1、5 / 6銷售系統的財務管理一、客戶資料建立 1 客戶基本資料建文件: 業務人員應搜集所有經銷商基本資料填立“客戶基本資料表”，審核后歸檔。 2 客戶動態資料記錄：應注意及時更新。3. 財務應注意通過各種渠道掌握客戶財務狀況。 二、客戶授信1. 目的：確保公司債權、貨款的安全性，避免呆帳。2. 信用管理部門（專門機構或營銷、財務組成臨時小組）應就客戶資料表進行征信調查和信用額度、信用期限的評估；3. 信用管理應同時包含信用額度和信用期限兩項內容，超出任一項，均視為超信用。4. 凡提供信用必存在風險，必要時需客戶提供抵押擔保或訂金。5. 營銷部門應隨時關注客戶情況, 深入了解客戶的業績消長、存貨

2、狀況、資產變化、獲利狀況及經營者變動等運營情況及業界評價，如發覺客戶呈現或有異常時，及時采取必要措施，以確保貨款安全。6. 財務部門應每月提供有關客戶銷售、欠款、存貨等變動報表，并對報表數據進行深入分析，提供財務意見。7. 信用管理部門應每年/半年, 會同業務、財會等相關單位共同就現有客戶的收款狀況、信用額度及公司授信政策予以檢討、修訂。三、超信用處理1. 業務出貨時，應開立“出貨單”，轉信用管理部門審查簽章后才可轉倉庫出貨。若有超過信用額度情形者，應填制“超信用通知單”；2. 為達有效監控，一般由商務軟件系統管理出貨流程，超出核定額度或期限，系統自動不能出貨。3. 超信用由權責人員授權，可依

3、下列方式予以處理： A.增加信用額度：依據有關授信作業規定，申請增加客戶信用再行出貨。 B.超信用先行出貨：必須有相當權限人員授權，作例外處理。C.先辦款再出貨：客戶先行支付（或多于）本次出貨金額后再行出貨。D.暫緩出貨：不能依上述情況處理者。 4超信用的計算公式如下，二者之一者為超信用：A.超信用額度核定之信用額度應收票據應收帳款待出貨額 B.有逾期欠款（即按帳期應收未收） 四、 價格體系1 統一價格體系：出廠價、二批供貨價、經銷商終端供貨價、終端建議零售價。2 大型/全國性商超由公司統一掌控，價格可單獨制定。3 客戶歸口對位，嚴格執行四級價格，例外處理必須適當授權審批。五、出貨審核1 業務

4、銷貨須開立“出貨單”，經財務核對數量、售價，收款條件及信用管理部門信用審核，倉庫才可出貨。2 據公司規定的客戶級別和價格體系進行價格審核，若售價低于底限，必須有相當權限人員授權，作例外處理。3 倉儲人員辦理發貨時，應就下列規定予以審核： A.業務單位的經辦人員、主管是否簽章；。 B.財務人員或信用管理人員是否簽章。六、往來帳管理1 財務根據出貨單開具發票，據以登帳或定期匯總登帳。2 收到客戶貨款，及時填報“收款日報表”并據以進行應收帳款沖銷處理。3 分公司所有銷貨收到款項，一律存入“收款專戶”，不得存入其它戶頭。4 財務應定期出具“客戶對帳函”，與客戶進行函證對帳，確保應收款項的及時準確，避免

5、呆壞帳發生。5 針對將到期款項，以財務名義出具“結款通知單”，體現正規性和權威性。6 針對到期未結款項，財務可出具措辭較強烈的“催款通知單”，以加強催款力度。7 對逾期欠款所采取措施及跟蹤反饋情況，填寫“逾期欠款跟蹤反饋單”，以加大責任、加強回收力度。財務注意資料的整理歸檔。8 財務每周出具“客戶欠款余額表”，到具體明細，著重突出逾期欠款部分；應用商務軟件系統，可即時生成該數據，是往來帳管理的有力工具。9 財務每月末作“客戶銷售回款/欠款余額分析”，著重與銷售對比的應收帳款周轉天數的分析比較。10.財務每季度作“應收帳款帳齡分析”，密切關注逾期時間長的欠款，采取各種可能措施加緊回收。確屬呆壞帳

6、應充分提列壞帳準備金。11.善用銀行承兌匯票和其他創新金融工具，以降低風險、加快回收。七、銷貨退回、折讓與折扣1 銷貨退回時，業務部門必須填報“退庫單”，經權責主管核準，由倉庫點數及質量簽收后，轉會計入帳。2 銷貨折扣或折讓時，業務部門必須填報“銷售折扣/折讓單”，經權責主管核準，財務據以入帳。3 有關稅務規定：有銷貨退回或折讓證明單的，可從當期的銷項稅額中扣減；如果銷售額和折扣額同在一張發票上分別注明的，可按折扣后的銷售額征收增值稅；如果將折扣額另開發票，不得從銷售額中減除折扣額。4 銷售折扣財務處理：4.1.開發票時確定折扣額，則應銷售額和折扣額同在一張發票上分別注明：既可規避增值稅又可實

7、現銷售收入/銷售折扣財務反映的充分真實；4.2.已開發票后確定折扣額，抵減下批銷售價格：可規避增值稅，但財務反映不真實。八、返利返點的財務處理1 視同折扣處理，在同一張發票上分別注明：既可規避增值稅又可實現銷售收入/銷售折扣財務反映的充分真實；2 抵減下批銷售價格：可規避增值稅，但財務反映不真實；3 原作銷售退回，按新價格重開發票：相應稅務手續麻煩，財務反映不真實；4 經銷商開營收發票，據以入帳：不能規避增值稅且客戶負擔營業稅，增加交易成本；5 經銷商轉廣告費等實際費用發票：客戶無營業稅，但不能規避增值稅，財務只能被動入帳，反映不盡真實。九、銷售費管理1 收支兩條線原則：不得坐支銷售款。2 強

8、調預算計劃：2.1.預算是銷售費用管理的基礎，把握總體、抓大放小是制訂預算的原則；2.2.既定的或行業公認的“費用/銷售額目標”比是預算制定的總體指標，是控制市場投入的重要衡量標準。2.3.注重成本效益原則，管控大項費用，降低監管成本。3 嚴控預算外支出：必須經適當授權審批程序，方可支出預算外費用。4 特殊費用單獨審批：突發性或現金紅包、禮金、娛樂等特殊費用要填列“特殊費用申請表”，單獨審批，堵塞漏洞。5 注重費用效果分析：盡可能量化費用投入效果，分析費用增量與銷售增量的比率，評估費用投入實質作用，避免不合理或低效開支。6 按月提供“費用預算與實際開支表”，加強動態趨勢分析和預算執行分析，加強

9、監督作用。 十、財務分析1 每月進行產品總體的收入、成本和毛利率分析；2 每月按產品分析銷售月度間的變動趨勢及與計劃完成情況；3 切實關注并分析大經銷商的實際銷售及庫存狀況，著重“業績”而非“提貨”；4 定期（季度）進行庫存結構分析，以及時采取有效措施加快周轉，避免損失；5 每月進行客戶銷售回款分析；6 定期（季度）進行應收帳款帳齡分析；7 每月對銷售費用增減變動及預算執行情況進行分析；8 每月對市場推廣等大項費用的開支明細進行比較分析；9 建立費用投入效果評估體制，針對大項推廣活動進行投入/產出的效果分析。 十一、創新結算方式1 網上銀行：及時匯劃、查詢功能，適合集團總公司、分公司、經銷商、供應商資金結算和管理。通過Internet，安全認證較嚴密，目前比較多的公司采用。2 現代企業銀行系統：適用企業集團，同城內局域網專線連接，可與企業財務軟件系統對接。3 企業電子匯兌：拋掉手工匯款單，企業報送電子盤（加