1、做好中小企業(yè)授信如何看三品三表和三流做好中小企業(yè)授信如何看三品三表和三流對中小企業(yè)，我們在看報表的基礎上，還要關注企業(yè)的“三品”、“三表”和“三流”，三品：即人品、產品、抵押品；三表：即水表、電表、稅表；三流：即人流、物流、現(xiàn)金流等符合其經營特征的非財務指標，再整合政府、工商、稅務、民間社團、商會等外部資源，從而解決中小企業(yè)經營信息不透明、信息不對稱的問題。我們每做一個客戶就是拜一個老師，真正去了解這個行業(yè)。第一部分：看三品一、看人品第二、人品看哪些：看企業(yè)法定代表人的人品應主要包括，第一、道德品行：行為規(guī)范，做事風格，個人在社會的形象和口碑，有無不良嗜好。第二、誠信：是否誠實守信，個人和企業(yè)

2、信用記錄如何。第三、經營管理和資金營運能力：企業(yè)經營戰(zhàn)略，發(fā)展思路，抓管理帶隊伍水平，員工和骨干隊伍的穩(wěn)定性，企業(yè)文化，擁有信息量和恰當運用。第四、社會經驗：處理和解決問題的能力，擁有社會資源，社交人員范圍，等等。第三、人品怎樣看：一是通過到企業(yè)調查了解，包括與企業(yè)法定代表人交談、與企業(yè)管理層和相關員工交流，了解法定代表人上述情況；二是通過企業(yè)的主管部門、行業(yè)協(xié)會了解；三是通過企業(yè)的上下游客戶了解；四是通過法定代表人的同學、朋友了解，等等。如果僅僅靠授信前一次或二次接觸，授信后幾個月見一次面，是不可能基本掌握上述情況的。二、看押品第一、押品定義：押品就是大家常做的抵押物或者質押物。第二、押品看

3、哪些：應主要包括押品的合法有效性，押品的購買價值、評估價值、可變現(xiàn)價值，押品變現(xiàn)能力，押品價格變動趨勢等。第三、押品怎樣看：1、押品合法有效：即押品屬于抵押人合法擁有，不存在法律瑕疵，審核權證人名稱、位置、面積等要素，與實物現(xiàn)場核實確認，雙人辦理抵押登記。2、押品的價值：一是看押品實際買價或建造成本、同地段資產價值與評估價值。押品的實際買價和建造成本不應該只是問企業(yè)，應該看土地或房屋購買合同，入賬金額，支付價款憑證和入賬憑證，看合同內容，有無拖欠各種款項。建造成本應該看立項和規(guī)劃批復、可研報告、竣工驗收報告、進入固定資產作價憑證和附件，以及支付工程價款情況，看是否拖欠工程款。押品評估價值不應太

4、高，資產增值因素可以考慮，但不應嚴重虛高，不應太懸殊，客戶還可以少拿一些評估費用；二是關注是否拖欠工程款，按照法律規(guī)定，工程價款優(yōu)先于抵押債權；三是關注土地取得方式、已繳納土地出讓金、合同和付款憑證，以及土地是否閑置，超過2年被無償收回；四是考慮押品可能變現(xiàn)價值。3、押品的變現(xiàn)性：在實際操作中，應高度重視實現(xiàn)抵質押權的可行性，押品再值錢不能變現(xiàn)也沒有用。押品的位置要好、具有通用性，變現(xiàn)能力要強。總分行都在強調強抵押，強抵押就是資產變現(xiàn)能力強且足值，關鍵是在法律規(guī)定允許降價范圍之內能夠變現(xiàn)。4、押品易保管：押品容易保管、不變質、在授信期間內不會貶值。5、抵質押合同合法、有效性：一是要確保借款合同

5、合法有效，因為法律規(guī)定主合同無效從合同無效，即借款合同無效，抵質押合同也無效，這是前提和基礎；二是抵質押物的合法、有效性；三是抵質押合同簽字或授權合法有效，一定要面簽；四是抵押質押登記落到實處；五是應注意，有時抵押和保證同時存在的雙保險并不一定保險。按照法律規(guī)定，同一債權既有人的保證又有物的擔保的，保證人在物的擔保范圍以外承擔民事責任，如果抵押物難以變現(xiàn)、而保證人實力特別強，還不如沒有抵押只要保證。合同另有約定的，按照約定執(zhí)行。6、最重要的是押品變現(xiàn)能力和價值：變現(xiàn)價值是指在法律允許降價范圍內的變現(xiàn)價值。我們實際操作中，根據(jù)評估機構評估的價值折算抵押率，不是抵押率越低越好，關鍵是評估價值合理。

6、抵押物足值，這里說的足值不是按照評估價值計算的抵押率后的價值，關鍵是分析判斷按照抵押評估價值降價30%能否變現(xiàn)，而不是按照抵押率折算后能夠變現(xiàn)的價值，因為中國現(xiàn)行法律規(guī)定，依法拍賣資產不能實行無底價拍賣。所以，對押品的價值的判斷，關鍵要看買價或建造成本、可能變現(xiàn)的價值、是否容易變現(xiàn)、再看評估價值，不是所有抵押物都是強抵押。簡單說真正的強抵押：一是合法有效；二是足值；三是易變現(xiàn)，且按照評估價值降價30%就可馬上變現(xiàn)，而不是按照抵押率的價值變現(xiàn)。以上情況也說明了銀行辦理授信業(yè)務，應主要看第一還款來源，押品和保證只是授信風險緩釋手段而已。三、看產品1、看產能：就是通過調查了解企業(yè)現(xiàn)有設備最高產量，一

7、是看企業(yè)的可研報告；二是看單臺設備設計產量，計算最高產量；三是與企業(yè)交談了解，同時應與生產同類產品的其他企業(yè)了解設備產能；四是看企業(yè)近二年實際產品產量，分析評價企業(yè)的產品滿負荷生產程度。2、看產量：一是看企業(yè)近三年每年實際產品產量，以及當年前幾個月實際產量，分析其產品產量是增加還是減少，判斷其發(fā)展趨勢；二是分析企業(yè)的產品產銷存是否平衡，特別是當年產銷是否平衡，應列表說明。3、怎樣看產量：看產量和產銷是否平衡，如果僅僅口頭問企業(yè)，那不是銀監(jiān)會規(guī)定的盡職調查，渠道和方法很多。（1）到企業(yè)產成品倉庫，看產品入庫單、出庫單和產品存量，判斷企業(yè)實際產品產量；（2）到企業(yè)原材料倉庫，看其中一個耗量較大的原

8、材料車間領用量（扣除對外出售量），再除以該原材料單耗，就可以計算出企業(yè)實際產品產量；（3）到車間看產品生產紀錄，來推算實際產品產量；（4）看電量消耗總量或金額，再除以生產1噸產品用電量即單耗；（5）看企業(yè)產成品帳等，方式方法很多。4、看產量目的：分析企業(yè)產品產量占全省、全國的比例，分析其在行業(yè)的地位；最重要的是通過產品實際產量，來判斷企業(yè)可能實現(xiàn)的銷售收入、現(xiàn)金流入，最終判斷企業(yè)的償債能力。5、看競爭力：一是產品質量、技術含量、先進程度；二是下游客戶對該企業(yè)產品的依賴程度，產品可替換性；三是產品的銷價、成本、利潤，價格優(yōu)勢和利潤貢獻度；四是產品處于五個周期的階段，在同行業(yè)競爭中所處的地位。6、

9、看上游：主要是看企業(yè)原材料采購和市場供應情況。一是需要知道企業(yè)現(xiàn)有庫存原材料夠企業(yè)使用多少天，來判斷原材料儲備的合理性和需要采購材料的可行性；二是生產主要原材料的廠家數(shù)量、產量、質量、價格等情況；三是主要供應商供應的數(shù)量、價格、結算和運輸方式、穩(wěn)定性等情況；四是主要原材料市場供需情況，以及原材料市場發(fā)展趨勢，進而分析判斷企業(yè)原材料供應數(shù)量和質量是否有保障，價格、運輸和結算方式的穩(wěn)定性等；五是企業(yè)原材料采購合同情況，不是有采購合同就可以，既要看現(xiàn)有采購合同，又要與近二年的采購合同進行比較和分析，同時更重要看合同當中的主要要素，包括采購數(shù)量、價格、運輸方式、結算方式、簽訂時間、供貨時間、違約條款等

10、。7、看下游：主要看企業(yè)產品銷售和產品市場情況。一是分析企業(yè)產成品庫存夠企業(yè)銷售多長時間，并與現(xiàn)有銷售合同的數(shù)量和銷售時間等比較；二是分析企業(yè)的產品市場需求量，與市場供應量比較，判斷該產品市場供求狀況；三是企業(yè)的產品主要銷售對象，包括對方單位名稱、銷售量、銷售價格、運輸方式、結算方式、穩(wěn)定性等；四是企業(yè)產品銷售合同情況，不是有銷售合同就可以，既要看現(xiàn)有銷售合同，又要與近二年的銷售合同進行比較和分析，同時更重要看合同當中的主要要素，包括購買數(shù)量、價格、運輸方式、結算方式、簽訂時間、供貨時間、違約條款等。8、看發(fā)展前景：通過對企業(yè)供產銷、產銷存、市場供求狀況、市場份額和競爭地位、產品核心競爭力和發(fā)

11、展趨勢，對企業(yè)和生產的產品的發(fā)展前景有個良好判斷。看產品小結：主要包括看產能、看產量、看競爭力、看上游、看下游、看發(fā)展前景六看，以及獲得上述信息的渠道和實際應用。上述情況，即使我們重視看企業(yè)財務報表，從企業(yè)財務報告中的三張表也看不出上述六看，這六看和應用對我們授信依據(jù)、授信決策和授信管理都相當重要。第二部分：看三表三表：即水表、電表和稅表或海關報表。一、看水表和電表1、為什么要看水表和電表：目的是判斷企業(yè)是否正常生產及生產產品的數(shù)量，因為企業(yè)生產某單位產品消耗水量、消耗電量是一定的，通過企業(yè)一個年度或者當年一段時間實際消耗水量、電量來推算企業(yè)的實際產品產量，通過產品實際產量，進而大體判斷企業(yè)實

12、際資金需求、可能實行的銷售收入，判斷企業(yè)的經營活動現(xiàn)金流和償還債能力。2、看水表和電表渠道：一是看企業(yè)水表和電表實際消耗量；二是看企業(yè)實際交納的稅費和電費金額；三是前提要知道企業(yè)生產1噸產品實際用水和用電數(shù)量；四是企業(yè)實際消耗的水量或電量，再除以生產1噸產品需要的水量或電量，就得出企業(yè)實際產品產量，進而判斷企業(yè)實際資金需求、銷售收入、現(xiàn)金流量，進而判斷企業(yè)未來的償債能力。二、看稅表或海關報表1、為什么看稅表或海關報表：看稅表目的是通過企業(yè)實際交納的增值稅和所得稅除以稅率，反推算出企業(yè)的實際銷售收入、實際利潤；看海關報表目的是了解企業(yè)實際產量和出口量。一是判斷企業(yè)損益表中的銷售收入和利潤的真實程

13、度；二是判斷企業(yè)所有者權益中未分配利潤的真實程度，進而影響企業(yè)的資產負債率；三是分析評估企業(yè)的合理資金需求，如果企業(yè)沒有需求而貸款，貸款肯定被直接或間接挪用，貸款被挪用，到期可能難以及時收回，甚至部分無法收回；四是判斷企業(yè)未來銷售收入、現(xiàn)金流入和償債能力。2、怎么看稅表：一是看企業(yè)上年增值稅銷項發(fā)票，增值稅銷項稅發(fā)票金額累計之和就是企業(yè)上個年度的銷售收入，或看企業(yè)每月“稅收通用繳款書”中的計稅金額或銷售收入金額合計就是企業(yè)上個年度銷售收入（每月一張）。二是確認企業(yè)應繳納增值稅額度=增值稅銷項發(fā)票金額增值稅進項發(fā)票金額運輸發(fā)票金額×7%，計算出的繳納增值稅金額與銀行對帳單付款實際繳納的

14、增值稅金額核對，以確認銷售收入的真實程度。三是核對企業(yè)的存貨金額，在上述核對基礎上，確認企業(yè)銷售成本= 增值稅銷項金額×（1-毛利率），企業(yè)年末庫存=年初庫存+（年度進項發(fā)票累計金額+運輸費+報銷費用+制造費用）-銷售成本。四是核對利潤總額，通過審核稅務局核準的所得稅申報資料和稅收通用繳款書，并看企業(yè)繳納所得稅付款憑證或銀行對帳單來確認，企業(yè)利潤總額=所得稅繳納額÷0.25（或企業(yè)所得稅稅率）。五是用上述同樣的方法，來核對今年前幾個月的銷售收入、繳納的增值稅、某月末庫存金額和前幾個月的利潤總額。第三部分：看三流三流：人流、物流和現(xiàn)金流。一、人流：看企業(yè)的生意興旺程度。1、工

15、業(yè)生產企業(yè)：看企業(yè)經營管理人員、車間生產人員、購買人員，以及精神面貌等情況。2、貿易企業(yè)：看企業(yè)經營管理人員，倉庫人員和貿易人員，以及精神面貌等情況。3、商業(yè)企業(yè)：包括全程通企業(yè)，看企業(yè)的經營管理人員及精神面貌，看購買商品人員數(shù)量、購買率等情況。二、物流：看企業(yè)購銷是否暢通。1、到企業(yè)的原料倉庫：看原料采購渠道、運輸方式、進出數(shù)量、庫存原料夠使用時間，盤虧報廢，儲備量等情況。2、到企業(yè)的成品倉庫：庫存數(shù)量，夠銷售時間，入庫和出庫數(shù)量，銷售渠道和運輸方式。3、分析合理性：評估原料和成品庫存量合理性。4、判斷企業(yè)資金需求：根據(jù)原料庫存和消耗，產量和銷量，采購和銷售合同，判斷企業(yè)資金需求和償債能力。

16、三、現(xiàn)金流：看企業(yè)資金流入流出量。1、看企業(yè)現(xiàn)金流量表：看企業(yè)經營活動現(xiàn)金流出量、現(xiàn)金流入量，融資能力和投資情況，判斷企業(yè)貸款合理性、還款能力。2、看企業(yè)的銷售明細帳和銀行存款帳，看企業(yè)銷售資金回籠情況，以及都回款到哪個銀行多少，看資金來源和支持情況，分析企業(yè)資金營運的合理性，判斷企業(yè)償還貸款能力。3、看企業(yè)銀行存款對帳單，進而準確判斷資金流入流出情況，判斷企業(yè)財務報表銷售收入準確程度和現(xiàn)金流量表的準確程度，由此判斷企業(yè)貸款用途和金額合理性、償還銀行貸款的能力。第四部分：交流六個方面的認識一、確定授信金額的認識為什么給企業(yè)授信5000萬元，而不是1000萬元或1億元，大體應該有個依據(jù)。因為:挪

17、用難收。如果企業(yè)正常生產經營不需要資金，肯定挪用，或占用不合理，一旦挪用，就難以及時收回，甚至無法收回。二、確認第一還款來源認識第一還款來源：授信業(yè)務關鍵要分析、確認第一還款來源，不良貸款，大都是第一還款來源出問題。如果借款企業(yè)自身沒有償還能力，完全依靠第二還款來源，到期收回貸款有很大的不確定性，且需耗費大量人力、物力、財力和時間，甚至出現(xiàn)損失，這已經被多家銀行的很多實事所驗證。三、確認第二還款來源的認識不是所有的抵押物都是強抵押，不是所有的保證都是強保證，應該有統(tǒng)一的認識。四、授信調查報告長短簡繁的認識：授信報告應當并可以簡化，只要說清楚即可，但基本框架應該有，有的部分可以少寫，用幾句話概括

18、；有的部分重點寫，重點寫不代表篇幅長，報告長也不代表質量就好。目前很多客戶經理寫調查報告存在以下幾點問題:1.廢話太多；2、重點不突出；3、大量粘貼：把企業(yè)的光環(huán)、企業(yè)提供的市場分析等電子版材料粘貼，把報告變成廣告；4、前后羅列描述甚至矛盾：一個內容前面描述很多，后面又進行描述；甚至有的授信調查報告前后矛盾，前面說一樣、后面說一樣，不知所以然。授信調查報告，只要抓住和突出重點即可，對關鍵部分如授信用途和額度確定、主要資產負債所有者權益、產銷存、收入利潤、第一和第二還款來源的定量和財務因素部分、風險因素、規(guī)避措施等應重點調查和撰寫，其他非重點部分完全可以簡化描述，如對企業(yè)基本情況、其光環(huán)介紹等。五、合規(guī)操作的認識：大多數(shù)問題、風險和損失都是源自于操作風險。不是