1、推推 銷銷 技技 巧巧課程目的課程目的于課程終了時(shí)于課程終了時(shí), ,學(xué)員可以學(xué)員可以: : 了解推銷的步驟，并能運(yùn)用各項(xiàng)了解推銷的步驟，并能運(yùn)用各項(xiàng)推銷技巧提升成交率、成交量，到達(dá)推銷技巧提升成交率、成交量，到達(dá)生意生長(zhǎng)的目的。生意生長(zhǎng)的目的。課程大綱課程大綱一一. .推銷定義推銷定義二二. .推銷七步驟推銷七步驟三三. .推銷技巧推銷技巧四四. .反對(duì)意見(jiàn)的處置反對(duì)意見(jiàn)的處置五五. .總結(jié)總結(jié)一、推銷定義一、推銷定義 推銷是用我們的產(chǎn)品滿足客戶需推銷是用我們的產(chǎn)品滿足客戶需求，并達(dá)成買賣的過(guò)程。求，并達(dá)成買賣的過(guò)程。二、推銷的七個(gè)步驟二、推銷的七個(gè)步驟1.1.事前預(yù)備事前預(yù)備 充分的事前預(yù)備

2、可以使銷售事半功倍充分的事前預(yù)備可以使銷售事半功倍1.1 1.1 長(zhǎng)期的事前預(yù)備長(zhǎng)期的事前預(yù)備1.2 1.2 短期的事前預(yù)備短期的事前預(yù)備 行業(yè)知識(shí)含競(jìng)品行業(yè)知識(shí)含競(jìng)品 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧銷售技巧 客戶資訊客戶資訊 公司銷售政策公司銷售政策短期的事前預(yù)備短期的事前預(yù)備長(zhǎng)期的事前預(yù)備長(zhǎng)期的事前預(yù)備 確定訪問(wèn)目的確定訪問(wèn)目的 確認(rèn)追蹤事項(xiàng)確認(rèn)追蹤事項(xiàng) 安排行程安排行程 業(yè)務(wù)工具業(yè)務(wù)工具 精神抖擻、自信精神抖擻、自信長(zhǎng)期的事前預(yù)備長(zhǎng)期的事前預(yù)備短期的事前預(yù)備短期的事前預(yù)備 2.2.接近接近 消費(fèi)行為方式消費(fèi)行為方式 - AIDA - AIDA InterestDesireAction Att

3、ention 購(gòu)買行動(dòng)購(gòu)買行動(dòng) 激發(fā)志愿激發(fā)志愿 產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣 引起留意引起留意 要求承諾要求承諾 引見(jiàn)產(chǎn)品引見(jiàn)產(chǎn)品 開(kāi)掘需求開(kāi)掘需求 建立信任建立信任 前前 輪輪 后后 輪輪 人際關(guān)系方向產(chǎn)品知識(shí)動(dòng)力2.2.接近接近引入開(kāi)場(chǎng)白引入開(kāi)場(chǎng)白 引起興趣引起興趣培育氣氛：培育氣氛：入題：入題： 適宜的接近方法及話術(shù)有助于提適宜的接近方法及話術(shù)有助于提高客戶的留意及興趣，并建立信任高客戶的留意及興趣，并建立信任3.3.開(kāi)掘客戶需求開(kāi)掘客戶需求利潤(rùn)利潤(rùn)銷量銷量添加添加本錢本錢降低降低價(jià)錢合理價(jià)錢合理 訂貨簡(jiǎn)便訂貨簡(jiǎn)便 物流準(zhǔn)時(shí)物流準(zhǔn)時(shí) 品項(xiàng)促銷品項(xiàng)促銷主要需求主要需求次要需求次要需求戰(zhàn)略需求戰(zhàn)略需求

4、發(fā)現(xiàn)需務(wù)虛現(xiàn)銷售的程序發(fā)現(xiàn)需務(wù)虛現(xiàn)銷售的程序4.4.產(chǎn)品引見(jiàn)產(chǎn)品引見(jiàn)FeatureFeature產(chǎn)品的產(chǎn)品的_AdvantageAdvantage產(chǎn)品的產(chǎn)品的_BenefitBenefit產(chǎn)品的產(chǎn)品的_4.4.產(chǎn)品引見(jiàn)產(chǎn)品引見(jiàn)4.1 4.1 導(dǎo)入導(dǎo)入FABFAB4.2 FAB4.2 FAB的展開(kāi)的展開(kāi)4.3 FAB4.3 FAB的重要性的重要性4.1 4.1 導(dǎo)入導(dǎo)入FAB FAB 了解客戶需求了解客戶需求 確定客戶需求確定客戶需求 分析客戶需求比重分析客戶需求比重 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) 展開(kāi)展開(kāi) FAB FAB 4.2 FAB4.2 FAB的展開(kāi)的展開(kāi)FeatureBenefit

5、Advantage簡(jiǎn)單的說(shuō)出產(chǎn)簡(jiǎn)單的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，防品的特點(diǎn)，防止說(shuō)止說(shuō)“術(shù)語(yǔ)術(shù)語(yǔ)引述效果、引述效果、優(yōu)點(diǎn)及客戶優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的都能接受的普通性利益普通性利益針對(duì)該客戶針對(duì)該客戶特點(diǎn)對(duì)利益特點(diǎn)對(duì)利益作總結(jié)作總結(jié)4.3 FAB4.3 FAB的重要性的重要性 客戶客戶“購(gòu)買的是購(gòu)買的是 他們想像中因他的他們想像中因他的“產(chǎn)品和產(chǎn)品和“效效力能為他們帶來(lái)的力能為他們帶來(lái)的“效益效益 而不是因?qū)λ亩皇且驅(qū)λ摹爱a(chǎn)品和產(chǎn)品和“效力效力感興趣而購(gòu)買感興趣而購(gòu)買5.5.展現(xiàn)展現(xiàn)5.1 5.1 充分展現(xiàn)產(chǎn)品特性要讓客戶看充分展現(xiàn)產(chǎn)品特性要讓客戶看 得見(jiàn)、摸得著、感受的到得見(jiàn)、摸得著、感受的到5.2

6、5.2 試吃試吃5.3 5.3 輔助輔助POPPOP或促銷贈(zèng)品展現(xiàn)或促銷贈(zèng)品展現(xiàn)5.4 5.4 強(qiáng)化促銷政策闡明強(qiáng)化促銷政策闡明百聞不如一見(jiàn)6.1 6.1 銷售建議銷售建議6.2 6.2 處置反對(duì)意見(jiàn)處置反對(duì)意見(jiàn) “ “推銷從被回絕開(kāi)場(chǎng)推銷從被回絕開(kāi)場(chǎng)6.6.建議建議7.7.締結(jié)締結(jié)7.1 7.1 把握成交時(shí)機(jī)把握成交時(shí)機(jī)7.2 7.2 締結(jié)本卷須知締結(jié)本卷須知 趁熱打鐵趁熱打鐵 言簡(jiǎn)意賅言簡(jiǎn)意賅 防止第三者在場(chǎng)防止第三者在場(chǎng) 要對(duì)必要條款進(jìn)展確認(rèn)要對(duì)必要條款進(jìn)展確認(rèn) 表示謝意表示謝意三三. .推銷技巧推銷技巧1.1.開(kāi)場(chǎng)篇開(kāi)場(chǎng)篇2.2.商談篇商談篇3.3.締結(jié)篇締結(jié)篇1.11.1開(kāi)場(chǎng)篇開(kāi)場(chǎng)文

7、言題開(kāi)場(chǎng)篇開(kāi)場(chǎng)文言題 稱譽(yù)稱譽(yù)/ /關(guān)切關(guān)切 引發(fā)獵奇心引發(fā)獵奇心 提供效力提供效力 戲劇化的扮演戲劇化的扮演 以第三者去影響以第三者去影響 驚異的表達(dá)驚異的表達(dá)1.21.2開(kāi)場(chǎng)篇察看、訊問(wèn)與傾聽(tīng)開(kāi)場(chǎng)篇察看、訊問(wèn)與傾聽(tīng)目目前前的的狀狀況況理理想想的的情情況況傾聽(tīng)傾聽(tīng)察看察看訊問(wèn)訊問(wèn)確認(rèn)處理方法確認(rèn)處理方法弄清需求2.12.1商談篇需求的培育步驟商談篇需求的培育步驟2.22.2商談篇購(gòu)買志愿的誘導(dǎo)商談篇購(gòu)買志愿的誘導(dǎo)YESYESYESYESYESYES累積小的累積小的YES 聽(tīng)其言聽(tīng)其言觀其行觀其行3.3.締結(jié)篇把握成交時(shí)機(jī)締結(jié)篇把握成交時(shí)機(jī)務(wù)必抓住購(gòu)買的積極訊號(hào)3.3.締結(jié)篇成交四大絕招締結(jié)篇

8、成交四大絕招 四那么運(yùn)算法四那么運(yùn)算法+ +、- -、* *、/ / 二選一法二選一法 比比 較較 法法 個(gè)個(gè)擊破法個(gè)個(gè)擊破法四四. .反對(duì)意見(jiàn)的處置反對(duì)意見(jiàn)的處置1234561.1.反對(duì)意見(jiàn)的種類反對(duì)意見(jiàn)的種類 產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議 價(jià)錢異議價(jià)錢異議 效力異議效力異議 寡欲異議寡欲異議 人員異議人員異議 借故拖延借故拖延2.2.可以處理的反對(duì)意見(jiàn)可以處理的反對(duì)意見(jiàn)2.1 2.1 習(xí)慣性的反響習(xí)慣性的反響2.2 2.2 逃避決策逃避決策2.3 2.3 需求未認(rèn)清需求未認(rèn)清2.4 2.4 期望更多資料期望更多資料2.5 2.5 抗拒變化抗拒變化2.6 2.6 利益不夠顯著利益不夠顯著3.3.具有實(shí)踐

9、困難的反對(duì)意見(jiàn)具有實(shí)踐困難的反對(duì)意見(jiàn)3.1 3.1 缺乏金錢或信譽(yù)缺乏金錢或信譽(yù)3.2 3.2 確實(shí)不需求產(chǎn)品確實(shí)不需求產(chǎn)品3.3 3.3 缺乏購(gòu)買權(quán)限缺乏購(gòu)買權(quán)限4.4.處置反對(duì)意見(jiàn)的根本程序處置反對(duì)意見(jiàn)的根本程序緩沖緩沖探詢探詢傾聽(tīng)傾聽(tīng)回答回答“Yes,but探詢技巧探詢技巧異議表象異議表象 異議分類異議分類異議分類異議分類 詳細(xì)異議詳細(xì)異議確認(rèn)詳細(xì)異議確認(rèn)詳細(xì)異議陳說(shuō)詳細(xì)異議陳說(shuō)詳細(xì)異議開(kāi)放式問(wèn)答開(kāi)放式問(wèn)答調(diào)查式問(wèn)答調(diào)查式問(wèn)答封鎖式問(wèn)答封鎖式問(wèn)答陳說(shuō)式問(wèn)答陳說(shuō)式問(wèn)答5.5.處置反對(duì)意見(jiàn)的要點(diǎn)處置反對(duì)意見(jiàn)的要點(diǎn) 需求溝通需求溝通FAB FAB 利益要詳細(xì)化利益要詳細(xì)化 協(xié)助比較，處理疑點(diǎn)協(xié)

10、助比較，處理疑點(diǎn) 提供產(chǎn)品的深化知識(shí)提供產(chǎn)品的深化知識(shí) 他人滿足的實(shí)例他人滿足的實(shí)例 建立足夠的自信心建立足夠的自信心6.6.處置反對(duì)意見(jiàn)的技巧處置反對(duì)意見(jiàn)的技巧反對(duì)意見(jiàn)疑心誤解缺陷6.1 6.1 如何消除客戶的疑心如何消除客戶的疑心1.1.表示了解表示了解客戶的疑慮客戶的疑慮2.2.提供相提供相關(guān)的證據(jù)關(guān)的證據(jù)3.3.訊問(wèn)客戶訊問(wèn)客戶能否接受能否接受6.2 6.2 如何消除客戶的誤解如何消除客戶的誤解1.1.確定顧慮確定顧慮背后的需求背后的需求2.2.表示了解表示了解該需求該需求3.3.引見(jiàn)相關(guān)的引見(jiàn)相關(guān)的利益和特征利益和特征4.4.訊問(wèn)客戶訊問(wèn)客戶能否接受能否接受6.3 6.3 如何處置他不能滿足的需求？如何處置他不能滿足的需求？1.1.表示理表示理解該顧慮解該顧慮2.2.強(qiáng)調(diào)整強(qiáng)調(diào)整體的利益體的利益3.3.重申客戶重申客戶已接受的利益已接受的利益以淡化弱點(diǎn)以淡化弱點(diǎn)4.4.訊問(wèn)客戶訊問(wèn)客戶能否接受能否接受練習(xí)練習(xí) 分組演練推銷話術(shù)：分組演練推銷話術(shù)：一、客戶不愿進(jìn)高價(jià)產(chǎn)品一、客戶不愿進(jìn)高價(jià)產(chǎn)品二、客戶稱心原有的競(jìng)品，不愿進(jìn)本品二、客戶稱心原有的競(jìng)品，不愿進(jìn)本品五五. .推銷循環(huán)推銷循環(huán)圖圖建議建議展示展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介