1、心之所向，所向披靡客戶拓展方案一、 工作目的(1)、尋找、洽談目標客戶單位和群體；(2)、摸清客戶的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3)、搜集客戶的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式；(3)、將最新的銷售信息、政策及時傳遞給客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交。二、工作思路 客戶銷售人員首先聯系客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在客戶單位上具有一定的威信，并能對購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室高管、企業高層管理人員、政府機關要員等。在客戶單位關鍵人物的介紹下，了解客戶單位的購買需求情況和范圍；在客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作

2、人員進行交流，洽談?？蛻翡N售人員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。三、拓展目標（1）、銷售客戶拓展主要目標商會、大型國有企業、機關事業型單位、高檔寫字樓內企業單位；（2）、計劃拓展：電廠3-5家，熱力公司1-2家，其他客戶3-4家；為保證我公司資金安全，以上客戶均需為大型國有企業。五、各階段工作安排劃分1、客戶單位信息搜集期 2012年1月2月(1)、 工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、網站等進行摸底、評估工作；(2)、 圈定目標單位，進行初步洽談；(3)、 客戶工作人員搜集客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、企業類型、企業信譽、單位的購買力以及單位內部客戶分級情況等；

3、(4)、 每個客戶單位需至少找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：了解該企業員價格變更情況，了解該單位的合同簽訂量等；(5)、 對該客戶單位進行綜合評估，了解該客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、客戶單位洽談期 2013年3月4月(1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發掘；(2)、 工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜；(3)、 保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握客戶單位的動向及各種變化，并及時單位領導反饋；(4)、 根據該單位的具體情況及購買意向，向客戶提供我單位所供應煤炭的化驗指標單。(5)、 工作

4、人員與單位關鍵人物聯系，并請其協調其單位的具體事宜。3、客戶單位簽定合同 2013年4月-12月(1)、 確定與高檔寫字樓內公司、企事業單位等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施；(2)、 收集大客戶單位團購數量；(3)、 協助跟進大客戶的訂單簽訂工作；(4)、 保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護；(5)、 根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。六、具體工作安排（1） 工作安排完成時間工作內容負責人2012年5月15日以前1、 制定大客戶渠道拓展執行方案營銷中心2、 確認有關活動的執行流程及計劃營銷中心3、 大客戶活動所有需要的相關物料清單大客戶組2012年5

5、月30日之前1、由營銷中心確定大客戶營銷大客戶小組成員名單（1） 分為1個專案小組。統籌安排前期大客戶的跟蹤。（2） 小組成員由大客戶銷售人員組成。（3） 每個小組負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物進行拜訪。營銷中心、大客戶組2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組2012年5月20日-6月15日1、營銷中心對大客戶小組的所有成員進行VIP 大客戶培訓。2、聯系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組6月-8月1、 繼續發掘大客戶，跟進前期大客戶情況2、 分批次組織大客戶單位意

6、向客戶前往山西特色農產品（北京）展示直銷中心現場觀看、感受氛圍大客戶組3、企業自身或與供貨商合作制定各種活動、發動意向認購客戶參加企業組織的各種活動， 營銷中心4、確認優惠細則及使用權利營銷中心5、繼續跟進服務、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關類型的大客戶群。營銷中心大客戶組（2） 物料清單準備序號物料名稱數 量完成時間負責部門備 注1項目折頁5000份6月1日前營銷中心營銷部負責物料到位2銷售員服裝2套管理中心3大客戶優惠折扣確認5月25日前營銷中心大客戶標準界定及購買優惠比例4小型禮品1000份6月1日前營銷中心用于給予大客戶單位人6貴重禮品30份5月20日前營銷中心大客戶關鍵人物公

7、關使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）7項目手提袋1000個6月1日前營銷中心用于放宣傳資料和禮品8產品手冊1000份/種6月1日前營銷中心后續拜訪和產品推介會使用注意：1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用報銷問題由大客戶總監制定。七、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃客戶聯系，明確拜訪時間：在已尋找到關鍵聯系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關鍵行人物協助工作；產品宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關信息；晚會：1

8、7:00 營銷中心總結匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；八、大客戶預約流程 （1）、預約流程告知大客戶預約方式、電話等客戶致電營銷中心，大客戶銷售與客戶明確拜訪時間、明確聯系人等相關信息。上門拜訪、尋找聯系人協助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關信息；總結該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；（2）、具體工作分工： a：大客戶銷售組：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測 b：營銷中心：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給九、大客戶費用預算1、 廣告物料：15000元2、 禮品：25000元

9、建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：1） 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元2） 大客戶單位關鍵人物的禮品費用：20000元精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元現金消費卡、美容消費卷：15000元3、 公關招待費：5000元4、 交通費用：2000元5、 不可預計費用：5000元6、 共計：52000元注：1）大客戶費用將?？顚Ｓ谩?）補充費用將以報告的形式申請。十、大客戶拜訪報告單位名稱： 時間： 年 月 日 第一次拜訪第二次拜訪備注拜 訪 人在 職 人 數人均年收入基本情況主營業務所屬行業辦公環境居住環境

10、人流位置需求信息農產品禮品需求農產品禮品意向購買力接受價格關注度特殊信息內部網站近期活動推廣建議時間/階段地點/位置推廣方式十一、產品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、 地點：各大客戶單位會議室2、 參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后， 對項目有興趣的大客戶單位職員3、 時間：大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定。4、 工作流程提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點分發項目宣傳資料、小禮品大客戶銷售與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向專人負責講解產品說明PPT到達約定地點，布置場地，組織人員入場統計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、 宣傳物料（每次）序號品名數量負責部門備注1折頁30張營銷中心具體數量視具體情況而