1、第一章、生鮮的基本概念隨著人民生活水平的提高，人們在食物方面的要求除了滿足溫飽外還追求食物的新鮮與 注重對人體的健康。因此，我們為了加強市場競爭能力，必須不斷增設新鮮食品部門。以滿 足市場對新鮮食品的需求，新鮮食品最重要的是產品的品質，要保證品質衛牛尤其重要，我 們要正確認識衛生的重要性，保證材料及產品的衛生與品質，使我們出售的商品有最良好的 品質。（一）生鮮部的組成：1、熟食：熟食部是一個新鮮食品生產加工部門，是生鮮的主導部門，主要負責制作銷售 各類中、西式熟食；主要的商品種類為：烤炸、鹵水、涼菜、小炒、面點、燒臘；主要的設 備有：兩層旋轉式輻射加熱烤爐、高壓定時炸爐、炒爐、蒸爐、煎爐、打包

2、機、電子稱、三 清池、不銹鋼臺、陳列柜（冷熱）2、面包：面包部是一個新鮮食品生產加工部門，主要負責制作銷售各類屮、西式面包; 面包部工作基本分為：打血、培烤、蛋糕制作、包裝；主要設備有：打面機、分面機（把血 團分成相等部分）、壓面機（把分好的面團壓成所需形狀）、發酵房（在選定的溫度為35、 濕度為70%、時間為1小時下進行發酵、炸爐、烤爐、面包切片機、打包機、電子稱等3、鮮肉：鮮肉部是一個鮮肉分割及加工的部門，它的區域包扌舌操作間、保鮮庫、鮮肉冷 藏柜；主要設備有：據骨機、切片機、打包機、不銹鋼操作臺、電子稱等；4、水產：水產部是一個經營水產品為主的一個獨立部門，主要產品有冰鮮魚、活魚、凍 品

3、、肉丸、魚類干貨等；主要設備有：冰鮮臺、魚缸、制冰機、殺魚臺、打包機、電子稱等5、蔬果：蔬果部是一個獨立的經營水果、蔬菜為主的部門，屬于生鮮部門中的陳列推廣 部門，蔬果部有銷售區陳列貨架、保鮮庫、蔬果存放間、加工間四大場所；主要設備有洗菜 池、不銹鋼臺、電子稱、打包機等6、散干：散干部主要經營南北干貨、五谷雜糧7、日配（冷凍、冷藏）:主要經營低溫食品及急凍食品（二）生鮮食品的重要性“生鮮食品”是驅動整體賣場的靈魂，是超市經營的命脈，是集客力的重要來源，是門 店吸引來客數的重要因子。因此，社區型超級市場的成敗完全在于生鮮商品銷售營運的好壞。 完善整個生鮮的管理，把生鮮工作作為重點來抓，要在整體形

4、象上大大提高公司的管理水平 和盈利水平。我們必須以“一切以顧客為中心”的銷售理論作為出發點，突出生鮮概念、真正掌握生 鮮概念。而掌握生鮮概念，就要先掌控生鮮三要素：“鮮度，商品組合及價格”。賣場需具 備干凈、清潔、美觀、舒適、產品新鮮、品項齊全、價格合理、豐富、安全衛生。若生鮮食 品不能滿足顧客的上述要求，則業績是無法提升、經營是難以成功的。（三）生鮮食品有六大原則，也是生鮮經營的目標所在，籍此基礎以達到相應的毛利和銷售 額。1、新鮮：銷售的商品必須通過質暈檢查，從收貨、儲存、操作處理至陳列，始終都要保持 新鮮的質量。2、衛生（干凈）：所有的商品，員工，工作區域，加工設備，銷售用柜都必須時刻保

5、持干 凈。3、優良服務：員工熱愛本職，能提供快迅、進確、禮貌、文明的服務，給顧客以微笑，還 顧客以忠誠。4、可口：生產可口的食品，符合當地的口味，滿足主要顧客群之需要。5、合理的價格：價格必須比競爭對手便宜，價格同質量相符合，且能被消費者所接受。6. 品種豐富：不同季節，不同產地的各種商品以滿足顧客之需要。第二章生鮮管理部門一、生鮮管理本部主要職責（一）生鮮管理本部的主要職責范圍及其功能如下1、負責公司生鮮營、采購系統的規劃和執行。2、負責公司生鮮系統管理制度、規范、流程的制訂和修改。3、負責了解公司生鮮經營狀況，并進行檢查和分析診斷。4、負責生鮮培訓大綱和教案的制訂及修改。5、負責與各部門（

6、店）幕僚單位之i'可的溝通與協調。6、負責指導各地區公司提高生鮮銷售業績，達成公司任務指標。7、協助己入市及新入市地區新店的開店工作。8、負責執行上司交辦的業務。9、負責協助達成公司整體目標，打好企業管理基礎，保障集團持續經營。二、崗位工作職責（一）生鮮管理本部總經理1、全權負責生鮮管理本部營運工作的成敗。2、執行總裁交辦的業務。3、培訓生鮮專業人才。4、與各部門（店）溝通協調。5、協助達成公司整體目標，打好企業管理基礎，保障公司的持續經營。（二）總經理助理：1、協助總經理、副總經理處理各種生鮮管理本部的業務，執行總經理、副總經理的決 定。2、協調部門與各采購之i'可的業務關系

7、。3、處理進出口過程中出現的各種外文文件。4、完成部門文書及檔案處理工作。5、自我成長，為成為未來的采購主管打下基礎。（三）采購總監：1、擬訂該部門工作方針與目標。2、編制年度采購計劃與預算。3、制訂價格策略。4、設定利潤目標。5、追蹤采購績效，考核采購人員，達成公司規定的業績。6、負責與供應商簽定合同。7、負責該部門庫存及損耗的控管。8、擬訂促銷活動計劃。9、建立完善采購制度。10、負責培訓各有關生鮮從業人員。11、協調采購與超市各部門之問的關系。（四）采購主管：1、決定商品組合，管理商品分類架構。2、負責商品市場定位，分析商品銷售情況，及時調整商品結構。3、隨時掌握生鮮市場情況并進行商品結

8、構調整。4、負責國內外商品采購，負責與供應筒進行談判。5、負責供應商管理工作。6、制訂遠期商品計劃，負責商品行銷與團購工作。7、負責對生鮮商品包裝的設計與改良。8、負責庫存與損耗的控管。9、擬訂執行促銷活動，并對其進行全面評估。10、負責各種廣告（活動）、贊助金、及退傭返利合同的簽定。11、負責聯營銷售合同的簽定。12、負責培訓賣場銷售人員的專業知識，提高其專業素養。13、擬訂并達成利潤、業績目標。（五）采購主管助理：1、協助采購主管完成各種米購業務。2、負責各種文書及檔案管理工作。3、自我成長，為成為未來的采購主管打下基礎。（六）資深營運專員、營運專員：1、修正生鮮樓面陳列及動線。2、協助樓

9、而建立收貨流程及收貨標準。3、協助樓面采用新式的售賣方式以確保樓面運轉流暢。4、協助樓面進行快訊商品銷售、店內促銷活動及追蹤銷售情況。5、協助樓面控管、追蹤損耗。6、培訓各種有關生鮮營運的課程。7、溝通采購與樓而的業務往來。8、調查生鮮資產設備及規范生鮮作業。第三章生鮮的商品組合一、組合分類的目的與原則零售業極度變革之下，為改善商品管理方法，所導入的計算機系統是相當重要的管理工 作。為了將商品分門別類予以歸納，在電腦系統里利用編號原則，有秩序、有系統的加以整 理組合，以利各種銷售數據資料的分析決與策，這便是商品組合分類的真正用意。商品組合分類是針對公司的營業方針所采取的筒品策略。根據此策略，再

10、依據商品群的 固有特性組合為大分類與小分類。依據大小分類的銷售資料，分析解讀公司營運狀況，達到 管理的目的。（一）組合分類的目的1、生鮮要依據季節性變化來作商品組合。2、組合要廣度，不要深度，且依據地區性消費形態不同而采取不同客層的組合。3、依據公司經營的業態如超市或倉儲（量販），來區分商品組合。4、大、小分類確定之后，不能隨便變動，但商品組合可依據日均銷售量（dms）每三 個月作機動調整。5、完善商品組合，不僅要了解同業、熟悉自己，更要深入了解供應商及商品。6、依據市場通路、運銷流程及價格走勢，制定其商品組合。7、依據品牌知名度及市場占有率制定其i筍品廣度。身為采購要求對市場高度敏感，隨 時

11、掌握商品的流行趙勢。（二）關于生鮮與食品相關商品區分原則總的原則整體包裝即食的商品（帶國際條碼）、保質期一個月以上的商品一一食品范疇。食用前須加工、單個包裝及散裝即食的商品（或自行包裝使用店內碼）、保質期一個月 以內的商品 生鮮范疇。特殊分類1、米、面、雜糧：包裝一一食品散裝一一生鮮2、日配商品一一屬于生鮮4攝氏度以下保存的商品、常溫奶、佐餐肉類食品（不含硬聽）、糕點（單個包裝及散 裝且保質期不超過一個月）、非即食性豆制品。第四章 生鮮主管工作職責作為一名主管，一個管理者，首先要知道自己的工作職責是什么？自己每天的工作內 容是什么？怎樣才能管好整個部門，使自己員工工作熱情較高、任勞任怨、團結一

12、致，使整 個部門業績、毛利各項指數達到公司要求，這樣才是一個合格的主管。身為一名主管，必須有承擔該組經營成效的責任心，并且懂得如何領導該組員工朝著高 工作品質、高服務熱誠、高工作效率的方向走。而這一切都必須依賴腳踏實地的工作計劃執 行、檢核流程的反復進行，追蹤成效，以達指標。此外主管也需不斷充實專業知識及領導風 格，才能夠成為稱職主管。培養生鮮主管成為未來賣場生鮮經理、店長的接班人，因此完成生鮮主管各項訓練，使 個人發展無限，也是公司企業發展的人才目標。一、鮮肉主管工作職責（一）主管每天的工作內容1、作為一名合格的主管，在早晨在員工上班后，首先要檢查員工的出勤狀況及員工的 儀容儀表，著裝是否按

13、公司規定；員工有沒有遲到及代打卡現象，誰上班、誰休息，了解自 己部門的人力狀況，以便自己對員工工作合理分配。2、收貨時主管耍親自收貨，嚴格控制商品品質，供應商是否按照訂單數量送貨。供應 商如果有短交貨、缺貨、品質不好現象，及時反應給采購或相關領導解決。3、收貨時要注意扣除皮重，及收貨人員寫在訂單上的數量是否正確。收完貨后，主管 要安排商品的加工生產及商品陳列，對員工進行工作的合理分配，哪位員工負責哪個分類要 讓員工責任明確，責任到崗。4、作為主管要每天查看昨天的銷售統計報表，對銷售不好的分類要及時做出調整，如 陳列而擴大，陳列位置改變，多做促銷等。5、在門店營業前十五分鐘，主管要檢查鮮肉區域排

14、面，商品是否陳列飽滿，擺放是否 整齊，商品的賣相怎樣，設備及陳列柜是否干凈，以便主管及吋做出調整。6、檢查價格卡、pop有無缺失，卡物是否對應，價格是否正確，并重點對每日需變價 的商品到收銀臺確認價格是否己變。7、主管隨時安排人員對作業場所及賣場清潔衛生，保持走道暢通，讓顧客有一個舒適 的購物環境，并召集員工開會，簡單宣布公司下達指令，今天的工作重點，昨日實際業績, 今日業績目標，本部門在全店排名，讓員工及明了解公司動向。8、在門店開始營業后，主管要全身心投入賣場工作，指揮及監督本部門員工的工作情 況，檢查到貨商品的處理情況，需要加工的鮮肉及時做出處理，不需加工的鮮肉要進行保鮮 處理，冰鹽水處

15、理或放冷庫保鮮。9、定時對排面上的鮮肉核查鮮度，不好的鮮肉及時處理。10、監督員工要及時補貨，不能空排面，并及時整理排面，使排面始終飽滿、整齊。11、作為主管，要引導員工對顧客熱情服務，微笑服務，教育員工始終堅持“一切以顧 客為中心”的經營理念。要經常留意顧客的意見及顧客對商品的需求，反映給經理。12、到吃飯吋間吋，安排員工輪流吃飯。一定要有員工補貨，站排面。13、作為主管，要合理安排時間做文書工作：整理今天的到貨數量及昨天報廢資料并記 錄三級帳。對供應商未到貨商品催貨，檢查快訊商品銷量及庫存量，并及時做出調整。14、主管要依排面所需陳列理安排生產作業，商品要預做在庫，以備今日或明晨補貨用。1

16、5、對將要壞掉的鮮肉安排員工打折處理，不能售賣的鮮肉要填報損單報廢。（二）主管每周的工作內容1、作為一名主管，每周要進行業績檢討，總結本周實際業績，毛利有沒有達成本周預 估目標，及時做出分析及提岀下周改善方法。2、每周要市調二次，包括農貿市場及附近超市，市調對方的價格、品質、新品項等。 并填寫市調報告。3、要負責對過期商品的檢查，過期商品及時撤離賣場處理。4、每周按排對大分類進行輪流盤點，以掌握損耗大小，及時做出調整。（三）主管每月的工作內容1、主管每月要對員工考核及評分，并提報優秀員工。定期對員工專業課程培訓，并排 111下月員工11!勤表。2、每月要進行安排大盤點，做好大盤點，準備工作及時

17、對盤點結果的追蹤。3、作為主管，最重要的是要寫好每月的工作總結及下月實施方案，要對上月的工作中 的優點和不足之處做一個總結，對上月的業績達成狀況做總結。要努力達成公司下達的指標, 只有這樣，作為一名主管才能更快的提升自己。二、熟食主管工作職責（一）每日工作重點1、檢查員工出勤狀況：每天早上打卡上班后，第一件事是檢查員工是否到位、工服是 否干凈整齊、工牌是否佩戴好，當有員工休假時，要重新安排員工的工作崗位。2、檢查、驗收到貨品質及數量，貨量不足及時補訂：生鮮商品必須主管級以上人員收 貨，特別是熟食、面包等食品，特別講究質量。分配完工作后，到收貨區驗貨吋，要看廠商 是否用帶蓋的塑料周轉籃送貨，是否

18、符合衛生條件，商品的色、味、品質是否符合販賣要求; 其次是數量是否正確，廠商是否按訂貨量送貨，貨量不夠時，要求廠商第二次送貨，以免缺 貨。3、安排商品加工及陳列：主管或領班要時時監督加工生產商品的出爐進度、排面與促 銷區陳列是否豐滿，若員工11!現狀況，隨吋幫助、協調其工作。4、控制商品質量及損耗：自制熟食的商品，必須按生產日報表的銷售量進行加工生產, 最好分三、四次按時段生產，不允許一次生產全天的銷售量。員工每生產出一個商品，主管 必須檢查驗收其至試吃其是否符合販賣要求，如果符合才可以上排面，否則禁止上排面銷售。5、檢查商品陳列，檢查價格牌與pop是否正確：開店前十分鐘檢查熟食、面包區域的

19、通道是否暢通，排面商品是否缺貨，并將缺貨商品在開店前補滿排面。然后檢查價格牌是否 與商品對應，促銷商品是否已擺放好pop、價格是否正確。6、確認每口變價商品是否已變價：對每日變價的商品，要根據變價日報表一個商品一 個商品確認無誤后，到收銀臺再次確認，若發現問題，及時糾正。7、傳達公司政策及分配今fi工作重點：開店前五分鐘，集合員工傳達公司的有關政策 或事項，通知員工昨日的業績或今日的業績指標，激勵員工的積極性。我們要讓員工知道: 我們是一個團隊，業績的好壞都是大家共同努力的結果，不是主管一個人的功勞。并安排當 日工作重點。8. 安排倉庫的整理及清潔工作：開店后，主管或領班安排員工整理倉庫，必須

20、分類存 放，并按先進先出原則進行整理，要注意一個廠商一個貨架。把今天剛到貨的商品放在貨架 的里而，昨天剩余的商品放在外面，補貨時，先拿外而的商品進行補貨。整理倉庫時要注意 整齊，保持地面干凈衛生、貨架清潔。9. 審查每口到貨與退貨的損耗狀況，填寫“商品進、銷、存管理表”：中午12： 00以 前，主管必須填寫“商品進、銷、存管理表”，檢查商品到貨量、退貨量、銷售量、損耗量, 查明商品損耗原因并作相應處理。每日下午下單時，必須根據“商品進、銷、存管理表”下 單，注意法定節假日訂貨量加倍。10. 督導員工及時補貨，幫助及訓練員工正確的工作方式：高峰期（10： 0012： 30） 時，主管必須在賣場監

21、督員工及時補貨，特別是自制商品需要一個過程，不要待商品賣完后 才進行加工生產，而應在商品銷售三分之二時，員工馬上進行加工生產和補貨動作，這樣才 不會缺貨，不會影響銷售業績。11. 檢查商品報損情況，填寫“商品報損單”與“庫存更正單”：確認退貨商品無誤后, 應檢查退貨商品是否報損，當某種商品已無法銷售、但又不能退貨的，填寫“i筍品報損單” 與“庫存更正單”，報損并作庫存更正。12. 中午前檢查收貨區已到貨商品是否已處理：主管必須在中午用餐前再次到收貨區巡 視，檢查是否到貨商品己處理完畢，若有則安排員工作相應處理，處理完畢后方可用餐。13. 下午再次檢查排面陳列是否豐滿及清潔：用餐結束后，下午上班

22、的第一件事是檢查 熟食組區域排面陳列是否豐滿、衛生是否符合要求、員工是否到崗。若有缺貨現象，應監督 員工及時作二次開店的補貨動作，保持商品陳列豐滿，使下午來店購物的顧客看到并買到新 鮮的商品，以提高公司生鮮熟食的形象。14. 確定驗收單核對無誤：下午應到收貨部檢查驗收單錄入是否正確，確定當天所到的 商品是否有錄入錯誤、遺漏、數雖是否與驗收單一致，若發現差異，應立即作相應處理。15. 確定是否已下訂單給廠商：15： 00以前主管應檢查員工是否已下訂單，訂貨量是否 合理、是否依據管理表來下單，確認無誤后傳真給廠商，并打電話詢問是否收到訂單。16. 下班前的準備工作：檢查商品陳列是否豐滿，操作間、處

23、理間、倉庫是否清潔、道 具是否擺放整齊，并分配晚班的工作，和晚班領班做好工作交接，安排好明日工作計劃。17. 關店前的工作：離店前檢查操作間、處理間、倉庫、設備是否清潔完畢、擺放整齊, 工具是否清洗并放入清潔柜消毒，帶電設備是否關閉電源，確認完畢后方可下班。（二）每周工作重點1、一周業績、毛利分析及控管：主管最重要的職責是負責熟食組的業績、毛利的達成 狀況，每天的工作都是為了達成業績目標。主管每周一必須確認上周業績達成狀況，同前期 相比是上升還是下降，并從小組（小分類）分析原因：哪個小組（小分類）上升，哪個小組 （小分類）下降，是品項問題、是陳列位置不當還是沒有作促銷。依據分析結果，作出本周

24、工作計劃。另一方而是毛利的計算與分析，主管應學會毛利的計算，算岀每周的實際毛利。因 為電腦系統的毛利包含損耗成份在里面，是不真實的。毛利計算公式如下：銷售成本=期初庫存+本期庫存一期末庫存+移入一移出毛利額=銷售營業額一銷售成本毛利率=毛利額f銷售營業額每周計算出毛利后，應分析毛利是否下降（上升），查明原因，并采取相應措施。2、檢查庫存量及促銷員的管理：每周主管都要作一次盤點，檢查庫存量是否正確、損 耗的比率、是否缺貨，并作出相應處理。組里的業績有一半來自于促銷員，因此對促銷員的管理很重要。應當象對員工一樣 嚴格要求，每周開一次會，表現好的給了表揚，以激勵其創造更多業績，若有困難協助解決, 把

25、大家團結成一條心、一個團隊。3、每周員工會議：熟食組是一個團隊，主管每周要安排例會，大家共同討論組里存在 的各種問題，檢討上周的工作，作本周工作計劃。對表現好的員工給予表揚，鼓勵大家自由 發言，有力調動員工的積極性，創造更好的業績。4、選擇店內促銷品，安排快訊商品換檔：根據銷量、季節的變化，主管應定期將暢銷 品項提供給采購，以便作促銷活動，達到提高銷量、增加營業額的目的。對即將快訊換檔的 商品，作好道具與工具的準備，更換上檔商品，以利快訊促銷。5、每周清潔計劃：根據人員變化、崗位轉換，每周必須制訂清潔計劃表，責任到崗、到人，做到定崗、定位、定人責任制。6、市調：超市行業變化快，想提升業績，必須

26、了解市場的發展趨勢、了解競爭對手。 每周至少到競爭超市市調12次，了解對方價格、商品品項、品質、賣場布局、賣場裝飾、 促銷品價格、比例，只有知己知彼，方能百戰百勝。（三）每月工作重點1、上月業績報表分析、工作總結：檢查上月業績是否達標，列印銷售報表，分析滯銷 商品原因，與采購商討滯銷商品是否刪除還是更換新品項。2、下月工作計劃：制定下月業績指標與促銷商品方案，安排員工參加培訓，制定員工 下月排班表。3、月盤點工作的準備：月盤點很重要，不能有絲亳馬虎，因此要提前培訓員工有關盤 點的流程、注意事項。要特別注意每個單品的正確單位（單位錯誤造成的差異是不可估量的）, 其次是要按分類、區域負責制，每個區

27、域、分類分配一名負責人進行盤點。盤點前要注意商 品的整理、歸位、孤兒回收等，否則盤點數據很可能不準確。4、快訊商品績效討論會與季節性商品計劃。第五章生鮮員工工作職責做一個生鮮員工是很辛苦的，要做好生鮮必須勤快，只要多動手，實際操作，按表操 作，才能真正掌控技術、技能，才能夠提升自己。生鮮每日工作，從訂貨 驗貨鮮度管理加工處理陳列銷售訂貨、補貨盤點等工作是相當繁雜的，工作量更是相當大。要成為一個優秀的生鮮員工，務必要鍛煉出良好的專業知識與技能。本工作職責就每日所需完成的工作列 出來，望各員工按表操作，完成使命。一、鮮肉員工工作職責（一）營業前員工要做的工作1、營業前員工主要在賣場做進備工作，開始

28、上班前，要閱覽晚班交接的重要事項并及 時處理。對到貨商品及時加工處理，使之盡快商品化，并完成所有到貨商品全數陳列在排面 上，要保證排面飽滿。2、員工要檢查價格牌，pop價格、位置是否正確，促銷商品是否有量感。3、要對倉庫整理，整理時要按分類，先進先出，體積大小，重量輕重來整理。同一分 類的要整理在一區域，先到貨的商品要擺放在里面，后到貨的漓品要擺放在外面，必要時可 填寫到貨口期。對于體枳大、重的商品要擺放在下面，體積小、輕的商品擺放在上面。4、員工耍隨時對島柜、作業場所、設備等清潔衛生。要以飽滿的精神狀態迎接顧客到 來。（二）營業中員工要做的工作1、營業中員工要及吋補貨及整理排面，但補貨時要注

29、意避開人流高峰期，要不影響顧 客購物為原則。2、員工在加工鮮肉時，耍依排面上所需商品陳列量加工生產。要預做在庫，以備今天 補貨或明晨出排而。3、要及時檢查鮮肉鮮度，不良品及時處理。4、當商品缺貨吋，及吋告知主管下緊急訂單。每天在主管給供應簡傳真訂單之前，鮮 肉員工要檢查商品庫存數量給主管，供主管下訂單參考。5、早班下班前，員工要對冷庫、設備、刀具、砧板、工作場所清潔衛生，并就有關事 項和晚班交接，早班方可下班。6、晚上，員工要適當補貨，適當控制陳列量，并對明天不能再售賣的商品打折處理及 報廢等，并隨吋收回孤兒。（三）營業結朿后員工要做的工作1、營業結束后，員工要對排面上的商品進行整理，視需要收

30、回冷庫保鮮。2、要對垃圾進行清除，對設備、操作間、臥柜等清潔衛生，并注意關閉水、電，收回 孤兒。3、特別交待的或沒有解決的問題要留言交待早班去做。4、只要付出一份辛苦，就會有一分收獲。二、熟食員工工作職責（）早班1、打卡上班換工作服，戴帽子、口罩、圍裙、穿雨鞋；按工作崗位到崗；開店前5分 鐘集合員工傳達公司有關政策，分配今日工作之重點。2、開店前臺面、賣場區、工作區的清潔；檢查標示牌價格是否正確、標價牌是否對應 商品；檢查商品質量以及商品貨量是否有缺貨。3、打開電源（熟食柜、烤雞爐、炸爐、電蒸爐等）；檢查熟食柜是否干凈衛生；鹵制胡 開始下鍋（加工生產）鹵制以及陳列于臺面上;烤制品開始上爐（加工

31、生產）烘烤以及陳列于臺 面上；涼菜（涼拌菜）開始陳列，必須先檢查是否有異味，陳列時記得要翻堆。4、將到貨商品進倉歸位，同時整理倉庫；加工準備第二天商品的半成品工作；中餐前 再次補滿臺面；中餐時間（輪流用餐）5、用屮餐后檢查：檢查臺面是否缺貨；繼續做翻堆補貨動作；涼拌菜試吃，檢查是否 變質；加工準備第二天商品的半成品。6、檢查倉庫整潔；下訂單；早、晚班交接工作；倒垃圾；整理工作場地的清潔。（二）晚班1、加工準備隔口商品的半成品。2、晚餐前再次補滿臺面；晚餐時間（輪流用餐）。3、檢查臺面是否作翻堆動作；商品出清叫賣。4、清潔所有設備器材；清潔工作場地（操作間、處理間、倉庫）。5、關閉電源（烤爐、炸

32、爐、電蒸爐、熟食柜、包裝機、磅稱機）；關店前將商品貯存于 冷藏室內。注意事項：少量多次、先進先出、衛生質量、適時叫賣、隨時翻堆。（三）熟食組鹵區崗位工作職責1、隨吋保持工作制服干凈整齊，在進入鹵區前先洗手、消毒。2、鹵制人員不得留長指甲，不得戴手表、戒指。必須戴口罩、帽子。3、時時維持鹵區工作區域的清潔，生、熟食品分開存放。4、鹵制商品的原料，必須保證新鮮無異味。例如：變色有異味，變質的商品不得給予 加工制作。5、生、熟食品不得直接放于地面上，應隔離地面10-15厘米。6、鹵區內的所有設備按正常操作手冊操作。7、鹵制的商品一律按商品的配方在制作，按食譜卡上的方法在操作，保持商品的口味 不變。（

33、食譜卡另附）8、保證鹵制出的商品符合販賣標準。（從色、澤、味制定）9、保持鹵制冏品不缺貨。10、鹵水的保養：制成的鹵水不需要更換，只要定期（大約4天左右）更換一次配方香料 （鹵包）就好了，每天根據鹵水的耗用情況，適當加生抽、冰糖、紹酒以補充水份量，如咸 味不夠，可酌悄加入精鹽、味精。每天晩上必須用過濾勺把殘渣過濾掉，用水燒開即可，這 樣可以保持鹵水不變質。（四）熟食組油炸區崗位工作職責1、隨時保持工作制服干凈整齊。進入油炸區前先洗手、消毒。2、油炸區工作人員要戴帽子、口罩。一律不得留長指甲，不得戴手表、戒指。3、時時維持油炸區的清潔衛生，保持整潔、清潔。4、生、熟食品，生熟工具必須分開存放。5

34、、油炸區所供應的商品原料，保證新鮮。例如：病死、變色、有異味、變質的商品不 得給予加工制作。6、電炸爐必須按正常的操作手冊在進行操作，制作過程中小心燙傷。7、生、熟食不得直接放于地面上，應隔離地面10-15厘米。8、油炸所供應的商品必須按商品的配方在制作，按食譜卡上的操作方法在操作，保證 商品口味不變。（食譜卡另附）9、油炸所供應的商品要保持是金黃色的顏色。10、保持所供應的商品不缺貨。11、炸爐晚上必須把油倒出來進行過濾、沉淀，然后用清水進行清潔，第二天再把過濾 的油倒入炸爐里進行使用，油變黑后須進行更換新油。（五）熟食組烤區崗位工作職責1、隨時保持工作制服干凈整齊，進入烤區前先洗手、消毒。

35、2、烤區工作人員統一戴帽子、口罩，一律不得留長指甲，不得戴手表、戒指。3、隨時保持烤爐的清潔衛生。4、并且加工、腌制的商品和熟的商品必須分開，做到離爐后不受到污染。5、保證原料新鮮、對病死、毒死、死因不明的禽畜肉，腐敗變質肉，感覺性狀有異味 的原料，堅決不給予加工制作。6、烤爐必須按正常操作手冊在操作。7、生、熟食品不提直接放于地面上，應隔離地面10-15厘米。8、烤類所供應的商品一律按配方在腌制，按食譜卡上的操作方法在操作，保證商品口 味不變。（食譜卡另附）9、烤區所供應的商品耍保持色澤金黃色。10、保證所供應的商品無缺貨。（六）熟食組涼拌菜區崗位工作職責1、制作人員必須制服干凈、整齊，進入

36、涼拌區操作間應先洗手消毒。2、制作人員統一戴帽子、口罩，一律不得留長指甲，不得戴手表、戒指。3、涼拌區操作間保持干凈衛生，非加工制作人員不得入內。4、所使用的器具必須經過消毒后方可使用。5、保證供應涼菜的原料新鮮，不變質。6、生、熟食品分開，不得直接放于地面上，應隔離地面10-15厘米。7、所供應的涼菜商品按食譜卡上的操作方法操作。（食譜卡另附）8、制作人員一律手帶一次性手套進行加工，保證商品的色、澤、味符合販賣標準。9、保證所供應的商品無缺貨。10、將制作的成品放進冷藏庫儲存（用帶蓋塑料周轉箱裝存）o二、訂貨方式依據生鮮當季（月）的商品組合建立永續訂單，生鮮訂貨要注重時效性、季節性與 準確性

37、。為講求效率，生鮮采購務必依據永續訂單作為下單的依據。（一）補貨作業商品管理首先必須嚴守“先進先出”原則，補貨也是如此。補貨時除了空間陳列補 足外，應將舊貨取下，補進新貨，再將i口貨放在前邊。不可因補貨而忽略整理排面，要知道 整理排面比補貨優先的原則。商品入庫存儲時也要遵守先進先出，堆積在庫房外的商品先行 補貨，再補庫房內的商品，避免倉庫內的舊貨有效期過期。補貨順序：dm快訊商品店內促銷商品大宗敏感商品 止常a、b類商品 其它（二）補貨注意事項1、收掉不可販賣的商品一一已變質、受損、破包、血水滲出、受污、過期、條碼有錯 誤或不清楚的商品。2、補貨前先整理并維持陳列架或冷凍、冷藏柜的清潔，保持良

38、好的商品賣相。3、利用托板車、八段車、五段車及各種周轉箱等工具補貨。4、貨物疊放在棧板上吋，注意重的、體積大的放在下層，體積小、易碎的在上層，盡 可能互相交疊整齊。5、一人一棧板，紙箱、周轉箱均不落地。6、補貨商品盡可能靠近陳列架，避免影響顧客購物。補貨完畢后、速將托板車、棧板、 紙箱及剩余商品歸冋定位。7、缺貨吋請保持空貨架狀態，并使用“暫吋缺貨卡”。（日配適用）8、補貨完畢后須注意價簽是否對齊，品名、價格是否正確。9、補貨時商品要輕拿輕放，避免重摔。三、鮮肉訂貨、補貨原則（一）鮮肉訂貨的參考原則：1、充分了解貨源：確保供應商可以提供充足的貨源，不論是一般商品還是季節性商品, 供應商有一定規

39、模。2、了解區域性商圈：對於區域內的農貿市場，競爭超市，餐廳等大眾的消費習慣，作 深入了解。以便了解簡品品項與價格。3、確定鮮肉品質：鮮肉一定是放心肉，并經過檢疫合格正規的廠商。堅決杜絕私宰肉, 注水肉進入超市。4、開發新品項：除一般大眾所需，更需引導，教育顧客新的食肉方式，做到人有我有, 人無我有。（二）訂貨原則1、商品品項：依據實際銷售狀況，季節性，節口做品項的增減并注意品項的銷售，對 於新品項，可以二個月的銷售為依據計算米效，判斷是否持續販買。2、訂貨數量：要依據平常銷售、庫存量，價格、促銷、季節性、節日作為訂貨的依據。 促銷時訂貨數量可依據以前促銷的銷量為依據訂貨。3、維持合理的庫存量

40、：每天的訂貨量加上前一天的庫存量以不超過預估銷售量的1.5 倍為準，那每日開店的庫存量可以在次日中午前銷售完畢，即維持庫存天數為1.5天。4、鮮肉銷售：鮮肉促銷時要先了解供應商是否有足夠貨量，價格是否火爆對其他品項 的銷量提髙或降低是否有影響都必須了解，作屯貨計劃。（三）鮮肉的補貨原則1、補貨吋要維持先進先出的原則，陳列吋新品在后排商品放在前排。2、補貨時要以不影響顧購物為原則，避開高峰期補貨，補貨要迅速及時。3、補貨時耍注意肉的品質，品質不好立即剔除另行加工。排面隨時整理，鮮肉有血水 立即擦去，檢查鮮肉是否與價格卡對應、價格是否正確，及時調整。補貨時不可將冷柜出風 口擋住。4、平吋補貨以不見

41、底為原則，即單層陳列。促銷品需擴大陳列排面飽滿、要有量感，要注意假島陳列。晚上補貨須注意銷售量，以不缺貨、可代替性、整齊、清潔為原則。5、鮮肉三階段補貨原則：第一階段 （開店前）第二階段 （營業屮期）第三階段 （傍晚一關店）補貨量-天銷售量一天銷售量40%一天銷售量40%20%dms高者dms高者dms高者 缺貨者補貨順序dms中者dms中者dms低者缺貨者五、熟食（面包）訂貨、補貨原則（一）熟食（面包）訂貨的參考原則1、外制熟食、外制面包應依據商品的庫存天數，當日的銷售量、庫存數量以及倉庫空 間的大小來決定下單量的多少（促銷品項除外）。2、自制熟食、自制而包要根據每日的“生產日報表”來決定原

42、物料下單。3、根據季節性的變化，國家規定的法定節假日和周六、日等特殊的日子來決定下單量。4、依商品每口的平均銷量和商品的周轉率下單。5、依商品最基本的陳列面積乘以每天需補貨的次數來決定卜單。6、快訊商品與店內促銷品應依據每天的銷量來決定。7、季節性商品依往年的銷售記錄以及顧客購買的習性下單。8、根據生鮮商品的特性，熟食、面包要天天新鮮的特點，一般用永續訂單作為下單的 依據。（二）熟食（面包）補貨原則1、先進先出原則：所謂“先進先出”是指先進到賣場的商品首先陳列于排面上販賣、 出售，待銷售完后，再陳列后到的商品。例如：5日銷售剩余下的商品，6日早上先陳列5 日剩余下的商品，售賣完后，再陳列6日早

43、上到貨之商品。以此類推另外，進行貨架補貨時，應先把里面的舊商品往外面移動，把新鮮剛補的新商品陳列在 里面或把下面（底層）的ih商品移動，把新鮮剛補的新商品放在下面（底層），然后再把舊 的商品搖放在新鮮商品的上而售賣。白制商品相同：售賣完后，再進行加工生產，一般情況下，待商品銷售去2/3時，才開 始加工生產第二次商品。2、一般情況下，應是先整理排面，后進行補貨動作。3、堆積在冷藏、冷凍庫或者倉庫外的商品先優先補貨，再補庫房內的商品。4、保質期短的商品優先補貨，保持期延長的商品后補貨。5、商品品質壽命短的商品或者快變質的商品優先補貨。6、促銷品和正常商品同吋缺貨吋，應優先補促銷品的商品（三）日常商

44、品補貨順序快訊商品店內促銷商品敏感性商品正常a、b類商品其它（四）平常補貨應注意的事項1、對已變質、受損、破包、受污染、過期、條碼錯誤的商品嚴禁上排面販賣出售。自 制熟食、面包商品，賣相欠佳不可以上排面販賣出售，可以折價出清。2、需要補貨時，必須先整理排面，維持好陳列柜的清潔。3、補貨時要利用工具（地車、平板車、五段車、周轉箱）進行補貨，以減少體力支出, 提髙工作效率。4、疊放在棧板上的貨品，應注意重的、體積大的放在下層，體積小、易壞的在上層， 須擺放整齊。5、外制熟食、面包補貨時商品盡量靠近陳列架、避免影響顧客購物。補貨完畢后速將 工具、紙箱等整理干凈。6、補貨完畢后須檢查價格是否與商品對應

45、。7、補貨時商品要輕拿輕放，避免重摔、影響商品鮮度。8、自制熟食、補貨吋要注意杯盤是否干凈。第七章生鮮定價、變價管理一、定價制定售價是超市經營管理成效的關鍵，定價并不是獲得利潤的手段，而最高段工夫 是運用泄價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬泄價格高低，是采購經營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，“制定合理售價，賺取最大利潤”。對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才 能維持產品的鮮度及周轉率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。（一）定價策略1、經營規模策略不同經營規模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經營方式、 投

46、入資金多寡等決定的。女山超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000以上，定價毛 利率較高，在1425%之間；而量販倉儲店，賣場面積500015000平方米，品項數少于超 市，定價毛利率較低，在69%之間。2、市場區隔策略不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合 該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等來決定自 己的價格水平。另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環境的優劣及市場的開放或封閉程度, 都影響價格的制定。如農村市場由于其生產力、交通狀況等原因屬于封閉性市場，價格很少 受外界干預起伏波動。3、商品的敏感度策略消費者

47、對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產凍品、 干貨）價格、毛利偏高；較敬感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。4、樹立公司低價形象策略不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經常性的促銷，略低于競爭對手的 價格水平，調低敏感簡品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷 強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。5、公司毛利策略公司根據自身發展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預測 等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個不同采購組，作為各采購組的定價依據和目標 任務。6、定價配合促銷策略公司的毛利指標作為定價指

48、導，并不是進價加上毛利指標等于公司售價，價格制度 也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。（二）定價依據售價的制是有數字依據與市場背景依據：數字依據來自：1、生產基地、批發菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格 層。2、供應商報價，要與白己的價格信息比較，決定取舍或進一步談判。3、競爭對手價格，進行比較并制定對策。4、消費者數字喜好心理：促銷定價時，數字0、3、5、6、8較常出現，而1、4、7較 不受歡迎。5、運用“四舍五入”法，女口： ¥2.00可改為¥1.8&或¥9. 90改為¥ 9.88。這是

49、利用 人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印彖。市場背景依據來自：1、節慶、氣候、季節性：價格、毛利并非一成不變，也要根據依據起伏波動，如節慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時2、季節性大宗產品：這類商品突出表現在蔬菜、水果。初上市吋，價格毛利水平高， 應季批量時低。3、市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規律。供求變化也是多 方而因素影響的，女口：豐年高產則低平，反季節上市則價格高等。4、商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中，生鮮商品都會產生白然或人為損耗。在定 價吋也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價 格也較高。二、變價規范

50、明確規范賣場生鮮商品變價流程，明確責任人，可避免因不規范作業、任意變價造 成的毛利損失，同時降低生鮮商品的損耗。（一）店內變價的商品范圍凡屬生鮮價格變動幅度較平凡的生鮮蔬菜、水果、鮮肉、魚產等。但蔬果的南北干 貨、水產鮮肉的干貨、凍品，不屈于變價范圍。（二）生鮮商品變價時機1、店內促銷：店內促銷品項應與相關采購溝通，并請采購配合與供應商談判。2、當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。（三）變價權限變價需經生鮮主管、生鮮經理核準并簽字確認，若變價幅度超過20%,需經店長批 準。（四）生鮮變價操作注意事項1、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必

51、須填寫變價單，經批準后，方可變價。2、變價商品需填寫變價屮請單，主管或經理不得超越權限簽字審批。3、變價后的價格是以零售價為基數折價計算。4、變價商品售賣完畢后，將此商品價格變回原價。第九章生鮮陳列、銷售原則一、陳列管理引人注意的陳列是良好銷售業績的基礎，簡單堆疊的商品運用了陳列技巧，進行良 好陳列的簡品會給顧客留下天壤之別的印象。陳列的技巧也將反映出公司生鮮的專業水準, 主要的是讓消費者容易看到、容易了解、容易選購進而達到容易購買、提升銷售業績。如何 才能利用生鮮的特性來強調表達公司生鮮特色與訴求？1、用生鮮產生的賣相，表現出艷麗與新鮮。進而引起顧客的購買欲望。2、依生鮮的季節性，吸引人潮、

52、創造人潮，進而增加業績。3、根據生鮮產品的各種色相條件豐富陳列，使賣場充滿美感與活潑性，以提高顧客的 購買欲望。4、使生鮮產品的周轉速度加快，產生“天天低價，樣樣新鮮”的訴求，進而降低損耗、 加大利潤，樹立公司的賣場形象。（一）生鮮商品陳列要點1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛生。沒有人想把自己的賣場管得亂 七八糟象垃圾場，賣場形象是靠生鮮同仁共同維護的。2、“陳列面”要朝向顧客來的動線設置。但依據陳列器具與陳列數量不同，陳列方法 可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設計及色彩變化的組合搭配，來吸引顧客注意。3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產的貝類、蝦類、海水

53、魚類； 鮮肉的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購買，呈現出氣勢動人感覺。4、依據季節性產品大量陳列，呈現出豐富感，使消費者感覺“物美價廉”。在一年四 季里，生鮮商品變化萬千，在季節的陳列里，更可凸現季節時下潮流。5、陳列時，依據商品的色相，調和、對比或對稱陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果z間， 穿插綠色的史密斯蘋果。），這樣會呈現出生鮮美感、舒服感。6、生鮮簡品陳列務必要求穩實、不易掉落（如瓜果類），否則易造成損耗，且顧客不 敢去選購，減低購買，降低銷售。7、搭配企劃以美工pop布置配合陳列，可以制造出活潑生動氣氛，以提高顧客的注意 力，進而提升購買欲望。8、為保持新鮮，務必采取先進先出的原則，但

54、必須注意質量及保質期。（二）生鮮商品陳列要領1、有效利用照明設備（彩色系列），以呈現產品的特性。女山葉菜類綠色系；鮮肉紅色系；水產 蘭色系。2、善用隔物板（l型板）一一以維持商殆的整齊干凈。如肉類、日配冷凍、冷藏調理 食品。3、貼熱敏紙的注意事項 貼的位置應一致。 必須貼緊，防止脫落或被顧客調換，造成損失。 在同一包裝上，不得貼兩張或以上熱敏紙，以免造成顧客混淆不清，不知那個是正 確價格。 商品不得重疊貼標，以免引起顧客投訴。4、用“假島”方式，呈現出豐富的陳列感，以刺激顧客的購買欲。5、制造出季節性的陳列，讓顧客感受出一年四季的變化。6、用大宗產品制造“堆頭”，以促銷方式建立“物美價廉”的感

55、覺，以提升銷售。7、利用原進場包裝紙箱、周轉籃，突出陳列銷售，降低設備器材成本。8、大宗促銷時，配合相關道具陳列。女口：促銷柑橘，可與榨汁機相互陳列，以吸引顧 客消費，提升業績。二、生鮮商品銷售管理為了明確公司生鮮賣場作業程序，提高生鮮部門銷售技巧，以提升業績，維護公司 生鮮形象。（一）銷售管理內容如下：1、提供顧客一個衛生、舒適的“高檔菜市場”，與一般傳統零售、低檔農貿市場不同。2、以親切熱情的態度為顧客服務。3、根據電腦（計算機）的作業流程，操作販賣。4、要有熱情活潑的叫賣精神。5、簡化作業程序，以“顆”、“粒”、“盒”、“支”代替稱重（公斤）販賣。6、需具備生鮮專業知識及豐富的生鮮處理經

56、驗。7、明確地標示品名、產地、售價（公斤或市斤），并可利用pop廣告制造銷售效果。8、機動性作促銷活動（如試吃、叫賣、限時搶購等）。9、隨時注意氣候的變化，適時調整商品陳列、價格。10、生鮮區域動線務須流暢，減少稱重比率，縮短顧客排隊時間。11、隨時分析每tl來客分布，了解顧客購物習性，做出吸引顧客的特色生鮮產品。三、鮮肉的陳列與銷售鮮肉的陳列是為銷售做準備工作，為方便顧客購物，鮮肉的陳列要放在易拿、易看、 易選擇的地方。整齊而美觀的陳列，更能吸引顧客，提尚顧客購買欲望，增加銷售，減少商 品損耗。可見鮮肉陳列對于銷售非常重要。（一）開店前要做好陳列的準備工作1、為迎接第一批顧客到來，開店前鮮肉陳列量要豐滿，排面要整齊，要檢查排面上的 鮮肉，如果有品質不好的鮮肉應及時處理，包括鮮肉是否發生變質，包裝是否完整，標示