1、助理營銷師職業(yè)技能考試( 二 )一 、單項(xiàng)選擇題（共40 道小題，每小題1 分）1. （ C）是一切市場的基礎(chǔ)，也是起決定性作用的市場。A 產(chǎn)業(yè)市場B企業(yè)市場C消費(fèi)者市場D中間商市場2.市場營銷理論的中心是（ B）。A 消費(fèi)B交換C欲望D需求3.市場營銷觀念以（ B）需要為中心。A 賣方B買方C競爭對(duì)手D中間人4. 正確地表達(dá)出 AIDA 模式的是（ C）。A 知曉欲望興趣行動(dòng)B欲望知曉興趣行動(dòng)C 知曉興趣欲望行動(dòng)D行動(dòng)欲望興趣知曉5.特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（C）分銷模式。A 公司式B管理式C契約式D多渠道6.面臨下降需求時(shí)，市場營銷管理的任務(wù)就是（D）。A 改變市場營銷B開發(fā)市場營銷C 刺激市

2、場營銷D改變重振市場營銷7. 很多旅客在尋找旅館時(shí)期望干凈的床、洗漱用品、衣櫥或者交通的便利性等，這些旅客的追求是（C ）。A 核心產(chǎn)品B形式產(chǎn)品C期望產(chǎn)品D附加產(chǎn)品8. （ C）是企業(yè)銷售的開路先鋒與推進(jìn)器。A 人員推銷B廣告C銷售促進(jìn)D公關(guān)9.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少（C）家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A 1B 2C 3D 410.提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對(duì)（C）的控制。A 銷售成本B銷售收入C銷售費(fèi)用D銷售利潤11. 極富冒險(xiǎn)精神；收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（ A）。A 創(chuàng)新采用者B早期大

3、眾C早期采用者D落后采用者12.將價(jià)格定為 1000 元，而不是 990 元，則采用的定價(jià)策略屬于（A）。A 整數(shù)定價(jià)B聲望定價(jià)C習(xí)慣定價(jià)D尾數(shù)定價(jià)13.白砂糖和赤砂糖的價(jià)格不一樣，這是運(yùn)用了（A ）的定價(jià)方法。A 品種差價(jià)B規(guī)格差價(jià)C花色差價(jià)D式樣差價(jià)14. （ A ）是美國連鎖商店的基本形式。A 直營連鎖B自由加盟連鎖C合同連鎖D批發(fā)商連鎖15.生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是（B）的產(chǎn)品。A 競爭對(duì)手B廠家C客戶需要D無固定16.提供標(biāo)準(zhǔn)、快捷、方便飲食的餐廳是（B）。A 超級(jí)市場B快餐店C專業(yè)商店D郊區(qū)購物中心17. 依靠（ C），連鎖體系才能真正做到豐富國民大眾的日常消費(fèi)生活。A 日

4、常消費(fèi)品B奢侈品C發(fā)展性產(chǎn)品D實(shí)用性118. （ A）營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。A電子郵件B直接C網(wǎng)絡(luò)D直復(fù)19. （ D ）是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。A 新聞發(fā)布會(huì)B贊助活動(dòng)C特殊紀(jì)念活動(dòng)D展覽會(huì)或展銷會(huì)20. （ D ）心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。A 無所謂型B遷就顧客型C銷售技巧型D解決問題型21. （ B）顧客比較容易被說服。A 漠不關(guān)心型B軟心腸型C防衛(wèi)型D干練型22. （ C ）是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A以進(jìn)為退B以退為進(jìn)C讓步D堅(jiān)持23. 具有讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營原則的是（C）。A 堅(jiān)定的讓步策略B一開始就拿出全部可讓利益的策略C 等額地讓出可

5、讓利益的讓步策略D先高后低、然后又拔高的讓步策略24. 談判人員所無法控制的風(fēng)險(xiǎn)因素，它們既難以預(yù)測，也難以對(duì)付，使談判人員只能做出被動(dòng)的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為（A）。A 談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)B談判中的非風(fēng)險(xiǎn)C 貨物風(fēng)險(xiǎn)D談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)25. 在國外舉辦合資企業(yè)， 這既為我們開拓海外提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的風(fēng)險(xiǎn)，這屬于（ A）。A 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B利率風(fēng)險(xiǎn)C純風(fēng)險(xiǎn)D價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)26. 對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以進(jìn)行（D）。A 當(dāng)面調(diào)解B現(xiàn)場調(diào)解C 異地合同，共同調(diào)解D通過信函進(jìn)行調(diào)解27. 仲裁過程中，被訴單位在接到申請(qǐng)書副本的（A）天內(nèi)提交書面

6、答辯。A10B11C9D1228. （ B ）是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。A 渾水摸魚策略B疲勞轟炸策略C化整為零策略D大智若愚策略29. （ A）是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。A 請(qǐng)求成交法B局部成交法C假定成交法D選擇成交法30. A 類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，即A 類庫存品種約占庫存品種總數(shù)（B）。A 80%-90%B 5%-20%C 60%-70%D 20%-30%31. （ A）幾乎對(duì)所有的商品都是必要的。A 感官檢驗(yàn)法B理化檢驗(yàn)法C現(xiàn)代儀器檢測法D實(shí)際試用觀察法32. （ C）是指有形的設(shè)施、

7、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。A 可靠性B保證性C有形性D移情性33. （ D）是未來追帳的優(yōu)先選擇。A 函電追帳B訴訟追帳C面訪追帳D“ IT ”追帳34. （ B）是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A 自然性竄貨B惡性竄貨C良性竄貨D跨區(qū)域竄貨35. （ C）有助于收集深層次的信息。A 問卷調(diào)查法B觀察法C面談法D測試法36. （ A ）是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。A 刊出方式B招聘方式C出版方式D登報(bào)方式37. 利用（ C）進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A廣告B電視C報(bào)紙D電臺(tái)238. 市場營銷組合因素對(duì)企

8、業(yè)來說都是（D）。A 外部因素B不可控因素C內(nèi)部因素D可控因素39. 能向顧客提供基本利益和效用的產(chǎn)品是（B）。A 形式產(chǎn)品B核心產(chǎn)品C附加產(chǎn)品D潛在產(chǎn)品40. （ D）的實(shí)際作用就是為營銷決策提供依據(jù)。A 價(jià)格管理B銷售促進(jìn)C人員推銷D市場調(diào)研二、多項(xiàng)選擇題（共20 道題，每小題1 分，漏選、錯(cuò)選、多選均不得分）1.市場的主要因素包括（ABD）。A 人口B購買力C消費(fèi)D購買欲望2.社會(huì)市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時(shí)要統(tǒng)籌兼顧（ACD）。A 企業(yè)利潤B競爭對(duì)手的利潤C(jī)社會(huì)利益D消費(fèi)者需要的滿足3.垂直分銷渠道模式包括有（ABC）的形式。A 所有權(quán)式B契約式C管理式D水平式4.

9、傳統(tǒng)的媒體有（ABCD）。A 電視B雜志C報(bào)紙D廣播5.“ MAN法則”說明認(rèn)定顧客資格的條件包括（ACD）。A 具有商品購買力B具有對(duì)信息服務(wù)的認(rèn)知能力C 具有對(duì)商品的需求D具有商品購買決定權(quán)6.選擇間接資料的基本原則有（ABCD）。A 相關(guān)性原則B實(shí)效性原則C系統(tǒng)性原則D經(jīng)濟(jì)效益原則7.調(diào)查問卷一般由（ ACD）等部分構(gòu)成。A 開頭B提綱C正文D結(jié)尾8.建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)（ABCD）的原則。A 公平性B可行性C可控性D易于理解9.絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作（ACD）分析。A 與計(jì)劃資料對(duì)比B與一般指標(biāo)對(duì)比C 與前期資料對(duì)比D與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比10.以下幾種定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是

10、（ABCD）。A 整數(shù)定價(jià)B聲望定價(jià)C習(xí)慣定價(jià)D招徠定價(jià)11.選擇多家代理和獨(dú)家代理要考慮的因素有（ABCD）。A 產(chǎn)品生命周期B市場潛力C產(chǎn)品類別D代理商能力12.廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有（ABC）。A 物質(zhì)激勵(lì)B代理權(quán)激勵(lì)C一體化激勵(lì)D金錢激勵(lì)13.下列屬于 4S 主義的是（ABCD）。A 差別化B標(biāo)準(zhǔn)化C專業(yè)化D簡單化14.以下選項(xiàng)體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化特點(diǎn)的是（ABCD）。A 條形碼技術(shù)B電子收款機(jī)C電子訂貨機(jī)D銷售時(shí)點(diǎn)管理15.服務(wù)內(nèi)容包括（ABCD）。A 維修服務(wù)B信息服務(wù)C咨詢服務(wù)D免費(fèi)試用服務(wù)16.激發(fā)顧客購買欲望的方式有（ABD）。A 適度說話，讓顧客說話B挖掘?qū)Ψ降男?/p>

11、求C 不顧一切地?zé)崆檎写櫩虳用語言說服顧客17.對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在（BC）。A 對(duì)事件性質(zhì)進(jìn)行判斷B對(duì)損失程度的估計(jì)3C 對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)D對(duì)實(shí)際損失的計(jì)算18.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采用（ABCD）的方式。A 協(xié)商B仲裁C審理D調(diào)節(jié)19.ABC 分類管理方法包括（AD）的步驟。A 如何處理分類B 如何進(jìn)行選擇C如何進(jìn)行儲(chǔ)蓄D如何進(jìn)行管理20.按相對(duì)重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量有（ABCD）等方面。A 可靠性B保證性C響應(yīng)性D移情性和有形性三、情景模擬題（ 20 分）小王在 2012 年 3 月份被寶都集團(tuán)派往A 地負(fù)責(zé)市場開發(fā)工作。 公司曾經(jīng)連派兩人去A 地建立營

12、銷網(wǎng)絡(luò)，但都沒有成功。小王去A 地的一個(gè)重要任務(wù)就是理順營銷渠道，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，為寶都集團(tuán)順利進(jìn)入A地奠定基礎(chǔ)。小王駐扎A 地以后，經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寶都酒在A 地具有一定的知名度。當(dāng)時(shí)A 地的經(jīng)銷商情況為：1 大型商場15 家。2.連鎖超市20 家，其中8 家為私人投資興建，5 家為 A 地糖酒總公司投資興建，7 家為 A 地商業(yè)局的實(shí)體。目前營業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好。3. A地有 8 家酒水批發(fā)大戶控制著55% 的市場份額， 但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動(dòng)。建立健康而有效的的營銷網(wǎng)絡(luò)是小王進(jìn)駐 A 地的首要工作， 同時(shí)又是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。 因?yàn)閷毝技瘓F(tuán)曾連派兩人去

13、建立營銷網(wǎng)絡(luò)，卻都沒有獲得成功。小王被派駐前經(jīng)過分析，認(rèn)為失敗的原因可能出在以下三個(gè)方面：1. 對(duì) A 地整個(gè)白酒市場狀況和經(jīng)銷商的情況不了解；2. 乙方制定的政策不合理，沒取得經(jīng)銷商的合作認(rèn)同；3. 集團(tuán)總部提供的銷售支持不夠。按照集團(tuán)的銷售政策，每瓶寶都酒的批發(fā)價(jià)為12.00 元，零售價(jià)15.5 元，銷售良好。然而時(shí)間不長，小王突然莫名其妙地感到寶都酒賣不動(dòng)了。小王經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查， 發(fā)現(xiàn) B 地寶都酒以低價(jià)格銷售到A 地，發(fā)生了嚴(yán)重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書面報(bào)告形式向集團(tuán)總部作出了反映，并作出了相應(yīng)的處理。問題：a)在這種情況下，如果你是小王，請(qǐng)你闡明一下進(jìn)入A 地第一天起，應(yīng)如何理清建

14、立健康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路？小王進(jìn)駐 A 地以后，首先要對(duì) 15 家大型商場， 20 家連鎖超市和 8 家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。在此基礎(chǔ)上，對(duì)商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分析，這是從中選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。其次要對(duì)A 地的白酒市場，尤其是對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。尤其值得注意的是“A 地有 8 家酒水批發(fā)大戶控制著55% 的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款。”這對(duì)寶都集團(tuán)打開A 地市場是一個(gè)關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15 商場和20 家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)問題？相互間的控制和影響程度

15、有多大？銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜？這些問題要慎重考慮和解決。經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點(diǎn)銷售本公司的產(chǎn)品，建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。b) 對(duì)于小王遇到的竄貨問題，請(qǐng)分析可能有哪些原因，你認(rèn)為怎樣做才能有效地遏制竄貨問題？竄貨現(xiàn)象是嚴(yán)重?cái)_亂市場秩序的行為。4發(fā)生竄貨的原因很多，主要有以下幾個(gè)方面：1 管理制度有漏洞2 管理監(jiān)控不力3 激勵(lì)措施有失偏頗4 代理選擇不合適5 拋售處理品和滯銷品報(bào)讀可以采取以下對(duì)策：1 歸口管理權(quán)責(zé)分明2 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議3 加強(qiáng)銷售通路管理4 在包裝箱貼上區(qū)域標(biāo)簽，實(shí)施區(qū)域標(biāo)志專賣5 建立合理的差價(jià)體系6 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理四案例分析題（ 20 分）吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當(dāng)顧客正要掏錢付款時(shí)，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽， 吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款， 不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問顧客突然改變主意的理由。客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒