1、營銷人員應具備的能力和素質在同樣一個的企業，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產品，為什么有的營銷人員銷售額高達幾千萬元，有的幾百萬元，而業績最差的營銷人員銷售額才幾十萬元。為什么業績會竟然如此懸殊呢？，銷售最大的要害是營銷人員所具備的能力和素質。菲利普268226;科特勒在其名著中引用一項調查結果：27%的銷售人員創造了 52%的銷售額。影響銷售人員業績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業對市場的資源投入、 市場的成熟度、產品壽命周期、競爭對手等。但實踐證實，銷售人員才是決定銷售業績高低 的要害。銷售最重要的要素是人。”現代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始

2、你就失敗了。”不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業績高低的因素有他的基本素質、觀念、能力等。有人把能力和素質混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內培養，而 素質則是在短期內無法培養出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業績、在銷售領域站穩腳跟，就需要清楚地了解作為優秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注重練習以有效提升這些能力。今天我就營銷人員應具備哪些核心能力來作一個敘述。銷售人員應當具備哪些核心能力，可以從三個方面進行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意 與什么樣的銷售人員打交道； 三是讓銷售經理根據自己的經驗談談他們的

3、觀點。而今天的敘述中就是戰斗在營銷第一線的銷售經理根據自己的實踐經驗，提出了銷售人員應當具備的各種能力。聞名營銷經理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力，即承壓能力、分析能力和溝通能力。1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標，身后有主管經理一次接一次的催促，面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難，一些人感到迷茫和沮喪， 或放棄、或消極工作，結果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心 態、面對壓力、承受挑戰是每一名銷售人員，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會， 在與競品的戰

4、斗中脫穎而出。3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。 實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。賈昌榮先生認為銷售人員要具備以下能力：知識能力、調研能力、判定能力、表達能力、推銷能力、談判能力、治理能力、 服務能力、結算能力、適應能力、進階能力等。營銷經理人崔自三先生認為，以下五種能力 可打造出營銷高手。1.適應能力。從企業的內部環境來說，營銷人員首先要能夠適應公司， 適應公司的企業文化、運營理念、營銷方針、人文環境等。從企業的外部環境來講，營銷人 員還應能適應市場的需要、適應經銷商的發

5、展需求、適應當地的風土人情等。銷售人員只有 適應了營銷職業、適應了營銷生活、適應了企業的內外部環境，才能更好地給自己準確定位， 找到適合自己發展的方向之所在。2.學習能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學習的能力。包括學習國家的方針政策、相關的經濟法規、國家的宏觀、微觀經濟政策，從戰略”方面武裝自己。更要學習經營治理學、營銷學、心理學、公關學等知識，完善自己的知識結 構，達到從專才、通才到復合型人才的轉變。3.領悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰經驗的人，都知道 悟性”的重要性。優秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從而利用機會，為銷量 錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機會。有的銷售人

6、員面對問題不知所措,讓機會從身邊白白溜走。 4.應變能力。時代和市場永遠在變，銷售人員的思路和方法必須跟 著變。5.創新能力。市場形勢千變萬化，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場上立 于不敗之地，那就必須具有創新能力，使自己的產品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚， 脫穎而出。各位銷售經理人從多個角度提出了成為一名優秀銷售人員必須具備的種種能 力，由于大家所處行業、企業和個人成長經歷不同，提出的觀點也不同。限于篇幅，不能一一介紹。面對今天這樣的市場營銷環境, 我認為銷售人員除具備上述能力外， 還應當具備的 核心能力有以下幾個方面。專業能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠目嘴皮”

7、贏得生意。銷售人員要具備專業能力，如把握產品知識、銷售技巧、消費心理、促銷 策略、經銷商治理、渠道治理、終端治理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市 場挑戰，應對自如。洞察能力。準確地把握客戶的心理，知道客戶想什么,要什么。溝通能 力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。抗逆儲力。在銷售的道 路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應戰。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的選擇。學習能力。學習者不一定是成功者， 但成功者必定是擅長學習者。總結能力。7年時間從一名業務新手成長為年銷售額達7億元的分公司銷售經理的南風集團華北區經理李勇

8、剛說，銷售人員分為兩種類型： 做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種： 認真做的和應付地做的； 認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結的和做后沒有總結的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后類失敗了。營銷的基本素養第一部分：基本技能部分1、個人態度態度是一般行銷人員與優秀行銷人員截然不同的重要因素，優秀的形象人員總是表現出激情、興奮，甚至忘乎所以。他們充滿自信、積極樂觀、誠懇，在推薦產品的時候非常熱忱。2、個人學習優秀的業務員并不是天生的，只有經過不斷的學習和訓練，才能成為優秀的業務員。從 一般業務員成長為優秀業務員的過程，其實就是一個學習、練習，再學習、再練習的過程。學習

9、包括兩部分，一部分是基本常識的學習，如實務操作經驗的積累、同行經驗的借鑒等， 另一部分銷售知識的掌握，通過書本、培訓等方式提升個人的專業知識。從某種程度上可以說：沒有學問根據的銷售，只能視為投機。3、了解公司產品對產品充分了解是做好行銷的前提，業務員在行銷之前，必須對公司和公司產品進行深透的了解。只有對公司非常了解，才能順利地回答出客戶提出的各種問題；只有了深入了解公司的產品，包括熟悉產品的用途、產品的工作原理、產品的特點、產品的優勢、競爭中的 同類產品等，才能一方面可以有效解決客戶的疑問，另外一方面可以使自己對所要行銷的產品深具信心；了解客戶的潛在需求，一定要知道，你賣的不是單純的產品， 而

10、是一套解決方案。4、制定目標對于行銷人員而言，如果沒有目標，就會變得無精打采，煩躁不安；沒有明確的目標，就容易失去工作的重點，甚至失去信心。制定一個可行的、具體的、可以衡量的目標，它可 以幫組你成功。如制定每天、每周必須實現尋找潛在客戶的數量。5、時間管理在準確地制定目標之后，就該制定時間計劃了， 因為無論從事什么行業，時間是你面對 的一切。 做工作計劃，按計劃工作 ”是所有優秀業務員的基本屬性，他們在每天晚上睡覺之前，把第二天要打的電話、要會見的人、要執行的任務等與工作有關的事情已經準備好了， 他們每天通過堅持著自己的計劃來優秀地管理每天的工作。對任何人而言，有效的時間管理，不僅能提高工作效

11、率，而且能有效地避免消極情緒的產生。6、個人情緒業務人員在行銷的過程中， 可以經常會遇到不順的事情，此時，把握自己的心態， 別急躁，業務人員必須在心里有這么一個營銷基本流程熟悉一跟進一談判一交易”，一撮而就的事情是不平常的，遇到客戶障礙才是行銷的第一步，遇到客戶障礙的時候， 我們要學會把握自己的情緒，要認為這只是考驗。第二部分：專業技能部分一、充足的客戶資料作為一個業務員手上擁有充分的客戶名錄是最基本的，也是最重要的。我們發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：潛在的客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉動廣告，就是因為他們掌握大量的潛在客戶名單，所謂人脈即錢脈，資源即財源”就是這個道理。

12、為什么有些業務員沒有客戶資料呢， 主要有兩個方面的原因： 一方面是因為業務員懶， 不 愿意去開發，另一方面就是不知道怎么去開發， 平時沒做好這方面的收集和整理工作。 那么 如何搜集和整理客戶資料，我們可以從以下幾個角度考慮：1 .客戶在哪里？首先，我們要知道我們的客戶再哪里，即我們要了解我們的目標市場是什么？客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？2 .尋找客戶的方法當我們當明確了業務的方向和范圍之后，就要知道通過什么途徑尋找到這些客戶，現介紹幾種常用的方法：?上網找。互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。?注意各種媒體的廣告報道，經常在媒體上登

13、廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣 告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好，如一些行業性的報紙雜志、 電視媒體、還有路牌廣告、戶外廣告，上面都有大量的信息和資料，因此平時要多注意收集、記錄和整理。?通過親朋、好友、同學介紹。通過他們的介紹，甚至可以直接接觸到上層領導，這樣 就可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你， 接近你，使你的業務成功性更大。?出席各種會議。各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。參加各種會議（活動）能快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。3 .如何管

14、理客戶資料你手頭上的客戶，雖然都有可能成交， 但為了獲得更大的效益， 我們必須再把潛在客戶 分類管理，以提高銷售效率。根據客戶的購買欲望和客戶的購買能力，把所有搜集整理的客戶以A級、B級、C級在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在 A級客戶上。二、判斷聯系人在接觸客戶之前，我們必須對客戶進行一定的了解，主要了解的內容包括：1 .了解客戶所在企業的情況，包括產品的質量、價格、功能，與同類商品之間的比較， 以及客戶所在單位的規模和資金狀況等；2 .了解聯系人的脾氣性格、興趣愛好，是否在企業里處于決策地位，與企業其他負責人 的關系；3 .了解客戶所在企業關鍵人物的職稱、個性，以及客戶的決

15、策途徑；4 .了解客戶的需求是什么，客戶的疑問是什么？三、重復溝通與洞察用起注意一發生興趣一激起欲望一產生購買”這是產品在行銷過程中最基本的過程，當你向客戶介紹產品和服務的時候，一般而言，會有兩種情況發生： 一種是同意購買，另一種是提出一些問題并拒絕購買，相對而言，后者更常見一些，而客戶拒絕的原因是客戶對我們 的產品不了解或者了解不深造成的，這就需要我們重復溝通， 處理好客戶的異議， 消除客戶的障礙，才能取得成功。要處理客戶的異議， 首先業務員對客戶的異議要有正確的看法和態 度，我們要認為，客戶有異議正式試銷成功的基石，其次，要認真分析客戶的異議，客戶的 異議多種多樣，不同的客戶有不同的異議。

16、四、產品選擇和重點推薦當我們了解客戶的異議和顧慮之后，在向客戶行銷我們的產品就變成了提出問題或異議”和 解決問題或異議”的重復過程。在這個階段，我們主要是針對客戶提出的問題和異議， 結合自己的產品的特點進行推薦的過程。在這個步驟，我們必須學會：1 .區分產品的特性、優點、特殊利益。也就是在與競爭對手作比較的時候，我們的優勢 在哪里。如針對我們效果營銷的產品一一網絡效果付費平臺億告網絡，大家都知道網絡廣告 價值的大小取決于網站流量，網站流量由門戶、搜索引擎、垂直網站、 長尾類網站等四部分 組成，億告屬于垂直網站聯盟的一種。我們經過分析發現： 億告的特性就是它只集合了各個行業排名前50的知名網站，

17、有效地解決虛假點擊的問題， 瀏覽帶來的真實流量具備潛在客戶 的價值；億告產品的優點就是按效果付費，也就是說只有顧客產生有效點擊才產生費用，圖片頁面展示不需要任何費用； 億告的特殊利益在于它比門戶網站更適合于以銷售效果為目的 的中小企業，比搜索引擎的費用更低，比長尾網站覆蓋的流量更具價值從而更有效。2 .在了解產品的特性之后，接下來就是將特性轉化為利益的技巧。如以上述的億告產品 為例，當我們熟悉億告的特性、優勢、特殊利益之后，我們在向客戶推薦產品的時候，可以 把億告產品定性為一種 集聚品牌宣傳與銷售效果”為一體的一種廣告形式，從某種意義上 說，它既可以作為一種獨特的網絡營銷模式出現，也可以作為關

18、注品牌傳播效果和銷售線索效果客戶在投放門戶廣告和搜索引擎的一種有效補充。3 .產品說明和重點推薦。當我們了解客戶的需求，接下來就是結合自己產品的優勢和特 性，向客戶重點推薦產品。五、客戶服務與維護在與客戶做銷售，并不代表著收完錢就了事了， 我們還得履行對客戶的承諾，往往有許 多銷售人員在說服客戶購買時，漫不經心地向客戶提出商品出售后的某種服務，后來卻忽略掉了曾經許下的承諾， 這樣一來很容易給客戶造成誤會或不愉快， 如此一來，怎么能保證客 戶會再度購買呢？同時，售后服務的絕大部分是做與客戶聯絡感情的工作。由交易而發生的人際關系往往比較自然、融洽，銷售人員及銷售機構經常會因為與客戶的交易而結下深厚

19、的友誼，于是， 客戶變成銷售機構的擁護者與銷售人員的好朋友。與客戶聯絡感情的方法通常有：拜訪：經常去拜訪客戶非常重要，拜訪并不一定是為了銷售，主要目的是讓客戶感覺到銷售人員和企業對它的關心，同時也是向客戶表明企業對銷售的商品負責。銷售人員拜訪客戶時不一定有明確的目的，也許只是為了問好，也許是順道拜訪。主要把握一個原則，即盡可能使拜訪行為更自然一些，不要使客戶覺得銷售人員的出現只是有意討好，更不要因拜訪而干擾客戶的正常生活。書信電話聯絡：書信、電話都是聯絡感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。 當有些新資料需要送給客戶時，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶；當客戶個人、家庭或工作上有喜憂婚喪等

20、變故時，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常， 客戶對收到的函件會感到意外和喜悅。用打電話的方式與客戶聯絡也是一種很好的方式，偶爾幾句簡短的問候會使客戶感到高興，但對于這些友誼性的電話，要注意語言得體、適當，不能顯得太陌生，離 譜。要處理客戶的異議， 首先業務員對客戶的異議要有正確的看法和態度，我們要認為，客戶有異議正式試銷成功的基石，其次，要認真分析客戶的異議，客戶的異議多種多樣，不同的客戶有不同的異議。四、產品選擇和重點推薦當我們了解客戶的異議和顧慮之后，在向客戶行銷我們的產品就變成了提出問題或異議”和 解決問題或異議”的重復過程。在這個階段，我們主要是針對客戶提出的問題和異議， 結合自己的

21、產品的特點進行推薦的過程。在這個步驟，我們必須學會：1 .區分產品的特性、優點、特殊利益。也就是在與競爭對手作比較的時候，我們的優勢 在哪里。如針對我們效果營銷的產品一一網絡效果付費平臺億告網絡，大家都知道網絡廣告 價值的大小取決于網站流量，網站流量由門戶、搜索引擎、垂直網站、長尾類網站等四部分組成，億告屬于垂直網站聯盟的一種。 我們經過分析發現： 億告的特性就是它只集合了各個 行業排名前50的知名網站，有效地解決虛假點擊的問題， 瀏覽帶來的真實流量具備潛在客戶 的價值；億告產品的優點就是按效果付費，也就是說只有顧客產生有效點擊才產生費用，圖片頁面展示不需要任何費用； 億告的特殊利益在于它比門

22、戶網站更適合于以銷售效果為目的 的中小企業，比搜索引擎的費用更低，比長尾網站覆蓋的流量更具價值從而更有效。2 .在了解產品的特性之后，接下來就是將特性轉化為利益的技巧。如以上述的億告產品 為例，當我們熟悉億告的特性、優勢、特殊利益之后，我們在向客戶推薦產品的時候，可以 把億告產品定性為一種 集聚品牌宣傳與銷售效果”為一體的一種廣告形式，從某種意義上 說，它既可以作為一種獨特的網絡營銷模式出現，也可以作為關注品牌傳播效果和銷售線索效果客戶在投放門戶廣告和搜索引擎的一種有效補充。3 .產品說明和重點推薦。當我們了解客戶的需求，接下來就是結合自己產品的優勢和特 性，向客戶重點推薦產品。五、客戶服務與

23、維護在與客戶做銷售，并不代表著收完錢就了事了， 我們還得履行對客戶的承諾，往往有許 多銷售人員在說服客戶購買時，漫不經心地向客戶提出商品出售后的某種服務，后來卻忽略掉了曾經許下的承諾， 這樣一來很容易給客戶造成誤會或不愉快， 如此一來，怎么能保證客 戶會再度購買呢？同時，售后服務的絕大部分是做與客戶聯絡感情的工作。由交易而發生的人際關系往往比較自然、融洽，銷售人員及銷售機構經常會因為與客戶的交易而結下深厚的友誼，于是， 客戶變成銷售機構的擁護者與銷售人員的好朋友。與客戶聯絡感情的方法通常有：拜訪：經常去拜訪客戶非常重要，拜訪并不一定是為了銷售，主要目的是讓客戶感覺 到銷售人員和企業對它的關心，

24、同時也是向客戶表明企業對銷售的商品負責。銷售人員拜訪客戶時不一定有明確的目的，也許只是為了問好，也許是順道拜訪。主要把握一個原則，即盡可能使拜訪行為更自然一些，不要使客戶覺得銷售人員的出現只是有意討好，更不要因拜 訪而干擾客戶的正常生活。書信電話聯絡：書信、電話都是聯絡感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。 當有些新資料需要送給客戶時，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶；當客戶個人、家庭或工作上有喜憂婚喪等變故時，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常， 客戶對收到的函件會感到意外和喜悅。用打電話的方式與客戶聯絡也是一種很好的方式，偶爾幾句簡短的問候會使客戶感到高興，但對于這些友誼性的電話，要注

25、意語言得體、適當，不能顯得太陌生，離 譜。要處理客戶的異議， 首先業務員對客戶的異議要有正確的看法和態度，我們要認為，客戶有異議正式試銷成功的基石，其次，要認真分析客戶的異議，客戶的異議多種多樣，不同的客戶有不同的異議。四、產品選擇和重點推薦當我們了解客戶的異議和顧慮之后，在向客戶行銷我們的產品就變成了提出問題或異議”和 解決問題或異議”的重復過程。在這個階段，我們主要是針對客戶提出的問題和異議， 結合自己的產品的特點進行推薦的過程。在這個步驟，我們必須學會：1 .區分產品的特性、優點、特殊利益。也就是在與競爭對手作比較的時候，我們的優勢 在哪里。如針對我們效果營銷的產品一一網絡效果付費平臺億

26、告網絡，大家都知道網絡廣告 價值的大小取決于網站流量，網站流量由門戶、搜索引擎、垂直網站、 長尾類網站等四部分 組成，億告屬于垂直網站聯盟的一種。我們經過分析發現： 億告的特性就是它只集合了各個行業排名前50的知名網站，有效地解決虛假點擊的問題， 瀏覽帶來的真實流量具備潛在客戶 的價值；億告產品的優點就是按效果付費，也就是說只有顧客產生有效點擊才產生費用，圖片頁面展示不需要任何費用； 億告的特殊利益在于它比門戶網站更適合于以銷售效果為目的 的中小企業，比搜索引擎的費用更低，比長尾網站覆蓋的流量更具價值從而更有效。2 .在了解產品的特性之后，接下來就是將特性轉化為利益的技巧。如以上述的億告產品

27、為例，當我們熟悉億告的特性、優勢、特殊利益之后，我們在向客戶推薦產品的時候，可以 把億告產品定性為一種 集聚品牌宣傳與銷售效果”為一體的一種廣告形式，從某種意義上 說，它既可以作為一種獨特的網絡營銷模式出現，也可以作為關注品牌傳播效果和銷售線索效果客戶在投放門戶廣告和搜索引擎的一種有效補充。3 .產品說明和重點推薦。當我們了解客戶的需求，接下來就是結合自己產品的優勢和特 性，向客戶重點推薦產品。五、客戶服務與維護在與客戶做銷售，并不代表著收完錢就了事了， 我們還得履行對客戶的承諾，往往有許 多銷售人員在說服客戶購買時，漫不經心地向客戶提出商品出售后的某種服務，后來卻忽略掉了曾經許下的承諾， 這

28、樣一來很容易給客戶造成誤會或不愉快， 如此一來，怎么能保證客 戶會再度購買呢？同時，售后服務的絕大部分是做與客戶聯絡感情的工作。由交易而發生的人際關系往往比較自然、融洽，銷售人員及銷售機構經常會因為與客戶的交易而結下深厚的友誼，于是， 客戶變成銷售機構的擁護者與銷售人員的好朋友。與客戶聯絡感情的方法通常有：拜訪：經常去拜訪客戶非常重要，拜訪并不一定是為了銷售，主要目的是讓客戶感覺 到銷售人員和企業對它的關心，同時也是向客戶表明企業對銷售的商品負責。銷售人員拜訪客戶時不一定有明確的目的，也許只是為了問好，也許是順道拜訪。主要把握一個原則，即盡可能使拜訪行為更自然一些，不要使客戶覺得銷售人員的出現

29、只是有意討好，更不要因拜訪而干擾客戶的正常生活。書信電話聯絡：書信、電話都是聯絡感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。當有些新資料需要送給客戶時，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶；當客戶個人、家庭或工作上有喜憂婚喪等變故時，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常， 客戶對收到的函件會感到意外和喜悅。用打電話的方式與客戶聯絡也是一種很好的方式，偶爾幾句簡短的問候會使客戶感到高興，但對于這些友誼性的電話，要注意語言得體、適當，不能顯得太陌生，離 譜。贈送紀念品：這是一種常見的操作手法。成功的銷售機構和銷售人員會為其客戶提供包括贈 送紀念品在內的各種服務。 這種方式至少可以起到兩種作用：一是滿足人們

30、貪小便宜的心理；二是可以藉此作為再次訪問及探知情報的手段或窗口，這是成功銷售的一種技巧。成功銷售應具備的10大素質一、耽的定義 銷售是什么？銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。 關于銷售的新認識有助于您開發和應用新的技能，并且取得最大的收獲。可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定

31、義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。二、成功銷售員必備10大素質成功的銷售員到底具備了哪些優秀的個人素質呢？歸納起來，我認為成功的銷售員應該具備十項最基本的特質。(一)成功銷售員應該具備的第一項素質：強烈的自信心。(1)提升內在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升 自信。(2)轉換定義。對曾經有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉 換。同時，總結錯誤和失敗帶給我們的體驗。(3)把注意力放在正面的事情上。人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態度決定的，

32、正面的行為修正自然帶來好的結果。(4)堅信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服 力。讓自己成功的穿著可以是：1、把自己打扮成專業銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子。2、在服建的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。 甚至可以模仿某個 頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。3、準備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠使你的鞋子保持完好光潔的狀態。4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發是否梳理整齊，臉上是否干凈。5、衣料和質地不要有太多的變化。(二)成功銷售員應該具備的第二項素質：勇敢主動。恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人

33、類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。恐懼自己不被別人接納。我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個 分析：1、被拒絕的定義是什么？什么事發生了才意味著被客戶拒絕了？2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？轉換情緒 所以，要善于創造，勇于冒險。勇者無敵。（三）成功銷售員應該具備的第三項素質：強烈的企圖心。強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。培養強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！認真審視我們周圍的朋友，

34、你會發現，他們可以分為三類：一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協助你更了解你自己。三、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結可通過他轉化。四、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么樣的人，經歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、 他關心你的成長；5、他愿意協助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實話；8、 和他在一起你會感覺壓力特別大。成

35、功銷售員的欲望，許多來自于現實生活的刺激，是在外力的作用下產生 的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些超常規”的行動，煥發起 超常規”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求， 不滿足是向上的車輪!用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！（四）對自己服務產品的十足信心與知識。熟練掌握自己產品的知識

36、。你的客戶不會比你更相信你的產品。成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業的知識。信心來自了解。我們要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品。專業的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。全面掌握競笠對手產品的知識：說服本身是一種信心的轉移。（五）注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。學習的最大好處就是： 通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。:試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。別人成功和失敗的經驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現，能力是需要培養的。

37、成功的銷售員注重學習成長的好習慣。銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有 多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力， 讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步驟：（1）初步了解。（2）重復是學習之母。（3）開始使用。（4）融會貫通。（5）再次加強。（六）能要求自己保持高度的熱忱和服務心。頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。

38、關心客戶需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現。（七）非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎上的。銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情 都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。（八）對結果自我負責，100%的對自己負責

39、。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個文過飾非的人 食化呢？成功的銷售員對結果自我負責，100%的對自己負責。（九）明確的目標和行動計劃（遠見）。成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目

40、標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的 發展情況不斷的調整自己的目標,并嚴格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成 多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。 然后轉化為每天，每個星期，每個月，每一年的行動。任何的想法只有轉化為行動的過程，而且不斷克服，修正，才會轉化成推進結果的過程，最終達成結果，再轉化成個人成就，經濟收入。（十）善用潛意識（自我 邀勵_）的力量。人的意識分為表意識、 潛意識和超意識。 潛意識是表面的外在形象，超意識是人內心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內心真正的

41、決定。成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺激自己的心靈， 可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記， 可以聽一些銷售與成功的講座。以貌取人的銷售 第一 ”印象第一次”對每個人來說都是重要的，第一次旅游，第一次開車，第一次戀愛，第一次拿薪水幾乎所有的第一次都是珍貴的、偉大的、重要的。對于笆直員來說，幾乎每天都要拜訪新的客戶，也就是每天都有寶貴的“第一次”，所以一定要重視和把握好每一次的約見。銷售的第一印象絕對是以貌取人的！顧客有時不需要過深地了解你，可能僅憑見你的第一印象，就判斷你是否可靠、

42、真誠和專業。既然客戶會以貌取人，那么，我們在見客戶之前的準備：1、洗刷干凈，保持清潔，確保身上無異味。2、衣著莊重、得體、大方。3、衣服、首飾和工具包的顏色要搭配，顏色最易產生印象。4、衣服的質地要好，一定要整潔。5、檢查資料、工具是否帶齊。6、最重要的是一定要帶上你的“力量”和“微笑”。銷售員見了客戶更要注重：1、行止端正2、精力充沛。3、握手有力。4、自然大方。5、文明禮貌。切記：這一切不是要裝出來，而是由心而發，把你的內在美全部展示出來。當你意識到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對你的第一印象時，你便可能設計出最佳形象。據心理學方面的有關研究表明，人們對其他人或事物在 7 秒鐘之內的第

43、一印象可以保持 7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變。即使你有萬兩黃金你都不會買回時光倒流， 既然形象和印象這么重要，我們 為什么不去珍惜呢？因為印象一旦形成改變很難。銷售的目的比目標更重要只要是從事銷售工作的人員都會知道，做銷售就要制定銷售目標。什么年度目標， 季度目標，月度目標，周目標，日目標等等。否則，就沒有動力，沒有方向。沒 有激情。然而，當我們緊盯目標時，我們知道為什么要達成目標嗎？作為一個銷 售員來說，其實銷售的目的比目標更要。因為只有目的對了，目標才容易實現 如果目標錯了，目標就達不成。所以銷售員更應該牢記銷售目的， 而不僅僅是銷 售目標。目的和目標有什么區別呢？目的是

44、問為什么？目標是做什么。其實，為 什么比做什么更重要。如果目的是起點，那么目標是終點。如果我們不知道自己 為什么做銷售，那么我們就不知道如何做好銷售。 如果我們做銷售目的錯了，那 么我們的思路和方法都是錯的。有的人做銷售是為了自己，有的人做銷售是為了 家人，有的人做銷售是為了公司，有的人做銷售是為了客戶。因為銷售員的出發 點不一樣，所以銷售員的業績就一樣。雖然我們明白一個銷售員，如果他的業績 做好了，那么他對自己，對公司，對家人，對客戶都有好處。但是，如果他們工 作的先后順序錯了，那么業績就做不起來。一個優秀的銷售員，他從事銷售目的一定是為了幫助客戶解決問題， 而 不僅僅是賺錢。這句話聽起來很

45、高尚。也許有太多的銷售員不相信這種鬼話。 哪 個做銷售的人不是為了自己的腰包嗎？即使有人表面是上這樣做，內心也不是這 樣想。所以大多數人的業績不是很理想。 因為他們太在乎自己的腰包，而沒有關 注別人的需求，所以產品往往賣不出去。其實每一個銷售員都要明白一個道理， 客戶不需要產品，他們只需要解決問題。如果一個銷售員，你銷售目的不是為了 推銷產品，而是為了解決客戶問題，那么我相信很多客戶都會歡迎你。因為客戶 一定喜歡幫助他解決問題的人，而討厭向他推銷售產品的人。所以好的銷售員都 是客戶的理財顧問、健康顧問、生活顧問、學習顧問，他們是幫助客戶解決問題， 而不是銷售產品。產品只不過是在解決問題的過程所

46、使用的一種工具而已。因此，一個銷售員，你的思路會決定自己的出路。做銷售永遠記住一個要點， 就是設身處地為客戶著想。你不要老想著向客戶推銷什么，而是想著自己能幫他 解決什么。你不是想著如何來達成自己的目標，而是想著如何解決客戶的煩惱。 當你的能幫助客戶美夢成真時，自己自然會心想事成。一個好的銷售員一定是要 學會換位溝通。你想說的話讓客戶說出來，客戶想說的話你說出來，只有這樣， 往往成交的概率要高得多。因為你為客戶著想，所以客戶為你著想。一個客戶之所以拒絕你，無非是兩點。第一點，我不相信自己有問題。第二點， 我不相信你的產品能幫助我解決問題。銷售員的工作就圍繞這兩點與客戶進行溝 通。只有客戶接納了

47、你的觀點，他才會接納你的產品。我們千萬不要本末倒置。 強迫推銷。記住：客戶不喜歡推銷，他們喜歡購買。因為顧問型銷售員是賣客戶 想要購買的產品，告之型銷售員是賣自己想賣的產品。 所以顧問型銷售員處處受 人歡迎，因為他們幫客戶解決問題，告之型銷售員處處讓人討厭，因為他們只想 推銷自己的產品。前者是以客戶為中心，幫助客戶提供有價值的產品或服務， 后 者是以自我為中心，只想著自己銷售產品后的業績收入。因為二者心態不一樣， 出發的不一樣，所以銷售業績不一樣。為什么大多數的銷售員不受人歡迎，不受人尊重，因為他們只想著如何 掏客戶的錢，讓他們的財富塞滿自己的腰包，所以客戶一看見這樣的銷售員就躲 得遠遠的。如

48、果我們換一種思維方式和行為方式與客戶打交道， 不是想著掏客戶 的腰包，而是想著如何讓客戶多賺錢，少花錢，那么我相信你走到哪里都是非常 受歡迎的銷售員。這就是銷售員業績好壞的區別所在成功的關鍵在于利他，而不是利己。幫助別人也就是成就自己。作為一個銷售 員來說，不管你有多少宏偉的目標，遠大的理想，都要記住，你從事銷售的目的比目標更重要。你的動機對了，你所做事的方式方法才會正確。目標才能達成。否則，心思不正，絕無成功可言。做銷售最重要的素質是什么做銷售最重要的素質是什么？不同的人有不同的答案。有的人說是專業性，有的人說是溝通技巧，有的人說是親和力等等。筆者不否認這些素質在銷售中的重要 性，它們是成功的必要條件而不是充分條件。筆者認為做銷售最重要的素質是堅 持，做銷售沒有堅持是不會成大器的，這種堅持主要體現在：