1、中級推銷員技能考核鑒定要素細(xì)目表行為 領(lǐng)域鑒定范圍鑒定 比重鑒定點(diǎn)重要程度銷售 技能 20%編制銷 售計(jì)劃10編制銷售計(jì)劃的步驟x決定銷售計(jì)劃的方式x確定銷售 目標(biāo)10根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)x根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)x根據(jù)市場擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)x根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷售目標(biāo)x根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定銷售冃標(biāo)x根據(jù)消費(fèi)者購買力確定銷售目標(biāo)y根據(jù)各種基數(shù)確定銷偉目標(biāo)y根據(jù)銷售人員申報(bào)確定銷售冃標(biāo)y談判 技能 20%駕馭談判 過程10成功地開展談判x首尾階段的駕馭x合同簽字人的選擇y合同的審核x合同的簽字儀式x談判要訣10“聽”的要決x“問”的要決x“答”的要決x“看”的要決x“敘”的要決x“辯”的要決

2、x“說服”的要決x公關(guān) 技能5%確定公關(guān) 目標(biāo)1確定公關(guān)目標(biāo)的原則x公關(guān)口標(biāo)的分類x常用的公關(guān)h標(biāo)x選擇公關(guān) 對象1首要公眾x鑒定點(diǎn)x次要公眾x邊緣公眾x順意公眾x逆意公眾x獨(dú)立公眾x非公眾x潛在公眾x知曉公眾x行動公眾x編制公關(guān) 行動方案1確定公眾活動主題x選擇具體公關(guān)項(xiàng)目x結(jié)合案例說明如何編制公關(guān)計(jì)劃x如何組織宣傳性公共關(guān)系活動x行為 領(lǐng)域鑒定范圍鑒定比重鑒定點(diǎn)重要程度公關(guān)計(jì)劃 與實(shí)施2如何組織交際性公共關(guān)系活動x如何組織服務(wù)性公共關(guān)系活動x如何處理媒介關(guān)系x如何處理社區(qū)關(guān)系x如何處理政府關(guān)系x討債 技能5%應(yīng)收帳款 管理1應(yīng)收帳款管理圖x銷售金額線x回收線x票據(jù)兌現(xiàn)線x現(xiàn)金線x討債實(shí)務(wù)4

3、對付“強(qiáng)硬型”債務(wù)人的策略x對付“陰謀型”債務(wù)人的策略x對付“合作型”債務(wù)人的策略x對付“感情型”債務(wù)人的策略x對付“固執(zhí)型”債務(wù)人的策略x對付“虛榮型”債務(wù)人的策略x市場 調(diào)查 技能 15%間接調(diào)查9間接資料調(diào)查法的長處y間接資料調(diào)杏法的不足y間接資料選擇的基本原則x間接資料調(diào)查的資料來源x非抽樣誤差x概率抽樣x非概率抽樣x單純隨機(jī)抽樣x分層隨機(jī)捕樣x分層隨機(jī)抽樣的具體形式x分層比例抽樣法的計(jì)算運(yùn)用x調(diào)査分析6資料的驗(yàn)收x資料的編輯x資料的轉(zhuǎn)換y均值的計(jì)算x標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算x單變量頻數(shù)分析y渠道 管理 技能10%客八分析5客戶檔案的建立x客戶管理及分析x大客八管理x銷售代理 實(shí)務(wù)5銷售代理商的激

4、勵x銷售代理商的控制x推銷人員 招募4推銷人員的職責(zé)x推銷人員的素質(zhì)x行為 領(lǐng)域鑒定范圍鑒建 比重鑒定點(diǎn)重要程度推銷 管理 技能10%推銷人員招募的途徑x如何利用報(bào)界招募x推銷人員 的業(yè)績考評6收集考評資料x建立績效標(biāo)準(zhǔn)x選擇考評方法x橫向比較法x縱向比較法x尺度考評法x填報(bào)推銷人員h報(bào)表x填報(bào)推銷人員月報(bào)表x填報(bào)推銷效率計(jì)算表x繪制推銷效率直觀圖x銷售 促進(jìn) 技能 10%優(yōu)待券2優(yōu)待券的類別x優(yōu)待券的優(yōu)點(diǎn)x優(yōu)待券的缺點(diǎn)x優(yōu)待券活動的運(yùn)作x折價(jià)優(yōu)待2折價(jià)優(yōu)待的運(yùn)用方式x折價(jià)優(yōu)待的優(yōu)點(diǎn)x折價(jià)優(yōu)待的缺點(diǎn)y折價(jià)優(yōu)待活動的運(yùn)作x集點(diǎn)優(yōu)待2集點(diǎn)優(yōu)待的優(yōu)點(diǎn)y集點(diǎn)優(yōu)待的缺點(diǎn)y集點(diǎn)優(yōu)待活動的運(yùn)作x退費(fèi)優(yōu)待2退費(fèi)優(yōu)待的形式x退費(fèi)優(yōu)待的優(yōu)點(diǎn)y退費(fèi)優(yōu)待的缺點(diǎn)y退費(fèi)優(yōu)待活動的運(yùn)作x竟賽與抽 獎2競賽與抽獎的區(qū)別x競賽打抽獎的優(yōu)點(diǎn)y競賽與抽獎的缺點(diǎn)y競賽與抽獎活動的運(yùn)作x廣告 促銷 技能5%廣告促銷 決策4廣告調(diào)查的內(nèi)容x廣告調(diào)査的方法x廣告目標(biāo)的確泄x廣告fi標(biāo)的種類y廣告預(yù)算的方法x量力而行法x百分率法x竟?fàn)帉狗▁目標(biāo)達(dá)成法x投資利潤率法x行為 領(lǐng)域鑒定范圍鑒泄 比重鑒定點(diǎn)重要程度廣告促銷廣告預(yù)算的計(jì)算x決策廣告預(yù)算的分