1、2004年第四季度工 作 總 結北京中原華悅國際公寓策劃專案組2005年01月房地產E網 一、 各項工作總結1.1策劃工作總結華悅國際公寓自2004年春推向市場以來，借助項目獨特的產品定位，一直以來在亞北區域受到各界業內外人士的關注。特別是項目到了第四季度，隨著工程進度的推進和各項媒體的宣傳推廣，項目在市場的認知度和美譽度都得到了極大的提高，取得了良好的口碑宣傳.同時為項目的高品質和良好形象打下了堅實的基礎，在亞奧區域受到了各界的關注和好評.華悅國際公寓在本季度也取得了良好的銷售業績。今天，相對成熟的華悅國際公寓所推出來的“亞運村八層板樓”得到了越來越多業內外人士的認可。第四季節是華悅國際公寓

2、邁向了一個新的臺階，從我們在亞北區域倍訊易 所做的各種戶外廣告宣傳到售樓外的二次包裝;從項目的外立面落架到樣板間的首次對外開放，以及第一個公關活動的圓滿舉辦成功，我們迎來了并嘗到了一個又一個勝利的果實。1.2推廣工作總結第四季度項目在推廣方面加大了力度，在本季度的推廣工作中，我們主要從五個方面做了一定的強勢推廣，一是戶外廣告，我們在戶外制定了一套完整的道路指引系統.二在平面推廣方面，首次在北京日報、21世紀經濟報道、北京晚報三類報紙的宣傳，三是網絡投放，項目加大了新浪、雅虎和焦點網的文字鏈接和擎天柱等的投放力度;四是直投,我們有針對性地對亞奧區域高檔公寓項目做了直投工作;五是公關活動,項目首次

3、舉辦了“賞·悅”波士頓風情活動. 1.2.1平面媒體第四季度項目在四類報紙上做了7則平面推廣，平均頻率達到了2.34次/月,這與以往月份的1.5次/月的投放量明顯加大了,與北京現售項目的月平均投放頻率保持水平.在7則廣告中,有3則整版和2則半版,北青通欄為贈送廣告.項目第四季度平面媒體推廣來電67通,來訪14通.1.2.2戶外媒體戶外推廣是本季度所做的最重要也是花費最高的一項推廣,在本季度項目共新簽定3塊戶外看板,簽定了安立路近110個圓頂燈箱廣告.同時,在安立路和北四四主路上也上了一個月的道旗廣告.本季度在戶外廣告中,從現在的來電來訪看,其中北四環天壇家俱城的戶外看板來電量最高,來

4、電達到了83通,來訪達到了24組.本季度戶外推廣共來電115通,來訪34組.1.2.3網絡推廣本季度網絡推廣費用為398500元,共來電150通,來訪25通.從來電量來看,網絡推廣是項目來電量最高的推廣途徑,同時也是費用最低的推廣方式.由于天氣越來越變冷的原因,客戶將更少在戶外活動,所以在下一階段,網絡推廣我們將更加大力度.1.2.4其他媒體在第四季度,我們有針對性地對亞北區域高檔寫字樓和公寓進行了直投工作,同時,在12月18日在項目A座舉辦了首次對外的公關活動,從我們來電來訪統計中,這些工作都取得了一定的成效.1.2.4推廣投入費用1.3銷售工作總結本季度是項目銷售走向旺季的第一個季度,共簽

5、約53套, 銷售面積6160.38平米,銷售金額64430168元.1.4工程進度總結本季度工程最主要施工是項目外立面落架,外立面墻面磚已貼完,現正在做最底下的大理石貼墻,同時,項目的三套樣板間裝修完成對外開放,分別:B502 C301 C302 。項目小區內的土地已平整,下步工程就開始做園林工作了.二、 來電來訪及成交分析2.1來電分析本季度共來電882通,來訪799訪. 從來電來訪量看,10月份的來電來訪量是最高的,當月來電427通,來訪361通.由于進入了一年的歲月末,再加上天氣原因,來電來訪量呈下降趨勢.從項目來電來訪各項目效果來看,留電率、來訪來電比、來電約訪率和都呈上升趨勢，上升最

6、為明顯的是來訪來電比.從來電成交率看，11月份成交率最高，達到8.75%,其次是12月份也達到了8.59%.2.1.1來電來源分析從上圖可以看出，本季度來電量最高的是炎黃路牌，達到199通，其次是網絡149通和四環路牌104通。從第三季度各月份來電量來看，北青和炎黃路牌10月份為最高的月份，而網絡和四環路牌在11月份的來電量是最高的月份，直投是在12月份才開始起效果。2.1.2留電量分析在分析來電來源后，我們還需要關注來電的留電率，因為留電率能夠反映來電的有效性，通過比較留電的絕對數和相對比例，更能夠反映各種宣傳媒體的有效性。第四季度總來電882通，留電量452通，占總來電量的51%。2.1.

7、3來電首要問題分析來電客戶咨詢的前三個問題也是客戶最關心的問題，客戶最關心的問題，可以為今后的報廣明確方向，同時也為今后的項目的產品規劃以及價格走勢提供市場參照數據。來電客戶咨詢的三個問題比例最大的是價格、位置和面積，可以看出客戶對價格是十分敏感的。2.2來訪分析本季度總來訪量為799訪，其中來電來訪達到了156訪，二次來訪49訪。2.2.1來訪來源分析本季度來訪量最大的途徑是路口落地看板，來訪達到235訪，占總來訪量的29.4%;其次是炎黃路牌達到87組. 2.2.2來訪首要問題分析本月來訪客戶最關注的問題依次是價格、面積、戶型、物業。3成交量走勢從上表可以看出，第四季度是全年銷售面積和銷售

8、金額最高的季度，其中11月份是銷售面積最高的一個月，12月份是銷售金額最高的一個月，根據本專案組的經驗，第四季度能取得良好的銷售業績，主要原因如下：l 項目工程成為準現房銷售從10月份開始，項目開始加快了施工進度，項目的外立面隨著工程進度的推進而落架，樣板房也在12月18日首次對外開放，項目不論是從施工形象還是工程形象都給客戶留下了良好的印象。l 市場的認可度由于項目前期的各項推廣和宣傳，項目在市場中的口碑和品質度都得到了業內外人士的認可，從而在市場上特別是亞奧區域更是知名度越來越大。l 推廣力度加大項目從10月份開始，不管是從平面推廣還是從戶外廣告，我們都加大了力度，并且取得了良好的效果，來

9、電來訪比以往都得到了有效的提高。l 銷售人員專業水平的進度從10月份開始，項目的銷售員在銷售技藝和銷售方法都比以往有很大的提高，從來訪成交率上就明顯可以看出，特別是在11月份，項目的成交率達到了8.75%。客戶成交來源分析表從上圖表中我們可以看出，在項目銷售的73套房中，其中路過、住附近、炎黃立柱、路口落地看板都為13套，都占成交套數的18%。在戶外廣告中，炎黃立柱和路口落地看板效果最佳，而網絡在第四季度出現了4套成交。四、 現階段主要問題及解決方案3.1現階段主要問題a) 園林規劃園林工作是現在項目工程的最重要的一個工作，社區的土地正在逐步平整，內部裝修也正在一步一步完工，而很多客戶一直都在

10、關心項目的園林，社區的內部配套設施的完善。這是現今客戶所最主要關心的問題之一。b) 標準樣板房的裝修交房標準的樣板間是現今項目的另一個銷售道具。c) 商業和小戶型銷售相對較快，而大戶型銷售相對緩慢到目前為止，商業和小戶型的銷售較快，而普通住宅相對緩慢。3.2解決方案建議d) 加快園林的施工現在，我們應該加快園林工作的各項目準備工作，力爭在三月份把項目的園林做出一個框架出來，這樣，可以增加現購房客戶的信心，最主要的是可以吸引很多持幣待購的客戶，特別是賣大戶型的客戶，他們在購房時往往要看到小區各項設施都完成了后，他們才開始來權衡項目的品質是否達到了他們置業的標準，然后才做出選擇。e) 加大戶外廣告和網絡的推廣。戶外廣告一直是項目客戶成交的主要獲知途徑，網絡推廣則是項目推廣費用最低而成交額產出比最高的方式。f) 標準樣板房的