1、REBJ980615BJ-GB0商業計劃書中的十大要素商業計劃書中的十大要素REBJ980615BJ-GB1十個要素的特征決定了它們在三階段中各有側重十個要素的特征決定了它們在三階段中各有側重創業計劃概要總體綱要公司概要產品和服務初步的創業計劃行業市場市場營銷最終的創業計劃管理方法及主要人員配置學習途徑五年財務計劃機會及風險籌資需要REBJ980615BJ-GB2“總體綱要總體綱要”概括了創業計劃概括了創業計劃客戶價值產品及服務目標市場關鍵管理技能籌資需要投資回報 . . . 的概覽方法及技巧首先激發起讀者的興趣如果是給投資者，應在前三分之一處提出籌資需要讓讀者在十分鐘之內瀏覽完畢并能完全理解

2、內容REBJ980615BJ-GB3“公司概要公司概要”明確了公司背景和立足點明確了公司背景和立足點方法與技巧方法及技巧方法及技巧生動描述不宜過長不要依賴于以后章節中對其它要素將要做出的詳細的闡述基于對市場潛力的評估，探討擴展業務的機會說明我們知道自己在做說明我們知道自己在做什么什么公司定位公司戰略重要取勝因素內容內容REBJ980615BJ-GB4設問舉例設問舉例創業計劃創業計劃概要概要公司目標公司目標公司的長期目標是什么？關鍵成功因素是什么？用什么戰略達到這些目 標？低成本？標新立異？專業化？主要的中期任務是什么？第一步(下一步)是什么？中期目標？初步的創初步的創業計劃業計劃最終的創最終的

3、創業計劃業計劃公司概覽公司概覽業務范圍？目標是什么？公司背景？公司所有制形式？所有權結構？REBJ980615BJ-GB5“產品和服務產品和服務”是企業未來價值的基礎是企業未來價值的基礎方法與技巧方法及技巧方法及技巧將自己置于客戶的位置集中于最重要的產品，同時涉及其它產品避免過多的技術細節力求簡單可引用產品和服務已試點成功的例子客戶價值客戶價值產品和服務的功能和將為客戶提供的價值與競爭的同類產品相比的額外價值，優勢與劣勢開發創新開發創新企業應付技術挑戰的能力創新所帶來的優勢知識產權問題未解決的問題及可能的解決方法生產生產生產過程安排生產能力目標銷售收入籌資需要內容內容REBJ980615BJ-

4、GB6設問舉例設問舉例客戶價值客戶價值誰是目標客戶？目標客戶的需要是什么？產品將如何滿足他們的需要？實現價值的必要條件是什么？合作伙伴關系？競爭產品的開發情況？現有技術狀況如何？目前創新正處于哪一階段？是否已獲專利和技術轉讓？計劃中的開發步驟有哪些？開發的中期目標是什么？產品與競爭對手相比的優勢，劣勢？進一步開發所需要的時間和資源投入？每一種產品對銷售收入的貢獻將是多大？為什么？開發創新開發創新創業計劃創業計劃概要概要初步的創初步的創業計劃業計劃最終的創最終的創業計劃業計劃是自行生產，外包生產，還是經銷？計劃的生產過程是什么？計劃產量有多少？使用什么類型的設備？材料供應的來源有哪些？如何依據短

5、期需求調整生產能力？質量檢測將如何實施？存貨如何管理？成本結構如何安排？生產生產REBJ980615BJ-GB7“行業和市場行業和市場”分析了企業運作的外部環境分析了企業運作的外部環境 內容內容行業行業企業所在行業概覽對行業發展方向的預測對驅動因素的分析市場市場對市場進行細分結合營銷策略和競爭情況對目標市場做出預測競爭競爭主要競爭對手的各方面現狀和潛力 方法與技巧方法與技巧有清晰的邏輯從假設出發，提出為證明假設所需要解答的問題，然后收集信息回答問題多方面獲取信息從全行業出發，具體到目標市場客戶個體，使分析逐漸尖銳和深入減少細節，使讀者的思路不脫離主干REBJ980615BJ-GB8行業行業行業

6、發展的現狀？發展速度？技術創新起到怎樣的推動作用？全行業的銷售額？主要趨勢？經濟環境和政府政策將如何影響行業發展？競爭的性質？競爭對手的策略？進入壁壘有哪些？如何跨越？目標市場目標市場市場如何細分?為什么？目標客戶群是什么？對客戶群內產量，銷售收入和利潤的大致預測是什么？各細分市場規模和增長速度有多大？市場份額能達到多少？銷售服務系統的重要性？競爭競爭有哪些競爭對手在提供同類產品？有哪些開發創新的可能？競爭對手的目標市場是什么？他們盈利能力的現狀和潛力？本企業相對于他們的競爭力？設問舉例設問舉例創業計劃創業計劃概要概要初步的創初步的創業計劃業計劃最終的創最終的創業計劃業計劃REBJ980615

7、BJ-GB9“市場營銷市場營銷”使企業的未來價值得以實現使企業的未來價值得以實現 內容內容產品引入產品引入逐漸引入 小規模試點廣告宣傳攻勢營銷理念營銷理念銷貨的過程設計營銷隊伍的組織定價策略促銷促銷促銷所要達成的效果選擇適合于具體產品類型的促銷手段 方法與技巧方法與技巧“講述一個故事”，可以較為詳細地闡述營銷的具體方式從產品和服務本身提供的附加價值出發，向客戶傳達信息把成本收益分析做為采取特定營銷方式的依據REBJ980615BJ-GB10產品引入產品引入如何推出產品推出的時間？中期計劃是什么？營銷理念營銷理念對零售價格的估計？將達到多大的銷量？典型的銷售過程是怎樣的？將采用什么銷售渠道？各渠

8、道的目標消費者是什么？零售價格確定的依據是什么？營銷量將如何組成？需要多少營銷人員？他們應具有什么技能？每個銷售渠道的利潤率大概是多少？每個銷售渠道對銷售和利潤的貢獻多大？要達到多大的市場份額？促銷促銷如何達到目標客戶對產品的認知？將使用什么廣告方 式？配套服務的重要性如何？如何組織這些服務？產品引入及此后的促銷費用是多少？在每個目標市場和銷售渠道上的價格是多少？采用何種付款方式？設問舉例設問舉例創業計劃創業計劃概要概要初步的創初步的創業計劃業計劃最終的創最終的創業計劃業計劃REBJ980615BJ-GB11“管理方法和主要人員配置管理方法和主要人員配置”證明了企業將具有證明了企業將具有強大的

9、管理資源和有效的組織結構強大的管理資源和有效的組織結構 方法與技能人員的實際經驗比學歷更重要強調對未來具有重要意義的管理技能報酬機制應主要基于可以量化的業績表現內容公司內部的基本責任劃分及哪些職位需要加強關鍵的外部顧問，如會計人員，公關公司，管理咨詢公司等對管理人員的報酬機制REBJ980615BJ-GB12主要管理人員和專業人員的發展路徑是怎樣的？他們具有哪些技能？公司未來的組織機構是怎樣的？誰將成為部門領導者？在哪些領域的管理應該加強？報酬機制如何？設問舉例設問舉例創業計劃創業計劃概要概要初步的創初步的創業計劃業計劃最終的創最終的創業計劃業計劃REBJ980615BJ-GB13預見預見“學

10、習途徑學習途徑”使企業防患于未然使企業防患于未然 方法與技能在創建公司之初就應對本要素深思熟慮，明確闡述應是一個能夠靈活應付情況變化的過程內容是公司對發展過程中將會出現問題的決策過程，在這一過程 中，管理水平隨之提高，因而也是企業的 “學習途徑”描述公司發展中將會面臨的重要問題解決問題的供選擇方案預測主要決策可能發生的時間REBJ980615BJ-GB14設問舉例設問舉例公司將如何加深對經營業務的理解?公司面臨的主要問題是什么？將投入其中多少時間和成本？在每個經營業務中的重要決策會是什么？它們將在何時出現？有哪些選擇方案？是否具有跟蹤競爭情況的管理系統？如何保證雇員具有一定的專業技能？創業計劃

11、創業計劃概要概要初步的創初步的創業計劃業計劃最終的創最終的創業計劃業計劃REBJ980615BJ-GB15“五年財務計劃五年財務計劃”能夠量化企業的未來價值能夠量化企業的未來價值將前面要素歸納為對五年之內財務狀況的預測資產流動性資產流動性五年內的現金流入及流出籌資安排和現金儲備收益預測收益預測銷售收入成本及費用凈利潤資產負債表預測資產負債表預測依據標準的資產負債表做出五年內的預測內容流動性預測在越近的將來越具體，越遠的將來越粗略依據標準會計形式和原則向專業會計、財務人員請教或加入有此方面專長的小組成員方法與技巧REBJ980615BJ-GB16設問舉例設問舉例第一層次第一層次第二層次第二層次第

12、三層次第三層次流動性流動性未來一年中的資產流動性如何？即：第二年的每一季度，第三年的每半年，第四-五年的全年？收益預測收益預測今后五年的損益表將是怎樣？資產負債表預測資產負債表預測今后五年內的資產負債表將是怎樣？REBJ980615BJ-GB17“機會及風險機會及風險”使預測更加客觀和全面使預測更加客觀和全面評估假設的準確度，以及將會出現的風險做出對三種情況的預測最好情況一般情況最差情況內容內容確定主要的機會和風險改變不同的參數，如價格或銷售額，看結果會如何變化方法與技巧方法與技巧REBJ980615BJ-GB18設問舉例設問舉例在市場競爭和技術方面，公司的主要風險是什么？公司還有哪些發展機遇？擴大資本基礎是否有效？在最好和最差的情況下的五年計劃是怎樣的？創業計劃創業計劃概要概要初步的創初步的創業計劃業計劃最終的創最終的創業計劃業計劃REBJ980615BJ-G