1、酒類銷售工作參考計劃范文時間仍然遵照其亙古不變的規律連續著，又一個年頭成為歷史，仍然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的*年，同樣有著許多美妙的回憶和諸多的感慨。2020年關于白酒界來講是個多事之秋，盡管10年的全球性金融危機的妨礙在逐步減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地點性的禁酒令，關于白酒界來說更是雪上加霜。在如此坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、*和無奈、困惑和感動，確實是無限感慨-一、負責區域的銷售業績回憶與分析(一)、業績回憶1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;2

2、、成功開發了四個新客戶;3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的根底工作;(二)、業績分析1、盡管完成了公司規定的現金回款的任務，但距我本人制定的200萬的目的，相差甚遠。主要緣故有：2、上半年的重點市場定位不明確不堅決，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特別性(地點保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，盡管市場環境特別好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉"天元副食"，已近年底了!3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);4、公司效勞滯后，特別是發貨，如此不但妨礙了市場，同時也妨礙了經

3、銷商的銷售決心;5、新客戶開放面，盡管落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目的還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也特別一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說"選擇比努力重要"，經銷商的"實力、網絡、配送才能、配合度、投入認識"等，直截了當決定了市場運作的質量。6、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到"重點抓、抓重點"，因此汲取前幾年的經歷教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也探索

4、了一部分經歷，為明年的運作奠定了基矗二、個人的成長和缺乏在公司領導和各位同事關懷和支持下，09年我個人不管是在業務拓展、組織協調、治理等各方面都有了特別大的提升，同時也存在著許多缺乏之處。1、心態的自我調整才能加強了;2、學習才能、對市場的預見性和操縱力才能加強了;3、處理應急咨詢題、對別人的心理狀態的把握才能加強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;5、團隊的治理經歷和整體區域市場的運作才能有待提升。三、工作中的失誤和缺乏1、平邑市場盡管地點保護嚴峻些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，依然有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲依然特別投合農村市場消費的。在淡

5、季降臨前，由于我沒有可以同經銷商做好有效溝再加上效勞不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的確實是，代理商又接了一款白酒-沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。2、*市場盡管經銷商的人品有咨詢題，但市場環境確實特別好的(無地點強勢品牌，無地點保護-)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極要素，后來又拓展了流通市場，同時市場反響特別好。失誤之處在于沒有提早在費用上壓住經銷商，以致后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性缺乏，反映不夠快。3、*市場*的市場根底依然特別好的，只是經銷商投入認識和公司治理太差，以致我們

6、人撤走后，市場嚴峻下滑。這個市場我的失誤有幾點：(1)、沒有可以引導經銷商按照我們的思路本人運作市場，對廠家過于依賴;(2)、沒有在適當的時候尋找適宜的其他潛在優質客戶作補充;4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都特別強烈，且有大部分都來公司調查了。但最終落實特別少，其緣故在于后期跟蹤不到位，本人決心也缺乏，浪費了大好的資源!四、2020年往常的部分老市場的工作開展和咨詢題處理由于往常我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年往常的市場都遺留有費用矛盾的咨詢題。經同公司領導協商，以"*開展"為原則，采勸一地一策"的方針，針對不同市場各個處理。1、滕州：

7、盡管公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的方式處理的，雙方都能接受和理解;2、微山：本人做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未處理通過以上方式對各市場咨詢題逐一處理，盡管前期有些阻力，后來也都接受了且運轉較平穩，完全處理了往常那種對廠家過于依賴的心理。五、"辦事處加經銷商"運作方式運作區域市場依照公司實際情況和近年來的市場情況，我們不斷都在探索著一條運作市場的捷徑，真正表達"辦事處加經銷商"運作的成效，但必須符合以下條件：1、市場環境要好，即便不是太好但也不能太差，比方地點保護過于嚴峻、地點就太強等;2、經銷商的質量一定要好，比方"實力、網絡、配送、配合度"等;辦事處運作的詳細事宜：(1)、治理辦事處化，人員本土化;(2)、產品群眾化，主要定位為中檔消費人群;(3)、運作渠道化、個性