1、二網(wǎng)及集團(tuán)銷售整合營(yíng)銷方案隨著汽車市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng)，重慶人的汽車消費(fèi)觀念逐步趨于理 性，區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)及集團(tuán)客戶銷量增長(zhǎng)迅速，北京現(xiàn)代品牌汽車在重 慶的整體銷量近年來(lái)也是突飛猛進(jìn)，通過(guò)近十年來(lái)美源汽車人的不 懈努力，2012年美源汽車的北京現(xiàn)代品牌銷量達(dá)到了 4983輛，被 評(píng)為全國(guó)最佳特約店，這是來(lái)之不易和得以肯定的。若能夠提高二 網(wǎng)銷量和集團(tuán)銷量，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷打出一系列組合拳，便可能實(shí)現(xiàn) 更大的突破和帶給美源公司更好的效益。一、基本概況：通過(guò)在美源北現(xiàn)公司的實(shí)習(xí)中，對(duì)整個(gè)美源汽 車北現(xiàn)銷售的情況進(jìn)行了初步了解，（一）、銷售數(shù)據(jù)方面：2012年北現(xiàn)公司總共實(shí)現(xiàn)3966輛銷售， 其中展廳2192輛，

2、占比55%,二網(wǎng)1426輛，占比36%,集團(tuán)銷售 104輛，占比3%,南現(xiàn)公司244輛占比6%; 12年在區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)的 增量較大，萬(wàn)現(xiàn)公司總銷量達(dá)到了 1520輛，二網(wǎng)與展廳占比為 49%: 51%,永現(xiàn)公司總銷量890輛，二網(wǎng)與展廳占比為 30%： 70%。依照傳統(tǒng)方式測(cè)算，品牌4s店理想的二網(wǎng)與展廳銷量占比為 40%: 60%;很多品牌4s店的年度銷售任務(wù)也按照這樣的比例下達(dá) 和考核。因美源的萬(wàn)現(xiàn)公司和永現(xiàn)公司已經(jīng)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，永川及萬(wàn)州的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售也相應(yīng)獨(dú)立運(yùn)作，他們周邊縣城面臨的是激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 以及合作經(jīng)銷商的選擇難題。集團(tuán)銷售的政府采購(gòu)方面，市級(jí)很多委、辦、局已將采購(gòu)權(quán)限下 放到了區(qū)

3、縣一級(jí)，而近三年來(lái)重慶市的政府采購(gòu)每年的采購(gòu)量也在 1000輛左右，目前主要集中在長(zhǎng)安福特、一汽大眾、上海大眾、上 海通用等品牌，北京現(xiàn)代的轎車和 SUV都有適合政府采購(gòu)的車型, 而集中采購(gòu)的信息基本也是3-4月份能夠獲得的，區(qū)縣一級(jí)大客戶 主要依托的是二網(wǎng)經(jīng)銷商的運(yùn)作，若二網(wǎng)的大客戶銷量能體現(xiàn)出來(lái)， 也可獲得廠家額外補(bǔ)貼，增加公司的利潤(rùn)，由此可見(jiàn)制定二網(wǎng)及集 團(tuán)銷售的整合營(yíng)銷方案是有必要的。（二）、網(wǎng)絡(luò)布局情況分析，目前主城區(qū)有其他三家4s店，其中 巴南區(qū)的沛鑫店為了盡快擴(kuò)大銷量重點(diǎn)也會(huì)放在二網(wǎng)開(kāi)拓上面，涪 陵和璧山也有4s店，雖大家執(zhí)行的商會(huì)價(jià)格，主城區(qū)內(nèi)相對(duì)比較和 諧，合川、大足、江津、

4、豐都、潼南，涪陵和璧山成為禁飛區(qū)。但 在公共區(qū)域，比如萬(wàn)州區(qū)周邊的縣云陽(yáng)、開(kāi)縣、忠縣、巫山、梁平 等都屬于公共區(qū)域，競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為激勵(lì)，萬(wàn)現(xiàn)公司二網(wǎng)銷售面臨較 大壓力；永現(xiàn)公司的區(qū)域也較少，僅榮昌、銅梁和長(zhǎng)壽，明顯可以 看出永現(xiàn)二網(wǎng)銷量占比較少。二、制定和實(shí)施二網(wǎng)及集團(tuán)銷售整合營(yíng)銷方案的優(yōu)勢(shì)以及利益：（一）擴(kuò)大對(duì)空白區(qū)域的覆蓋，提高銷量和單車?yán)麧?rùn)；（二）對(duì)二網(wǎng)的大客戶采購(gòu)信息有效跟進(jìn)，提高銷量，增加利潤(rùn)； （三）合理調(diào)配車源，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)供貨和回款工作；（四）擴(kuò)大永現(xiàn)、萬(wàn)現(xiàn)、南現(xiàn)的覆蓋范圍，便于各區(qū)縣公司壯大及長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。三、二網(wǎng)及集團(tuán)銷售的具體整合方案整合方案目前考慮到兩種，方案一：汽車事

5、業(yè)部總助汽車事業(yè)部二網(wǎng)及集團(tuán)經(jīng)理北現(xiàn)二網(wǎng)專員 萬(wàn)現(xiàn)二網(wǎng)及集團(tuán)專員永現(xiàn)二網(wǎng)及集團(tuán)專員 : 北現(xiàn)二網(wǎng)專員 北現(xiàn)集團(tuán)專員以上設(shè)置汽車事業(yè)部的二網(wǎng)及集團(tuán)經(jīng)理，對(duì)各公司的二網(wǎng)及 集團(tuán)專員進(jìn)行目標(biāo)下達(dá)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)控，如：北現(xiàn)公司二網(wǎng)及 大客戶的任務(wù)可按年度總?cè)蝿?wù)的40%F達(dá)，其中分解出各公司集 團(tuán)銷售5%勺目標(biāo)計(jì)劃，再分解到每個(gè)月；事業(yè)部的二網(wǎng)及集團(tuán)經(jīng) 理暫時(shí)可效仿汽車事業(yè)部裝美專員的工作職責(zé)和內(nèi)容。因?yàn)橛垃F(xiàn) 和萬(wàn)現(xiàn)的區(qū)域特殊，同時(shí)測(cè)算目標(biāo)計(jì)劃比例，定期與各公司銷售 總監(jiān)協(xié)調(diào)，此辦法減輕了銷售總監(jiān)的工作量，提高了汽車公司對(duì) 各公司二網(wǎng)及大客戶業(yè)務(wù)的管控，同時(shí)也可以增加各公司二網(wǎng)和 集團(tuán)的銷量。方案二：汽車事業(yè)部總助汽車事業(yè)部二網(wǎng)及集團(tuán)經(jīng)理 集團(tuán)銷售專員二網(wǎng)內(nèi)勤專員二網(wǎng)外勤專員。OO設(shè)置汽車事業(yè)部的二網(wǎng)及集團(tuán)經(jīng)理，將北現(xiàn)公司的集團(tuán)專員 和二網(wǎng)專員編制到事業(yè)部下單列，各自設(shè)定崗位職責(zé)對(duì)各公司開(kāi)展業(yè)務(wù)，目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定將各公司目標(biāo)任務(wù)總和為 40%, 其中在分解5%為集團(tuán)銷售任務(wù)，此辦法的好處在于整合了各 公司資源，二網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一簽約，增加了簽約合