1、快速消費品公司銷售管理制度第1章 總則第1條 目的為加強本公司銷售部對銷售工作的管理，保證銷售目標的順利實現(xiàn)，提升公司的經(jīng)營績效和經(jīng)濟效益，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于銷售部日常業(yè)務開展及部門所有員工的管理工作。第3條 職責劃分1. 銷售部為本制度的歸口管理部門，負責對部門內的銷售人員進行管理。2. 人力資源部負責對新進銷售人員進行制度培訓。第2章 銷售目標管理第4條 銷售目標制定內容銷售部制定的銷售目標應包括銷售額目標、銷售利潤目標、回款目標、日常工作目標四部分。第5條 銷售目標制定依據(jù)1. 經(jīng)過充分市場調研及情報資料收集而進行的市場分析及市場預測。2. 公司以往銷售目標制定值

2、及實際業(yè)績實現(xiàn)情況。3. 公司自身資源情況、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營方針、實現(xiàn)能力等。4. 公司下達的銷售任務指標。第6條 銷售目標制定1. 銷售部根據(jù)銷售目標制定的依據(jù)，通過科學計算市場預期規(guī)模、銷售增長率、預期利潤、客戶購買力等數(shù)值確定銷售目標。2. 銷售目標制定需量化、具體，另外還需遵循明確性、可實現(xiàn)性、目標關聯(lián)性和時限性四點原則。第7條 銷售目標執(zhí)行1. 銷售部應對經(jīng)上級批準確定的銷售目標按時間、人員等具體分解并落實至每位銷售人員，同時銷售經(jīng)理應與銷售人員充分溝通，使銷售目標貫徹理解，行動一致。2. 銷售經(jīng)理針對銷售目標設立具體實施方案，對每項銷售目標的開展、協(xié)調、考核進行制度、流程等控制設

3、計和計劃安排。3. 銷售經(jīng)理建立目標管理卡，對計劃實施的情況進行登記，并對計劃實施過程進行協(xié)調、檢查、調整、考核等控制工作，以保證銷售目標的順利實現(xiàn)。第3章 銷售業(yè)務管理第8條 銷售計劃管理1. 公司銷售計劃分為年度、月度與周銷售計劃。2. 銷售部根據(jù)銷售目標編制年度銷售計劃，報總經(jīng)理審批通過后執(zhí)行。3. 每自然月結束前兩個工作日內，銷售主管制訂下月銷售計劃并分解至各銷售專員，經(jīng)審批后執(zhí)行。4. 各銷售專員根據(jù)月銷售目標與計劃制訂自身周銷售計劃，經(jīng)銷售主管審批后實施。5. 銷售主管對銷售專員周銷售計劃的執(zhí)行進行監(jiān)督和指導；財務部對銷售部門的月度銷售目標實現(xiàn)情況進行分析和監(jiān)督。第9條 客戶管理1

4、. 銷售部按客戶資料搜集整理、客戶開發(fā)、客戶簽約合作、客戶信息建檔、客戶信用評級、客戶服務、客戶關系維護、客戶資料管理等步驟進行。2. 銷售部建立客戶關系管理系統(tǒng)，銷售人員對潛在及成交客戶信息進行調查和了解，按要求形成客戶檔案保存于客戶關系管理系統(tǒng)，由銷售經(jīng)理和銷售主管按權限進行管理。3. 銷售部對客戶信用等級進行調查和評估，一般可選擇5P標準法和6A標準法。4. 銷售部按客戶信用評估結果將客戶信用劃分為A、B、C三個等級，管理辦法詳見下表。客戶信用分級及管理辦法參照表信用等級等級說明賒銷額度回款期限A級盈利水平很高，債務償還能力很強，經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對企業(yè)發(fā)展影響很小 元 天

5、B級盈利水平處于行業(yè)平均水平，償債能力較強，經(jīng)營處于良性循環(huán)，但存在不確定因素影響 元 天C級盈利水平相對較低，償債能力一般，經(jīng)營狀況一般，不確定因素影響較大 元 天第10條 銷售回款管理1. 銷售經(jīng)理制定回款政策，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。2. 銷售人員按回款政策執(zhí)行并負責自身訂單和客戶的款項回收工作。3. 超過該訂單回款期限的，超限部分按月息 % 向銷售人員收取利息，作為其績效考核獎金的扣減。4. 客戶回款超限 天的，該筆款項轉為呆賬，停止計算利息。5. 銷售部及財務部以年度為周期計算銷售人員實際呆賬率，按呆賬率控制目標要求進行獎勵和處罰。6. 銷售人員因徇私舞弊致使公司產(chǎn)生呆賬損失的，由銷售人

6、員負責全額賠償；構成犯罪的，應提送司法機關追究相關責任。第11條 銷售費用管理1. 銷售部按市場預測、確定銷售目標、成本核算、本量利分析等步驟編制銷售預算，主要包括人員費用、公關費用、業(yè)務費用、售后費用、物流費用等內容。2. 銷售部在合理編制銷售預算的基礎上制定銷售費用管理制度，報經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。3. 銷售部的銷售費用需先經(jīng)審批后才可執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，銷售經(jīng)理及財務人員應對銷售費用執(zhí)行的偏差進行分析，超過合理范圍的應進行及時糾正和控制。4. 銷售人員的出差費用按公司的報銷制度執(zhí)行。第12條 銷售合同管理1. 銷售業(yè)務必須以合同、協(xié)議或訂單為依據(jù)。2. 銷售人員根據(jù)與客戶洽談的結果，如需簽

7、訂書面合同、協(xié)議、訂單的，則由銷售人員起草合同，經(jīng)由銷售主管對價格、信用政策、發(fā)貨期、產(chǎn)品數(shù)額等審核通過后執(zhí)行。對于銷售主管權限之外的合同，銷售經(jīng)理可酌情進行合同評審，通過后方可執(zhí)行。第13條 銷售資料管理1. 銷售資料包括銷售合同、協(xié)議、訂單、發(fā)貨單、出庫單、各種票據(jù)、憑證等。2. 銷售部統(tǒng)一指定專人對銷售資料負責整理、歸類、保管、保密、查閱等工作。3. 銷售資料整理、保管需做到系統(tǒng)、整潔、有序。銷售資料歸檔需有目錄與封面，封面應注明銷售資料類別、名稱、整理人、所屬年份、歸檔日期。第4章 銷售人員管理第14條 銷售人員出勤管理1. 銷售人員出勤管理按人員類別進行區(qū)分，銷售內勤類人員出勤按公司

8、考勤制度進行，外勤類營銷人員出勤執(zhí)行不定時工作制，不額外考慮加班出勤。2. 銷售人員出差期間，需按要求填寫“工作日志”，回歸后與相關報告一并提交至部門領導，由部門領導根據(jù)報告內容進行考勤計算。第15條 銷售人員業(yè)務管理1. 銷售人員應按照公司制定的禮貌與禮儀規(guī)范開展銷售活動。2. 銷售人員應按公司銷售業(yè)務開展行為規(guī)范的規(guī)定合理、有序、高效地開展銷售工作。3. 銷售人員需建立并定期整理客戶資料與檔案。4. 銷售人員需隨時觀察市場、定期拜訪客戶，收集、了解客戶及市場信息。第16條 銷售人員績效考核對銷售部相關人員的績效考核按公司另行頒布的銷售人員考核辦法執(zhí)行。第17條 銷售人員薪酬管理1. 銷售人

9、員工資結構為“底薪+提成+績效獎金+年終獎勵”形式。2. 銷售人員的提成發(fā)放將參照貨款回收情況，回款90% 時按提成8%發(fā)放，其余提成待余款結清時發(fā)放，具體提成計算標準及發(fā)放辦法參照銷售提成制度實施。3. 銷售人員績效獎金核算按績效考核結果發(fā)放，具體績效獎金發(fā)放系數(shù)可參照下表計算。銷售人員績效獎金發(fā)放系數(shù)參照表 績效工資系數(shù)績效考核得分銷售專員銷售主管銷售經(jīng)理初級中級高級1級2級3級1級2級3級101分及以上1.11.151.21.21.251.31.31.41.5100分11111111185分99分0.90.850.80.90.850.80.90.850.875分84分0.70.650.6

10、0.70.650.60.70.650.660分74分0.40.350.30.40.350.30.40.350.359分及以下000000000第18條 銷售人員職業(yè)操守1. 銷售人員需遵守國家法律法規(guī)、公司及銷售部的規(guī)章制度，自覺維護公司利益，不得謀求公司制度規(guī)定之外的個人利益。2. 銷售人員應敬業(yè)愛崗、盡職盡責、保質、保量完成銷售及回款任務。3. 銷售人員應團結合作，不斷學習，互相協(xié)助。4. 銷售人員應自覺維護良好的辦公環(huán)境，遵守統(tǒng)一的辦公秩序。5. 銷售人員需保守公司商業(yè)機密，以公司和客戶利益為重。第5章 附則第19條 本制度由銷售部負責制定和修改。第20條 本制度經(jīng)總經(jīng)理批準后，自公布之

11、日起施行。銷售業(yè)務管理流程 部門（人員）步驟總經(jīng)理營銷副總銷售相關計劃及政策制定銷售部客戶客戶開發(fā)及銷售合同簽訂開始銷售業(yè)務執(zhí)行與管理審核結束商務洽談簽訂銷售合同產(chǎn)品發(fā)貨管理發(fā)出訂單結款制定銷售目標制定銷售政策開展銷售活動獲取銷售訂單銷售賬款催繳與回款管理客戶服務及維護編制銷售計劃客戶資信審查執(zhí)行銷售貨款政策支付定金驗貨、收貨審批審核審批銷售相關票據(jù)及信息管理銷售合同管理流程 部門（人員）步驟總經(jīng)理營銷副總銷售活動開展與合作意向達成銷售部客戶銷售合同的評審與簽訂開始銷售合同的執(zhí)行與存檔審批結束商務洽談審核審批草擬銷售合同草案制定銷售合同管理制度簽訂銷售合同參與意見銷售合同執(zhí)行開展銷售活動銷售合

12、同歸檔管理未通過通過商務洽談達成合作意向修改和完善銷售合同組織銷售合同評審銷售合同執(zhí)行合同執(zhí)行問題解決未通過通過客戶開發(fā)工作流程 部門（人員）步驟營銷副總銷售經(jīng)理確定客戶開發(fā)范圍與開發(fā)對象銷售主管銷售專員目標客戶信息調查開始客戶開發(fā)工作實施結束客戶拜訪開發(fā)確定目標市場確定客戶開發(fā)范圍收集目標開發(fā)客戶相關資料歸檔管理進行市場調研制訂客戶調查計劃選擇客戶開發(fā)方式審核審批客戶開發(fā)總結及工作改進進行市場分析形成調查報告、確定目標開發(fā)客戶收集目標開發(fā)客戶客戶調查計劃實施目標客戶調查審核開發(fā)客戶信息管理審核審批客戶開發(fā)工作總結客戶關系維護流程 部門（人員）步驟銷售經(jīng)理客服主管搜集客戶信息并劃分客戶等級客服專員各相關部門客戶關系維護計劃與實施開始客戶關系維護總結與改進結束下達客戶關系管理任務開展銷售活動審核審批搜集客戶資料整理客戶資料客戶成交分析劃分客戶等級編制客戶名冊制訂客戶維護方案與計劃實施客戶維護客戶流失挽回明確客戶關系管理目標客戶關系維護實施效果評估客戶關系管理工作總結及改進參與指導參與指導大客戶維護管理流程 部門（人員）步驟營銷副總銷售經(jīng)理大客戶確定及維護