1、大客戶開發流程大客戶開發流程一覽表流程階段參與人員階段工作內容公司支持方面公司介入度關鍵詞階段時間1確疋 對 象開發 經理客戶潛在需求的了解；進行初 步溝通；判斷成交機會的有無。產品資料圖冊低潛在需 求7天2信息搜集開發 經理確定在客戶內的內線；搜集關 鍵決策人信息；搜集采購流程信 息；提供樣品并要求測試；搜 集供應商信息；搜集客戶經營信 息。確定內線費用支 出；提供樣品； 技術支持。中內線內部信 息15天3價 值 評 估開發 經理 部門 主管成交可能性大?。怀山浑y度評 估；成交價值分析；設計開發程 序；分級采取行動。參與評估；確定 投入時間、力度、方 向、費用。中成交可 能成交價值7天4建立

2、 關系開發 經理部門主管公司高層找到接觸的最佳切入點；和關鍵 決策人進行深層次溝通，建立良好 關系；決策模擬以發現不足；咼層介入以提咼成交機會；傳播 企業實力、形象。報價；高層參 與；建立關系費 用；專有方案。高深層溝通高層介入30天左右5促 成 成 交同上進一步傳播企業優勢/綜合解決能 力；驗廠/考察；消除顧慮，促 成成交。 驗廠； 合同簽訂。高消除顧 慮促成成 交15天左右大客戶開發流程（-）確定開發流程的意義1、使客戶開發程序性加強，降低工作盲目性；2、充分說明階段/步驟/重點/關鍵要素，提高對成交過程各環節的可把握性；3、減少無效投入或低效投入，節約開支；4、有能力對每一階段工作進行客

3、觀評判并確定下一步工作重點。（二）開發流程的五個階段大客戶開發是一個系統工程，大客戶開發能否成功取決于規劃、策略、環節的掌控能力。 應把開發大客戶當作打一個大戰役來看待，而我們就是這一戰役的指揮者或稱“導演” o 清晰的階段性工作策略及工作重點，對預計達到效果的準確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發對象（潛在需求的有無，進行初步溝通）階段二、樣品資料提供/信息收集（內線確定；樣品資料送達；信息充分；需求明確）階段三、價值評估/開發程序（成交可能性；成交障礙；預期費用；開發程序）階段四、關系建立（與關鍵決策人建立良好關系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通6察/驗廠、系統支持）（三）開

4、發對象的確定1、參與人員：開發經理2、階段工作內容A）對客戶潛在需求進行了解（客戶基于何種考慮需要增加或調整供應商？增加或調整的緊 迫性如何？）B）初步溝通，了解客戶經營概況；C）判斷成交機會的有無。3、工作重點（1）對客戶的經營時間、規模、目前經營狀況進行了解；（2）對客戶的潛在需求進行判斷，依據是客戶概況（結構與現存問題）、業務規劃、該公司 特定需求的有無/強烈程度進行判斷；（3）根據初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。4、關鍵詞潛在需求（四）信息收集與樣品資料提供1、參與人員：開發經理2、階段工作內容（1）提供樣品:提供客戶需要的樣品。（2）確定在客戶內部的內線（或

5、稱內應、情報員、信息員），密切往來，強化相互關系（思 考諜報人員怎樣開展工作）。（3）搜集關鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業時 間長短、權限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關鍵決策人了解越深入，就越易 于發現突破 口，知道怎樣與之建立/維持/深化關系。（4）搜集采購流程信息。一般地，具有一定規模企業的采購流程是：a）內部需求和立項；b）對供應商調查、篩選；c）確定采購標準；d）招標、評估；e）考察供應商；f）簽訂合作協議。 企業不同，采購流程也會略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關心的側重點不同，我們的應對重點也要有所區別。我們需要針對客戶具體的

6、采購流程與決策程序，形成我們與之相對應的開發程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關注的重點。（5）目前供應商情況信息：供應商的結構；供應商現存問題；客戶改變目前供應商結構的意 愿及其強烈程度；供應商供應時間的長短；供應商當時的成交過程。（6）客戶采購決策的周期長短；成交難度；成交中客戶關鍵關注因素的排序（質量/價格/供應 能力/對長期合作的考慮等）o(刀公司經營信息：資源狀況；經營穩健性；付款周期；付款時間的準確性；質量問題的處理程序 等3、工作重點(1) 建立內線。內線或為采購員，或為采購經理，或為其他人員；他對開發經理有一定 好感/認 同；雙方

7、能談得來；內線對象在客戶處工作時間較長，了解內情較多。(2) 與內線建立關系的步驟：認識T約會T認同T信賴T同盟，與內線一定要發展成為朋友關系一區別于普通朋友的、基于商業關系與商業利益的朋友。內線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報 員，必須加強對內線重要性的認識(可參閱情報學、諜報學中的相關知識，加強對內線攻關，促進其作用的發揮)。(3) 通過穿針引線的內線，才能了解客戶內部決策過程，并可引導我公司業務人員順利通過每樁 大型采購活動必然存在的種種權力及影響力的政治斗爭。(4) 與內線必須保持密切的私下交流；內線必須能認同我公司產品/服務；內線信賴開發經理；內線知道自己付出努力會有一定回報；對內

8、線已作出一定的費用/感情付出；并有下一步此方面規劃。(5) 除了通過內線之外，在網上或其他渠道收集關于目標客戶的所有信息，借以做出對目標客戶 更全面、更客觀的判斷。(6) 信息搜集的成效標準是能否可據此做出明確的價值評估。4、關鍵詞內線 信息充分(五) 價值評估/開發程序1v參與人員：開發經理、部門負責人2、階段工作內容(1) 根據上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶的開發程序。(2) 價值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交后所占份額大?。籅)需花費的時間、精力及費用預估；C)成交風險評估；D)成交對我司經營方面的價值所在；巳客戶付款風險評估；F)我方供應與服務能力；

9、G)技術難度評估。(3) 整體評估后，根據價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類，把主要資源時間投入于A 級客戶上。A級：全力以赴，進入銷售關鍵流程(設計開發程序)；B級：控制投入時間，做好關系維護；C級：關注變化，做好關系維護；D級：暫緩；觀察。(4) 整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。(5) 用于整體評估信息不足的，繼續收集信息；收集完善后，再進行價值評估。3、階段工作重點(0對評估的各項關鍵要素列出不同的權重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。(2) 設計開發程序，規劃不同環節的不同任務，列出各個開發程序的主要工作/參與人；所需公司支持；階段時

10、間；開發程序應征得內線的認可，或聽取其建議。4、關鍵詞成交價值設計開發程序。(六) 與關鍵決策人建立良好關系K參與人員：開發經理、部門負責人、公司高層2、階段工作內容(1) 通過對關鍵決策人的充分了解，加上內線的協助，設計與關鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。(2) 和關鍵決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與關鍵決策人的滲透程度做出評估。我們應當認識到，和采購相關的大部分活動是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內部會議。因此銷售的結果很大程度上是由客戶內部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。(3) 進入客戶決策人的角色，進行決

11、策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇 我們呢(列出理由)？關鍵決策人為什么要幫助我們呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度 上會影響到他的決策向我們傾斜)？(4) 必要時由公司高層與客戶的關鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關系的 緊密打下良好基礎。(5) 在報價的同時，體現公司的專業、人才、規劃、技術、品質保證、產能、認證、現 有客戶的 優勢，建立客戶對我司的全方位認同體系。(6) 提供專門的制作精良而且有針對性的企業資料，真正將大客戶作為重要對象看待。3、階段工作重點(1) 在和關鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪/ 下一次活

12、動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準備。設計再次見面/ 溝通的理由，或者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其E-mai I定期發送 新的圖片/信息、向其發送有趣、有用的信息或祝福等等。有創造力的接觸方式，可提升我們的價 值，而傳統的信件、賀卡對客戶也有不錯的吸引力。在接觸客戶的活動中，創造力可為銷售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認為我們每天只是重復著別的企業銷售人員同樣的工作。同時，對客戶 的情況了如指掌，也才能準確地表達關心。(2) 對滲透的力量大小做出準確評估。任何采購活動中都會有支持/反對我們的力量，必須 通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評

13、估，通過客戶內部了解反對力量，以及應采 取何種 措施化解。(3) 就每一次針對關鍵決策人所做的溝通活動，均應衡量其對于決策人所能產生的影響及影響的 持續性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時會餓，必須心中有數，由此掌握好與客戶建立關系的 節奏，避免冷場或過于急迫，確定后續的滲透力量大小及滲透方式。大客戶開發就是一部不間斷 的交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。(4) 與客戶的關系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相 互間了解的深入性。4、關鍵詞 接觸方式決策模擬持續滲透(七) 促成成交1v參與人員：開發經理、部門負責人，公司高層。2、階段工作內容：(1) 邀請客戶來廠考察或進入最后的驗廠階段，通過對公司的感性認識強化其印象，使其認可我 司的生產能力、