1、    淺談國(guó)際epc總承包項(xiàng)目合同談判策略    劉小康+黎花摘要：epc總承包模式固定了價(jià)格和工期，承包商將承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。本文以伊朗namarestagh水電站epc合同談判為例，分析如何通過(guò)費(fèi)用測(cè)算和商務(wù)談判策略，鎖定利潤(rùn)、控制風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵詞：水電站 國(guó)際epc總承包 費(fèi)用測(cè)算 合同商務(wù)條款一、epc合同特點(diǎn)和注意事項(xiàng)epc設(shè)計(jì)采購(gòu)施工合同，即工程總承包企業(yè)按照合同約定，承擔(dān)工程的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、試運(yùn)行等工作，并對(duì)工程的質(zhì)量、安全、工期、造價(jià)全面負(fù)責(zé)。epc總承包項(xiàng)目固定了最終價(jià)格和竣工工期，因此承包商將承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，必須認(rèn)真研究有關(guān)資料，做好

2、現(xiàn)場(chǎng)踏勘和市場(chǎng)調(diào)研工作。namarestagh水電站為伊朗電力公司開發(fā)的水電站。由我公司協(xié)助向中國(guó)進(jìn)出口銀行申請(qǐng)貸款，按epc總承包模式實(shí)施該項(xiàng)目。我方在商業(yè)談判中遵循以下思路：第一，由于采用中國(guó)進(jìn)出口銀行貸款，選擇中國(guó)設(shè)備應(yīng)為先決條件；第二，為今后進(jìn)一步開拓伊朗市場(chǎng)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，采用穩(wěn)妥的思路，即以微利作為基礎(chǔ)，一方面在合同談判時(shí)界定清楚邊界條件，對(duì)有較大潛在風(fēng)險(xiǎn)的條款做到盡量不讓步。二、 合同談判策略（一）費(fèi)用測(cè)算策略1.考慮國(guó)別人工效能差異在測(cè)算本項(xiàng)目人工費(fèi)用時(shí)，考慮國(guó)別人工效能差異，根據(jù)施工組織設(shè)計(jì)的人力配置計(jì)劃，將中國(guó)勞務(wù)和當(dāng)?shù)貏趧?wù)分開計(jì)算。中國(guó)勞務(wù)的費(fèi)用主要有：簽證護(hù)照費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)

3、用、保險(xiǎn)費(fèi)用、公證和認(rèn)證費(fèi)用、出國(guó)及回國(guó)探親差旅費(fèi)、在所在國(guó)辦理居住證和勞動(dòng)許可證費(fèi)用、體檢費(fèi)用、勞保用品費(fèi)用、工資、社會(huì)負(fù)擔(dān)費(fèi)用等。而當(dāng)?shù)貏趧?wù)費(fèi)用主要包括工資、社會(huì)負(fù)擔(dān)費(fèi)用、勞保用品、上下班交通費(fèi)用等。同時(shí)還要考慮勞務(wù)生活和娛樂(lè)設(shè)施的修建、運(yùn)行維護(hù)及管理費(fèi)用，不能漏項(xiàng)。2.考慮國(guó)別材料價(jià)格差異工程材料費(fèi)用分為當(dāng)?shù)夭少?gòu)材料和國(guó)內(nèi)采購(gòu)采購(gòu)兩部分，當(dāng)?shù)夭少?gòu)以分包詢價(jià)為基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算材料綜合單價(jià)，而國(guó)內(nèi)采購(gòu)材料費(fèi)用包含出廠價(jià)、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、離岸港雜費(fèi)、裝船費(fèi)、海運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、到岸港雜費(fèi)、清關(guān)費(fèi)、到岸港口至工地運(yùn)輸費(fèi)用等，并通過(guò)向海運(yùn)公司、清關(guān)代理和相關(guān)港口獲取。（二）合同商務(wù)條款談判策略1.爭(zhēng)取采用中國(guó)標(biāo)

4、準(zhǔn)在投標(biāo)前的澄清中確定設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，積極引導(dǎo)業(yè)主采用中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)。鑒于業(yè)主已明確土建施工由當(dāng)?shù)睾献骰锇閷?shí)施，因此土建和機(jī)電之間的工作界面劃分和工作銜接關(guān)系一定要明確，避免在執(zhí)行合同時(shí)由于界面模糊，增加項(xiàng)目成本而蒙受額外損失。2.“抓大放小”，緊盯變更、索賠、調(diào)差該項(xiàng)目在業(yè)主要求下降價(jià)多次，利潤(rùn)空間小，不符合fidic銀皮書適用的高風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)回報(bào)條件；加上前期地質(zhì)勘探資料有限，工期為兩年半，潛在伊朗里亞爾貶值、人工材料價(jià)格上漲風(fēng)險(xiǎn)較大。鑒于業(yè)主在招標(biāo)文件中對(duì)fidic銀皮書條款作了大量修改，去掉了條款中對(duì)承包商有利的或相對(duì)公平的部分條款，并人為設(shè)置了一些合同陷阱，把相關(guān)責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給了承包商。因此，在合同

5、條款的談判期間，我方積極與業(yè)主磋商，對(duì)條款進(jìn)行了修改。修改過(guò)程中采用“抓大放小”的策略，即緊盯變更、索賠、調(diào)差等合同核心內(nèi)容，對(duì)專用條款中第4.6條（合作）、第4.10條（現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)）、第4.1 2條（不可預(yù)見的物質(zhì)條件）、第5.2條（反對(duì)指定）、第13.8（因成本改變的調(diào)整）和第17.3條（雇主的風(fēng)險(xiǎn)）等不合理的專用條款進(jìn)行梳理并修改，并基于以下原則修改其他與風(fēng)險(xiǎn)控制有關(guān)的條款：（1）對(duì)于可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的事件，哪一方更有能力進(jìn)行控制？（2）在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候，哪一方能夠更好的應(yīng)對(duì)？（3）業(yè)主是否愿意參與控制風(fēng)險(xiǎn)？（4）遇到不能人為控制的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，哪一方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此產(chǎn)生的不利后果？（5）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一方

6、是否能夠接受投保所需的保險(xiǎn)費(fèi)？（6）在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一方是否有能力承受風(fēng)險(xiǎn)事件所造成的后果？（7）業(yè)主將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給我方承擔(dān)時(shí)，某種不同性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)是否也會(huì)同時(shí)由業(yè)主轉(zhuǎn)移給了我方。按銀皮書第4.10款的相關(guān)條款，本項(xiàng)目業(yè)主已經(jīng)將現(xiàn)場(chǎng)的地下、水文及環(huán)境方面的所有資料提交給了承包商，承包商負(fù)責(zé)核實(shí)和解釋這些資料，業(yè)主對(duì)這些資料的準(zhǔn)確性、充分性和完整性不承擔(dān)責(zé)任。由于在有限投標(biāo)時(shí)間內(nèi)不可能組織地質(zhì)勘探工作，我方無(wú)法對(duì)業(yè)主提供的上述資料的準(zhǔn)確性、充分性和完整性進(jìn)行判斷。按第5.1款規(guī)定，業(yè)主應(yīng)對(duì)承包商不能核實(shí)的數(shù)據(jù)和資料負(fù)責(zé)。在該項(xiàng)目中，我們很難界定什么是能核實(shí)和不能核實(shí)的，在實(shí)際操作中沒(méi)有可采用的判定標(biāo)準(zhǔn)。一般而言，業(yè)主通常處于合同主體的強(qiáng)勢(shì)地位，在此類事件的爭(zhēng)議過(guò)程中承包商很難獲得公平的裁決。盡管為了獲得盡可能多的現(xiàn)場(chǎng)資料，在投標(biāo)前我方進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)考察，但未能獲取全面詳實(shí)的資料，特別是地質(zhì)資料。因此我方只能將條款修改為：這些資料仍需要補(bǔ)充，并以新的資料為準(zhǔn)。關(guān)于物價(jià)的調(diào)差條款方面的情況，根據(jù)銀皮書第13.8條款的規(guī)定，調(diào)差公式在專用條款中予以規(guī)定，而業(yè)主的專用條款規(guī)定中13.8又界定為本條款不適用。本項(xiàng)目工期為2年半，存在物價(jià)上漲風(fēng)險(xiǎn)，特別是在里亞爾和美元匯率不穩(wěn)定的情況下，這樣的條款明顯不合理，也不符合fid