1、第一章：經紀與房地產經紀1、經紀：經紀是一種中介服務活動，具體是指自然人、法人和其他經濟組織以收取傭金為目的，通過居間、代理、行紀等服務方式，促成他人交易的經濟活動經紀主要是提供專業信息和專業知識服務來牽線搭橋，促成他人交易，是以盈利為目的，通過傭金方式取得其勞動報酬（了解）經紀活動在中國兩千多年前已經存在，西漢駒儈，唐代牙人、牙郎，宋元時期出現外貿經紀人，宋牙儈，元舶牙；明清牙人、牙行、買辦（清末）；解放初對經紀人限制、取締，80年后復蘇，85年開始公開活動，92年以來國家方針為“支持、管理、引導”2、經紀活動的特點：活動主體的專業性、活動地位的中介性、活動內容的服務性3、經紀活動的方式：居

2、間、代理、行紀居間：是指經紀人項委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務，撮合交易成功并向委托人收取傭金的經濟行為，特點是服務對象廣泛，合作關系一般不具有長期固定性；代理：指經紀人在受托權限內以委托人名義與第三方進行交易，并由委托人承擔相應法律責任的經紀行為。經紀活動中，代理人根據與被代理人達成的經紀合同關系，從事合同約定的商品交易活動的行為；特點是以委托人名義開展活動，經紀人員只收取傭金，活動產生的權利和責任由委托人承擔，合作關系相對長期穩定。行紀：是指經紀人受委托人委托，以自己定的名義與第三方進行交易，并承擔規定的法律責任的經紀行為，行紀不占有交易的標的物。行紀人（機構）賺取差價

3、；行紀行為不存在中國房地產經紀行為中。4、經紀從業人員和經紀機構種類經紀人1）法律角度可分為：合法經紀人員和非法經紀人員（無證）；2）從職業角度劃分：專職經紀人員和兼職經紀人員3）從服務的社會區域不同：農村經紀人員、城市經紀人員和邊貿經紀人員4）根據經紀人員的素質水平不同：一般經紀人員和專家型經紀人員5）按照職業資格水平：經紀人、經紀人協理積極機構：按照組織形式分：個體獨資經濟機構、合伙制經紀機構、經濟公司5、經濟活動的社會功能1）傳播經濟信息；2）加速商品流通；3）優化資源配置；4）推動市場規范完善；5）促進社會經濟發展；6）維護委托人的合法權益；7）保證交易安全6、房地產經紀的含義：房地產

4、經紀是房地產中介活動的一部分。是指在房地產轉讓、抵押、租賃、置換等交易活動中，為促成他人交易而進行居間、代理等有償服務的經營行為。房地產中介主要是由房地產咨詢、房地產評估、房地產經紀三個部分組成。房地產中介活動使房地差交易市場的中間媒介，為房地產交易當事人提供政策咨詢、價格評估、居間代理、交易信息、代辦手續等服務。房地產經濟的作用：傳播經濟信息、加速商品流通、優化資源配置、推動市場規范、促進社會發展；房地產經濟的獨特功能定位：溝通信息、消除失靈；促成交易、提高效率；規范交易、保障安全；公平買賣、維護權益7、房地產經紀的必要性1) 使房地產經濟運行的流通環節能以比較經濟的方式運行2) 可以有效降

5、低高額的房地產交易成本（房地產交易成本與房地產不可移動性直接相關）3) 可以有效降低決策困難對房地產交易的阻滯效應：房地產交易具有高度的復雜性，強化了市場信息的不對稱性，從而對交易產生阻滯效應。房地差交易復雜性的表現：（1） 房地產商品信息的復雜性物理信息（房屋質量、房齡）、地理信息（區域、環境）、產權類型、它項權利設立（主要是抵押權）等。（2） 房地產交易價格的復雜性商品空間的固定性使其具有單一性、強異質性，價格受物理、地理、法律、時間等因素影響而存在估價難度（3） 房地產交易專業信息的復雜性：（4） 房地產交易心理的復雜性8、房地產經濟業務分類（注意：中國法律不循序開展房地產行紀活動）1)

6、 房地產居間：是指房地產經紀人為促成房地產買賣、租賃交易成功，為交易雙方提供交易信息、條件及媒介，撮合雙方交易成功的商業行為。a) 特點：房地產經紀人與房地產交易雙方聯系無緊密的合同法律制約關系；只通過提供交易信息、建立聯系渠道等方式促成交易；交易的法律權益責任有交易雙方自行承擔；費用是提供信息和促成交易的服務費b) 管理要求：市場管理要求：“居間”必須講職業道德和商業誠信，遵循公開、公正、公平的原則；遵守房地產交易法律法規和有關房地產交易的政策制度規定，不得進行商業欺詐；交易雙方應尊重房地產經紀人勞動，按照有關規定簽訂居間合同，支付信息服務費合同管理要求：根據合同法要求，為保護其合法權益，房

7、地產居間當事人（房地產經紀機構與房地產交易雙方）應當單招合同管理的相關法律法規和其中居間合同的要求簽訂書面居間合同。2) 房地產代理：就是房地產經紀人直接受房地產交易租售當事人委托，以委托人的名義，在受托權限范圍內進行交易，并由委托人直接承擔相應的法律責任的商業行為。分為賣方（開發商或房屋產權人委托）代理和買方（購房人或承租人委托）代理a) 房地產代理方式多家（賣方代理，賣方將房屋委托給兩個以上房地產經紀機構）代理或獨家（賣方代理，只允許一家經紀機構）代理要求在代理委托協議中明確b) 代理業務種類代理銷售代辦手續：代辦土地使用權出讓手續、房地產轉讓審批手續、房屋租賃審批手續、房地產抵押登記手續

8、、委托房地產權屬登記、產權轉讓、贈與、繼承等手續；代領證件：房地產權屬證書：土地使用證、房屋所有權證、房屋租賃證、房地產抵押登記證；房地產開發經營其他證書：商品房預售許可證、商品房銷售許可證、建設用地規劃許可證、建設規劃條件通知書、建設工程規劃許可證、建設用地批準書、房屋拆遷許可證、建設工程施工許可證等。c) 房地產代理的特點：房地產經紀人必須與委托人具有良好的經濟信用關系；經紀人要在委托合同規定的權利義務及業務要求范圍內開展銷售經營活動，按照合同約定提供服務，收取傭金d) 房地產代理的管理要求市場管理要求：分解建設部商品房銷售管理辦法要求，房地產銷售代理活動必須委托依法設立并取得工商營業執照

9、的房地產中介服務機構進行；受托房地產中介服務機構銷售商品房是，應當項買受人出示有關證明文件和商品房銷售委托書；受托房地產中介機構銷售商品房是，應當如實項買受人介紹所代理銷售的商品房的有關情況，受托房地產中介機構不得代理銷售不符合銷售條件的商品房；受托房地產中介服務機構在代理銷售商品房時不得收取傭金以外的其他費用；商品房銷售人員應經過專業培訓，方可從事商品房銷售業務。合同管理要求：應訂立書面委托合同，委托合同應載明委托期限、委托權限及委托人和被委托人的權利義務；9、了解北京市房地產經紀活動的發展狀況（P8-9）10、傭金：傭金是經紀收入的基本來源，其性質是勞動收入、經營收入和風險收入的綜合體，是

10、對經紀機構開展經紀活動時付出的勞動、花費的資金和承擔的風險的總回報，合法經紀活動傭金受國家法律保護。傭金是房地產經紀的唯一合法來源。傭金的性質和種類：1) 傭金與差價：差價是經銷活動的主體獲得的買進價格與賣出價格之間的差額；差價不屬于經紀活動報酬。傭金是經紀機構開展活動的合法收入，差價對于房地產經紀機構來說是禁止賺取的；2) 傭金與信息費：傭金和信息費都是用戶為獲取某種服務或信息而支付的費用，是收集、加工信息所耗費的人力、物力的補償，也是提供信息一方擴大再生產必要的資金積累；區別在于：兩者性質不同，信息費是銷售收入，屬于信息咨詢業，傭金是勞務報酬，是為了滿足委托人的某種商業需求付出的，經紀人和

11、委托人之間存在雇與傭的關系，提供信息只是經紀活動的一部分；作用效果不同：信息費是滿足了買方要求，賣方只需要保證信息的準確、及時即可，支付傭金是為了滿足一方的具體目的，目的的實現是經紀業務完成的標志3) 傭金與回扣：給付經紀機構傭金和給對方采購員一定的回扣都是企業的促銷手段；本質區別：傭金是經紀機構開展業務的合法收入，以合同為依據，收取單位是經紀機構而不是具體經辦業務的經紀員個人；回扣是賣方暗中轉讓給買方具體經辦人的一部分讓利，帳外暗中收受回扣屬于違法違規行為。（房地產經紀行業不允許獲取回扣）4) 傭金的種類：法定傭金（是經紀機構從事特定經紀業務時按照國家對特定經紀業務規定的傭金標準收取的傭金，

12、具有強制力）和自由傭金（是經紀機構與委托人協商確定的傭金，只存在違約責任）10、傭金的支付：建設部城市房地產中介服務管理規定要求，房地產中介服務費用由房地產中介服務機構統一收取，房地產中介服務機構收取費用應開具發票，依法納稅；1）中介服務實行收費必須具備下列條件：經政府有關部門批準，辦理注冊登記，取得法人資格證書；在有關法律、法規和政府規章中規定，需經政府有關部門或行業協會實施執業資格認證，取得市場準入資格的，按規定辦理；依法進行稅務登記，取得稅務登記證書；未進行企業注冊登記的非企業法人需要向價格主管部門申領收費許可證。2）房地產中介服務收費實行在國家價格政策調控、引導下，主要由市場形成價格的

13、制度3）應委托人的要求，房地產中介機構實施收費應與委托人簽訂委托協議書4）房地產中介機構要嚴格執行國家有關收費管理的法規和政策，不得違反規定設立收費項目、擴大收費范圍提高收費標準5）違反中加服務規定，有下列行為之一的，由價格主管部門依法查處：（1） 不符合規定的收費條件的（2） 違反收費管理權限，自立收費項目，自定收費標準收費的（3） 擅自提高收費標準、擴大收費范圍、增加收費頻次、超越收費時限的（4） 違反已經簽訂的協議（合同）實施收費的（5） 違反自愿原則，與行政機關或行政職能的事業單位、行業組織聯合下發文件和協議，強制或變相強制委托人購買指定產品或接受指定服務并收費的（6） 公證性的中介機

14、構提供虛假服務成果收費的（7） 未按規定實行明碼標價或對委托人進行價格欺詐、價格歧視的（8） 違反規定相互串通，壟斷或操縱服務市場，損害委托人利益的；（9） 違反規定稿不正當價格競爭，以低于本單位服務成本收費的（10） 其他違反本規定的收費行為北京市收費標準房地產價格評估收費、土地價格評估收費實行政府定價，其收費標準實行政府定價。一般宗地評估：起價300，不足的按300收；為土地使用權抵押進行的評估50%（標準為一般地宗收費標準，下同）清產核資30%征用拆遷按照補償價款金額的1-1.5%向征用拆遷單位收取仲裁糾紛，需重新核定20%-40%企業轉制自產重組50%普通咨詢報告300-1000元，難

15、度大、情況復雜，用人多的可適當提高，但不超過咨詢標的額的0.5%租賃：無論租期長短，按半個月到一個月成交租金由雙方協商議定一次性收取買賣：按照成交價格分檔累進收取，幅度：0.5%-2.5%，獨家代理的不超過2.8%500萬元以下 2.5%5012000萬元 2%20015000萬元 1.5%500110000萬元 1%10001萬元以上 0.5%房地產開發投資、經營管理及代辦手續、代領證件等經紀服務實行協商定價，雙方自愿即可第二章：房地產經濟從業人員與經紀機構1、房地產經濟從業人員資格制度：國家對房地產經紀人員實行職業資格制度，納入全國專業技術人員職業資格濕度統一規劃。凡從事房地產經紀活動的人

16、員，必須取得房地產經紀人員和相應職業資格證書并經注冊生效。1）房地產經紀人協理從業資格：房地產經紀人協理是指通過房地產經紀人協理從業資格考試或者資格互認，取得中華人民共和國房地產經紀人協理從業資格，并按照有關規定注冊，取得中華人民共和國房地產經紀人協理注冊證書，在房地產經紀人指導和監督下從事房地產經紀活動的協助執行人員。房地產經紀人協理只能在注冊地所在的行政區域內從業。報考：高中以上學歷考試合格頒發中華人民共和國房地產經紀人協理從業資格證書，2）房地產經紀人執業資格：取得房地產經紀人執業資格是進入房地產經紀活動關鍵崗位和發起設立房地產經紀機構的必備條件 房地產經紀人考試申請條件：(1)取得大專

17、學歷，工作滿6年，其中從事房地產經紀業務工作滿3年。(2)取得大學本科學歷，工作滿4年，其中從事房地產經紀業務工作滿2年。(3)取得雙學士學位或研究生班畢業，工作滿3年，其中從事房地產經紀業務工作滿1年。(4)取得碩士學位，工作滿2年，從事房地產經紀業務工作滿1年。(5)取得博士學位，從事房地產經紀業務工作滿1年。 房地產經紀人執業資格考試合格，頒發中華人民共和國房地產經紀人執業資格證書，該證書全國有效3）注冊管理制度 國家對房地產經紀人員實行準入制度，取得證書的人員須經注冊后方可以房地產經紀人員的名義從事房地產經紀活動通過全國房地產經紀人執業資格考試或者資格互認，取得中華人民共和國房地產經紀

18、人執業資格證書并在本市行政區域內從業的人員，應當按照人事部、建設部印發的房地產經紀人員職業資格制度暫行規定的有關規定辦理注冊手續。 申請辦理房地產經紀人執業資格注冊手續的人員，需報北京房地產中介行業協會初審。初審合格后核發北京市房地產經紀人員注冊證書。北京房地產中介行業協會對初審合格人員，報中國房地產估價師與房地產經紀人學會審核后，核發中華人民共和國房地產經紀人注冊證書。 通過本市組織的房地產經紀人協理從業資格考試，取得中華人民共和國房地產經紀人協理從業資格證書或者原已取得北京市房地產經紀資格考試合格證，且在房地產經紀機構從業的人員，可由其從業的房地產經紀機構（含分支機構，下同）統一到行業協會

19、申請注冊。申請房地產經紀人協理從業資格注冊的人員必須同時具備以下條件： （1） 取得中華人民共和國房地產經紀人協理從業資格證書或北京市房地產經紀資格考試合格證； （2） 具有完全民事行為能力； （3） 所從業的房地產經紀機構已取得經建設、房屋管理部門核發的房地產經紀機構備案證明和經工商管理部門核發的經紀人備案書； （4） 未曾出現因嚴重違法違規行為被注銷注冊或被限制從業3年以內情形。 行業協會自收到房地產經紀人協理從業資格注冊申請之日起10個工作日作出決定。對符合條件準予注冊的，核發北京市房地產經紀人員注冊證書，對不符合條件不予注冊的，退回申請材料。 北京市房地產經紀人員注冊證書有效期為3年。

20、期滿后房地產經紀人協理繼續從業的，應辦理續期注冊手續。 申請續期注冊或取得資格3年后申請初始注冊的，應至少接受1次繼續教育。繼續教育由行業協會具體組織實施。 房地產經紀人協理在注冊有效期內變更從業機構的，由新從業的機構自變更之日起15日內持所在區縣建設、房屋和工商管理部門辦理變更后的備案證明，到行業協會辦理注冊變更。 經注冊的房地產經紀人員有下列情況之一的，由行業協會注銷其北京市房地產經紀人員注冊證書： （1） 不具有完全民事行為能力。 （2） 房地產經紀人員因在從事房地產經紀活動中受到刑事處罰。 （3） 所從業的機構備案已撤銷。 （4） 嚴重違反職業道德和經紀行業管理規定。 （5） 未按時辦

21、理續期注冊。 行業協會辦理房地產經紀人員執業資格注冊不得收取任何費用。 房地產經紀機構應通過北京建設網（）所鏈接的北京市房地產交易管理網（）將其他從業人員情況進行備案，按照行業協會制定的標準，為房地產經紀人員制作胸牌。 房地產經紀人員在從業期間應佩戴胸牌。 房地產經紀人員在執（從）業期間應遵守房地產法律、法規及有關行業管理規定。 房屋行政管理部門、工商行政管理部門、行業協會應將本市房地產經紀機構的備案情況、本市房地產經紀人員的注冊、注銷情況以及違法違規行為在北京建設網、北京房地產中介行業協會網（）和北京經紀人協會網（）進行公示。 房屋行政管理部門應對北京市房地產經紀人員注冊證書的注冊、使用情況

22、和房地產經紀人員佩戴胸牌的情況進行監督檢查，發現有違反本辦法的房地產經紀機構或人員應當依法予以處理，記入企業信用信息系統。 工商行政管理部門應當依據經紀人管理辦法、北京市房屋租賃管理若干規定對房地產經紀機構和人員進行監督管理，對房地產經紀機構和人員的違法違規行為依法予以處理。 行業協會在房地產經紀人員注冊工作中發現經紀機構及人員有違規行為的，應及時報請房屋行政管理部門、工商行政管理部門予以處理。2、房地產經紀人員的權利和義務1）房地產經紀人協理的權利義務權利：有權加入房地產經紀機構；協助房地產經紀人處理經紀有關事務并獲取合理的報酬義務：必須嚴格遵守法律法規和行業管理的各項制度，堅持公開、公正、

23、公平的原則，恪守職業道德；只能受聘于一個經紀機構，并以房地產經紀機構的名義從事經紀活動，不得以房地產經紀人或房地產經紀人協理的身份從事經紀活動或在其他經紀機構兼職；房地產經紀人協理必須利用專業知識和職業經驗處理或者協助處理房地產交易中的細節問題，向委托人披露相關信息，誠實信用，恪守合同，完成委托業務；為委托人保守商業秘密，充分保障委托人的權益；房地產經紀人協理必須接受職業繼續教育，不斷提高業務水平。2）房地產經紀人的權利和義務權利：有權依法發起設立房地產經紀機構；加入房地產經紀機構，承擔房地產經紀機構關鍵崗位工作；指導房地產經紀人協理進行各種經紀業務；經所在機構授權訂立房地產積極合同等重要業務

24、文書；要求委托人提供與交易有關的資料；有權拒絕執行委托人發出的違法指令；執行房地產經紀業務并獲得合理報酬義務：遵守法律法規、行業管理制度；不得同時受聘于兩個或兩個以上房地產經紀機構執行業務；向委托人披露相關信息，充分保障委托人的權益，完成委托任務；為委托人保守商業秘密；接受國務院建設行政主管部門和當地地方政府房地產行政主管部門的監督檢查；接受職業教育，不斷提高業務水平3）房地產經紀人協理的基本要求（1）職業道德：職業道德是指人們在從事各種職業活動過程中應遵循的思想、行為準則和規范。房地產經紀人員職業道德基本要求主要體現在職業良心、職業責任感和執業理念三個方面，應符合的基本要求有：守法經營；以“

25、誠”為本；恪守信用；盡職守責；公平競爭，團結合作文化修養相關管業基礎知識房地產經濟專業知識（2）知識結構：經紀人不僅要掌握房地產經紀知識，還需要：經濟學基礎知識；法律知識；社會和心理方面的知識；房地產專業知識；計算機知識；至少一門外語；較高的文化修養。（3）禮儀修養電話禮儀（“帶著微笑接聽電話”及正確的接聽方式和用語）儀容與著裝：應給人整潔、穩重和易于接近的感覺，一般男士不宜化妝，女士宜淡妝接待客戶時的儀態：（P20）（4）心理素質：自知、自信；樂觀、開朗；堅韌、奮進；（5）執業技能：收集信息的技能（對日常得到的信息進行鑒別、分類、整理、儲存和快速檢索的能力，根據業務需要運用各種方式快速、有效

26、的收集到針對性信息的能力）；市場分析的技能；人際溝通的技能；供求搭配的技能；把握成交時機的技能3、房地產經紀機構3.1、定義房地產中介服務機構包括房地產咨詢機構、房地產價格評估機構、房地產經紀機構房地產經紀機構就是指在房地產轉讓、抵押、租賃、置換等交易活動中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而進行居間、代理等行為的經濟組織。3.2、房地產經濟機構分類 按照主營業務：存量房經紀機構；新建商品房經紀機構；綜合經紀機構 按照經營模式：直營模式又叫直營連鎖經營，即由同一家公司所有，統一經營管理，具有統一的企業識別系統，實行集中采購和銷售，由兩個以上的連鎖分店組成的一種形式；特許加盟模式特許加盟連鎖是連

27、鎖經營與特許經營相結合的一種經營模式；混合模式既有一部分連鎖店是直營的，又有一部分連鎖店是特許加盟的 按照企業組織形式：房地產經紀公司；合伙制房地產經紀機構；個人獨資房地產經紀機構；房地產經紀機構設立的分支機構3.3、經紀機構（經紀人）登記注冊管轄和注冊條件工商注冊：注冊時企業名稱應以“房地產經紀”作為行業特征，經營項目統一核定為“房地產經紀”，取得營業執照之日起30日內向所在地的區縣房屋行政管理部門申請辦理房地產經紀機構或分支機構備案，經市房屋行政管理部門核準后發給北京市房地產經紀機構資質證書，專業從事房地產經紀業務的房地產經紀機構不得從事其他與房地產經紀無關的經驗項目房屋行政管理部門備案管

28、理規定為規范本市房地產經紀行業，提高房地產經紀機構服務質量，維護房地產市場秩序，根據建設部城市房地產中介服務管理規定（建設部令第97號）、建設部和中國人民銀行關于加強房地產經紀管理、規范交易結算資金賬戶管理有關問題的通知（建住房2006321號）規定，北京市加強房地產經紀機構備案的有關工作要求有：1）凡在本市從事房地產經紀業務的機構，注冊登記經營范圍包括“房地產經紀”項目的，在取得營業執照之日起30日內，應當向所在地的區縣房屋行政管理部門申請辦理房地產經紀機構或分支機構備案，辦理備案時應具備下列條件： （1） 房地產經紀機構應當有4名以上（含）房地產經紀人員，其中至少含1名房地產經紀人；分支機

29、構有2名以上（含）房地產經紀人員。（2） 房地產經紀機構主要負責人（即法定代表人或總經理）和分支機構負責人應當具有房地產經紀人員職業資格或注冊證書。 （3） 外埠房地產經紀機構在北京首次設立分支機構的，應當持當地營業執照和資質備案證明到分支機構所在地的區縣房屋行政管理部門進行機構備案，分支機構的備案依照我市房地產經紀機構設立的條件和程序辦理備案。 2）房地產經紀機構或其下設的分支機構備案內容發生變更的，應進行變更備案。 （1） 房地產經紀機構及分支機構備案證明所載內容、股東、房地產經紀人員備案情況發生變更的，應到所在區縣房屋行政管理部門進行變更備案。 房地產經紀機構因備案業務類型及存量房交易結

30、算資金賬戶、租賃代理租金專用賬戶變更，辦理變更備案后其下設的全部分支機構也應辦理變更備案。 （2） 房地產經紀機構及分支機構聯系電話、其他從業人員等備案情況發生變更的，應通過“北京市房地產交易管理網”（）“房地產經紀”頻道內部管理系統（以下簡稱管理系統）直接在網上申請修改。 （3） 房地產經紀機構跨區遷址的，應向遷出地所在區縣房屋行政管理部門提交變更備案申請及所需材料，遷出地所在區縣房屋行政管理部門將該企業所有檔案封好后交由申辦人送往遷入地所在區縣房屋行政管理部門。 （4） 房地產經紀機構分支機構跨區遷址的，應先到遷出地所在區縣房屋行政管理部門辦理注銷備案，再到遷入地所在區縣房屋行政管理部門辦

31、理初始備案。 3）房地產經紀機構及其下設分支機構因注銷營業執照或被吊銷營業執照的，應辦理注銷備案。 （1） 對房地產經紀機構或分支機構未按要求辦理注銷備案的，區縣房屋行政管理部門應直接注銷其備案，收回備案證明或者公告備案證明作廢。（2） 對不符合房地產經紀機構或分支機構備案條件的、根據機構備案中的注冊地址和聯系電話無法與企業取得聯系的，市和區縣房屋行政管理部門經過“北京市房地產交易管理網”向社會公示1個月，對仍未改正的可直接注銷其備案，收回備案證明或者公告備案證明作廢。對因此被注銷備案而再次申請備案的企業，需經區縣房屋行政管理部門實地檢查未發現其存在其他違規行為后，方可按本通知規定的機構備案條

32、件為其重新備案。 （3） 房地產經紀機構或分支機構注銷備案后，管理系統自動注銷該機構房地產經紀人員職業資格注冊。房地產經紀機構注銷備案后，其下設的全部分支機構同時被注銷備案。 注：注銷的職業資格注冊，而不是職業資格證。僅需再次注冊即可繼續從業4）北京市房地產經紀機構備案證明或北京市房地產經紀機構（分支機構）備案證明(以下簡稱備案證明)遺失，補發后仍使用原備案證明號，由系統自動在補發的備案證明上注記“補證”；備案證明破損，換發后仍使用原備案證明號，由系統自動在換發的備案證明上注記“換證”。 5）各房地產經紀機構及分支機構應當自取得營業執照、營業執照發生變更、企業注銷或其他原因停止從事房地產經紀業

33、務之日起30日內，進行相關備案申請，登陸管理系統進行網上申請（新用戶需先進行注冊），在線打印相關備案登記表格，并持相關材料（所應提交的材料及注意事項見附件一）到所在區縣房屋行政管理部門辦理相關備案手續。 6）區縣房屋行政管理部門在辦理房地產經紀機構及分支機構備案時，應自收到申請單位提交的全部材料之日起7個工作日內（分支機構備案的，為5個工作日），通過管理系統審核該公司、主要人員基本情況和信息，對不符合條件的發給行政管理事項辦理結果通知書，符合條件的核發（換發、補發）備案證明。對因房地產經紀機構跨區遷址變更備案的，由遷入地所在區縣房屋行政管理部門換發備案證明，房地產經紀機構原備案號不變，分支機構

34、備案號重新編排。 企業在領取換發的備案證明時，應向發證機關交回原備案證明原件，由發證機關統一銷毀。備案所提交的書面材料由各區縣房屋行政管理部門存檔。 7）房地產經紀機構和經紀人員的基本情況記入房地產經紀信用檔案系統，通過“北京市建設網”和“北京市房地產交易管理網”向社會進行公示。 8）各房地產經紀機構（含分支機構）及從業人員應當嚴格遵守法律、法規、規章、規范性文件的有關規定（有關違法違規行為見附件二），并通過管理系統查看本企業是否有涉嫌違法違規案件，在接到市和區縣房屋行政管理部門的告知之日起3個工作日內按要求反饋情況、提交相關材料。對已認定存在違法違規行為，情節嚴重、未按要求反饋情況并提交材料

35、或完成整改的企業，市和區縣房屋行政管理部門可將其違法違規行為及相關情況向社會公示。 9）市和區縣房屋行政管理部門發現從事房地產經紀業務，但未在當地工商行政管理機關辦理注冊登記手續，或經營范圍內無“房地產經紀”項目的，以及經紀機構或從業人員違規需由工商部門處理的，應當及時將情況移送工商部門處理，涉嫌構成犯罪的移送公安部門處理。 10）本通知自2009年7月1日起實施。2009年7月1日前已取得備案證明的房地產經紀機構應于原備案證明到期前1個月換領新備案證明，從2011年7月1日起應符合至少有1名房地產經紀人，且機構主要負責人具有房地產經紀職業資格注冊證書的條件；對因原備案到期被注銷備案的機構，應

36、按本通知規定的機構備案條件重新備案。3、房地產經紀機構及其人員應遵守的規定3.1、應當遵守的規則：經紀人管理辦法第十七條規定，經紀人在經紀活動中，應當遵守以下規則： 1) 提供客觀、準確、高效的服務； 2) 經紀的商品或服務及傭金應明碼標價； 3) 將定約機會和交易情況如實、及時報告委托人； 4) 妥善保管當事人交付的樣品、保證金、預付款等財物； 5) 按照委托人的要求保守商業秘密； 6) 如實記錄經紀業務情況，并按有關規定保存原始憑證、業務記錄、賬簿和經紀合同等資料； 7) 收取傭金和費用應當向當事人開具發票，并依法繳納稅費； 8) 法律法規規定的其他行為規則。3.2、不得從事的行為經紀人管

37、理辦法第十八條規定，經紀人不得有下列行為： 1) 未經登記注冊擅自開展經紀活動； 2) 超越經核準的經營范圍從事經紀活動； 3) 對委托人隱瞞與委托人有關的重要事項； 4) 偽造、涂改交易文件和憑證； 5) 違反約定或者違反委托人有關保守商業秘密的要求，泄露委托人的商業秘密； 6) 利用虛假信息，誘人簽訂合同，騙取中介費； 7) 采取欺詐、脅迫、賄賂、惡意串通等手段損害當事人利益； 8) 通過詆毀其他經紀人或者支付介紹費等不正當手段承攬業務； 9) 對經紀的商品或者服務作引人誤解的虛假宣傳； 10) 參與倒賣國家禁止或者限制自由買賣的物資、物品； 11) 法律法規禁止的其他行為。 3.3、北京

38、市房地產經紀機構管理規定第15條規定，房地產經紀機構及其從業人員在房地產經紀活動中不得有下列行為： 1) 直接從事房地產吞吐業務； 2) 索取、收受委托合同以外的酬金或其他財物；或者利用工作之便，謀取其他不正當的利益； 3) 允許其他經紀機構以自己的名義從事房地產經紀業務； 4) 同時在兩個或兩個以上的房地產經紀機構執行業務； 5) 與一方當事人串通損害另一方當事人的利益； 6) 欺詐行為；7) 法律、法規禁止的其他行為（1） 房地產經紀機構未按規定到區縣房屋行政管理部門辦理相關備案。（2） 房地產經紀機構發布房地產經紀廣告未載明機構名稱、備案證明號。（3） 房地產經紀機構或從業人員宣傳發布虛

39、假、過時房源客源信息；冒充交易當事人騙取房源客源等交易信息；未經交易當事人委托而擅自發布相關房源客源信息。（4） 四、房地產經紀機構未按規定在經營場所明顯位置公示有效的備案證明正本、房地產經紀人員職業資格注冊證書復印件、本機構投訴電話、行政主管部門或行業組織推行的合同示范文本等行政主管部門要求公示的其他證件和材料。（5） 房地產經紀機構及房地產經紀人員未使用行政主管部門或行業組織推行的合同示范文本，造成委托方認為其利用格式（自制的）合同對自己做出了不合理、不公正約定。（6） 房地產經紀機構在房地產經紀合同中無本部門（備案）的房地產經紀人員簽名及資格證書號。（7） 房地產經紀機構對房地產經紀業務

40、檔案存檔未滿五年。（8） 房地產經紀機構從事商品房銷售代理業務，與房地產開發公司串通捂盤惜售、炒賣房號、哄抬房價。（9） 房地產經紀機構及房地產經紀人員冒充交易一方當事人違規進行房產交易、抵押、登記等行為。（10） 房地產經紀機構及房地產經紀人員向政府主管部門提供偽造、假冒、涂改證件或虛假材料。（11） 房地產經紀機構及房地產經紀人員違反存量房交易結算資金賬戶管理、存量房買賣合同網上簽約和信息公示有關規定。（12） 房地產經紀機構及房地產經紀人員違反房屋租賃經紀管理有關規定。（13） 房地產經紀機構及房地產經紀人員居間、代理不符合上市交易條件的房屋。（14） 房地產經紀從業人員違反房地產經紀人

41、員職業資格注冊制度。（15） 存在法律、法規、規章和規范性文件禁止的其他行為。3.4、從事房屋租賃業務應當遵守的規則1) 在經營場所公示服務內容、服務標準、房地產經紀資格證書復印件2) 房屋租賃經紀業務，由房地產經紀機構統一受理并與委托人簽訂書面經紀合同，統一收取傭金、開具發票。房地產經紀人員不得以個人名義承攬業務3) 房地產經紀人員不得同時在兩個或兩個以上的房地產經紀機構執行業務4) 不得偽造、變造、買賣、出借、出租房地產經紀資格證書5) 不得占用、挪用或者拖延支付客戶資金6) 不得居間、代理出租不符合出租條件的房屋第三章 房地產經紀業務合同1、經紀合同經紀人從事經紀活動須與委托人簽訂經紀合

42、同，其內容包括：委托人和經紀人的名稱或姓名、住所；經紀的事項完成的期限和具體要求；經紀人的權限范圍；傭金數額及其支付的時間、方式；違約責任、糾紛解決方式以及雙方認為應當約定的其他事項。1.1、經紀合同的種類1) 委托代理合同受托人為委托人辦理委托事務，委托人支付約定報酬或不知福報酬的合同。是典型的勞務合同，可以有償也可以無償；2) 居間合同居間人向委托人報告訂立合同的機會或提供訂立合同的媒介服務，委托人支付報酬的合同。委托人是否與第三人訂立合同與居間人無關，居間人不是合同當事人；3) 行紀合同行紀人以自己名義為委托人從事貿易活動，委托人支付報酬的合同。行紀人從事交易合同產生的權利義務由行紀人自

43、己承擔1.2、房地產經紀合同種類和作用 房地產合同的種類：委托代理合同和居間合同1) 房地產委托代理合同：是委托代理合同，包含了民事代理和合同委托兩方面的涵義。房地產經紀人在代理合同中的義務有：按照指示處理事務的義務；親自處理事務的義務；向被代理人報告處理事務的情況的義務；處理事務的收益和所得交付被代理人的義務；房地產代理合同中被代理人的義務：承擔后果的義務；承擔處理事務的費用的義務；給付房地產經紀人報酬的義務；承擔賠償損失的義務2) 房地產居間合同：定義同經紀合同的居間合同；居間合同中，房地產經紀人是中間人，不能成為交易任何一方的當事人，只能從事居間合同；居間合同委托人給付義務具有不確定性，

44、僅當交易合同成立時委托人才有義務支付報酬。居間合同中，房地產經紀人可以同時接受雙方委托，代理人只能接受一方委托；房地產居間合同中義務（經紀機構）：如實報告的義務；盡力提供居間服務的義務；保守秘密的義務；委托人義務：支付報酬的義務；支付必要費用的義務 房地產經紀合同的作用：1) 有效保障合同當事人的合法權益2) 維護和保證市場交易的安全與秩序2、熟悉常用經紀合同：包括存量房買賣和租賃第四章：新建商品房銷售代理業務操作1、房地產經紀機構獲取代理銷售樓盤流程1.1、獲取代理項目的信息：獲得代理項目的信息可以包括獲得代理項目信息的方式、代理項目市場信息、代理項目實地資料、代理項目競爭狀況等。1) 獲得

45、代理項目信息的方式：通過一手資料獲取代理項目信息（一手資料信息直接、及時、專業性強，但存在虛假信息需要甄別）；獲得代理項目信息（二手資料主要來源于企業、行業協會、政府部門、各類市場調研機構、各種專業性的出版物，優點是渠道廣泛，所獲得的信息量大，信息來源有依據，但信息分散，針對性不強，目標不明確）2) 代理項目的市場信息：代理項目的銷售情況；代理項目的租賃狀況3) 代理項目實地信息：必須到實地考察項目施工情況、開發情況、市場狀況4) 代理項目競爭狀況1.2、簽訂銷售代理合同是房地產經紀機構正式獲得項目銷售代理權的法律文件。簽訂銷售代理合同必須明確合同的各項條款，明確代理銷售的權限并根據項目的實際

46、情況附加條款和協議細則1.3、制定營銷方案根據代理項目的特征及委托人的銷售意向進行項目的市場定位，在市場定位指導下進行產品和服務的設計制定宣傳推廣的營銷策略結合市場狀況及市場預期制定相應的銷售計劃1) 項目的市場定位：根據項目特征，對項目做詳細的項目本體分析確定。項目本體分析是在確定了項目的目標，針對項目自身的特征和擁有的資源進行詳細的分析。2) 制定宣傳推廣營銷策略：根據市場定位制定，形式很多，其核心是圍繞項目，根據營銷費用和預算制定宣傳和推廣營銷策略。3) 制定銷售計劃：要求明確銷售目標，預測銷售時間和銷售階段，明確銷售執行的程序及銷售策略的調整，銷售費用，銷售控制等。1.4、準備銷售1)

47、 準備銷售應該準備好銷售資料，包括宣傳資料、銷售文件、須知文件、合約文件等2) 準備好銷售的各種證件，如商品房預售許可證、土地使用權證書，開發商營業執照等3) 開始預熱市場，儲蓄潛在客戶（一般針對期房）4) 銷售人員準備：需要對銷售人員進行專業培訓5) 確定開盤時的營銷活動和企劃方案1.5、展開銷售活動房地產銷售人員應該根據銷售計劃開展銷售活動1) 開盤樓盤的首次銷售，要做好客戶咨詢、來訪接待工作2) 現場接待3) 展示項目特征，吸引客戶，了解客戶的購買意向和需求4) 與客戶簽訂購買協議書或預交定金5) 與客戶簽訂購買合同1.6、提供后續服務 包括幫助客戶辦理貸款、金融信息咨詢、稅費代繳、交房

48、手續、驗房手續、辦理入住須知、入住指南等后續服務1.7、結算房地產經紀服務費用 經紀機構按照合同的約定的標準和比率，核算費用及傭金，列出明細，與委托方清算2、房地產經紀人員銷售準備工作2.1、熟悉代理項目情況必須熟悉項目的開發狀況，施工狀況，市場狀況等。掌握這些資料是銷售的基礎工作，是銷售成功的首要環節1) 要分析和了解項目的區位條件。區位是房地產開發的前提，是房地產開發過程中至關重要的一個因素（由不可移動性決定）2) 了解項目地塊的場地條件。一般是指地塊的大小、形狀、地質條件、臨街狀況、基礎設施等3) 了解項目的規劃條件。如建筑密度、高度、容積率、場地用途等4) 實地考察項目的交通條件5)

49、了解項目周邊的市政公用和公建配套設施的情況。市政公用設施主要是為居民提供水、電、氣等，公建配套設施包括學校、醫院、郵局、商業網點、娛樂休閑設施等。6) 了解項目周邊的自然和人文環境2.2、初步市場調研1) 調研內容：市場環境調研：主要包括經濟環境、政治環境、社會環境和人文環境（宏觀）；消費者調研：包括消費者構成、消費者購買行為；房地產市場情況調研：市場價格、交易量等；價格調研；廣告調研；市場競爭情況調研（2-6為微觀）2) 初步市場調研的方法：訪問法：包括答卷法、談話法、電話咨詢法（主要方法）；觀察法：現場觀察購買人的行為和態度；實驗法：通過實驗的結果獲得信息3) 初步市場調研的程序：調查準備

50、階段：確定調研主題、確定資料來源和調查方法、制定調查計劃、培訓調研人員；正式調研階段：進行實施調查、調查資料匯集；整理調查資料、編寫調研報告2.3、銷售項目市場競爭分析1) 競爭分析的主要內容：競爭對手和潛在競爭對手（統稱競爭項目）的優劣調查和分析；對競爭項目的設計、布局、配套設施和服務調查和分析；對競爭項目的價格及定價情況分析；對競爭項目的廣告和廣告策略研究；對競爭項目的品牌和市場信譽分析；對競爭項目的消費群體分析2) 競爭分析的方法：主要方法是根據項目所在區域的特性來分析競爭情況。通常的方法有樓盤營銷實證分析比較法。樓盤營銷實證分析比較法是根據同類的樓盤比較和分析，選定代表性的樓盤對其營銷

51、策略進行分析和研究。2.4、學習代理項目銷售資料一方面心中有數，一方面給客戶良好印象，有利銷售成功1) 學習宣傳資料：項目樓書：包括形象樓書、功能書；戶型手冊：平面圖、戶型圖、戶型說明；銷售展板、銷售樓宇的折頁、單張2) 學習銷售文件：價格表；銷售控制表；置業計劃3) 學習銷售的其他文件：購樓須知；購樓的注意事項；按揭須知和注意事項（以上不屬于法律文件）4) 學習房地產銷售合同內容：房地產經紀人最終銷售成功體現在與客戶簽訂銷售合同，必須掌握合同內容和條款等5) 學習房地產營銷基本策略（1） 房地產定價策略（4PS1房地產產品策略）：定價方法有成本定價法、市場導向定價法、需求定價法。價格折扣和折

52、讓策略：根據購買數量和支付方式；制定單一價格和變動價格策略：根據房地產項目特點和消費群需求制定，單一價又名統一價，適用于政策房及特殊功能房，變動價是每個顧客均有差異，適用于商品房；加權點數定價策略：根據項目的樓層、朝向、視野、選間、面積、設計等差異制定價格；尾數和整數定價：屬于心理定價，適用于中檔物業（2） 房地產廣告策略：規范式廣告；誘導式廣告；情景式廣告；廣告媒體：常用印刷媒體、視聽媒體、戶外廣告等（3） 房地產渠道策略：直銷和中介代理（4） 房地產促銷策略：人員推銷：傳統的方式，目前廣泛采用也最有效；營業推廣：通過營銷活動刺激顧客購買的措施；公共關系3、銷售流程及操作技巧3.1、獲取潛在

53、客戶信息：潛在客戶就是本身他們是需要你的產品的客戶，但他們并沒有意識到需要你的產品，不知道通過你的產品的幫助，可以提升他們企業的實力或者增加店鋪的銷售額。獲得潛在客戶信息可以通過查找報刊、行業論壇、展會、朋友介紹、電話銷售、業務員跑業務等方式獲得信息、網絡查詢等。3.2、接待顧客：流程1) 熱情接待、自我介紹、了解稱呼2) 介紹樓盤信息：項目區位特征、整體規劃、區域優勢、周邊配套設施、未來環境的預測、項目的市場升值潛力等3) 帶看現場：模型、沙盤、樣板間、工地現場等4) 充分了解顧客的需求和購買意向，建立良好的交談氛圍5) 填寫顧客資料表：客戶姓名、聯系方式、需求、購買意向等3.3、協助房地產

54、經紀人進行購買洽談（協理工作）：傾聽，獲取客戶意圖了解，顧客資信情況告知，告訴顧客自己機構情況協助房地產經紀人與顧客協商，達成協議，簽訂合同3.4、跟進并確定購買意向：跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪基礎上的，3.5、協助訂立房地產認購書和商品房買賣合同1) 協助定義房地產認購書：購房者選定所購買房屋后，需交納定金并簽訂房地產認購協議書，來確定購房者對該房號的認購權，成交價格及簽訂正式合同的時間。此時需對購買者作出如下提示：（1） 簽訂房地產認購協議書后是否可以更名（2） 簽訂房地產認購協議書后是否可以換房（3） 認購的房屋單價是按照建筑或套內面積定價（4） 提示購房者認真閱讀認購書的內

55、容（5） 提示購房者簽訂正式合同時應簽署的各項文書2) 協助訂立商品房買賣合同：商品房買賣合同一經簽署不可更改，要讓購房人認真閱讀3.6、協助辦理房屋成交價款和抵押貸款手續：付款方式使根據購房者的支付能力和支付意向，信貸政策確定的。1) 一次性付款2) 分期付款3) 按揭付款：是指購房人以所購買的房產為抵押，向銀行申請貸款，用來支付部分購房款，再分期向銀行歸還本金和利息（1） 按揭比例：新建商品房，建筑面積90m2以下的，按揭比例最高80%，90m2以上的最高為70%（2） 信貸期限：人民幣最長30年（3） 貸款利率：按照中國人民銀行規定的利率，各商業銀行根據實際浮動（4） 辦理抵押貸款的程序

56、：貸款人申請貸款銀行審查借款人與開發企業簽訂購房合同借款人辦理抵押房屋的保險借款人與貸款銀行簽訂個人住房抵押貸款合同貸款銀行劃款3.7、結算房地產交易稅費和其他稅費：新建商品房交易結束后要結算房地產交易稅費和其他稅費包括：1) 契稅：普通住宅1.5%，非普通住宅3%2) 印花稅：按登記價值的萬分之三收取3) 產權證的貼花： 5元/本4) 抵押登記：申請人為單位或個人收費不同5) 房地產交易服務費6) 其他：保險、辦理公證、評估費、法律顧問費等3.8、物業交接和代辦服務1) 物業交接：房屋交付包括兩種情況，其一是無費用交接，房屋交付時買方直接按照交樓標準對房屋驗收，合格后那鑰匙，驗收環節無費用；其二是預付費交接，開發商交付房屋時，買方需要預交管理費、水電費、電視初裝費等，開發商同時代收房屋契稅，買方再行驗收，合格后拿鑰匙。2) 辦理物業管理手續：新建商品房前期是開發商與物業管理公司簽訂的前