng)該怎么做的意見(jiàn)，在片區(qū)主任李姐的指導(dǎo)下，我與房主進(jìn)行了有效 的溝通，再溝通時(shí)，我們領(lǐng)導(dǎo)給我的宗旨是 “永遠(yuǎn)不要讓買賣雙方都針對(duì)你 ”， 當(dāng)有客戶有跑單的意向后，盡量攬住房主一方，要讓房主明白，在興龍做二手 房買賣手續(xù)的安全性，透明性，還有在興龍做手續(xù)是可以幫助房主盡快實(shí)現(xiàn)自 己的需求，并且可以讓房主的利益得到保證，讓房主對(duì)我們產(chǎn)生信任。繼而從 房主這邊不會(huì)跑單。再然后與房主進(jìn)行有效溝通時(shí)，得知房主低價(jià)是 290 萬(wàn)，然后我們建議， 如果我們將房子賣

7、價(jià)超過(guò) 300 萬(wàn)，可以提取 1%的中介費(fèi)，如若沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)， 則不收取費(fèi)用，房主同意。在初步確定雙方的買賣意向后，我跟雙方約定第二天上午來(lái)森林逸城店談 判，雙方同意。10 月 18 日上午： 在聯(lián)系具體雙方見(jiàn)面前，我與房主做了最后一次電話溝通，約定在談判讓 價(jià)時(shí)，降價(jià)不要太快，我們報(bào)價(jià)是 310 萬(wàn)，可以適當(dāng)讓價(jià)，具體談判我們會(huì)把 控。房主很配合。接下來(lái)的事情很戲劇化，房主來(lái)時(shí)還沒(méi)來(lái)得及簽限時(shí)合同， 客戶就提前到了，并且客戶和房主還認(rèn)識(shí)，并且房主帶的親戚是房產(chǎn)局的一個(gè) 領(lǐng)導(dǎo)，所以并沒(méi)有針對(duì)價(jià)格的談判， 310 萬(wàn)直接定了，之后就是簽合同，交中介 費(fèi)（并且有了領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠），準(zhǔn)備之后辦過(guò)戶。案例分

8、析：通過(guò)這一次銷售經(jīng)驗(yàn)，我想總結(jié)兩點(diǎn)對(duì)我來(lái)講比較重要的知識(shí)。第一點(diǎn)：當(dāng)遇到客戶有逃單意向時(shí)，既要遵守公司規(guī)章制度，也要有針對(duì) 性的采取一些策略。這次的客戶，在看房的時(shí)候，曾多次表露出不走中介手續(xù)的意向，像遇到 這種情況，我在與客戶溝通中，總是有意無(wú)意的說(shuō)明，對(duì)于像我們這種規(guī)模的 中介，已經(jīng)不再是只提供信息服務(wù)的公司了，在我們這種正規(guī)大公司做二手房 買賣手續(xù)，無(wú)論是從買賣安全性，還是從手續(xù)簡(jiǎn)單、明確、最大限度保證買賣 雙方利益方面來(lái)講，都是最可靠的，并且我們通過(guò)我們專業(yè)的知識(shí)，也會(huì)在二 手房買賣之中提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，省卻不少因?yàn)樽约簩?duì)房產(chǎn)知識(shí)上的不足而 帶來(lái)的麻煩和煩惱。另一方面，也是最主要的

9、是：與房主建立良好的關(guān)系，讓房主對(duì)于你產(chǎn)生 信任感，要讓其明白，房子在我們這里賣，是能讓房主的利益得到最大化的最 好選擇，而且也是讓房主最省心和最有保障交易安全的最好選擇！這樣一來(lái)， 一般房主都會(huì)主動(dòng)配合中介，進(jìn)行正常的房屋交易。第二點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)到位的服務(wù)，是可以攬住買賣雙方的心。在整個(gè)銷售過(guò)程中，對(duì)于房主方面，首先通過(guò)實(shí)際利益的吸引，和一些語(yǔ) 言技巧上的吸引，使其相信我們有優(yōu)質(zhì)客戶，并且努力幫助推銷房主的房子， 并且?guī)椭治觯摲孔釉趺促u才最符合現(xiàn)實(shí)情況，以專業(yè)的市場(chǎng)分析和熱心幫 助銷售，在眾多中介中脫穎而出，先使其記住你，再逐步的增加溝通了解其賣 房心里，建立互信的信任，接下來(lái)再銷售中對(duì)于房主方面的把控就能相對(duì)輕松 點(diǎn)。對(duì)于客戶方面，首先通過(guò)溝通了解初步需求，因?yàn)橥诳捶康某跗诳蛻?都不是很了解自己的需求的，再在帶看過(guò)程中確定實(shí)