1、經銷商庫存管理及如何預防和處理老貨齡產品目錄一、經銷商庫存管理二、經銷商貨齡管理 避免出現老貨齡的預防方法 1、培訓經銷商庫存管理意識 2、貨位管理 3、績效管理 4、定期檢查庫存及產品貨齡 5、設立紅黃藍預警機制三、處理方案1、三個月預警處理方案2、五個月預警處理方案目標和內容 本課程希望通過介紹經銷商庫存管理，使新區域銷售人員理解庫存管理的重要性以及在他們日常工作如何執行此項工作 本課程包括 為什么客戶庫存管理如此重要 終端客戶的庫存管理 經銷商的庫存管理 出現庫存低或者斷貨時如何處理為什么終端客戶庫存管理如此重要 終端庫存是消費者購買公司產品的根本條件 庫存低會造成消費者買不到自己喜歡的

2、產品,同時也給競爭對手創造了機會 庫存高會導致客戶資金長期被占用,同時會威脅到產品質量終端客戶的庫存管理 目的 保證消費者在任何售點都能買到優質的真心產品 方法 1.5倍原則普通客戶的庫存管理 1.5倍原則零售商售出的箱數1.5(存貨規則存貨規則)供應存貨需要量的150%本次的存貨箱數本次的存貨箱數-X=上次的總存貨箱數零售商售出的箱數供應存貨需要量的150%=-上次的訂貨箱數+本次需要的訂貨量普通客戶的庫存管理 舉例 上次的總存貨箱數10 + 上次訂貨箱數 8 - 本次的存貨箱數- 4 = 零售商售出的箱數 = 14 X 乘以1.5倍 X 1.5 = 供應存貨需要量的150% = 21 -

3、本次的存貨箱數- 4 = 本次需要的訂貨量 = 17經銷商的庫存管理 目的 只有保證經銷商庫存,才能保證其服務的小客戶的庫存 方法 使用分類產品的最低庫存天數和6周滾動平均銷量經銷商的庫存管理-1 首先將產品分為A,B,C三類A類產品指那些銷售量大,走貨快的產品B類產品指那些銷售量一般,走貨稍慢的產品C類產品指那些銷售量小,走貨很慢的產品 通常情況下A類產品包括:銷量前5-10名產品（占到總銷量的80%80%左右）B類產品包括:隨后10名產品（占總銷量的18%18%左右）C類產品包括:其余所有產品（占總銷量的2%2%左右） 注意: : 不同地區產品銷售量不一樣, ,產品分類需要根據銷量按地區分

4、別進行經銷商的庫存管理-2 然后根據合作伙伴6周滾動平均日銷量計算合作伙伴的最低庫存 合作伙伴最低庫存量為: A類產品庫存5天 B類產品庫存12天 C類產品庫存20天 計算公式: A類產品最低庫存量= 6周滾動平均日銷量(箱) X 5 B類產品最低庫存量= 6周滾動平均日銷量(箱) X 12 C類產品最低庫存量= 6周滾動平均日銷量(箱) X 20出現庫存低或者斷貨時如何處理 斷貨的危害: 消費者不滿 銷量損失造成客戶和公司的利潤損失 客戶關系惡化 競爭對手有機可乘出現庫存低或者斷貨時如何處理- -現場 立刻向上級匯報 下訂單（緊急） (通過上級或相關單位)聯系儲運和生產單位部盡快給客戶補貨出

5、現庫存低或者斷貨時如何處理- -事后 客戶斷貨原因大致分為4類 上次訂貨不足 客戶倉庫面積小 公司斷貨 送貨不及時出現庫存低或者斷貨時如何處理- -事后 如果是上次訂貨不足,則考慮:是否有正常拜訪訂貨時是否使用1.5倍庫存原則訂貨時是否考慮了節假日和促銷如果客戶資金短缺,是否可以增加拜訪頻率或者發放信用出現庫存低或者斷貨時如何處理- -事后 如果是客戶倉庫面積小,則考慮:是否可以增加拜訪頻率預售拜訪+電話詢問出現庫存低或者斷貨時如何處理- -事后 如果是公司斷貨,則考慮:是否提高經銷商的最低庫存標準是否及時向領導反映市場動態以幫助他們做好銷售預報訂貨時是否考慮了節假日,促銷 如何減少和避免經銷

6、商產生老貨齡明確兩個概念明確兩個概念產品回轉系數產品回轉系數 庫存可用天數庫存可用天數【一】【一】產品回轉系數和庫存可用天數產品回轉系數和庫存可用天數1、產品回轉系數計算：產品回轉系數即加權平均數，計算公式如下： 回轉系數=當月生產日期月份數占比*1+生產日期中最近的月份數占比*2+次近*3+過期的月份*10(若無當月生產日期月份的，以零計) 結論：回轉系數：HZ2.5,產品回轉很差 回轉系數：1.5HZ2.5,產品回轉一般 回轉系數：1.0HZ1.5,產品回轉好【一】【一】產品回轉系數和庫存可用天數產品回轉系數和庫存可用天數1、產品回轉系數計算：例：現某市場抽查100袋產品，9月份：20袋；

7、8月份：40袋；6月份：30袋；3月份：10袋。回轉系數20/10020/100* *1+40/1001+40/100* *2+30/1002+30/100* *4+10/1004+10/100* *7=2.57=2.5回轉系數為2.9，產品回轉較差.【一】【一】產品回轉系數和庫存可用天數產品回轉系數和庫存可用天數2、庫存可用天數計算： (1) 庫存周轉系數 本月目標/70 （上期庫存+本期庫存）/2 (2) 庫存可用天數30/庫存周轉率 結論：庫存可用天數：KC15，庫存較大，建議停止發貨； 庫存可用天數：5KC15，庫存較為合理； 庫存可用天數：KC5,庫存過小，需要補貨。 注：假設平均貨

8、值70元/件【一】【一】產品回轉系數和庫存可用天數產品回轉系數和庫存可用天數例：某客戶本月目標20萬元，上周抽查庫存2000件，本次抽查的庫存為1500件。庫存可用天數為多少？庫存回轉系數 200000/70 (2000+1500)/2 1.63庫存可用天數30/1.63=18天庫存狀況不良，加緊消貨庫存。先期預防培訓經銷商庫存管理意識1、廠家業務人員無庫存管理意識。合理的庫存管理對公司經銷商來說尤其重要,能夠做到倉儲面積最大化,資金周轉最大化,臨期產品數量最小化。2、當前很多中小型經銷商對庫存管理意識淡薄,一把鑰匙一把鎖,老板、會計、倉管、司機等職位一人全部身兼,根本沒有帳本,一切數字都在腦

9、中,無從談管理。3、產品堆放混亂,新貨齡產品與老貨齡產品混放,無法做到先進先出管理。經銷商庫存管理現狀:培訓經銷商庫存管理意識1、公司要不斷增加對一線業務人員的庫存管理培訓,通過對他們的培訓,讓庫存管理意識傳達給經銷商。2、在條件允許的情況下,公司可以組織客戶進行系統培訓,增加他們管理意識。3、對庫存混亂的經銷商進行培訓,甚至親自動手,協助經銷商共同整理庫存,分品類分規格按口味按貨齡進行堆放,做好標識牌,要做到產品先進先出,要做到一到倉庫就知道什么產品在哪,是什么生產日期的產品。經銷商庫存管理解決方案：貨位管理馬路貨物區貨物區貨物區貨物區貨物區貨物區離墻20-40CM 進口滯銷區:目的是讓經銷

10、商一進倉庫就能看到,須趕緊銷毀 出口散貨區:用于終端補貨離馬路遠為進口,離馬路近為出口辦公室間隔60CM,每個貨物區之間保持這距離門口50CM擋鼠板托盤打底,一層9箱,10層高 貨位卡產 品 名:規 格:口 味:入庫時間:貨 齡:件 數:注:此卡做成掛牌,可以手工填寫1、銷量最好的產品存放離進出口最近的地方2、我司產品盡量要放在離進出口最近的地方貨位管理最終的目的先進先出績效管理1、對經銷商業務人員績效考核要了解清楚,建議業績考核+市場考核相結合2、60%業績考核+40%市場考核3、市場考核指標:鋪貨率陳列比率貨齡管理庫存管理.4、貨齡超過90天的,在市場指標考核貨齡管理這項納入考核,通過經銷

11、商稽核隊伍檢查,按制訂的考核分數扣除 貨齡超過120天的,在市場指標考核貨齡管理這項納入考核,通過經銷商稽核隊伍檢查,按制訂的考核分數扣除5、通過這樣的機制考核,目的是讓經銷商業務人員對終端貨齡重視,杜絕老貨齡產品出現定期檢查庫存及產品貨齡1、優秀的業務人員應該做到至少一周要檢查一次經銷商倉庫,養成良好的工作習慣,隨身攜帶一個工作本,將每個品項每個規格每個品味產品記錄下來,不要忘記,都要記錄它們的生產日期。2、工作日記本要定期回顧,查看所負責的每個客戶產品庫存數量及貨齡狀況,做到心中有數,根據庫存狀況合理安排下一階段促銷方案及客戶訂單結構。3、庫存狀況及時會知經銷商,并協助經銷商拿出合理的解決

12、方案。建立庫存紅黃藍預警機制1、建立產品貨齡紅黃藍預警機制,貨齡三個月以上產品納入紅色預警,貨齡二-三個月產品納入黃色預警,貨齡一個月產品為正常產品。2、制訂庫存統計表,按預警機制要求,每周做庫存統計表,本人一份,上交上級一份,經銷商一份。在庫存統計表上交時,必須有一份庫存解決方案一同上交,征求上級及客戶意見,達成統一后,盡快分解。3、重點分銷商及重點終端門點庫存必須納入庫存管理中,了解這些重點渠道庫存數量,不良庫存及時解決,適時合理分解經銷商庫存。 4、定期檢查其他渠道產品數量,如BCD類店,對臨期產品要求經銷商及時回收,集中處理,對過期產品必須回收,進行換貨處理,再集中銷毀。5、對過期產品

13、,請銷售人員注意,必須親自在場,拆包進行銷毀,千萬不要回收回來不管不問,否則后患無窮。總結 經銷商最要做的就是將產品鋪到市場，通過陳列、促銷等手段將產品賣出去； 我們提供的方法主要目的是幫助經銷商管理好自己的庫存，便于管理； 幫助經銷商管理好了庫存，同時也就能知道我們業務人員的的業績從哪里來了；出現老貨齡的處理方案出現老貨齡的處理方案三個月預警處理方案1、貨齡超過3-5個月的產品, 要求經銷商必須關注,利用導購捆綁買贈特價限量購買等方式進行拉動,快速提升產品回轉。2、每家門店產品超過三個月的,與商超洽淡給特陳支持,集中促銷,才能上量。3、關注產品的消化狀況,及時總結。銷售不佳的門店庫存要及時調整至銷售好的門店。4、經銷商庫存超過三個月的產品,若庫存