1、1企業信用風險管理一、中國企業信用管理環境二、中國企業信用管理環境診斷三、信用管理模式的基本框架四、企業應收帳款的監控與有效回收五、客戶資信管理六、企業全程信用管理體系七、信用銷售管理的基本流程與方法2一、中國企業信用管理環境3目前企業信用管理狀況 信用擁有企業與信用接受企業對信用的認識均有待提高 企業外部信用制約機制有待完善 企業缺乏內部信用管理體系 企業缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略4我國企業被大量拖欠的原因政策性拖欠政策性拖欠：由于傳統管理體制造成的國有企業 間拖欠。客觀性拖欠客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因

2、占主導地位，而且有逐年上升的趨勢。政策性拖欠客觀性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%結論：建立風險管理制度是企業管理現代化的重要組成部分5客戶信息管理問題，檔案不完整；財務部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業內部業務人員與客戶勾結；企業內部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策；產生拖欠的內部管理原因Y缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；Y沒有正確地選擇結算方式和結算條件；Y對應收帳款監控不嚴；Y對拖欠帳款缺少有效的追討手段；對內缺少科學的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學的信用政策和規范的業務管理流程6信用銷售風險對企業的影響 壞帳對銷售的影響 以利潤率10%為例，壞

3、帳損失掉的銷售額相當于壞帳的10倍 貨款拖延對利潤的影響 以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？7信用風險的來源信 用 風 險貿易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付延期支付呆帳、壞帳呆帳、壞帳銷售戰略決策失誤資金不足人員管理失控監控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應收帳款 內部管理問題8二、中國企業信用管理環境診斷 q 銷售與回款兩難問題的癥結q 企業在應收賬款管理上的誤區9銷售與回款兩難問題的癥結 在買方市場條件下，企業一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴大銷售，另一方面巨大的信用風險使企業陷入貨款被拖欠、經營虧

4、損的困境中。原因：單純追求沒有現金流保證的銷售收入缺乏對市場信用風險的有效控制缺少對客戶資源（信息）的集中統一管理，對銷售人員失控1. 對應收帳款缺少系統化、科學化的管理體系10管理誤區之一銷售部門財務部門訂單、發貨記帳、結算流動資金緊張弊端：出現管理真空，帳款拖欠嚴重。弊端：出現管理真空，帳款拖欠嚴重。 三角債三角債產生大量逾期應收帳款11管理誤區之二銷售部門財務部門訂單、發貨考慮客戶風險記帳、結算弊端：1、業務人員無力控制客戶風險，仍會發生大量拖欠。 2、業務人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 3、業務人員與客戶勾結，給公司造成損失。銷售額下降流動資金緊張拖欠仍會 大量發生12管理誤

5、區之三銷售部門財務部門要求大量信用銷售財務部限制以資金管理為主，要求現款弊端：1、財務部門與業務部門造成沖突； 2、財務部門不了解客戶，無力控制風險； 3、由于財務部門的過份限制，導致銷售額下降。銷售額下降流動資金不足拖欠仍會 大量發生13三、信用管理模式的基本框架 q 關鍵業務環節控制q 信用管理的技術體系14關鍵業務環節控制選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談 判簽 約發 貨收 款貨款拖欠信用條件接觸客戶危機處理交易過程管理環節技術支持控制過程客戶信息管理客戶信用分析應收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事后控制15信用管理的技術體系開發客戶爭取訂單簽訂合同按時發貨到期收款收回欠款初選客戶

6、資信調查信用政策貨款監控早期催收特殊處理信息開發信息更新合同評審指標控制收帳程序特殊程序數據庫和信用管理軟件信用分析模型監控指標系統債務分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監控制度（簽約后控制）技術支持系統客戶風險控制鏈信用銷售流程內部風險控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風險管理部門信用管理組織體系和信用風險管理部門16統計分析結論實施事前控制實施事中控制實施事后控制實施全面控制可以防止70%的拖欠風險可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失經 驗17四、企業應收帳款的監控與有效回收重要商訓：企業逾期應收帳款的利重要商訓：企

7、業逾期應收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍息損失是壞帳損失的十倍18應收帳款監控與管理要點v企業應收帳款管理現狀分析v企業應收帳款合理持有規模v應收帳款帳齡管理法vDSO監控法vRPM監控法v客戶申請延期付款決策樹法v應收帳款監控指標體系v應收帳款管理信息系統19企業持有應收帳款的利弊利利弊弊增強市場競爭力擴大銷售額降低庫存及費用現金短缺負債增加利潤降低壞帳率提高應收帳款應收帳款的價值將隨著帳齡的延長 而迅速減少20影響應收帳款水平的因素信用銷售決策信用期限信用額度風險控制現金折扣收帳代理非信用銷售決策價格、質量促銷、廣告存貨水平外部環境市場條件經濟環境平均收帳期銷售量應收帳款水平利潤21應收帳

8、款的合理持有規模總成本機會成本管理成本壞帳損失短缺成本應收帳款規模成本22持有應收帳款的成本u持有成本的構成：短缺成本、管理成本、機會成本、 收帳成本、壞帳損失。n短缺成本短缺成本 沒有贏得最大銷售而產生的損失。與其他四項 成反比關系。n管理成本管理成本 從應收帳款發生到收回期間所有的與應收帳款 管理系統運行有關的費用。它具有相對固定性 和階躍性的特點。n機會成本機會成本 持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項目的機會。是隱含的成本。n收帳成本收帳成本 應收帳款的正常收帳費用和對逾期應收帳款的 催收費用。n壞帳損失壞帳損失 它有可能成為最大的持有成本。企業必須盡最 大努力防范其

9、發生。23應收帳款的生命周期銷售產品提供服務壞帳現金帳單催收收帳注銷逾期追收日常監控24帳齡記錄表應收發票逾期逾期逾期逾期日期號0-3031-6061-9091-180A2001003 帳單2000-1-12000-1-3128,987.002002006 帳單2000-2-15 2000-3-1788,888.002001003 付款2000-1-3112435 200010128,987.002002006 付款2000-3-1543562 200021588,888.00B2005006 帳單2000-7-12 2000-9-12453,785.00付款2000-7-3134257 20

10、00712 226,890.00 226,890.00付款2000-9-3034578 2000712 126,765.00126,765.00付款 2000-12-3134567 2000712 100,130.00100,130.00對應號金額信用期內客戶合同編號 類別日 期25收帳成功率隨時間遞減98%98%93%93%85%85%73%73%56%56%42%42%29%29%13%13%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%追收成功率追收成功率0123691224帳齡（月）帳齡（月）26帳齡分析表（企業整體）1.應收帳款余額/年度信用銷售總額=100000

11、0/5000000=20%2.應收帳款余額/流動資產=1000000/10000000=10%3.應收帳款余額/資產總額=1000000/30000000=3.33%與企業上年度做比較與行業平均水平做比較帳齡天數應付金額百分比信用期限以內72000072%逾期1-30天20000020%逾期31-60天600006%逾期61-90天100001%逾期91-180天50000 .5%逾期180-360天 逾期180-360天50000.50%合計1000000100%27帳齡分析表（客戶）客戶應收帳款余額信用期內31-60天61-90天91-180天180天以上A1000010000B20000

12、1000010000C3000050001500010000D3000030000E600004000020000合計15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%平均賬齡：各賬齡以金額為權重、加權平均28帳齡分析象限圖（客戶）ACBD 帳齡金額10萬60天A：立即催收、 重點催收 B： 暫緩催收、 自行催收D：立即催收、 發催討函C：上門催討29DSO銷售變現天數6月30日 總應收帳款 3500000元6月的銷售額 1400000 30天5月的銷售額 1600000 31天4月的銷售額 500000 10天DSO為 71天倒推法30 總的應收帳

13、款由各月發生額組成 各月實際未付款除以當月日信用銷售額 各月DSO合計 逾期應收帳款DSO、期限內DSO、有爭議貨款DSO帳齡分類法31平均收帳期ACP平平均均法法365年度總信用銷售額日應收帳款余額）平均收帳期（ ACP 92月度總信用銷售額日應收帳款余額）平均收帳期（ ACP 32DSO的應用反映了收款的速度，用于檢驗收款工作與企業標準信用期限比較通過現金折扣來改善努力使之低于行業平均水平、獲得競爭優勢 與競爭對手比少十天，即少相當于十天銷售額的貸款33客戶付款的四種類型 應該付款時才付 被提醒時才付款 被威逼時才付款 在付款前宣布破產方法：作帳齡分析時，將不同客戶放到四類中，一般總是第二

14、類最多。絕大多數客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時候付款。處理：采用RPM技術合理而有效地安排時間來提醒。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。34如何對待客戶的延期付款請求延期付款申請送入追帳程序不同意延長即期資信調查結果不好即期資信調查結果好同意延長不還款部分還款還款 50% ：余額利息全額違約金和利息35應收帳款監控指標體系應收帳款總規模和三個比率DSO和ACP帳齡分析百分比結構逾期應收帳款占總應收帳款比率所有拖欠帳款的帳齡分析爭議貨款的DSO，及占應收帳款的比率已收回現金占應收現金總額比率壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率所有上述項目按客戶類別分類計算3

15、6應收帳款管理系統客戶信息應收帳款分類帳客戶協調應收帳款監控訂單處理系統輔助收帳指標控制實時集成37銷售分類帳管理示意圖客戶信息名稱地址聯系人負責人帳號結算方式預收款銷售現金銷售信用銷售往來帳務調整交易信息信用額度發貨數量分類帳管理員銷售人員銷售領域帳務信息欠付款金額收付日期應付日期帳單號發票號現金記錄 財務處理 帳齡記錄、統計分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財務部 信用部 銷售部帳務控制、客戶協調、內部協調、欠款催收、控制發貨38五、客戶資信管理39客戶信息分類體系從信用風險控制的角度對客戶信息進行科學分類，一方面借鑒國外企業和信用評估機構成熟的信息管理經驗，另一方面結合中國企業的實際情況總結

16、出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史背景組織管理經營狀況財務狀況信用記錄內部評價實地考察行業分析40通過設計各種表格完成各種信息歸集v組織管理狀況調查表v經營狀況調查表v財務報表v信用記錄調查表v內部評價表v實地考察調查表v行業分析報告41以下幾種情況應密切注意 自有資金缺乏應收帳款過高固定資產過大利息和貼現費占銷售額的百分比超過5%成立不到兩年的公司盤存資產過大42信用分析模型的選擇考慮的因素信息不全某些信息失真財務數據虛假易理解性易應用性準確性管理模型特征分析模型營運資產分析模型43客戶信用分析系統示意圖客戶信用分析系統特征分析營運資產分析自身特征分析優先性特征分析信用特征分

17、析營運資產計算行業比率分析財務比率分析客戶信用限額客戶信用評級441. 特征分析模型-客戶的三組特征客戶自身特征客戶優先性特征信用及財務特征表面現象歷史背景組織管理經營狀況產品與市場發展前景交易利潤率對產品的要求對市場吸引力影響對市場競爭力影響擔保條件可替代性付款記錄銀行信用獲利能力營運能力償債能力資本總額45特征分析的過程（步驟）1. 特征評分2. 權數選擇3. 加權平均計算4. 評估值46評分說明v特征評分采用十分制，評分值為1-10十個等級。客戶的某項特征情況越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。v對于行業差別不大的指標，采用統一標準；對于行業差別比較大的指標，采用行業標準。v

18、打分方法根據各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標和比率分析法。47專家評分法組織管理評分值評分標準說明高分（8-10）機構設置正規，組織體系健全，經營歷史較長，管理上積累了相當經驗；管理均衡，管理者德高望重。中分（4-7）組織機構不龐大，但是管理者管理能力較強；或者有上級單位和母公司的支持。低分（1-3）專制；無實踐經驗；或管理不均衡。48回答問題法組織管理 1 決策者是否有足夠的實踐經驗？（ ） A 很有經驗 B 一 般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機構是否完善？（ ） A 完善 B 一 般 C 較 差 D 不 知 道 3 決策者特點（ ） A 穩健型 B 進 取

19、型 C 保 守 型 或 消 極 型 D 不知道 4 業務員在處理業務過程中的自主性（ ） A 必要時請示 B 完全 由 上 級 決定 C 自主決定 D 不 知 道 5 客戶領導人風格（ ） A 民主 B 參 與 C 專 制 或 自 由放任 D 不知道 6 員工對管理者的態度（ ） A 贊賞 B 一 般 C 否 定 D 不知 道 7 上級單位或母公司的支持情況（ ） A 強有力支持 B 一 般 C 不 支 持 D 不知道 8 股東結構及背景情況（ ） A 良好 B 一 般 C 較 差 D 不 知 道 49回答問題法 選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時取消本項； 選d不能超過四項； 將所得

20、分數加權平均所得的百分比乘以10，即得本特征評分； 例如： 選項為：a b a c d d b a 得分為：5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和22 分母為：項數乘以5等于30 百分比：22/30 = 0.733 本特征得分為：本特征得分為：10 10 0.733 0.733等于等于7 750指標和比率分析法經營狀況銷售收入 利潤總額 資產總額 總資產周轉率=銷售收入/資產總額平均余額100% 存貨周轉率=銷售成本/平均存貨 100% 應收帳款周轉率=銷售收入/應收帳款平均余額 100% 銷售增長率=（當期銷售收入-上期銷售收入）/上期銷售收入 100% 凈資產增長率=（當期股東權益-上期

21、股東權益）/上期股東權益 100% 利潤增長率=（當期稅前利潤-上期稅前利潤）/上期稅前利潤 100%51指標和比率分析法 前六項為與行業有關的指標，以行業平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實際值/行業平均值 當大于1.5時, 得10分； 當小于0.2時，得1分； 當在（0.2, 1）時，得分=（比值-0.2）/（1-0.2） 5.4+1 當在（1，1.5）時，得分=（比值-1）/（1.5-1） 3.6+6.4后三項為與行業無關的比率，其一般變動范圍分別為（0, 0.2）（0, 0.2）（0, 0.15）。 當大于上限值時，得10分； 當 小于0時，得1分； 當在變動區間時，得分=實際

22、值/上限值 9+1 各項得分平均后即得特征分值。計算過程52特征分析的權數特征財務型銷售型均衡型新客戶客戶自身特征29413436表面現象2433歷史背景4656組織管理7566經營狀況4877產品與市場5857發展前景71088客戶優先性特征31323434交易利潤率6666對產品的要求4555對市場吸引力影響3555對市場競爭力影響4444擔保條件9788可替代性5566客戶信用及財務特征45353519付款記錄8877銀行信用8544獲利能力7762營運能力7552償債能力9672資本總額6462權數類型好處：根據政策、客戶類型、行業特點等靈活選擇權數，使評級結果更為準確53計算公式評估

23、值=某特征權數 最大評分值某特征權數 該特征評分值54特征評分565348334357744345權數356758655486857577最大值30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 701070加權評分值15 30 30 21 20 64 18 15 20 12 40 42 56 20 28 15 28 35509最終評估值48客戶自身特征客戶優先性特征信用及財務特征534347客戶特征的綜合分析加 權 平 均 計 算 過 程55客戶資信等級信用等級信用等級評分值評分值建議額度建議額度AA86-100極佳可以給予優惠的信用政策大額

24、A70-85良好可以迅速進行信用額度核準較大BB60-69尚可正常業務往來，標準信用政策正常B46-59一般需要嚴密監控較小C26-45欠佳需要尋求擔保盡量不提供D37189不良不宜業務往來不提供NR缺數據數據不充分 不能做出評價不建議信用評定信用評定56營運資產計算資產負債表比率計算評估值與經驗性統計比率信用限額的計算及修正營運資產分析 決策線圖信用期限的確定授信制度與程序2. 營運資產分析模型-計算信用限額內容要點57(1) 營運資產的計算營運資產=營運資本+凈資本2其中：營運資本 = 流動資產 - 流動負債58(2) 對資產負債表的評估 計算值=流動比率+速動比率短期債務凈資產比率 債務

25、凈資產比率其中： 流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=（流動資產存貨）/流動負債 短期債務凈資產比率=流動負債/凈資產 債務凈資產比率=負債總額/凈資產59(3) 評估值與經驗性統計比率計算值風險類別信用程度營運資產%小于-4.6高低0小于-3.9高低2.5小于-3.2高低5小于-2.5高低7.5小于-1.8高低10小于-1.1有限中12.5小于-0.4有限中15小于0.3有限中17.5小于0.9有限中20大于1低高2560(4) 營運資產分析決策線信用限額 （營運資產的%）24AB2220161284高-4.6-11低風險程度（財務評估值）61營運資產評估表項目定義評估值A 營運資本 （

26、元）流動資產 - 流動負債B 凈資產 （元）企業自有資產凈值 （股東權益）C 營運資產 （元） （營運資本+凈資產）/2D 流動比率流動資本/流動負債E 速動比率（流動資本-庫存）/流動負債F 短期債務凈資產比率流動負債/凈資產G 債務凈資產比率負債總額/凈資產H 財務評估值D+E-F-GI 營運資產百分比按照財務評估值測算的百分比J 信用限額營運資產百分比K 特征分析評級L 調整后的信用限額信用人員：經理：填表日期：62信用限額的計算與修正 信用限額 = 營運資產經驗性百分比 用特征分析結果對其進行修正 針對某個客戶的信用額度要根據具體情況修正，即作為客戶供應商的地位63審批程序業務員審核客

27、戶申請業務員申請信用分析員審核信用經理批準主管副總批準否否否否業務人員在審核客戶的信用狀況時，要全面收集客戶信息。業務人員有權根據客戶過去的表現拒絕客戶的申請。核準的信用額度須經信用經理或總裁批準，信用分析人員有權拒絕申請，當業務人員有異議時，可要求信用經理或總裁進行復議。64五、賬款回收的基本方法 65客戶拖欠的理由和信號舉例q周轉困難q我們的客戶沒有付款q總經理出差了q還沒有收到發票q明天一定讓財務去辦q貨物質量有問題q交易額突然增大q付款方式變更q客戶排位下降q推翻已有的付款承諾q提出破產申請q經營者變更66債務分析技術債權特征債權文件債務確認債務關聯債務認同拖欠特征債務人特征催討特征拖

28、欠時間拖欠地點交易內容拖欠性質債務人背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討代理追討協商狀況67影響債務追回可能性的因素債務分析技術加權評分債務追回的可能性68債權文件債務確認債務關聯債務認同拖欠時間拖欠地點交易內容拖欠性質公司背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討專業機構協商狀況評分4790527935277146權數7421853565947643最大值70402010805030506050904070604030780加權評分282818040102145182518284961618368最終評估47%影響因素債權特征拖欠特征債務人特征計算結果催討特征56.92%55.24

29、%37.08%37%債務分析計算過程69企業自行追帳方法不良小企業鄉鎮企業國有企業尋找資產破壞信用律師協助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級施壓通過調查尋找出對方弱點曝光傳真70電話催收的技巧建議要有所準備、作好文字計劃不要偏離目標、始終回到要求付款這一條想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話讓債務人感覺他今天就必須付款有禮貌、樹立企業形象要機敏、應付對方的不禮貌認真而友好、不輕浮與人合作、表現出為了得到付款愿意幫助對方重復、一再提到要求付款的金額作好記錄、起碼得到對方的確認71企業自行追帳的輔助方法給予現金折扣收取懲罰性利息停止繼續供貨取消信用額度處理空頭支票72企業自行追帳的一般程序1、到

30、期未付，追帳人員應通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；2、過期15天未付款，發出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態度；3、過期30天未付款，發出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度；4、過期60天未付款，發出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪；5、過期90天未付款，發出第四封催討函，并采取下列行動： 與專業追帳機構接觸，咨詢相關事宜； 對債務人進行資產調查； 作債務分析； 訴前準備。6、超過三個月，作專案處理委托專業追帳機構追討；7、超過半年，考慮法律訴訟；8、判決執行或破產清理。 73六、企業全程信用管理體系 q 信用政策的確立q 信用管

31、理組織結構的建立q 信用管理操作流程的規范q 客戶信用等級和信用額度的確定 74全程信用管理措施輪盤信用管理風險成本收益機會客戶管理市場營銷銷售管理財務管理客戶檔案資信調查信用政策信用分析客戶評級賒銷計劃授信控制賬齡控制收賬政策債權評估751. 信用政策的確立v信用政策 是企業針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業 管理原則、標準和風險控制方法。v信用政策的內容 1. 信用標準 2. 信用條件 信用限額 信用期限 現金折扣 3. 收帳政策76公司信用政策主要內容項目內容1. 賒銷業務與目標簡單加以說明2. 賒銷客戶標準資信條件、信用級別、付款記錄3. 付款期限以時間表示4. 現金折扣以折扣率

32、表示5. 付款方式延期及分期付款6. 延期利息收費對超過信用期限的收費標準7. 信用額度審查方法審批手續及標準8. 貨款收回方式及時間表收款人、收款進度安排9. 各部門及人員的職責、權限77信用條件單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45與價格折扣或發票金額折扣不同78現金折扣方案的選擇信用期限：信用期限：4545天天 銷售額：銷售額：100100萬元萬元管理成本：管理成本：2 2萬元萬元 壞帳損失率：壞帳損失率：1% 1% 銀行年利率：銀行年利率：10%10%采用折扣方式采用折扣方式 A A方案

33、方案2/20 B2/20 B方案方案3/10 C3/10 C方案方案2/102/10帳款在折扣期收回帳款在折扣期收回 98% 95% 90%98% 95% 90%管理成本降低為管理成本降低為 50% 70% 80%50% 70% 80%壞帳損失率壞帳損失率 0.5% 0.6% 0.8%0.5% 0.6% 0.8% A A方案凈收益方案凈收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x (45 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21 (45 20)/36

34、5 - 100 x 98% x 2% = 0.21 B B方案凈收益方案凈收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x 2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x (45 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93 (45 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93 CC方案凈收益方案凈收益： = - 0.34 = - 0.34 79現金折扣的選擇 現金折扣來刺激付款不應經常采用 現金折扣通常應足夠高才有吸引力 賣方成本：2/10 N/30 年利息率為 2 X 3

35、60 /（30-10）=36% 現金折扣的成本率通常高于借款成本 有時忍受90天的延遲比2%折扣更便宜 與客戶一起建立合適的付款期，有效執行80拖欠罰金產生威懾力應比借款成本高提前與客戶協商在發票提示欄中注明最好要求定期支付一次81結算回扣 對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣82典型信用政策類型更注重信用和風險，寧肯失去貿易機會也不愿意承擔風險。在這種情況下，出現呆帳、壞帳的機會較小，但企業的發展受到制約，會有失去重要客戶的風險。鼓勵銷售，盡量給客戶以優惠的結算條件。這種情況下，銷售業績可能會很好，但出現壞帳的機會也會增加，甚至產生災難性的后果。愿意承擔一定程度的信用風險，同時加強風險控制。在發展業務和保證安全之間找到一種均衡。多數企業采用這種政策。銷售型財務型均衡型83信用政策類型的影響因素 財務型政策均衡型政策銷售型政策市場經濟狀況惡化一般穩定增長所在行業狀況蕭條一般穩定增長產品市場持久需求一般產品壽命短平均收帳期較長一般很短銷售利潤率較低一般較高財務狀況較弱一般較強庫存商品較少一般較多市場競