1、l原則-1l夢想-2l現(xiàn)狀-3l機(jī)遇-4l措施-5學(xué)習(xí)心態(tài)：-空筐結(jié)構(gòu)、方法論。平臺理論（舞臺）：-學(xué)習(xí)、交流、貢獻(xiàn)、解決問題的平臺；共同搭建：供應(yīng)商、分銷商、零售商-實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢集中、資源共享。形式-內(nèi)容。共建原則： 1、從你的角度看、想問題； 從我的角度處理問題； 2、從宏觀著眼，從微觀著手；l工作是為什么？為誰？l干什么？當(dāng)成什么來干？謀生手段？工作？事業(yè)？l我們究竟要干什么？l企業(yè)5年經(jīng)營靠機(jī)遇；l企業(yè)10年經(jīng)營靠懂管理的企業(yè)家和團(tuán)隊；l企業(yè)15年經(jīng)營靠戰(zhàn)略；l企業(yè)20年經(jīng)營靠文化；l企業(yè)百年經(jīng)營靠夢想。人是因為夢想而偉大 我認(rèn)為未來行業(yè)的經(jīng)營變化： 產(chǎn)品經(jīng)營-渠道經(jīng)營-連鎖經(jīng)營 目標(biāo)：

2、首先在產(chǎn)品經(jīng)營中領(lǐng)先，未來三年做到在區(qū)域內(nèi)銷售量最大。NO.1 1、20萬-50萬-100萬； 2、50萬-100萬-300萬。 3、100萬-200萬-500萬。 2002-2004分銷發(fā)展最快的三年已經(jīng)過去，零售發(fā)展最快的三年已經(jīng)來臨2005-2008年。l其次在渠道經(jīng)營階段，未來的2-5年內(nèi)：l目標(biāo)： 人口數(shù)/8-10%=學(xué)生數(shù)； 學(xué)生數(shù)/7000=開店數(shù)。l1、3-5家店。l2、5-10家店。總店：200平方。l連鎖經(jīng)營階段，未來4-8年內(nèi)：l目標(biāo)：l1、評估；2、并網(wǎng)；l3、連鎖經(jīng)營-網(wǎng)絡(luò)化-網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營。l教育類產(chǎn)品、社科類、經(jīng)管類等走專業(yè)化之路l網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營不僅只買書同時可以做服務(wù)，比

3、如：電信收費(fèi)：銀行、郵政、收電費(fèi)、水費(fèi)等，電子商務(wù)配送等等。l以濱州市陽信縣為例：人口數(shù)是35萬；l（1）高中學(xué)校2所。一中、二中；學(xué)生人數(shù) 每級40個班。每班50人。每級學(xué)生2000人，合計：3*2000=6000人。l高中生每年消費(fèi)600元*6000人=360萬l（2）初中學(xué)校：15所。每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一所，縣城三所。每所每個年級平均6個班，每班60人。每個年級人數(shù)：15*6*60=5400*3.5=18900人。l初中生每年消費(fèi)：1.89萬*100元=189萬l（3）小學(xué)學(xué)校：10*10*2*40*5.5=44000人。l 小學(xué)生每年消費(fèi)：4.4萬*50=220萬 l 合計：360+189+22

4、0=769萬。人口平均69萬/縣，所以平均的市場容量為769*2=1538萬/縣。l以濱州市陽信縣為例：人口數(shù)是35萬；學(xué)校類型 學(xué)校數(shù)量 學(xué)生人數(shù)購買力市場容量高中2所0.6萬600元/年360萬初中15所1.89萬100元/年189萬小學(xué)120所4.4萬50元/年220萬合計769萬/年21538萬l數(shù)據(jù)材料：l2004年全國圖書銷售1100億。社科等其他占3040%。教育類圖書占60%，660億。教育類圖書中教材占20%，教輔占60%，396億分解到省每省13億。大省將到25億。山東應(yīng)該在25億以上。分解到地市25/17=1.7億。分解到25/139=0.1798億。每縣平均1700萬以

5、上。國營占50%，民營就是 900萬。如果我們能在未來是領(lǐng)先者那么就是30-40%。就是270萬-360萬。所以說市場很大。按人口算：25/0.96=26元/人。l2005年1330億。市場將再度增大。l中國一年圖書市場的零售額700多個億，與其它國家相比，是非常少的。以貝特斯曼為例，包括出版、發(fā)行、印刷，他們一年的總額就是170億美元，折合1000多億人民幣。也就是說，他們一家等于中國的2倍還多。中國人均購書也就30-40元，但在歐洲、北美、日本等發(fā)達(dá)國家，人均購書都是在100美元以上（800元）。中國圖書市場是三七開，即：30%的城市人口占據(jù)著70%的圖書市場份額，70%的農(nóng)村人口占據(jù)著3

6、0%的圖書市場份額。隨著農(nóng)村人口素質(zhì)的提高，需求將會成倍增加。l如果能夠達(dá)到，l（1）人均1元錢，是第一個目標(biāo)。l（2）人均2元錢，是第二個目標(biāo)。l（3）人均5元錢，是第三個目標(biāo)。 從總市場份額上分析達(dá)到如下三個目標(biāo)并不是夢，而是可以成為目標(biāo)，可以實(shí)現(xiàn)的。我認(rèn)為夢想能夠成真。l根據(jù)中國出版年鑒提供的數(shù)據(jù)，2002年全國共有非國有書店58456處(含供銷社售書點(diǎn)9640處、出版社售書點(diǎn)620處、集個體書攤36035處和其他售書點(diǎn)12161處)、國有書店10595處，非國有書店是國有書店數(shù)量的5.52倍；另據(jù)中國書刊發(fā)行協(xié)會提供的數(shù)據(jù)，2002年中國圖書發(fā)行業(yè)總銷售額為993.93億元，其中56.

7、94為非國有書店銷售。這充分表明民營書店正日益成為書業(yè)界一支強(qiáng)大的不可忽視的力量。 l（1）經(jīng)營規(guī)模：人員大多在5人以下，店面在2個以下，店面面積在50平方以下，銷售碼洋在50萬/年以下，資金積累在60萬左右。注冊資金10000元以下。大都是各自為戰(zhàn)、分散經(jīng)營，資金規(guī)模小，抗風(fēng)險能力低。 。小本經(jīng)營，簡單再生產(chǎn)，發(fā)展空間不大 ，難以形成品牌。l（2）人力資源：從業(yè)者大多是女性、老人，從業(yè)者年齡大多在40以上。從業(yè)者學(xué)歷大多在中專以下。知識結(jié)構(gòu)薄弱，沒有在人力資源管理上的迫切需求，無法形成隊伍，激勵乏力，員工積極性調(diào)動較差，人員變動較大，無法實(shí)現(xiàn)人員的良性發(fā)展。現(xiàn)狀及存在問題經(jīng)營規(guī)模人力資源經(jīng)營

8、理念管理手段誠信經(jīng)營人員大多在5人以下，店面在2個以下，店面面積在50平方以下，銷售碼洋在50萬/年以下，資金積累在60萬左右。注冊資金10000元以下。大都是各自為戰(zhàn)、分散經(jīng)營，資金規(guī)模小，抗風(fēng)險能力低。小本經(jīng)營，簡單再生產(chǎn)，發(fā)展空間不大 ，難以形成品牌。從業(yè)者大多是女性、老人，從業(yè)者年齡大多在40以上。從業(yè)者學(xué)歷大多在中專以下。知識結(jié)構(gòu)薄弱，沒有在人力資源管理上的迫切需求，無法形成隊伍，激勵乏力，員工積極性調(diào)動較差，人員變動較大，無法實(shí)現(xiàn)人員的良性發(fā)展。在經(jīng)營上缺乏對市場的細(xì)分，缺乏專業(yè)化經(jīng)營，什么好賣賣什么，跟風(fēng)現(xiàn)象比較普遍。大多以經(jīng)營中小學(xué)教輔為主。另外，缺乏科學(xué)管理和組織管理，大部分

9、民營書店，尤其是中小書店現(xiàn)代化管理水平、高科技設(shè)備使用滯后，難以適應(yīng)現(xiàn)代化經(jīng)營的需要。企業(yè)信譽(yù)需要加強(qiáng)。有的民營書店賣盜版書的情況時有發(fā)生；有的民營書店在經(jīng)營中故意拖欠貨款，失信于人，自損形象。如果不從思想上重視民營書店的誠信問題，徹底改變這種短視行為，民營書店將難以得到發(fā)展。l外部環(huán)境分析 ：l宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)增長率、國民生產(chǎn)總值、稅率、匯率、國家產(chǎn)業(yè)政策等。對我們影響較大的因素是經(jīng)濟(jì)增長率和產(chǎn)業(yè)政策。 其中7項主要因素將對我們的經(jīng)營產(chǎn)生影響。l經(jīng)濟(jì)政策：l1、經(jīng)濟(jì)增長率仍保持9% ，行業(yè)增長將超過16%。這是一個利好消息。l2、稅收政策：財政部財政部 海關(guān)總署海關(guān)總署 國家稅務(wù)總國家稅務(wù)總局

10、關(guān)于文化體制改革試點(diǎn)中支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展局關(guān)于文化體制改革試點(diǎn)中支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干稅收政策問題的通知財稅若干稅收政策問題的通知財稅2005220052號號這是這是一個利好消息。一個利好消息。l行業(yè)政策：行業(yè)政策：l3 3、2003.52003.5零售零售開放；2004.12.1批發(fā)開放；2006年總發(fā)開放；（1）出版物市場管理規(guī)定-平等地位；（2）各級新聞出版行政管理部門對民營書店的發(fā)展給予了更多的關(guān)注和更多的扶持。（3）三分天下的格局帶來機(jī)遇。 國家希望出現(xiàn)國營、民營、外資三分天下的局面。這也是利好的消息。l4、新華書店改制：將會帶來更大的競爭，這同樣是利好的消息，可以加快民營書店的快速發(fā)展

11、。l教育政策：l5、教材改革-新課標(biāo)：這一改革給大家又提供了一個重新站在同一起跑線上的機(jī)會，這是新生代的利好消息。版本不同造成大家可以操作與教委和大的出版商共同合作出版的機(jī)會。l6、考試改革：2006年高考將有14省自主命題考試。山東2004年就已經(jīng)自主命題。這又給大家了一次重新調(diào)整的機(jī)會。l7、擴(kuò)招進(jìn)一步擴(kuò)大市場容量。l8、一費(fèi)制：過去學(xué)校通過老師、學(xué)校、教委、新華書店征定的圖書占總銷售的80%，由于國家一費(fèi)制的影響，批量征定將出現(xiàn)受控的現(xiàn)象，40%的銷量將轉(zhuǎn)到零售市場上來，這是利好消息。全國山東全國山東04年人數(shù)380萬33萬600萬51萬05年人數(shù)400萬37萬700萬62萬增長比例5%

12、11%11.20%15.50%報名數(shù)量招生數(shù)量項目l渠道變短：由于供應(yīng)商的渠道扁平化，造成渠道的變短。兩種變短一是直到地市，一是直到終端。效率都會提高。服務(wù)將會更好。l分銷利潤榨干：已經(jīng)到了生存邊緣，增大了零售的利潤空間。分銷的冬天，零售的春天。l供應(yīng)商競爭：由于競爭的加劇，造成供應(yīng)商產(chǎn)品價格紛紛下調(diào)，今年將有部分產(chǎn)品價格還會繼續(xù)下降。增大零售利潤空間。這時利好消息。 產(chǎn)品豐富：由于使用新課標(biāo)，去年跟進(jìn)的圖書較少，今年大部分出版社、供應(yīng)商新課標(biāo)版本跟進(jìn)的較好。產(chǎn)品將比去年更豐富。 合作廣泛：由于渠道的扁平化，上游將更加關(guān)注終端渠道的發(fā)展，給大家一個獲取資源支持的機(jī)會。這是一個利好消息。l新進(jìn)入

13、者：由于行業(yè)的開放帶來了機(jī)遇，所以有很多過去其他行業(yè)的人員進(jìn)入，一些與行業(yè)有關(guān)的人員進(jìn)入，這些人員一般具有較高的文化素養(yǎng)，具備較好的管理經(jīng)驗，所以他們的進(jìn)入會與我們的競爭較大。當(dāng)他們具有了一定的產(chǎn)品資源后，競爭力將更大。l現(xiàn)競爭者：第一、二、三名之間的競爭，不論這三個那一個得到一種比較好的支持，都會對其他兩個產(chǎn)生較大的擠壓。l資源的競爭：隨著外資的開放，一些有勢力的外資企業(yè)將逐步進(jìn)入圖書行業(yè)，這時的競爭將會表現(xiàn)為資源的競爭，因為外來企業(yè)資金實(shí)力雄厚，管理模式先進(jìn)，管理水平高。擁有了資源就擁有了未來。因此首先搶占資源。 l渠道的發(fā)展預(yù)測：利潤會越來越少，l（1）分銷利潤的減少-生存（現(xiàn)在）3-5

14、%生存線；l（2）出版利潤的減少-生存10-15%；在未來的23年內(nèi)利潤壓榨到810%。2004：5055%2005：45-50%。l（3）零售利潤的減少-生存；l切勿因上游價格的調(diào)整，引發(fā)零售商價格大戰(zhàn)。折讓未變利潤。-加快微利時代的到來。抓好23年的利潤豐厚期快速發(fā)展，否則最好的機(jī)會就失去了。l你準(zhǔn)備怎么做？l定位：如果自己明確了定位，就知道如何去做事情了。l幾個概念：l零售商：直接面對消費(fèi)者的通路環(huán)節(jié)。縣級零售l經(jīng)銷商：代表買方經(jīng)銷賣方產(chǎn)品的中間商，這種經(jīng)銷商和企業(yè)有時間和地域的合同約定。地市級書店。l批發(fā)商：聯(lián)系制造商和零售商或者分銷商的中間成員。省級批發(fā)商。l代理商：不是代表買方，就

15、是代表賣方。委托關(guān)系比較持久。l分銷商：渠道成員中起分銷作用的環(huán)節(jié)都稱為分銷商，通常指渠道成員中的前端成員。（批發(fā)商、經(jīng)銷商、代理商）營銷模式目標(biāo)定位釋義比喻詞結(jié)果坐商產(chǎn)品第一坐等顧客上門好酒不怕巷子深很快死行商銷售第一上門送貨和回款好酒還得靠吆喝在慢慢死專商需求第一針對目標(biāo)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)、 維護(hù)，掌控終端。了解客戶的需求、挖掘客戶的需求，幫助客戶做事情。消費(fèi)者是皇帝會成長零售商營銷模式分析表你現(xiàn)在是 坐商？ 行商？ 專商？l1、策略選擇-策略一定是單一的。l2、21世紀(jì)是超競爭的時代競爭策略：l是否感覺過去的方法不靈了，不知道如何干了？l策略選擇考慮環(huán)境。歷史時段歷史時段以以 “ ”中心

16、中心市場形態(tài)市場形態(tài)市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)舊經(jīng)濟(jì)時代舊經(jīng)濟(jì)時代70-90年代年代以以“規(guī)模、效規(guī)模、效率率”為中心為中心成功：成功：市場份額市場份額-賣方市場賣方市場基于：產(chǎn)品、服務(wù)基于：產(chǎn)品、服務(wù)-從生產(chǎn)者從生產(chǎn)者到消費(fèi)者到消費(fèi)者的流動；的流動；賣什么？賣什么？-“大魚吃小魚大魚吃小魚 ”新經(jīng)濟(jì)時代新經(jīng)濟(jì)時代902006年年代代以以“技術(shù)進(jìn)步技術(shù)進(jìn)步”為中心為中心成功：成功：到達(dá)市場的到達(dá)市場的時間、地址時間、地址訪問率訪問率買方市場買方市場基于：信息基于：信息；新教材、新課標(biāo)；怎么賣？；新教材、新課標(biāo)；怎么賣？-“-“快魚吃慢魚快魚吃慢魚”后經(jīng)濟(jì)時代后經(jīng)濟(jì)時代2006-2020年代年代以以“贏得

17、、服贏得、服務(wù)和維系顧客務(wù)和維系顧客的有效性的有效性”為為中心。中心。成功：利潤成功：利潤和支出份額。和支出份額。基于：知識基于：知識智智慧；他們?yōu)槭裁促徺I？慧；他們?yōu)槭裁促徺I？-“聰明魚吃糊涂魚聰明魚吃糊涂魚”l4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷l4R：關(guān)系、節(jié)省、關(guān)聯(lián)、報酬l產(chǎn)品（產(chǎn)品（product） （1 1）產(chǎn)品壟斷產(chǎn)品壟斷-賣什么？（賣什么？（2 2） “ “產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化”改變產(chǎn)品組合改變產(chǎn)品組合-怎么賣？怎么賣？（3 3）愉悅、欲望）愉悅、欲望-為什么購買？為什么購買？l價格（價格（price） l（1）低定價高折扣低定價高折扣-中定價高、中折扣中定價高、中折扣-賣什么？賣什么

18、？l（2 2）高定價低折扣）高定價低折扣-怎么賣？怎么賣？l（3 3）高定價高折扣、低定價低折扣）高定價高折扣、低定價低折扣-為什么購買？寶馬、奔馳為什么購買？寶馬、奔馳-君威君威- -桑塔納桑塔納-奧奧 拓拓l渠道（渠道（place） （1）小、亂、臟、差店面小、亂、臟、差店面-賣什么？（賣什么？（2）招貼、陳列、大店面）招貼、陳列、大店面-怎么賣？怎么賣？（3）大賣場、高檔書架、人性化的書桌、椅子、麥當(dāng)勞、肯的雞、娛樂場）大賣場、高檔書架、人性化的書桌、椅子、麥當(dāng)勞、肯的雞、娛樂場所。所。-為什么購買？為什么購買？ （1）渠道零散）渠道零散賣什么？（賣什么？（2）渠道聯(lián)合：劃分區(qū)域、界定價

19、格、產(chǎn)品細(xì)分、）渠道聯(lián)合：劃分區(qū)域、界定價格、產(chǎn)品細(xì)分、實(shí)施促銷實(shí)施促銷-怎么賣？怎么賣？ （3）渠道合作、上下游合作、水平合作、銷售商與客）渠道合作、上下游合作、水平合作、銷售商與客戶合作戶合作-為什么購買？為什么購買？l促銷（促銷（prmotion） 無意識促銷無意識促銷-有意識促銷有意識促銷-競爭促銷競爭促銷“n關(guān)系關(guān)系（Relationship） - 構(gòu)筑獨(dú)特的關(guān)系構(gòu)筑獨(dú)特的關(guān)系n服務(wù)：為顧客提供一個有能力、有知識的店員。服務(wù)：為顧客提供一個有能力、有知識的店員。服務(wù)意味著你的店員應(yīng)該知道怎樣很快地識別一個服務(wù)意味著你的店員應(yīng)該知道怎樣很快地識別一個特殊的顧客并怎樣與之溝通。只有即了解

20、存貨又了特殊的顧客并怎樣與之溝通。只有即了解存貨又了解顧客的欲望才能夠提供這種藝術(shù)級的服務(wù)。店員解顧客的欲望才能夠提供這種藝術(shù)級的服務(wù)。店員應(yīng)該成為銷售顧問。傳統(tǒng)的店員是為你工作，銷售應(yīng)該成為銷售顧問。傳統(tǒng)的店員是為你工作，銷售顧問是為顧客工作，為老板獲得更多的利潤。真正顧問是為顧客工作，為老板獲得更多的利潤。真正專業(yè)的銷售顧問使顧客重復(fù)購買的一個重要原因。專業(yè)的銷售顧問使顧客重復(fù)購買的一個重要原因。傳統(tǒng)的服務(wù)發(fā)生在交易之前或之中。持久的顧客關(guān)傳統(tǒng)的服務(wù)發(fā)生在交易之前或之中。持久的顧客關(guān)系是在產(chǎn)品售出后開始。系是在產(chǎn)品售出后開始。n服務(wù)的方法：服務(wù)的方法：1、提供快捷、專業(yè)和禮貌的送貨服務(wù)。、

21、提供快捷、專業(yè)和禮貌的送貨服務(wù)。2、送貨一周之后，由銷售人員給顧客打電話。、送貨一周之后，由銷售人員給顧客打電話。3、購買數(shù)周后，由聰明的銷售人員對顧客進(jìn)行拜訪。、購買數(shù)周后，由聰明的銷售人員對顧客進(jìn)行拜訪。4、通過電話、短信、網(wǎng)站與顧客保持聯(lián)系，使他們隨、通過電話、短信、網(wǎng)站與顧客保持聯(lián)系，使他們隨時了解你新的發(fā)展情況，新產(chǎn)品和服務(wù)的新方法。時了解你新的發(fā)展情況，新產(chǎn)品和服務(wù)的新方法。5、將顧客聘為顧問。將顧客聘為顧問。n經(jīng)歷：努力地使顧客在交易時和使用產(chǎn)品或服務(wù)時的經(jīng)歷：努力地使顧客在交易時和使用產(chǎn)品或服務(wù)時的經(jīng)歷更獨(dú)特、愉快。經(jīng)歷更獨(dú)特、愉快。人們通常喜歡獨(dú)特的購物經(jīng)歷。購人們通常喜歡獨(dú)

22、特的購物經(jīng)歷。購物既是一種經(jīng)濟(jì)活動，也是一種社會的、感官的和審美物既是一種經(jīng)濟(jì)活動，也是一種社會的、感官的和審美的經(jīng)歷。今天每個商店都能提供相同的商品，獨(dú)特的購的經(jīng)歷。今天每個商店都能提供相同的商品，獨(dú)特的購物經(jīng)歷是讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者首選的有效工具。例如：物經(jīng)歷是讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者首選的有效工具。例如：迪斯尼樂園、麥當(dāng)勞、肯德雞。銀座、香格里拉。迪斯尼樂園、麥當(dāng)勞、肯德雞。銀座、香格里拉。節(jié)省節(jié)省（Relerenchment） 接近消費(fèi)者接近消費(fèi)者 節(jié)省：去接近消費(fèi)者，而不是誘使他們來接近我們。核心：技術(shù)、便利。節(jié)省：去接近消費(fèi)者，而不是誘使他們來接近我們。核心：技術(shù)、便利。技術(shù)：通過使用

23、技術(shù)把商店、品牌或服務(wù)帶到顧客的家中或辦公室里。技術(shù)：通過使用技術(shù)把商店、品牌或服務(wù)帶到顧客的家中或辦公室里。 方法：直郵廣告方法：直郵廣告-信函、明信片、宣傳冊等；禮品信函、明信片、宣傳冊等；禮品-帶標(biāo)志的桌上禮帶標(biāo)志的桌上禮品、磁帶、光盤。品、磁帶、光盤。便利：去接近消費(fèi)者，而不是讓消費(fèi)者來接近你。便利：去接近消費(fèi)者，而不是讓消費(fèi)者來接近你。800免費(fèi)電話。特快專免費(fèi)電話。特快專遞。送貨上門。配送門對門。遞。送貨上門。配送門對門。關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)( (ReievancyReievancy) ) 接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)關(guān)聯(lián)：把你的品牌與主要的購買動機(jī)相聯(lián)。核心：專業(yè)、商品。關(guān)聯(lián)：把你的品牌與主要的購買動機(jī)相聯(lián)

24、。核心：專業(yè)、商品。專業(yè)：讓你的公司成為你所在行業(yè)的重要的思想和信息的來源。樹立專專業(yè)：讓你的公司成為你所在行業(yè)的重要的思想和信息的來源。樹立專家形象。家形象。專業(yè)的方法：專業(yè)的方法：1 1、自己成為專家；、自己成為專家；2 2、讓別人成為專家；、讓別人成為專家；3 3、使用工具、使用工具-產(chǎn)品宣傳冊、電視。產(chǎn)品宣傳冊、電視。4 4、200200常見問題的處理手冊。常見問題的處理手冊。商品：使用獨(dú)特的商品組合。商品是另一個關(guān)鍵的顧客接觸點(diǎn)。商品：使用獨(dú)特的商品組合。商品是另一個關(guān)鍵的顧客接觸點(diǎn)。商品組合：例如：時裝店一個商品組合：例如：時裝店一個“元素元素”店只展示或銷售一種物品，也許店只展示

25、或銷售一種物品，也許是上衣、錢包、皮鞋；是上衣、錢包、皮鞋；“款式款式”店展示的是一整套服裝、一種款式。店展示的是一整套服裝、一種款式。報酬報酬（Reward） 酬謝你的顧客酬謝你的顧客報酬：就是酬謝你的顧客。核心：報酬：就是酬謝你的顧客。核心：“品位品位”和和“時間時間”品位：身份與饋贈要相對應(yīng)。品位：身份與饋贈要相對應(yīng)。時間：獲取產(chǎn)品或服務(wù)的時間。時間：獲取產(chǎn)品或服務(wù)的時間。l超競爭時代的競爭策略：l策略選擇-孫子兵法上講了阻絕、勾結(jié)、競爭。非常適合現(xiàn)在的行業(yè)環(huán)境。實(shí)例：垂直合作-省級與縣級；四川水平合作。l經(jīng)營：如何去掙錢。l管理：如何去省錢。 經(jīng)營、管理-利潤最大化。 經(jīng)營：擴(kuò)大銷售量

26、、增大利潤率。 管理：加強(qiáng)財務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、人員 管理。 一、算帳尋找策略： （1）銷售30萬碼洋。3040%，毛利潤9-12萬。費(fèi)用3萬/年。純利潤6-9萬。節(jié)約12萬/年。難度很大。 （2）銷售增加10萬/年，毛利潤3萬/年選經(jīng)營 二、形勢決定策略 1、9%-1618%； 2、快速發(fā)展-50%以上； 3、落后就挨打，就淘汰。4、快魚吃慢魚 -選經(jīng)營l方法支撐策略：從營銷4P找方法：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。有沒有方法。（1）消費(fèi)者喜歡很多選擇：產(chǎn)品豐富-全。“貨不全不賣錢”-“一站式”采購（2）要讓消費(fèi)者購買，必須讓他看到。 看到掙錢的產(chǎn)品-精。產(chǎn)品突顯利潤高的、銷售量大的。陳列設(shè)計技術(shù)（

27、3）人無我有：獨(dú)家-特。獨(dú)家銷售、獨(dú)有版本。-采購壟斷 策略：可以支撐-選經(jīng)營；阻絕-技術(shù)。l價格：l 1、價格合適、價格穩(wěn)定。l 2、采購價格：基本透明5%左右。 降價有可能是5-10%.穩(wěn)定價格是增加利潤的策略。同區(qū)域不打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)的結(jié)果是兩敗俱傷-“死路一條”。 策略-價格穩(wěn)定支撐；勾結(jié)l價格戰(zhàn)：好比價格戰(zhàn)：好比“殺雞取卵殺雞取卵”。好比。好比“拿生命去拿生命去獲財富獲財富”。l價格戰(zhàn)最大的受害者是區(qū)域的經(jīng)銷商。最大的價格戰(zhàn)最大的受害者是區(qū)域的經(jīng)銷商。最大的受益者是消費(fèi)者。間接受害者供應(yīng)鏈上的所有受益者是消費(fèi)者。間接受害者供應(yīng)鏈上的所有成員。成員。l怎么避免價格競爭：怎么避免價格競爭：l 超越競爭。從超越競爭。從4 4P-4RP-4R 1 1、關(guān)系：從服務(wù)、經(jīng)歷；關(guān)系：從服務(wù)、經(jīng)歷； 2 2、節(jié)省：技術(shù)和便利；、節(jié)省：技術(shù)和便利； 3 3、關(guān)聯(lián)：專業(yè)和商品；、關(guān)聯(lián)：專業(yè)和商品； 4 4、報酬：品位和時間、報酬：品位和時間l渠道：l一、零售：l1、自有渠道：自己的店面l2、開發(fā)渠道：縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以利用的賣場、學(xué)校門口的小賣店。l3、流動渠道：流動售書車、旺季售書點(diǎn)l二、團(tuán)購：l新華書店、教委、教研室、學(xué)校、老師