1、四招做好藥店品類管理品類管理的核心目的， 是為了不斷挖掘更多的利潤增長點， 提升銷售利潤， 并建立起差異化品類形象，提升對顧客的影響力。品類管理是零售之本， 它可以通過增加新品類和新服務來增加新顧客， 并通過優勢品類增進老顧客粘性。 它是基于企業的定位， 將商品按照功能和屬性進行分類， 再將每一個類別作為一個盈利單元進行經營管理。品類管理的核心目的， 是為了不斷挖掘更多的利潤增長點， 提升銷售利潤， 并建立起差異化品類形象，提升對顧客的影響力。品類管理首先仰仗于品類的豐富度。例如，衡水百草堂第二藥房光手杖就有30 余種類別，價位從 20 元到 200 元不等， 而一般藥店只有 25 種手杖售賣

2、。 這樣， 當顧客想買此類產品時，即使并未決定來百草堂購買，也會首先過來看看，因為店內的可選擇性強。這就是優勢品類的集客作用，如果此時配合專業化營銷，成功率就會高很多。從整體來看，品類管理分為四部分：一、商品分類管理 ; 二、商品組合策略 ; 三、發展優勢品類 ; 四、商品線的檢討和調整。商品的分類通常來說，商品有多種分類方法。其一，按經營屬性分類，可將商品分為：1. 重點商品， 指既有銷量任務和單品提成、 又有連鎖和廠商全面支持的商品。 百草堂實行重點品類“ 1433”體制，即 1 個品牌，要創造 400 萬毛利額 ;30 個單品，每個單品要創造30 萬毛利額。“ 1433”中的商品，全部帶

3、有單品提成，且有任務考核，達不成任務扣店長工資，連鎖和廠商配套給予政策，扶植這些商品的成長。2. 品牌協議商品， 指品牌廠商和連鎖簽訂相關協議的產品， 例如夏季和藿香類產品廠家簽訂協議。 這些產品只有銷售獎金， 但沒有銷售任務。 更多依靠廠商廣告投放、 地面拉動等，為連鎖制定行銷方案走貨，不會給門店下硬性任務。3. 自營商品， 例如獨家代理品種或貼牌品種，是門店毛利的重要組成部分。此類品種能保證區域獨家和價格可控，保證商品線和競爭對手拉開差距。4. 一般商品，即到處可以拿到的商品，如大普藥。5. 競銷品， 這是吸客品類， 必須保證不斷貨， 且參與競價。 要持續訪價， 制定訪價目錄，保證價格比競

4、爭對手低5 10。其中，重點商品和品牌協議商品是需要多加關注的， 這兩者必須制作報表， 每周跟進銷售進度、每月總結銷量達成情況。自營商品起到差異化作用，著重銷售推廣，以提升毛利。其二，毛利率分類法。10以下毛利的商品是競銷品， 10 20毛利的商品為次競銷品， 20 40毛利的為一般商品， 40（或 60）以上毛利為非競爭品，即高毛利商品。其中次競銷品的作用是維持價格形象， 保證這些產品不比競爭對手價高即可。 非競爭品是毛利結構重要部分， 其占比決定整個連鎖的毛利水平。其三，報表分類法。一是品類毛利報表，表格縱向是類別，橫向為數據。例如，假設縱向有心腦血管用藥、保健食品、感冒藥品，橫向則是這些

5、品類的銷售數據，包含銷售額、銷售額占比、毛利額、毛利率四個板塊。這張表每個月整理出一次， 將品類按銷售額占比進行降序排名，關注門店哪些品類的毛利率低于當前藥房平均毛利率，假設藥房平均毛利率為門店那些銷售占比高但毛利率低于 29的品類，就是要改造的對象。隨后，要29，此時二是功能和毛利交叉表。 一般來說， 某品類毛利率低的原因， 主要是品類商品組合不合理，高毛利產品少。但表 1 顯示，心腦血管用藥有 108 個品種，其中競價品類有 22 個，毛利率在 10 20間的次競銷品 19 個，一般競爭品 （ 20 40）有 35 個，高毛利品種有 4 2 個。所以， 此時就可看出高毛利產品足夠多， 商品

6、結構無問題， 重點是店員銷售技巧欠缺，難以提升重點單品銷量。組合之道商品組合策略，主要探討商品線組合架構，包括商品線的長度、寬度和深度。長度主要看門店內要經營多少個SKU，它由門店經營面積決定。普遍參考值為： 面積 80 平米左右， 經營 SKU數在 1600 1800 較為合適， 更多品項只是無效率重復 ;80 120 平米， SKU數在 1800 2400 種 ;120 200 平米， SKU在 2400 3500 種 ; 200 300 平米， SKU應在 3500 4500 種 ;300 500 平米， SKU在 4500 6000 種。（以上皆不含飲片）不同檔次人群會消費不同檔次商品

7、， 要依據顧客收入、 需求等進行推介。 高消費人群首先關注的是產品品質， 質量品牌要過關 ; 低端消費人群更關注成本， 喜歡挑便宜貨 ; 中等消費人群搖擺不定，這是店員引導的重點，要“看人下菜碟。”與之相應， 門店產品要分出高中低檔價格帶。價格帶設定沒有統一標準，而是按品類劃分。每個類別，在EXCEL報表中將其靜態總品項求和。例如，假設門店有50 個感冒藥，則50 個商品將其零售價求和，如假設總零售價為750 元，則用 750 除以 50，即其平均單價15元，高于15 元 30的是高價格帶，低30的是低價格帶。在藥房中，高價格帶商品應占 25左右，低價格帶商品也應在 25左右，剩下 50品類在

8、兩者之間。 高價格帶商品要給最多支持， 從陳列位置到陳列面， 再到導購的優先推薦等，中價格帶商品只給一般支持，低價格帶商品則一般不給支持。毛利率低于10的商品，品項占比應在 7 12之間，如果藥房周邊競爭對手競價很激烈，則門店競爭品應保持在12左右，非競爭品即毛利40以上的品項占比不應低于40。拓展優勢品類優勢品類具備四項特征： 品種最齊全 ; 重點推廣 ; 能為顧客提供商品外的附加值 ; 對顧客而言，我們是此品類的首選提供商，顧客甚至可以忽略價格因素。優勢品類選擇上，一是應對人口老齡化趨勢，針對中老年人的保健食品和醫護產品是中青年的保健護理產品，例如減肥、戒煙、皮膚護理、口腔保健、視力保健等

9、。藥店選擇優勢品類要結合自身特點，依據主要是顧客需求和商圈特性。; 二如果臨近大商超，客流很大，可多展示家庭醫護產品 ; 如臨近高檔商場，顧客消費能力較強，則多發展參茸蟲草、藥妝 ; 門店位于商務中心區，可以多增加參茸蟲草、保健禮盒，并到各公司上門推介，許諾團購、會員優惠等措施，力爭在春節、十一等送禮高峰期引爆銷量; 如果臨近大醫院， 則要多發展處方藥， 并配備針對看望病人的保健禮盒 ; 以中老年為主的社區店， 可以增加慢性病和醫護專區 ; 中青年為主的社區店， 則有必要引進藥妝及母嬰用品。在確定優勢品類后，需要按照以下步驟推進：1. 品類商品規劃，即確定該品類需要哪些中類、小類及SKU數量。

10、2. 商品的引進和評估。 例如，確定引進高中低檔價格帶血糖儀和血壓計后， 需評估待引進品類是否合格，通過新品評審會，由門店代表、商品采購部、營運企劃部共同評定。通過評審后， 還要商品部與門店代表開會達成共識， 才能將品類引入進來， 以免因商品滯銷引發抱怨，推諉責任。3. 專業形象配套。 例如家庭醫護專區、 營養保健專區、 飲片專區， 首先要做出品類形象，例如飲片要做出中醫藥氛圍，飲片柜子要多，看起來才有氣勢。4. 激勵和考核。推動產品時，要給門店設置目標壓力，達成給與獎勵，否則處罰等。5. 促銷支持和單品培養，包括品牌營銷、商品支持、單品促銷、連鎖統一促銷等，為重點品類提供促銷內容，以及單品培

11、養。推廣某個品類時， 肯定是由單品推廣引發， 而不是整個品類齊頭并進。例如，推廣血壓計時， 20 個品類中只有 2 3 個是重點推廣的，剩下的十幾個是增添品類形象的，為了讓顧客覺得門店內品類豐富，進而產生購買欲望。商品線的“查漏補缺”對門店而言，調整：需求滿足率、動銷率、毛利率。可以按以下三個指標，對門店商品系統進行檢討和需求滿足率是來評價門店商品能否很好地滿足顧客需求，以缺貨率指標衡量。門店要統計缺貨率， 缺貨率 =月缺貨次數 / （月缺貨次數 +月實際交易次數），1缺貨率 =需求滿足率。月需求滿足率至少要達到90以上。除缺貨外， 還有一部分顧客是因為斷貨以及價格而流失的。 除去這三者， 綜

12、合需求滿足率應該在 80 85以上。因此，一旦遇到因缺貨不買的顧客，必須要記錄其所需求產品內容、聯系方式，并給其補償（代金券），隨后電話道歉，以消除顧客不滿。每月匯總缺貨的記錄信息，如果每月有兩名或以上顧客因同一缺貨商品流失，必須及時匯報商品采購部，引進此項商品。動銷率 =動銷品項數 / 總品項數。 提高動銷率， 就要減少重復品項數。參考值：如果藥房日營業額在5000 元以上， 則月度商品動銷率必須在70以上， 如果月度低于70，則季度商品動銷率一般在85以下，即15的商品連續三個月的銷量是0。不動銷商品要堅決處理掉， 銷量 3 個月在 2 盒或 2 盒以下的， 則要分類看待。 有的商品本來就需求量小，但能補全門店品類，則必須要保留。啟動報警機制。 如果商品效期在 2 年，會在第 12 個月時報警， 保質期第 9 個月報警，此時應盡快采取促銷等手段拉動銷售，避免超過效期。18 個月的，會在此外， 大部分門店要轉變觀念。 很多門店無論總品項數多，還是錯誤引進滯銷商品，都是經驗導向型的補貨或采