1、4S銷售人員尋找潛在購車尋找潛在購車客戶的十六種方法客戶的十六種方法2005.094S新車銷售的現(xiàn)狀和背景n消費(fèi)者購車越來越挑剔n不了解客戶的真正需求n不同品牌之間競爭激烈n同一品牌之間競爭激烈n同一公司內(nèi)部競爭n使用同一方法開發(fā)客戶n潛在客戶模糊n無新的客戶開發(fā)的方法n不知新客戶開發(fā)的途徑4S尋找潛在購車客戶的尋找潛在購車客戶的16種方法種方法(1)n1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 n2、借助行內(nèi)專業(yè)人士的幫助 n3、企業(yè)(原廠,自己4S)提供的名單n4. 開展商業(yè)聯(lián)系 (行業(yè)協(xié)會(huì),電臺(tái),廣告公司等)n5、結(jié)識(shí)像您一樣的行內(nèi)銷售人員 n6、從已有車或用車客戶中尋找潛在顧客n7、閱讀報(bào)紙,開發(fā)潛在客戶

2、 n8、了解汽車服務(wù)及技術(shù)人員并建立良好溝通 4S尋找潛在購車客戶的尋找潛在購車客戶的16種方法種方法(2)n9、 直接拜訪潛在客戶n10. 中介介紹法 n11、直接郵寄汽車介紹信函給潛在客戶n12、直接電話給潛在客戶n13、參加汽車展示會(huì)n14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)n15、盡量結(jié)識(shí)您周圍的陌生人 n16、其它更廣闊的范圍-黃頁,網(wǎng)絡(luò)等 一. 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 n親戚、朋友、同學(xué)和老師，還有他們的家人、同學(xué)、朋友、同事和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法 二.借助行內(nèi)專業(yè)人士的幫助 n行內(nèi)導(dǎo)師的支持和幫助. 導(dǎo)師比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行

3、動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。 導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找 n自己公司主管和老員工的幫助三.企業(yè)(原廠,自己4S)提供的名單n拿到原廠和自己4S做廣告客戶來電話詢問的名單.與之聯(lián)系. 不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。 四.開展商業(yè)聯(lián)系 (行業(yè)協(xié)會(huì),電臺(tái),廣告公司等)n工作中,生意中認(rèn)識(shí)的人n政府職能管理部門、行業(yè)協(xié)會(huì).n駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、車主俱樂部等行業(yè)組織. 這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。 五、結(jié)識(shí)像自己一樣的行內(nèi)銷售人員n互相學(xué)習(xí)n互相幫助n資源共享n共同開發(fā)新客戶六.從已有車或

4、用車客戶中尋找潛在顧客n舊車更換新車n低檔車加購中高檔車n普通車加購越野車n原有公車購私車n有車一族介紹新購車者 新購車者最相信有車者大推薦和介紹七. 閱讀報(bào)紙,開發(fā)潛在客戶 n在報(bào)紙中被報(bào)道知名人士 閱讀報(bào)紙每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望有機(jī)會(huì)與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。”并附上名片和自己公司和車的介紹 .八、了解本公司汽車服務(wù)及技術(shù)人員并與之建立良好溝通n售后服務(wù)部 老車主新購車n采購部 各供貨商n財(cái)務(wù)部,行政部 銀

5、行,稅務(wù),工商等九. 直接拜訪潛在客戶n直接拜訪潛在客戶能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，n同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)潛在顧客選擇本公司品牌大機(jī)率。 十, 獎(jiǎng)勵(lì)中介介紹法 n只要任何人介紹顧客向你買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人XX元. 原來有車一族,銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。 十一、了解本公司汽車服務(wù)及技術(shù)人員并與之建立良好溝通n在節(jié)假日發(fā)卡片寄送的潛在顧客手中 寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情， 只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四

6、、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當(dāng)朋友間有人提到購車時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車銷售員。十二.直接電話給潛在客戶n電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具. 您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新顧客，一年下來能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機(jī)會(huì)。 十三, 參加汽車展示會(huì)n展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場解答顧客的問題。 n即使您的公司沒有組織展示會(huì)，但您的顧客群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。 十四、擴(kuò)大您的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)n準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片. 您

7、要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。 n參加各種社團(tuán)活動(dòng) n多參加公益活動(dòng) n多參加同學(xué)會(huì) (小學(xué),初中,高中,大學(xué),各培訓(xùn)班)十五. 盡量結(jié)識(shí)您周圍的陌生人 n結(jié)識(shí)您周圍的陌生人 在電梯里，在飛機(jī)上，在機(jī)場,在中高檔娛樂場所,在健身房,在中高檔餐廳里 ,在-n良好的結(jié)果: 他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。 同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。 他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。 十六, 其它更廣闊的范圍-黃頁,網(wǎng)絡(luò)等 n企業(yè)黃頁電話簿 n企業(yè)網(wǎng)上資料n其它行業(yè)的各種會(huì)議n新企業(yè),公司的建立資料n-總結(jié): n付出總有回報(bào),不要太急n不要弄虛作假,不要欺騙消費(fèi)者n不是每個(gè)方式方法都適合你和你的公