1、- i -產品名稱密級秘密產品版本共 28 頁業務計劃書業務計劃書文件編號：文件編號：xxx-xxx-0 x版本號版本號/修改號：修改號： A/0編制:日期：yyyy-mm-dd審核:日期：yyyy-mm-dd批準:日期：yyyy-mm-dd （CPD V. 僅供內部使用）- ii -修訂記錄日期日期修訂版本修訂版本修改描述修改描述作者作者- iii -目 錄1.綜述綜述.11.1.產品概要.11.2.市場機遇.11.3.財務概要.11.4.計劃概要.11.5.建議.21.5.1.方案選擇及建議.21.5.2.項目變化范圍.22.產品概述產品概述.32.1.產品名稱.32.2.功能用途.32.

2、3.現有產品狀況.33.市場可行性市場可行性.43.1.市場情況.43.1.1.市場機遇與發展.43.1.2.國家行業政策及發展趨勢.43.1.3.營銷環境.43.1.4.目標市場細分.43.1.5.市場競爭分析.53.1.6.規模及增長率.53.1.7.價格及發展趨勢.63.2.市場策略.63.2.1.產品策略.63.2.2.銷售策略.73.2.3.價格策略.73.2.4.競爭策略.73.2.5.發布宣傳策略.73.2.6.產品生命周期策略.73.2.7.服務策略.83.3.市場計劃.83.3.1.銷售人員計劃.83.3.2.行銷與營銷計劃.83.3.3.行業及市場準入.83.3.4.廣告計

3、劃.93.3.5.服務計劃.94.技術可行性技術可行性.104.1.同類產品技術發展與趨勢.10- iv -4.2.產品技術定位.104.3.產品開發技術路線.104.4.產品總體工藝路線.104.5.產品關鍵技術.104.6.貨架技術應用與開發.114.7.知識產權分析.114.7.1.相關專利分析.114.7.2.產品專利策略.114.8.生產制造策略.114.8.1.關鍵成本與策略.114.8.2.集成供應鏈概述.124.8.3.生產測試概述.124.8.4.新制造技術與流程.125.經濟可行性經濟可行性.135.1.產品投入.135.1.1.開發期研發投入.135.1.2.前期市場投入

4、.135.1.3.開發期總投入.135.2.銷售收入預計.135.3.生產制造成本預計.145.3.1.產品直接成本預計.145.3.2.生命周期內生產制造成本預計.145.4.期間費用.145.5.收益分析.145.6.風險性分析.155.6.1.盈虧平衡點.155.6.2.敏感性分析.156.發布準備就緒情況發布準備就緒情況.166.1.產品準備就緒情況.166.1.1.產品開發小結.166.1.2.產品驗證小結.166.1.3.相關標準規范認證.166.1.4.用戶測試小結.166.2.技術支持準備就緒情況.166.3.制造過程準備就緒情況.176.3.1.晶圓制造.176.3.2.中測

5、.176.3.3.封裝.176.3.4.成測.186.3.5.包裝.186.3.6.出入庫.186.3.7.檢驗.186.4.文檔準備就緒情況.19- v -6.5.營銷準備就緒情況.196.6.訂單履行準備就緒情況.196.7.計劃評審后批準的變更.197.早期銷售計劃早期銷售計劃.207.1.早期銷售機會.207.2.早期銷售產品描述.207.3.規模與計劃.207.4.早期銷售財務分析.207.5.正式發布過渡計劃.207.6.早期銷售情況總結.208.風險評估與管理風險評估與管理.228.1.風險評估.228.2.風險管理.229.相關文件列表相關文件列表.23- 1 -1. 綜述綜述

6、綜述包含了業務計劃的主旨： 市場機遇、產品概念和產品盈利情況。 這一節應該強調整個業務計劃最重要的部分，包括目標、進度、利益、風險和必要的承諾。這一節是最后寫成，措辭應緊湊能夠統領全文，而不是細節情況。（12頁）1.1. 產品產品概要概要立項評審時編寫，計劃評審時更新立項評審時編寫，計劃評審時更新提議的產品是什么（產品功能、用途）？它的關鍵部分及原理是什么?產品的獨特之處與主要賣點是什么?產品成功的關鍵要素是什么? 我司在產品成功的關鍵要素上采取何種策略？與產品線及公司的產品策略是否一致?產品怎樣與當前和未來的公司產品及服務相吻合?產品的后續路標是什么?1.2. 市場機遇市場機遇立項評審時編寫

7、，計劃評審時更新立項評審時編寫，計劃評審時更新說明機會在哪里或該產品創造了什么市場機會?產品解決客戶的什么需求或業務問題?客戶怎樣通過該產品受益?1.3. 財務概要財務概要計劃評審時編寫該產品的盈利分析綜述（預計產品的投入和產出）1.4. 計劃概要計劃概要計劃評審時編寫產品階段劃分及推向市場時間。- 2 -1.5. 建議建議1.5.1.方案選擇及建議方案選擇及建議計劃評審時編寫開發調研團隊提出了哪些建議（包括項目上馬或不上的建議）？為什么要提出這些建議?主要的決策選擇方案是什么? 在下一階段開始之前研委會必須對哪些方面做出決定？為了幫助項目組取得成功 研委會能夠做些什么？建議的開發完成日期估計

8、的項目費用1.5.2.項目變化范圍項目變化范圍計劃評審時編寫為中間的產品委員會會議建議觸發點考慮在下列方面出現變化的可接受程度項目時間表產品成本現有可利用的人員和主要設備產品定義 （用戶交付件）收入利潤- 3 -2. 產品概述產品概述2.1. 產品名稱產品名稱立項評審時編寫立項評審時編寫描述該產品的名稱及建議的產品型號。2.2. 功能用途功能用途立項評審時編寫立項評審時編寫描述該產品的主要功能、性能指標及用途。2.3. 現有產品狀況現有產品狀況立項評審時編寫立項評審時編寫如果是全新產品立項，此條可不寫。如果是升級版本或同系列新產品的立項，則描述已開發或銷售版本的現狀及問題、局限性，如功能性能、

9、物料、工程及維護、易生產性等方面存在的問題。指出哪些問題在本版本中可得到解決，哪些在后續版本中解決。如果是系列中新產品立項，描述本產品與現有同系列產品的配合關系。- 4 -3. 市場可行性市場可行性3.1. 市場情況市場情況3.1.1.市場機遇與發展市場機遇與發展立項評審時編寫立項評審時編寫市場機遇分析：從全球和國內兩方面說明市場機遇、產業發展趨勢、產品生命周期、市場機會窗和主要競爭對手對市場機遇的反應。3.1.2.國家行業政策及發展趨勢國家行業政策及發展趨勢立項評審時編寫立項評審時編寫國家行業政策及其發展趨勢：國家及行業管理部門在政策上對本產品領域的態度。3.1.3.營銷環境營銷環境3.1.

10、3.1.市場特征市場特征計劃評審時編寫描述產品的市場/營銷特征，主要包括：市場空間分布、周期、進入市場的時機等。3.1.3.2.客戶群分析客戶群分析計劃評審時編寫描述客戶群情況，說明產品主要的購買者及其消費特征如購買方式、購買準則、付款方式（現金、買方信貸）、購買習慣、購買頻次、購買流程等3.1.4.目標市場目標市場細分細分計劃評審時編寫- 5 -市場細分及目標市場：對整個市場進行細分，細分的標準可以有多種，如按地域分，按客戶類型分，按銷售方式分，按網絡層次分等；確定我們的目標市場及客戶群；說明每個目標市場的相對重要性。每個目標市場客戶的喜好及特殊需求是什么？市場需求和客戶喜好的優先級是怎樣的

11、？每個目標市場公司當前和期望的市場定位及市場份額？各目標市場的差別，例如以下方面：規范和網絡環境的差別跨不同地域市場的差別不同目標市場的差別在產品中如何處理？3.1.5.市場競爭分析市場競爭分析計劃評審時編寫按市場細分識別主要的競爭對手并了解其特點。考慮目前及產品發布時預期的競爭對手的產品定位。3.1.5.1.市場競爭概況市場競爭概況計劃評審時編寫市場競爭概況：目前的市場競爭格局以及現有和潛在的主要競爭對手及其產品，他們已經占領的市場份額、銷售量和取得的市場效應。3.1.5.2.競爭對手分析競爭對手分析計劃評審時編寫競爭對手的強、弱勢比較分析1、產品功能、性能、價格及商務比較（與主要競爭對手功

12、能、性能、價格、商務或性價比的比較，說明各自的優劣勢）2、銷售渠道、技術支持渠道比較分析（與主要競爭對手的銷售渠道和技術支持渠道的比較分析）3、公關宣傳及市場銷售能力比較分析（與主要競爭對手在公關宣傳手段、內容特點和市場銷售能力的比較分析）3.1.6.規模及增長率規模及增長率計劃評審時編寫在產品生命周期內根據目標市場細分，預測市場規模及發展趨勢，公司產品在其中份額如- 6 -何，以最近三年內的市場容量預估。3.1.7.價格及發展趨勢價格及發展趨勢計劃評審時編寫價格及價格發展趨勢預測，給出最近三年的價格發展趨勢3.2. 市場策略市場策略3.2.1.產品策略產品策略3.2.1.1.產品需求特性產品

13、需求特性計劃評審時編寫產品需求是基于現有和潛在客戶的需要和要求。按照以下三條分類給出產品主要需求列表。產品必須具有的要素 (必須具有)滿足特定客戶的要求 (與眾不同的地方)非必須特性 (具備這些功能的話將是很不錯的)3.2.1.2.產品版本規劃產品版本規劃計劃評審時編寫描述產品版本規劃和開發周期的市場需求滿足情況3.2.1.3.產品組合銷售策略產品組合銷售策略計劃評審時編寫產品組合銷售策略：主要說明產品立項后與公司其他產品互相組合支持，提供整體解決方案從而提高綜合競爭力及可能對公司其他產品的生產、銷售造成的負面影響。確定捆綁銷售或拆分銷售策略。- 7 -3.2.2.銷售策略銷售策略計劃評審時編

14、寫銷售策略：確定不同目標市場的銷售策略，包括銷售渠道和技術支持渠道，是采用直銷、代銷還是分銷，銷售渠道的長短和寬窄。若不采用直銷或技術支援由其他方進行，請說明管理措施。渠道長短指產品經過幾級批發和零售才能到達客戶手中，渠道寬窄指產品的銷售渠道的多少。是否利用原有銷售渠道，如果新建渠道，何時何地如何建立。與第6章？的關系3.2.3.價格策略價格策略計劃評審時編寫價格策略：根據價格發展趨勢預測分析明確我司產品的價格策略3.2.4.競爭策略競爭策略計劃評審時編寫從目標市場來看，公司的產品怎樣和競爭對手區分開來？ 我司產品的主要競爭能力是什么。針對國內、國外不同層次或不同區域的競爭對手給出我司產品的競

15、爭策略分析競爭對手對我司產品推出的反應、競爭策略和產品發展方向3.2.5.發布宣傳策略發布宣傳策略計劃評審時編寫產品發布、公關與宣傳策略。發布策略：市場發布時間、地點、方式。公關策略：主要是確定針對客戶、政府、行業主管部門、社會大眾開展那些公關活動，怎樣開展，步驟是什么。宣傳策略：主要是宣傳內容、宣傳思路、宣傳方式及何時啟動宣傳，宣傳要突出產品差異性，突出產品的獨特賣點3.2.6.產品生命周期策略產品生命周期策略計劃評審時編寫生命周期策略：根據市場機會窗來繪制產品生命周期和設想的進入/退出的圖表。說明生產結束、市場營銷結束、服務結束的目標日期、時間進度是什么時候？產品替換戰略是什么？- 8 -

16、3.2.7.服務策略服務策略計劃評審時編寫服務策略：根據競爭對手的情況確定我司產品服務優勢，給出相應的服務策略。3.3. 市場計劃市場計劃3.3.1.銷售人員計劃銷售人員計劃計劃評審時編寫銷售人員計劃：直銷人員規模？分銷商分布及規模？經銷商分布及規模？3.3.2.行銷與營銷計劃行銷與營銷計劃計劃評審時編寫按銷售渠道的行銷與營銷計劃：詳細的銷售生命周期啟動宣傳（宣傳準備）時間段預銷售（宣傳，推廣，卻不實際簽單）時間段受控簽單狀態（實驗局、市場發布階段）時間段合同狀態（銷售階段）時間段為支持各個渠道的銷售計劃，每個渠道的營銷與行銷所需要的資源：新增的行銷人員（技術支持、電信設計）新增的營銷人員（客

17、戶關系）新增的管理人員新增的組織機構3.3.3.行業及市場準入行業及市場準入計劃評審時編寫制訂初步的行業及市場準入需求和計劃（如為了進入某特定市場所需要的入網證、指定機構的測試報告、政府批準等）- 9 -3.3.4.廣告計劃廣告計劃計劃評審時編寫廣告計劃以下活動的初步時間和方案：（可選）新聞發布活動研討會技術合作入網測試樣板點展覽會軟性文章、媒體宣傳3.3.5.服務計劃服務計劃計劃評審時編寫備件、服務響應系統、呼叫中心或網上受理（描述提供服務的方式）服務培訓（描述培訓方式（現場或公司培訓中心）服務收入估計服務的資源需求：新增的片區服務人員新增的技術支援人員（總部）新增的管理人員服務準備就緒計劃

18、- 10 -4. 技術可行性技術可行性4.1. 同類產品技術發展與趨勢同類產品技術發展與趨勢立項評審時編寫立項評審時編寫說明現狀和趨勢，比較各競爭對手同類產品的技術水平、性能指標等情況4.2. 產品技術定位產品技術定位立項評審時編寫立項評審時編寫說明我司產品選定哪個競爭對手做為技術標桿，產品的技術定位如何4.3. 產品開發技術路線產品開發技術路線立項評審時編寫，計劃評審時更新立項評審時編寫，計劃評審時更新描述產品實現的可能方案（框圖或主拓撲結構），如果有多種實現的方案（技術路線）, 必須寫出幾種方案的優缺點對比, 并初步選定一種方案. 從質量、進度、成本等方面進行對比4.4. 產品總體工藝路線

19、產品總體工藝路線立項評審時編寫，計劃評審時更新立項評審時編寫，計劃評審時更新描述產品總體工藝路線（生產組織方式）。4.5. 產品關鍵技術產品關鍵技術計劃評審時編寫、計劃評審時更新逐條描述產品開發所需要的關鍵技術。內容包括：這些關鍵技術是否利用公司現有技術？新技術實現的途徑（預言、購買、合作開發等）及可行性。這些技術的使用是否符合公司的技術戰略？如果不符合，如何處理? 分析關鍵技術的生命周期及存在或可能出現的替代技術，現已存在的替代技術或替代技術出現后對本產品競爭力的影響及相應的對策。在多種技術中選擇了哪種技術？為什么？- 11 -4.6. 貨架技術應用與開發貨架技術應用與開發計劃評審時編寫、計

20、劃評審時更新描述產品開發所需的公司貨架技術版本，以及通過本產品開發可能輸出的新貨架技術版本。4.7. 知識產權分析知識產權分析4.7.1.相關專利分析相關專利分析計劃評審時編寫描述與產品相關的專利，對公司產品開發和銷售的影響及相應的規避策略4.7.2.產品專利策略產品專利策略計劃評審時編寫描述公司自主知識產權取得（如技術合作中的知識產權共享與歸屬）和保護（專利或商業秘密）策略4.8. 生產制造策略生產制造策略4.8.1.關鍵成本與策略關鍵成本與策略計劃評審時編寫描述關鍵產品成本（物料比例、制造成本），對產品成本不僅要有預算和核算，還要了解產品成本從何而來。在計劃階段，PDT人員需要與制造人員、

21、采購人員溝通，了解以往物料廠家的質量特點（好、壞）、工藝特點（如封裝、貼片等），從而確定各種廠家物料選用的比例。制造成本，是產品成本的一部分，與產品庫存周期（廠房分攤）、工藝路線、制造設備折舊、人工成本等有關。合理調整產品的工藝路線、減低產品庫存周期等措施都可以達到降低制造成本的目的。要重點關注 高額制造部分的成本。產品的制造策略：生產地及生產方式；產品的哪些部件需要自制/外購的策略。- 12 -4.8.2.集成供應鏈概述集成供應鏈概述計劃評審時編寫集成供應鏈的含義是指為了降低發貨周期、減少庫存而對定單處理、供應商管理、發貨管理等過程中的要素進行管理，因此理解此處的“集成供應鏈的概述”是要描述

22、從定單接收開始、到定單處理、組織生產、組織發貨、包括供應商關系的整套生產和供貨工作計劃。4.8.3.生產測試概述生產測試概述計劃評審時編寫生產測試概述：哪些測試、考核裝備需要開發、哪些可以繼承、外購，需要哪些自動化輔助設備、測試能力4.8.4.新制造技術與流程新制造技術與流程計劃評審時編寫產品需要的新的制造技術與流程說明- 13 -5. 經濟可行性經濟可行性這是最重要的一部分，產品的銷售量、價格、收入的預測分別是多少，產品的成本和費用（研發費用、生產制造成本、采購成本、市場推廣成本、售后服務成本）是多少，財務人員將所有業務部門的承諾放到財務公式中進行詳細的分析，確定產品能否贏利，何時開始贏利。

23、最重要的是要明確定位成本在哪里。明確提出產品的財務目標。敏感度分析，提出可以接受的偏差。（23頁）5.1. 產品投入產品投入5.1.1.開發期研發投入開發期研發投入計劃評審時編寫開發期研發投入估算：包括從立項開始到產品轉產為止的全部研發投入，如果有產品預研，需加入預研費用。具體數據摘自研發預算書中“研發費用合計總計”欄5.1.2.前期市場投入前期市場投入計劃評審時編寫前期市場投入：包括從產品立項開始到市場發布決策評審時的市場銷售投入。應由市場系統部估計，如估計困難，可簡單估計投入的直接銷售人員。5.1.3.開發期總投入開發期總投入計劃評審時編寫總投入計算：總投入=開發期研發投入+前期市場投入5

24、.2. 銷售收入預計銷售收入預計計劃評審時編寫此部分數據從市場可行性部分引入，要包括產品生命周期內按時間軸各目標市場的銷量、價格、銷售收入等- 14 -5.3. 生產制造成本預計生產制造成本預計5.3.1.產品直接成本預計產品直接成本預計計劃評審時編寫預測量產點各產品形式直接成本的構成，包括芯片面積、芯片成本、測試成本、封裝成本、包裝成本等。5.3.2.生命周期內生產制造成本預計生命周期內生產制造成本預計計劃評審時編寫根據采購降價計劃預計以及考慮在產品后續的維護及優化開發中，產品生產成本在生命周期內的變化趨勢5.4. 期間費用期間費用計劃評審時編寫期間費用包括銷售費用、管理費用、財務費用、服務

25、費用期間費用預算方案一：期間費用按銷售凈收入的一定百分比計算。百分比的確定可通過對公司在市場和技術等方面的相似產品的歷史數據進行分析得到。（可與計劃財經部接口人聯系，討論確定）期間費用預算方案二：銷售費用應讓市場系統部經理預計投入的直接銷售人員人數，按人.月經驗數據計算；服務費用讓技術支援部產品經理預計投入的直接用服人數，按經驗數據計算；管理費用按以上研發人數+銷售人數+用服人數總和計算；財務費用可按凈銷售收入的百分比來計算。 5.5. 收益分析收益分析計劃評審時編寫通過表格描述產品逐年的產品收益情況，需提供毛利率、毛利潤、凈利潤率、凈利潤等數據。- 15 -5.6. 風險性分析風險性分析5.

26、6.1.盈虧平衡點盈虧平衡點計劃評審時編寫盈虧平衡點= 利潤表中累計稅后利潤等于0時，所對應的產品銷售量和銷售金額。盈虧平衡時間計算。（包括產品從立項開始到達到盈虧平衡點的時間）5.6.2.敏感性分析敏感性分析5.6.2.1.單因素敏感性分析單因素敏感性分析計劃評審時編寫分別計算銷售價格、銷售量、生產成本到多大時，稅后利潤總額降為零。5.6.2.2.綜合敏感性分析綜合敏感性分析計劃評審時編寫可選取上述風險分析中敏感性因素最可能的變化值組合，分析各財務評價指標。舉例：如某項目，最有可能的方案是在基準方案的基礎上，價格下降20%，成本同時下降10%，計算此時的毛利率、凈利率、累計稅后利潤、盈虧平衡

27、點各是多少。并在此基礎上形成穩健方案- 16 -6. 發布準備就緒情況發布準備就緒情況6.1. 產品準備就緒情況產品準備就緒情況6.1.1.產品開發小結產品開發小結早期銷售支持評審或發布評審時編寫總結產品開發項目至早期銷售支持評審或發布評審，所有硬件軟件資料開發工作及相應狀態。6.1.2.產品驗證小結產品驗證小結早期銷售支持評審或發布評審時編寫針對ESS產品，總結主要仿真測試活動，描述存在的缺陷、跟蹤及評測。6.1.3.相關標準規范認證相關標準規范認證早期銷售支持評審或發布評審時編寫描述ESS產品根據相關的標準規范測試的結果，重點描述不符合項；描述相關的第三方測試、認證的情況。6.1.4.用戶

28、測試小結用戶測試小結早期銷售支持評審或發布評審時編寫總結ESS產品在用戶端測試情況。6.2. 技術支持準備就緒情況技術支持準備就緒情況早期銷售支持評審或發布評審時編寫描述ESS技術支持準備就緒情況，包括技術支持培訓材料準備、技術支持人員培訓情況、客戶支持機構的建立等。明確達到正式發布水平時的客戶過渡計劃。- 17 -6.3. 制造過程準備就緒情況制造過程準備就緒情況6.3.1.晶圓制造晶圓制造早期銷售支持評審或發布評審時編寫描述ESS產品晶圓制造過程的加工方及工藝，公司內部的接口部門及責任人，相關公司內部控制文件的準備就緒情況。確認加工成本、加工周期及可獲得的產能。如涉及新加工方則須明確供方資

29、質是否到達公司的要求；如涉及新工藝則須明確新工藝的準備就緒情況；明確所有風險并制定風險規避措施。明確達到正式發布水平時的制造過渡計劃。6.3.2.中測中測早期銷售支持評審或發布評審時編寫描述ESS產品中測過程的加工方及機臺，公司內部的接口部門及責任人，相關公司內部控制文件的準備就緒情況。確認測試標準程序向量版本及其控制方法。確認加工成本、加工周期及可獲得的產能。如涉及新加工方則須明確供方資質是否到達公司的要求；如涉及新機臺或特殊測試過程則須明確相關準備就緒情況；明確所有風險并制定風險規避措施。明確達到正式發布水平時的制造過渡計劃。6.3.3.封裝封裝早期銷售支持評審或發布評審時編寫描述ESS產

30、品封裝過程的加工方及封裝形式，公司內部的接口部門及責任人，相關公司內部控制文件的準備就緒情況。確認加工成本、加工周期及可獲得的產能。如涉及新加工方則須明確供方資質是否到達公司的要求；如涉及新封裝形式則須明確相關準備就緒情況；明確所有風險并制定風險規避措施。明確達到正式發布水平時的制造過渡計劃。- 18 -6.3.4.成測成測早期銷售支持評審或發布評審時編寫描述ESS產品成測過程的加工方及機臺，公司內部的接口部門及責任人，相關公司內部控制文件的準備就緒情況。確認測試標準程序向量版本及其控制方法。確認加工成本、加工周期及可獲得的產能。如涉及新加工方則須明確供方資質是否到達公司的要求；如涉及新機臺或

31、特殊測試過程則須明確相關準備就緒情況；明確所有風險并制定風險規避措施。明確達到正式發布水平時的制造過渡計劃。6.3.5.包裝包裝早期銷售支持評審或發布評審時編寫描述ESS產品包裝過程加工方及包裝形式，公司內部的接口部門及責任人，相關公司內部控制文件的準備就緒情況。確認加工成本、加工周期及可獲得的產能。如涉及新加工方則須明確供方資質是否到達公司的要求；如涉及新包裝形式則須明確相關準備就緒情況；明確所有風險并制定風險規避措施。明確達到正式發布水平時的制造過渡計劃。6.3.6.出入庫出入庫早期銷售支持評審或發布評審時編寫描述ESS產品所有形式的出入庫方法，UPC分配及相關ERP系統的準備就緒情況。如涉及特殊的倉儲條件則需明確相關準備繼續情況。明確達到正式發布水平時的制造過渡計劃。6.3.7.檢驗檢驗早期銷售支持評審或發布評審時編寫描述ESS產品及制造過程的檢驗方法及責任部門人，相關公司內部控制文件的準備就緒情況。明確達到正式發布水平時的制造過渡計劃。- 19 -6.4. 文檔準備就緒情況文檔準備就緒情況早期銷售支持評審或發布評審時編寫描