1、-作者xxxx-日期xxxx談單過程話術【精品文檔】 談單話術的回復接待客戶流程1、面帶微笑（微笑是建立親和力的最重要的因素之一），說每一句話時最好都帶著笑容；2、學會點頭（見面時點頭，與客戶溝通時頻頻點頭，客戶提出不同意見時也要點頭）3、熱情與客戶打招呼（大聲說“您好”），與到場的客戶家庭所有成員一一打招呼4、與他們握手（自己的手一定要干凈，干和凈都要做到，手心有汗的話要及時擦掉），握手是與客戶第一次肢體接觸，肢體接觸能增加客戶對你的信任度5、安排他們坐下（為他們遞上水）6、遞交名片（正面朝上、名字朝向客戶），做自我介紹（自我介紹一定要自信，要學會推崇自己的專業能力）7、恭喜他們來到今天的活

2、動現場，與他們開玩笑（恭喜你們全家來到我們今天的活動現場，我們今天有多輪的抽獎活動，看你們全家今天都帶著喜氣來的，一定會有好的運氣能抽到我們今天的大獎）8、注意與小朋友或者老人進行互動（小朋友們的情緒不好，可能會影響大人們在會場的時間；老人一般都比較保守，只有讓他們興奮，才能化解現場下訂單的阻力），如對小朋友說“今天穿得真漂亮，我覺得今天你們全家能抽到大獎，你說呢？”，對老人說“大爺您身體看起來挺好的啊！真硬朗！今天我們現場的大獎您肯定能中上，到時安排抽獎環節時，您一定要上去作為抽獎嘉賓哦，把您自己家給抽到！”9、把會議現場的資料推到客戶面前：這是我們本次活動的資料，你們全家看一看哦！10、介

3、紹公司，學會講故事（通過簡短的故事，證明公司的實力與服務品質）11、再次介紹自己，學會講自己的故事（通過講自己過去一兩個服務客戶的案例，突出自己的專業能力，在會議現場首先要讓自己的專業能力征服客戶）12、了解客戶情況（一定要做記錄，可以在客戶檔案上做記錄，也可以在筆記本上做記錄），不失時機地贊美客戶（您新房所在的小區真是不錯的小區，地段很好您真有眼光！您真會抓住機會！您的戶型不錯，客廳寬敞明亮您真有眼光！您真會抓住機會！您真有眼光！您真會抓住機會?。?，不斷暗示客戶會抓住機會。13、與客戶進行到公司或新房現場的預約（造成對方先同意與你進行再次接觸，用暗示的心理讓客戶感覺以后肯定會找你）：見到你們

4、真是開心，通過剛才咱們簡單的幾句溝通，我發現你們的觀念還真是先進，你們有想把自己房子裝好的想好，我們合作以后，肯定能實現你們的愿望！我做過的客戶，95%以上都對我的能力比較認可，對我的服務比較滿意，相信你們最后肯定也是，保證你們滿意，而且你們肯定會給我介紹很多的客戶！看你們性格這么好，人緣肯定很好，所以，咱們合作以后，你們一定會給我介紹很多高質量的新客戶。今天現場的客戶很多，聲音也比較大，我們這樣吧，回頭我們做一個1-2小時的家裝一席談，你們全家都來，我和我們公司比較專業的客戶經理，一起好好地溝通您家的方案，溝通一定要徹底才能出很好的方案。我們把家裝一席談安排在后天下午或晚上，你們是選下午還是

5、晚上，只要不超過10點鐘，都可以。您說是不是？14、要求客戶下單（所有下單都是要求的，不能等著客戶說我下個訂單吧?。赫娴氖呛芨兄x你們全家對我的信任，我們溝通真是很愉快。來，我幫你們填個今天活動現場的訂單，今天我們有三項預訂政策，我覺得你們選擇A8政策會比較好，這個政策的優惠力度很大，3000=6500呢，而且是負風險訂單政策，全鹽城就我們一家有負風險訂單政策，7天可以自由來退還訂金，不問任何理由，沒有任何風險的政策，我想你們是不會有任何擔心的是吧！來，A8項訂單政策，我已經寫好了，這是我們的副券，正券你們一會保留，副券一會在投進抽獎箱，剛才你們剛坐下時，我就覺得你們今天面帶喜氣，我們這一桌今

6、天的客戶都面帶喜氣，相信今天中獎的肯定會很多！來，恭喜你們！15、推動客戶去交錢：填寫好訂單以后，要馬上站起來，并引導客戶也站起來，用手拉客戶一把或推動客戶一把，來，小朋友和爸媽一起去下單，換成我們的VIP客戶紅色胸牌，來！（談單員不要離開座位，讓現場的談單助理把客戶領到收銀處）16、與同桌的其它客戶進行互動：這個家庭真好，小朋友真可愛。他們都去訂了，你們還等什么啊，剛才我們已經做過簡單的溝通，今天的政策又這么好，負風險訂單政策全鹽城絕無僅有，沒有任何擔心，是吧！來，我剛才給你們寫的訂單呢，一起去下訂單吧！你們全家今天都面帶喜氣，我保證你們一定能中獎，相信我，中不了獎您找我！走吧！17、與一組

7、客戶溝通時，要用眼光與其它客戶進行互動，始終面帶微笑。18、正在與一組客戶溝通時，又增加一組客戶時，要先與后來的客戶進行簡單的溝通，然后把重點再放在先溝通的客戶上，不要不理會后來的客戶，也不要冷落了先溝通的客戶，要學會趁熱打鐵！19、要利用已經交錢下訂單的客戶來引導未下訂單的客戶：客戶交完錢以后，肯定會回到原來的座位，這時客戶已經換上了紅色的牌子，看到他們重新來到洽談桌，要引導其它客戶：看看，他們馬上就可以參加我們的訂單抽獎了，你們還等什么呢？換成了紅色的牌子羅，今天是負風險訂單政策，相信他們的選擇和眼光是不錯的，不用再猶豫不絕了，趕快下訂單去吧，把禮品和獎品都帶回去！20、活動正式開始以后，

8、要動員本組的客戶積極互動，談單人員本身要與主持人或演講嘉賓進行互動，帶動其它客戶，如果談單人員自己的表情很冷淡，如何調動本組的客戶情緒呢？可以這樣說：來，我們這一組的積極與主持人互動起來，主持人越關注哪個組，哪個組的運氣就會特別好！21、在正式演講時，不要與客戶進行溝通，要讓客戶聆聽現場的演講。如果有客戶小聲在說話，要制止他們一下：先不要說話，看看舞臺，等一下主持人會給我們溝通的時間的。22、如果有客戶糾纏談單人員溝通自己家的具體戶型與裝修情況，不要打開CAD，更不要打開效果圖，也不要與客戶糾纏太久，把時間留給下單，把時間留給其它客戶：您家的戶型我們專門研究過，做過空間分析、功能分析和風水分析

9、，有成套的圖紙和預算，您不用擔心。今天現場太吵，而且我們設計方案前，要進行全面的了解，包括您全家的職業、生活習慣和性格，我們是為生活而設計和策劃最后的裝修效果，而不是為了房子來設計裝修效果。人為主，生活為主，高品質生活為主，房子次之。所以，關于您家具體的裝修以及您擔心的話題，我們在家裝一席談時都會全面談到。今天我要照顧這一組的大多數人，您說是不是？客戶下單心理1、風險較低如果風險較大的話，所有客戶對下單都會猶豫，所以在活動現場要不斷向客戶灌輸負風險訂單的策略。告訴客戶：本次活動沒有任何的風險，即使您一個人來到現場，也完全要以下訂，不用擔心回家以后家人們的反對。2、從眾心理要利用現場有多人已經下

10、訂的心理，配合臺上的主持人。在主持人進行倒計時的時候，一定要和客戶說，趕快下訂單吧，只剩下幾分鐘了，而且已經有那么多客戶已經訂了，您還擔心什么呢？3、追求快樂塑造本次活動訂單抽獎的價值，讓客戶為獎品價值而訂單。把快樂的感覺描述給客戶。4、敢于下達指令并推動客戶在客戶還在考慮和猶豫的時候，要大膽地為客戶開出訂單券，并給客戶一個去交錢的手勢和動作，必要時拉客戶去，推客戶去，不要怕你的動作會影響客戶，客戶會在成交以后給自己找出下訂單的理由。客戶不會把下訂單的責任推給談單人員。很多客戶已經在心里想訂了，就是缺乏一些勇氣，所以談單人員的動作非常重要。要敢于開單子，敢于推動客戶，要敢于對客戶說“不要再猶豫

11、了”，要敢于承諾“不中獎我負責”（下單以后，即使不中獎，客戶也不會把責任找到談單人員身上）如何解決客戶的疑義原則：無論客戶提出什么疑義，都要認同客戶，贊同客戶！話術如下：對，您說得很有道理，有很多人也有和您一樣的想法。對，您說得非常好，如果是我我也會有這樣的擔心。客戶說：你們公司裝修的材料環保嗎？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認識，環保是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。關于環保，我們公司提出三層環保理念，即環保已經不再僅是材料的環保了，而是要做到四個環保：一是材料環保達標；二是設計合理盡量在設計方案中少用一些影響環保的材料；三是室內色彩環保，要讓室內色彩養眼而不

12、是讓色彩損害眼睛；四是我們還講究聲音環保，減少家庭當中噪聲污染，并創造出美好的聲音環境。客戶說：你們公司施工質量有保證嗎？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認識，家裝質量是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。如何做出好的質量呢？需要有四個要素，一是公司要有質量標準和科學的施工流程體系；二是要有好的施工工人；三是要有嚴格的質量檢查與控制措施，管理好質量才能好；四是公司多部門的配合。這幾方面我們都做得非常好！客戶說：你們公司的價格怎么樣？回答：對，您能問這個問題太好了，大多數人都關心裝修的價格，價格是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。要想把價格降低，我們首先要了解價格

13、的五大構成要素及三大價格理念，先講價格的構成：一是材料檔次影響價格；二是項目多少影響價格；三是方案的創新程度影響價格；四是公司的管理成本和最終的利潤影響價格；五是施工工人的工資成本影響價格。再講價格的三大理念，我們覺得，人是為生活而存在的，不是為價格而存在的，所以我們提倡：裝修效果要好一點，因為好效果可以讓高品質生活一住就是十年；而不是效果差一點，低品質生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料買著貴，用著便宜，不好的材料或產品，買著便宜用著貴，而且還會增加很多麻煩。第三個理念，不要只看總價格，而要看項目是否齊全，預算總價格低，不代表決算價格低；預算價格高，不代表決算價格高，而是要看預算所包含的

14、項目是否齊全?？蛻魡枺何业姆课輵撛趺丛O計，用什么風格比較好？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您注重裝修的最終品質，設計是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。新房應該怎么設計呢？最重要有三點要考慮：一，是為人的生活來設計，還是按照房子來設計？肯定是為生活來設計的，如果按照房子設計，那也就只有幾種設計方案，但這樣就把人放在第二位了，這是錯誤的設計理念；二，是人為地設定風格，還是先考慮生活方式再設定風格呢？肯定要先考慮生活方式。每一種風格都能把房子裝修得很漂亮，但這種風格未必適合您的生活方式。第三，是根據現在的需求來設計，還是用發展的眼光來設計？如果著眼于現在，一方面你的裝修很容易就過時，

15、另一方面未來還有很多技術很多新產品你使用不上。所以，關于設計，我們要做到：全家人在一起，和設計師及施工專業人員進行詳細的溝通，把所有的需求都找出來，先做加法，然后再做減法。我想，我們約好時間做家裝一席談，用1-2個小時進行初次溝通，然后再多次碰撞，一定能做出讓您最滿意而又最適合您的完美方案。客戶說：（下訂單）我還要再考慮一下回答：對，您說得太對了，如果是我也要考慮一下。呵呵，我們常說人要多一些選擇才好，其實無論哪一種選擇，最后的結果誰都不知道，有可能會都好，您說是不是？這和找對象一樣。而今天我們的活動呢，并沒有把您的選擇權給降低了，反而是增加了，因為今天選擇了，回去以后你們認為選擇是對的，那我們就繼續合作；回去以后你們認為有更好的選擇，您過來辦理退訂單手續就是了，沒有任何的風險，是不是？那我們反過來說，如果今天不選擇，明天或者后天，您又想選擇我們，那您是不是錯過了今天的特別優惠了呢？您是不是又錯過了可能中獎的機會了呢？今天現場的訂單中獎的機會很大，幾十分之一，運氣一到，獎品就是您的了！還需要猶豫嗎？趕快確定吧！客戶說：我今天沒有帶錢（我帶的錢不夠）回答：對，現在出門的時候也有不少人不