1、2010-1-12一、業(yè)務情況一、業(yè)務情況二、營銷活動二、營銷活動三、客戶分析三、客戶分析四、快件分析四、快件分析五、市場策略五、市場策略六、工作計劃六、工作計劃（一）、（一）、12580業(yè)務增長情況業(yè)務增長情況項目項目8月月9月月10月月11月月12月月平均平均上海呼入量407254534626651068245497呼入量月增長率33.9%-15.2%40.7%4.8%16%上海訂單量431932862143815421041訂單量月增長率116.2%-7.5%66.8%7.2%46%北京呼入量290241143508呼入量月增長率41.8%42%北京訂單量341703522訂單量月增長率

2、106.2%天津呼入量402天津訂單量19（二）、業(yè)務分析（二）、業(yè)務分析l上海:訂單增長率比呼入量增長率高，說明我司的操作水平有所提高，訂單的增長有部分原因是服務質量的提高。12月的呼入量與訂單量增長幅度太小，增長乏力。l北京:呼入量增長率42%，訂單增長幅度大（106%），與上海業(yè)務剛開通時有些類似。應防止出現(xiàn)上海那樣的問題。l天津:業(yè)務增長有待觀察，從每天幾單的效果來看，目前業(yè)務量增長不盡如人意，五節(jié)營銷的效果暫沒顯示出來（需營銷結束后評估）。（一）、（一）、校園精品購物校園精品購物雜志投放情況雜志投放情況 l從12月15日至12月31日，北京12580業(yè)務因雜志投放直接增加的訂單量達5

3、0單（大學27單，學院23單，平均8單每天）。l投放的大學：中國人民大學、北京交通大學、北京郵電大學、中國農業(yè)大學、北京林業(yè)大學、北京師范大學、北京語言大學、中央民族大學、北京體育大學、北京理工大學等大學或學院項目數(shù)據(jù)投放前平均訂單17 投放后平均訂單25 增幅51%貢獻率32%（二）、營銷評估（二）、營銷評估l北京區(qū)域投放的校園精品購物雜志對12580業(yè)務量的提升有一定的幫助，效果良好。活動對北京業(yè)務的貢獻率為32%。l學生群體是中國移動短信營銷的重要受眾，易于接受新事物，是較好的體驗客戶群體。（一）、客戶二次使用分析（一）、客戶二次使用分析手機重復使用情況手機重復使用情況1次使用2次使用3

4、次使用4次使用5次使用6次使用8次使用備注手機數(shù)量2147 243 43 13 322號碼總數(shù)2857比例75.1%17.0%4.5%1.8%0.5%0.4%0.6%座機重復使用情況座機重復使用情況1次使用2次使用3次使用4次使用5次使用6次使用備注座機數(shù)量463458211596比例77.7%15.1%4.0%1.3%0.8%1.0%手機重復使用情況手機重復使用情況座機重復使用情況座機重復使用情況1次使用2次使用3次使用4次使用5次使用7次使用8次使用10次使用備注手機數(shù)量77072154312111022比例75.3%14.1%4.4%1.6%1.5%1.4%0.8%1.0%1次使用2次使

5、用3次使用4次使用5次使用7次使用10次使用備注座機號碼數(shù)量16716391111234比例71.4%13.7%3.8%1.7%2.1%3.0%4.3%（二）、客戶分析（二）、客戶分析l上海北京的體驗客戶居多，上海1次使用（手機）的比例75.1%，北京1次使用（手機）的比例75.3% 。我司新客戶占總訂單比例為四分之三。l上海、北京都是以個人客戶為主（座機極少，基本都用手機）；l上海留有座機的客戶達596個（占上?？傆唵?0%），北京留有座機的客戶達234個（占北京總訂單22%）。我司企業(yè)客戶比例約20%；l上海2次使用的客戶相對北京較多，說明已經有一小部分原來的體驗客戶在增加體驗的次數(shù)，但依

6、然是在體驗（3次使用的很少）；l北京留座機號的用戶跟上海一樣少，北京在企業(yè)用戶方面沒有什么明顯的突破，還是以個人用戶為主。（一）、快件類別（一）、快件類別快件物品屬性比例文件20.00%家居用品16.00%衣服11.10%食品5.90%證書4.50%鞋4.30%手機3.40%書3.20%電子配件3.30%資料2.60%包2.30%發(fā)票2.10%化妝品1.90%玩具1.90%信件1.80%藥1.70%紙1.70%圍巾1.50%光盤1.50%快件物品屬性比例衣服16.80%文件15.30%家居用品12.30%食品6.60%證書5.30%電子配件4.40%資料4.20%鞋3.80%書3.50%藥3.

7、20%發(fā)票3.10%紙2.30%光盤2.00%手機2.00%筆記本、電腦1.80%禮品1.70%卡1.60%包1.40%化妝品1.00%（二）快件類別分析（二）快件類別分析l上海發(fā)快件最多的物品是：文件、家居用品、衣服、食品、證書、鞋、手機、書、電子配件、資料等。l北京發(fā)快件最多的物品是：衣服、文件、家居用品、食品、證書、電子配件、資料、鞋、書、藥等。l前五類基本都一樣，上海北京快件屬性說明12580快遞我?guī)湍愕谋忝裉匦院苊黠@，私人物品占多數(shù)。l上?？旒?，商用部分多集中在文件類。身份證等重要證件、電子產品等高價值物品，在我司業(yè)務的比重不低，有一定發(fā)掘潛力。l文件的比例較高，此項業(yè)務的客戶群多

8、為企業(yè)客戶，還有提高的潛力。為何客戶多為個人？為何客戶多為個人？l業(yè)務屬性：12580業(yè)務的便民特性決定。l傳播渠道：傳播渠道狹窄，我司營銷主要依靠短信營銷，而短信受眾基本全是個人用戶。l推廣力度：運營商并不特別重視，推廣力度不夠。l客戶原因：企業(yè)客戶都有固定合作方（有部分價格因素）且不像個人客戶那樣有靈活性。個人客戶易于接收和嘗試新事物。(一一)、定位、定位l1、客戶定位：企業(yè)（包括電商）為主，個人為輔。 現(xiàn)在12580的客戶群體現(xiàn)狀是以個人為主，企業(yè)客戶極少。與我司定位完全相反。這與12580的便民特性有關，也與移動的短信營銷有關。我們應繼續(xù)堅持原來的客戶定位：以企業(yè)客戶為主。個人用戶不放

9、棄。l2、市場（價格）定位：中高端價格，差異化、靈活的價格調整。 高端與低端價格策略都不實際，中等偏上的價格水平符合我司實際。建議：lA.實行不同的產品不同的定價原則，實現(xiàn)產品差異化?？赏ㄟ^時效、服務的特點推出不同的產品，執(zhí)行不同的價格。如當日達、次日達等。lB.通過各種主題營銷活動進行靈活的價格調整。根據(jù)季度、節(jié)日、地區(qū)定期推出不同的價格優(yōu)惠，開展促銷活動。如“新年送禮”活動。營銷活動常態(tài)化，保持主題營銷活動的連貫性。l3、營銷定位：自主營銷為主，運營商營銷為輔。 我司現(xiàn)在的營銷方式是“運營商短信營銷為主，基本沒有自主營銷”，這是非常被動的，經過五個月的實踐，可得出結論： 一是運營商并未充分

10、重視我們。二是運營商的短信營銷方式并不能極大的提升我司業(yè)務量。l 建議： A.自主營銷為主，運營商營銷為輔 B.營銷區(qū)域經理負責制，總部統(tǒng)籌、指導，各區(qū)域經理自行負責當?shù)貭I銷活動組織、推廣。 C.營銷形式多樣化。報紙、雜志、電臺、廣播、DM、電視、移動傳媒等。(二二)、產品調整、產品調整l1、12580業(yè)務 擴大承運范圍。不再限于8公斤的，長寬高和100CM 擴大到付業(yè)務范圍。 精品快遞（商務信函、重要證件、電子產品特定產品）l2、電商業(yè)務 開通同城COD業(yè)務； 逐步開通外埠COD業(yè)務； 試點手機支付業(yè)務l3、企業(yè)業(yè)務 開通網上下單業(yè)務； 開通月結業(yè)務；l4、項目業(yè)務 固化電信積分商城禮品配送（移動、聯(lián)通、電信）；(三三)、業(yè)務方向、業(yè)務方向 豐富產品線，按照時效和服務開發(fā)產品：l1、時效型業(yè)務： 同城當日達、區(qū)域次晨達。l2、服務型業(yè)務： 同城到付業(yè)務； 月結業(yè)務； 外埠到付業(yè)務； 同城COD業(yè)務； 外埠COD業(yè)務；l3、項目業(yè)務 特色業(yè)務（票務配送、商品代銷等）； 商務信函、重要證件、電子產品、禮品配送等精品快遞業(yè)務；一、新業(yè)務推進一、新業(yè)務推進l1、12580業(yè)務 擴大承運范圍。不再限于8公斤的，長寬高和100CM； 擴大