1、第四章 社會認知本 章 要 點*社會認知的概念*印象的形成與印象管理*印象形成模式*首因效應與近因效應*暈輪效應*預言自動實現*歸因 第一節 社會認知概述一、社會認知的定義 社會認知是個人對他人的心理狀態、行為動機和意向作出推測與判斷的過程。 二、社會認知的分類。根據認知對象的不同，將社會認知大致分為以下四大類： 1.對自我的認知自我 2.對他人的認知印象 3.對人際的認知人際關系 4.對行為原因的認知歸因 第二節 印象的形成與控制一、印象形成（一）印象與印象形成的概念 1.印象。是社會知認知過程的結果。 2.印象形成。對人或事物進行歸類，明確其對于我們的意義，使自己的行為獲得明確定向的過程。

2、（二）印象形成中的信息選擇傾向 1.自然特征 性別、種族、外表吸引力 2.社會特征 所屬群體、社會角色 3.心理特征 人際關系、智力（三）總體印象形成模式 加法模式 平均模式 加權平均模式 中心品質理論 比如比如A A者與者與B B者，二者的特征如下：者，二者的特征如下： A AB B真誠（真誠（+3+3） 理解（理解（+3+3） 熱情（熱情（+3+3） 自信（自信（+1+1） 聰慧（聰慧（+2+2） 多嘴（多嘴（-3-3） +5 +5 +4+4指人們形成總體印象時參考的是各種品質的評價分值的總和。A AB B真誠（真誠（+3+3） 理解（理解（+3+3） 熱情（熱情（+3+3） 自信（自信（

3、+1+1） 聰慧（聰慧（+2+2） 多嘴（多嘴（-3-3） +4+4+ +2.平均模式。將各個特征的分值加以平均，然后根據平均值的高低來形成對他人的好或不好的總體印象。A AB B二、印象管理 （一）印象管理的定義 印象管理（Impression Management）：一個人通過一定的方法去影響別人對自己的印象，使別人所形成的印象符合自己的期望。 印象形成：信息的輸入，形成有關別人的印象。 印象管理：信息的輸出，對別人的印象形成過程發揮影響。妝妝 后后印象管理的意義印象管理的意義印象管理的意義印象管理的意義（二）印象管理策略自我表現 1.建立良好的第一印象。艾根的技術與卡內基的建議 2.特殊

4、策略：逢迎、恫嚇、自我太高、顯示、懇求 （三）我表現的原則：角色獲得、相互支持（四）自我表現的影響因素1.交往對象影響2.交往目標3.交往情境第三節 社會認知偏差一、首因效應與近因效應（一）首因效應： 在總體印象形成上，最初獲得的信息比后來獲得的信息影響更大，進而第一印象在一定程度上主導了總體印象形成的現象 。 實驗：他內向還是外向？（Luchins，1957） 材料1：吉姆友好、外向、樂于交往、快樂 材料2：吉姆呆板、害羞、內向材料呈現順序外向(被試判斷)內向(被試判斷) 單獨外向953單獨內向386先外后內7811先內后外1863首因效應產生的原因：a. 最初接觸陌生人，注意力投入完全充分

5、，此時形成的印象鮮明強烈，對后繼信息，注意力游離，信息影響作用下降。 b. 按照先入為主的最初印象的軌道來解釋后繼信息。第一印象對后來獲得信息的理解和組織有著強烈的定向作用。（先看外向材料，后看內向材料，認為吉姆今天心情不好，才會表現出內向的行為）首因效應的啟示： 1.重視與人交往時留給別人良好的 第一印象。“一個人永遠不會有第二次機會給人以第一印象。” 2.防止首因效應偏差。人際交往中提醒自己注意新信息，不要形成不成熟的印象。 （二）近因效應： 在總體印象形成上，最近獲得的信息比原來獲得的信息影響更大的現象。 實驗：盧欽斯1957年降低第一印象影響的實驗嘗試 產生的原因： 1.不斷有足夠引人

6、注意的新信息提供； 2.原來的印象已經隨時間推移而淡忘。近因效應的啟示：1.近因效應有改變第一印象的作用。所以在人際交往中除了要給人留下良好的第一影響外還要在以后的繼續交往中保持始終如一，才能建立良好的人際關系。反之如果在交往中給人留下的第一印象不太好，可通過后繼的交往活動表現自己良好的一面，以幫助改變第一印象，從而贏得良好的人際關系。2. 在與人交往中，既要看他的過去更要看他的現在。v 案例分析： 媽媽對孩子說：1.“ 怎么回來的這么晚，擔心我死了。”2.“擔心我死了，怎么回來的這么晚。” 試析這兩句話的意思孩子的感受？ 特別啟示：注意說話的表達方式懲罰之后莫忘安慰如何理解首因效應與近因效應

7、的并行存在的現象？（1）盧欽斯認為，在關于某人的兩種信息連續被人感知時，人們總傾向于相信前一種信息，并對其印象較深，即此時起作用的是首因效因；而在關于某人的兩種信息斷續被人感知時，起作用的則是近因效應；（2）也有人指出，認知者在與陌生人交往時，首因效應起較大作用，而認知者與熟人或是親近的人交往時，近因效應則起較大作用。所以近因效應是婚姻殺手，很多人往往因為一點點小摩擦而離婚，就是因為這個在起作用。二、暈輪效應 暈輪效應的內涵：對一個人形成了某種印象后，這種印象會影響對其他特質的判斷，人們會習慣以與這種印象相一致的方式去評估其所有的特點。 H.凱利的實驗（1950年 ）： 熱情：老師有同情心、體

8、貼人、有社會能力、富有幽默感等， 冷酷：認為老師嚴厲、專斷 評定特征高吸引者一般吸引者無吸引力者受歡迎性65.3962.4256.31婚姻能力1.700.710.37職業地位2.252.021.70 戴恩(Dion)等1972年做過一個實驗，用科學數據證明了暈輪效應。他們讓被研究者分別看高吸引力、無吸引力和吸引力一般的三類人的照片，然后讓他們對照片上這些人的某些特征進行評定，結果如下表：戴恩的實驗：的實驗：外表吸引力外表吸引力社會認知中暈輪效應是一種普遍傾向：v 一俊遮百丑，愛屋及烏，情人眼里出西施。v 驚訝于明星的丑聞v 俄國著名的大文豪普希金 通過暈輪效應這一途徑建立起來的有關別人的印象，

9、是通過暈輪效應這一途徑建立起來的有關別人的印象，是最迅速、最經濟的途徑，使人們盡快適應外部多變的世界。最迅速、最經濟的途徑，使人們盡快適應外部多變的世界。但在交往中我們要盡量地避免和克服暈輪效應的副作用。但在交往中我們要盡量地避免和克服暈輪效應的副作用。 以全面的觀點去看人。以全面的觀點去看人。 預言自我實現效應(自我實現預言，也叫自證預言.self-fulfilling prophecy）:是指我們對待他人的方式會影響到他們的行為，并最終影響他們對自己的評價。 最早提出者：羅伯特默頓 系統研究者：W.I.托馬斯 無論一二年級，實無論一二年級，實驗組的孩子智商提驗組的孩子智商提高數多于控制組高

10、數多于控制組三、預言自動實現效應經典證明：期望效應經典證明：期望效應預言自動實現效應的啟示： 贊美、信任和期待具有一種能量，它能改變人的行為。四、刻板印象 刻板印象/類屬性思維：人們通過整合有關信息和個人經驗形成的一種針對特定對象的既定的認知模式。 v 常見的刻板印象有性別刻板印象、地域和種族刻板印象。v 刻板印象對人們的社會認知會產生兩方面的作用：從積極方面看，可以簡化認知過程，節省時間、提高效率。從消極方面看，刻板印象容易忽略個體的獨特性，容易造成偏見與歧視。v 消除刻板印象典型的方法是直接接觸或呈現反刻板印象的描述信息 五、影響社會知覺偏差的因素 1.知覺者的情緒狀況。直接影響印象形成過

11、程中的信息選擇與解釋。 2.投射作用。投射作用使人將自己具有的特征看成別人具有。 3.內隱的人格。人們持有的不同內隱人格理論導致他們不同的社會認知模式和行為反應方式。 4.對被知覺者的熟悉和個人情感卷入。隨著個人情感卷入的增加，人們信息選擇和解釋的客觀性會下降，從而使人們的印象判斷精確性更差。5.認知啟發。人在社會認知中喜歡走捷徑，并不對關于他人所有信息進行感知，而是傾向于抄近路，感知那些最明顯、對形成判斷最必要的信息的現象。它是人們經常快速、簡便進行推理，得出結論的決策法則，很容易出現偏差。 面對不確定事件的判斷，人們常采用三種啟發 ： a. 表征性啟發 b. 可用性啟發 c. 調整性啟發或

12、稱錨定啟發 歸因：是指根據有關的外部信息、線索判斷人的內在狀態，或依據外在行為表現推測行為原因的過程，也稱歸因過程。二、歸因理論 （一）海德的歸因理論 1.海德將行為的原因分為兩種： 個人的因素（內部因素）：主要包括個人的人格、品質、動機、態度、情緒、心境、能力、努力等個人具有的特征。 環境的因素（外部因素）：主要包括機遇、運氣、他人影響、工作本身的難易程度等。 2.歸因可分為兩類： 一是情境歸因 二是本性歸因 三是綜合歸因 （二）相應推斷理論 由人的外顯行為來推斷其內在動機和人格特質，內在動機和人格是外顯行為的原因。 在做相應推斷的時候，會受到以下因素的影響： 1.社會贊許性 2.非共同性效

13、應 3.選擇自由性 4.行為結果的嚴重性（三）韋納的歸因理論 1. 人們成功和失敗主要原因有四種： 能力、努力、任務難度和運氣 2.內因外因與穩定不穩定。 3. 可控性。 內在的 外在的 穩定 不穩定 穩定 不穩定可控不可控特定的努力 針對某事的暫時努力 老師的偏見 來自他人的偶然的幫助 智力 心境與情緒 任務難度 一個人的運氣 韋納認為，每一維度對動機都有重要的影響：v在內外維度上：如果將成功歸因于內部因素，會產生自豪感，從而動機提高；歸因于外部因素，則會產生僥幸心理。將失敗歸因于內部因素，則會產生羞愧的感覺；歸因于外部因素，則會生氣。v在穩定維度上：如果將成功歸因于穩定因素，會產生自豪感，

14、從而動機提高；歸因于不穩定因素，則會產生僥幸心理。將失敗歸因于穩定因素，將會產生絕望的感覺。將失敗歸因于不穩定因素，則會生氣。v在控制性維度上：如果將成功歸因于可控因素，則會積極的去爭取成功；歸因于不可控因素，則不會產生多大的動力。將失敗歸因于可控因素，則會繼續努力；歸因于不可控因素，則會絕望v將失敗歸因于內部、穩定、不可控時是最大的問題，會產生習得性無助。因此，韋納總是強調內部、穩定和可控性的維度。心理學家概括了在面對失敗是人們常采用的三種消極的歸因方式：v 一是向外歸因：遭受失敗是首先怪罪外部原因，推卸自身應該并能夠承擔的責任。v 二是向穩定因素歸因：認為導致失敗的因素是不可改變的。v 三

15、只不可控因素歸因：認為自己是不能夠對導致失敗的不利因素有所作為的。積極的歸因風格的主要特點是：v 向內部歸因：遭受失敗時首先反省自己應該承擔的責任。v 向不穩定因素歸因：堅信矛盾可以解決，問題性質可以改變，自身能力可以提高。v 向可控因素歸因：主要考慮自己可以或者能夠直接或間接轉變的那些因素。（四）凱利的三維理論 1.行為的歸因總是涉及三個方面的因素： （1）客觀刺激物；（2）行動者；（3）所處關系或情境 其中，行動者的因素是屬于內部歸因，客觀刺激物和所處的關系或情境屬于外部歸因。 2.人們通過檢查三個獨立維度的信息來進行歸因： 區別性：行為者的反應是否是針對于特殊刺激物的。 一致性：行動者的

16、反應是否與其他人的一致。 一貫性：行動者的反應是一貫的還是偶然的。 v案例：瑪麗為什么對小丑的表演發笑案例：瑪麗為什么對小丑的表演發笑條件特異性共同性一致性歸因維度1低：她總對小丑們發笑低：別人很少發笑高：她總是對他發笑主體：瑪麗（86）2高：她沒對別的小丑發笑高：每個人都發笑高：她總是對他發笑客體刺激物：小丑（61）3高：她沒對別的小丑發笑低：別人很少發笑低：她以前沒對他發笑情境（72)（五）異常條件聚焦模型 逆向標準是指當人們要確定某種因素X會不會是某種結果Y的原因時，他們就會提出一個逆向的間題:沒有X，Y會不會產生，若沒有X，Y不會產生，那么X就是Y的原因。 對照標準是指人們通過將待解釋

17、的目標事件(如，雇員的失敗)和沒有發生該事件的背景事件(如，其他雇員的成功)加以對照來直接確定目標事件和原因的。在目標事件和背景事件之間不同的特征就是可能的原因解釋。 三、歸因偏差（一）基本歸因偏差 對他人行為進行歸因時。往往將行為歸因與內部穩定的個性特征，低估了情景的作用。 文化背景的不同，西方國家的人傾向于用個體因素來解釋事件，而亞洲國家的人多使用情境歸因（王登峰、侯玉波，2004）。（二）活動者觀察者效應 行動者對自身行為歸因不同于他人對此行為的歸因。 認知到的是同一個行為 ,行動者傾向于把成功歸因為個人，把失敗歸因于情境；而觀察者則會更多的把成功歸因于情境。失敗歸因于個人的特質 。 行動者與觀察者的視角不同，行動者注意外在情境因素；而觀察者則更關注行動者。 行動者與觀察者的信息擁有量不同，行動者了解自己的過去和本性，而觀察者則較強調現實因素（此時此地）。（三）自我服務偏差 個體一般都對良好的行為采取居功的態度，而對于不好的、欠妥的行為則會否認自己的責任。 當某