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文檔簡介

1、終端賣場運營管理 之三一、如何快速的了解需求顧客購買的不是產品而是產品帶來的好處1、顧客的兩種需求? 基本需求? 心理需求被愛、征服、表白、自我認同、家庭幸福、安全感、被認同、被贊美、自信心情、炫耀、嫉妒、自我實現2、了解需求三步法? 看衣著打扮、動線、觀注點? 看她喜歡什么？? 看她的購物能力? 聽聽她的問題點在那里? 問問她的喜好、材料、經驗、顏色3、了解顧客哪些需求呢？? 購買角色 （使用者、購買者、決策者、參謀者）? 是誰使用 （自己、家人、送人 ）? 顧客需求（外觀需求、功能需求）? 什么職業（學生、教師、白領、公務員.）? 原手機 （進口、國產、山寨）? 話費多少 ？? 風格喜好

2、（黑白紅黃藍）? 輸入習慣 （ 按鍵、手寫）? 購買時間 （今天 本月 今后） 、購買預算 、生活習慣、打動人心的產品介紹消費者購買商品的要素? 過去的消費習慣? 看它的價位是不是你心里想要的? 購物的氛圍和銷售人員的熱情和積極性打動了你1、產品介紹的三個層面? 無關緊要的客套話? 能介紹到產品的賣點和獨特性上但還不夠專業? 站在顧客的角度去激發購買的欲望2、常用產品介紹技巧? 數字化的表達技巧? 極大化的模板? 極大化花小的錢去換取更大的價值? 下降式的表達技巧把產品的賣點有效的組合展示給顧客， 讓顧客看得更加立體更加系統而不是零亂無章的堆砌 介紹產品的前提是了解顧客的需求? 構圖法構圖法是

3、通過語言的描述，讓顧客對這件產品的使用有一個場景的對接3、激發購買欲望的技巧：? 運用 FAB 銷售語法? 如同相當于少買? 成功案例的介紹要與我們的產品產生恰當的連接 ? 善用輔助工具4 、 誘發占有欲肢體語言的要點? 籍由解摸可以讓顧客產生擁用的欲望? 拿去拿回兩、三次? 用手輕輕推或做出手勢，您覺得呢？三、圓融的異議處理的技巧銷售技巧只是最大程度的降低銷售的難度，提高成功率。 所以所有異議都有背后的潛臺詞：給我一個理由先1 、 面對異議應保持的心態? 不擔心、不害怕? 不勉強? 不放棄2 、 面對異議行為四不原則? 不要去糾正客戶? 不要打斷客戶? 不要質問客戶? 不要放棄客戶3 、 處理異議的基本步驟? 認同? 贊美? 轉移? 推進四、快速成交1 、 促成成交的步驟? 提出成交的時機? 怎么樣提出成交2 、 提出成交的時機：? 猶豫不決? 提出價格的問題? 把放下的商品又請導購拿上來? 看其他產品后還是回來看這件產品? 屢次提到同一個問題? 語音、語調和肢體語言的變化3 、 促成成交的方法：? 直接促成法? 二選一法? 推定承諾法? 假設成交法? 塑造安全感五、恰當的送客方式細節能體現素養送客語言：真的很抱歉，沒有碰到您滿意的產品，歡迎您下次有空再過來看看 過幾天會有新的產品款式，記得過來看看沒關系，貨比三家心里更

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