1、第6章 合同簽訂階段竣工結算的籌劃6.1合同簽訂階段竣工結算籌劃程序在合同簽訂階段，乙方籌劃的重點是合同條款的設置上；甲方籌劃的重點是合同條件、 合同類型、計價依據的控制，從而為結算籌劃打好合同基礎；中介方在此階段主要是彌補甲 方在專業上的劣勢，嚴格把關，防范不利于結算、有可能造成結算失控的合同條款的存在。6.1.1乙方的籌劃程序【實例6 -1 -1】某建筑公司合同簽訂階段竣工結算籌劃程序XX建筑工程公司合同簽訂階段竣工結算籌劃程序文件編號XXX序號X版本號A/0文件頁碼共X頁1. 目的為規范公司合同的管理，防范與控制合同風險，實現建立在有利合同基礎上的利潤最大 化，做到簽約有約束，維護公司的

2、合法權益，制定本程序。2. 范圍本程序適用于公司簽訂和履行的所有建設工程施工合同。3. 職責3.1 公司總經理負責建設工程施工合同的批準簽訂。本條所指重大合同是指(主要是按合同標的數額采確定)xx萬元以上的合同，一般合同 是指XX萬元以下的合同。3.2 合同管理部(合同管理員)負責各類合同的審查工作，具體職責是：(1 )負責國家、省、市有關合同示范文本的推廣使用工作，負責公司有關范文本的編制 和推廣使用工作。(2 )負責各部門提交的各類合同的合法性、可行性、有利性審查，并出具審查意見。(3) 負責公司各類合同的洽談。(4 )負責監督、檢查各分公司施工合同、勞務分包合同、專業分包工合同、物資設備

3、買 賣合同的履行情況。(5) 負責公司各類合同備案工作。(6) 參與公司各類合同糾紛的調查。3.3 項目經理部經理(或分管副經理)負責建設工程合同、材料設備買賣合同的具體 履行工作。其主要職責是：(1 )負責宣傳、貫徹有關法律、法規和規章，組織學習所在工程項目的各類合同并熟悉 內容，做好合同交底工作。(2) 履行建設工程合同中規定的職責，監督分包工程的進度及工程質量。（3）監督材料、設備的驗收。（4）負責所在項目所有合同的日常管理工作，收集、記錄、整理和保存與合同有關的協 議、函件，辦理工程變更和簽證，并及時提交公司合同管理部。（ 5）收集、整理索賠資料，提供索賠依據，書寫索賠報告。 （6）監

4、督所在項目各類合同的履行情況，發現問題及時向公司合同管理部。4. 工作程序4.1 合同的簽訂及形式（ 1）合同主體的審查 訂立合同前，應當對對方當事人的主體資格、資信能力、履約能力進行調查，不得與不 能獨立承擔民事責任的組織簽訂合同，也不得與法人單位簽訂與該單位履約能力明顯不相符 的經濟合同。簽訂建設工程施工合同要重點審查業主的項目立項文件、招標文件，以確定發包人的主 體資格；審查項目資金落實程度及業主以往合同履約情況，以確定業主的履約能力。公司一般不與自然人簽訂經濟合同，確有必要簽訂經濟合同，應經XX同意。（2）合同的形式訂立合同，除即時交割（銀貨兩訖）的簡單小額經濟事務外，應當采用書面形式

5、。“書面形式”是指合同書、補充協議、公文信件、數據電文（包括電報、傳真、電子郵件等），除情況緊急或條件限制外，公司一般要求采用正式的合同書形式，有示范文本（包括公司制定的 示范文本）的應當使用示范文本。4.2 合同的條款機會點籌劃（1）建設工程施工合同一般應當按照國家或公司制定的示范文本和公司編制的操作指導 書規定的內容填寫。（2）當事人的名稱、住所：合同抬頭、落款、公章以及對方當事人提供的資信情況栽明 的當事人的名稱、住所應保持一致。（3）合同標的：合同標的應具有惟一性、準確性，買賣合同應詳細約定規格、型號、商 標、產地、等級等內容；服務合同應約定詳細的服務內容及要求；對合同標的無法以文字描

6、 述的應將圖紙作為合同的附件。（4）數量：合同應采用國家標準的計量單位，一般應約定標的物數量，無法約定確切數 量的應約定數量的確定方式（如電報、傳真、送貨單、發票等） 。（ 5）質量：有國家標準、部門行業標準或企業標準的，應約定所采用標準的代號；農副 產品、 化工產品等可以用指標描述的產品應約定主要指標要求（標準已涵蓋的除外） ；憑樣品支付的應約定樣品的產生方式及樣品的存放地點。（6）價款或報酬：價款或者報酬應在合同中明確，采用折扣形式的應約定合同的實際價 耗；價款的支付方式如轉賬支票、匯票（電匯、票匯、信匯） 、托收、信用證、現金等應予以 明確；價款或報酬的支付期限應約定確切日期或約定在一定

7、的日期后多少日內。（7）履行期限、地點和方式：履行期限應具有確定性，難以在合同中確定具體期限的應 約定確定期限的方式；合同履行地點應力爭作對本方有利的約定。（8）合同的擔保：合同中對方事人要求提供擔?；虮痉揭髮Ψ疆斒氯颂峁５?，應 結合具體情況根據擔保法的要求辦理相關手續。（9）合同的解釋：合同文本中所有文字應具有排他性的解釋，對可能引起歧義的文字和 某些非法定專用詞語應在合同中進行解釋。（ 10）保密條款： 對技術類合同和其他涉及經營信息、 技術信息的合同應約定保密承諾與 違反保密承諾時的違約責任。（11）合同聯系制度：履行期限長的重大經濟合同應當約定合同雙方聯系制度。 （12）違約責任

8、：根據合同法作適當約定，注意合同的公平性。（ 13）解決爭議的方式： 解決爭議的方式可選擇仲裁或起訴， 選擇仲裁的應明確約定仲裁 機構的名稱，雙方對仲裁機構不能達成一致意見的，可選擇第三地仲裁機構。4.3 簽訂合同的工作程序（1）建設工程施工合同的簽訂。1）合同洽談前，公司合同管理部必須按本制度第 4.1 條的規定對發包人的綜合情況進 行考察。建設工程施工合同中投標中標的項目，要審查業主的招標文件、我方的投標書、中 標書、紀要、往來信函等文書，召集有關部門認真組織合同洽談準備會，制定談判的原則和2）盡量增加合同“開口”項目，作為增加預算收入的埋伏。按照設計圖紙和預算定額 編制的施工圖預算，必須

9、受預算定額的制約，很少有靈活伸縮的余地；而“開口”項目的取 費則有比較大的潛力，是項目創收的關鍵。3）合同洽談過程中，對于涉及擔保、預付款、各類保證金等費用較大的項目，要重新 進行評審。合同談判人員負責向合同執行單位進行書面交底。4）合同主要條款商定后，由合同管理部負責起草文本，附合同會審表交相關部門（項 目部、財務部等）進行會審后，公司分管副總經理（或總經濟師、合同主審人員）認為已經 基本沒有異議的，提交審查意見，報公司法定代表人或委托代理人批準簽字。工程項目經理 必須參與合同簽訂活動的全過程。5）合同雙方簽字、 蓋章后， 按法律法規規定或合同約定必須辦理鑒證、 公證手續的， 由合同管理部負

10、責辦理。按規定須經上級有關部門批準才能簽訂的合同必須經批準后才能 簽訂。（2）其他經濟合同的簽訂。 其他經濟合同由主辦人員與對方當事人商談后擬好合同條款，附合同會審表報部門（項 目）經理審批或預審，在部門（項目）經理權限范圍內的合同由部門（項目）經理批準，由 部門（項目經理部）合同管理員加蓋合同專用章；其他重大經濟合同由部門（項目）經理簽 署意見后由合同管理部進行合法性審查，報總經理批準簽訂。4.4 合同的變更、解除（1）在合同履行期間由于客觀原因需要變更或者解除合同的，須經雙方協商，重新達成 書面協議，新協議未達成前，原合同仍然有效。本方收到對方當事人要求解除或變更的通知 書后，應當在規定的

11、期限內做出書面答復。變更或解除經濟的，應當采用書面形式（包括書 信、電報），法律、行政法規規定變更合同應當辦理批準登記等手續的，應依法及時辦理。（ 2）存在下列情形之一的，本方可以單方解除合同。1）因不可抗力致使不能實現合同目的。2）在履行期限屆滿之前，對方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務。3）對方遲延履行主要債務，經催告后在合理期限內仍采履行。4）對方遲延履行債務或其他違約行為致使不能實現合同目的。5）法律規定的其他情形。（3）公司任何人員不得擅自以公司名義變更或解除合同。若確需變更或解除時，由合同 經辦人查明原因，提出意見，經批準簽訂的部門或領導審核后，認為已出現了本制度 4.4

12、（2） 條規定的情形的，應提交公司法律顧問審查井簽發解除合同的函；對方沒有違約，應同對方 協商，達成一致意見，并依法簽署變更或解除合同的書面協議。合同變更必須由原合同起草部門負責更改，按合同評審程序辦理合同變更評審，并 辦理書面的合同變更手續。做好變更文件的整理、保存和歸檔工作。變更后的合同與原合同 的發放的范圍相同。（ 4）對方提出合同變更的， 變更程序也應接 4.4（3）規定的程序執行。 合同變更引起索賠的， 合同變更必須與索賠同步進行，索賠協議是合同變更的處理結果，是變更后合同一部分。（ 5）對于特殊情況下合同履行過程中的合同中止（包括停、緩建），必須及時辦理中止手續，收集因中止合同給本

13、公司帶來的經濟損失證據和資料，及時追究對方的責任。中止的合 同又恢復繼續履行時，依相同程序辦理恢復手續。合同的恢復與中止都必須通知合同審批部 門或領導。（6）合同來履行完畢，但確定不再繼續履行，合同履行部門應做好終止記錄，收集履行 過程中所有與合同有關的文件，做好經濟往來和工程結算工作，辦理解除合同的手續。資料 移交公司檔案室保存。4.5 合同的履行（1）公司及所屬公司應當按照合同約定全面履行自己的義務，井隨時督促對方當事人及 時履行其義務。合同履行中發生的情況應建立合同履行執行情況臺賬。（2）有關合同履行中的書面簽證、來往信函、文書、電報等均為合同的組成部分，合同 經辦人員應及時整理、妥善保

14、管。合同實施中要不斷利用追加的合同組成部分的機會，不斷 優化合同環境，為竣工結算創造有利條件。在合同履行過程中對本公司的履行情況應及時 做好記錄并經對方確認。向對方當事人交付重要資料、發票時應由對方當事人出具收條，履 行合同付款時應由對方當事人出具收條。（3）對合同履行過程中的違約情況或違反合同的干擾事件，合同履行單位、項目經理部 應及時查明原因，通過取證按照合同約定及時、合理、準確地向對方提出索賠（含違約）報 告。當本公司接到對方的索賠 （含違約） 報告后應認真研究并及時處理、 解釋或提出反索賠， 公司員工不得擅自在對方當事人出具的索賠報告、對賬單等確認類文書上簽字蓋章，確須確 認的，應視具

15、體內容經公司領導或部門（項目經理部）負責人同意。（4）在履行合同過程中，經辦人員若發現并有確切證據證明對方當事人有下列情況之一 的，應立即中止履行，并及時書面上報公司辦公室處理，公司辦公室應立即向公司法律顧問 咨詢，并將基本情況和法律顧問的處理意見一同上報公司領導：1）經營狀況嚴重惡化。2）轉移財產，抽逃資金，以逃避債務。3）喪失商業信譽。4）有喪失或者可能喪失履行債務能力的其他情形。5）債權債務的定期確認和發生重大變動時的確認。6）在重大、復雜合同的履行過程中，經辦人員應定期與對方對賬，確認雙方債權債務。7）在對方當事人發生兼（合）并、分立、改制或其他重大事項以及本公司或對方當 事人的合同經

16、辦人員發生變動時，應及時對賬，確認合同效力及雙方債權債務。4.6 經濟合同糾紛的調解、仲裁和訴訟（1）合同雙方在履行過程中發生糾紛時，應首先按照實事求是的原則，平等協商解決。（2）合同雙方在一定期限（一般為一個月）內無法就糾紛的處理達成一致意思或對方當 事人無意協商解決的，經辦人員應及時書面報告部門經理，由部門經理擬定處理意思，報總 經理或副總經理決定。對方當事人涉嫌合同詐騙的，應立即報告公司合同管理部。（3）公司決定采用訴訟或仲裁處理的合同糾紛，以及獲知對方當事人準備或已經申請仲 裁或提起訴訟的，相關部門應及時將合同的簽訂、履行、糾紛的產生及協商情況整理成書面 材料連同有關證據報公司辦公室，

17、由公司統一委托律師或其他專業人員辦理。4.7 合同的日常管理（1）本公司實行二級合同管理，合同管理部全面負責公司的合同管理，項目經理部設立 的合同管理員負責所在部門的合同管理，其他部門不設合同管理員。（2）公司的合同專用章專人管理，合同管理部、項目經理部各保管一枚，分別編號，合 同專用章印模需送登記注冊的工商行政管理部門備案。簽訂合同時， 合同各方應在同一時間、同一地點簽字并蓋章，合同各頁之間應當加蓋公司騎縫章。（3）簽訂合同正本、副本份數按需要確定，正副本應區分清楚。合同簽訂后交公司辦公 室留存，其余各職能部門或合同履行部門由公司辦公室負責編號受控分發。 除公司辦公室外， 其他部門復印合同必

18、須事先征得公司辦公室同意，由公司辦公室統一編號受控，并加蓋專用 印章。所有合同發放均應做好發放記錄。（4）已簽訂的合同以及與合同有關的補充協議、會議紀要、業務往來傳真、信函、索賠 報告、對賬單、合同臺賬等資料應集中由合同管理員保管。合同管理員應對上述材料分類登 記成冊，業務人員與對方當事人結賬時可從合同管理員簽領相關材料。（5）對于合同履行和竣工結算均已完成的工程，合同執行部門應向合同管理部提交合同 履行情況的工作報告。 合同管理部審查后， 連同合同、 結算書以及一切往來文書、 經濟簽證、 變更記錄、竣工驗收證書等所有資料裝訂成冊，送交公司檔案室存檔保存。4.8 考核與獎懲（1）公司、所屬各分

19、公司全體職員應當嚴格遵守本制度，有效訂立、履行合同，切實維 護公司的整體利益。公司辦公室負責本制度執行情況的監督考核。（2）對在合同簽訂、履行過程中發現重大問題，積極采取補救措施，使本公司避免重大 經濟損失以及在經濟糾紛處理過程中，避免或挽回重大經濟損失的，予以獎勵。（3）合同經辦人員出現下列情況之一，給公司造成損失的，公司將依法向責任人員追償 損失：1）未經授權批準或超越職權簽訂合同。2）為他人提供合同專用章或蓋章的空白合同，授權委托書。3）應當簽訂書面合同而未簽訂書面合同。（4）合同經辦人員出現下列情況之一，給公司造成損失的，公司酌情向有關人員追償損失：1）因工作過失致使公司被詐騙。2）公

20、司履行合同未經對方當事人確認。3）遺失重要證據。4）發生糾紛后隱瞞不報或私自了結或報告避重就輕，從而貽誤時機的。5）合同專用章、蓋章的空白合同、授權委托書遺失未及時報案和報告。6）未履行規定手續擅自在對方出具的確認書、索賠報告上簽字而給公司造成損失的。7）其他違反公司相關制度的。（5）公司職員在簽訂、履行合同過程中觸犯刑法，構成犯罪的，將依法移交司法機關處 理。擬定人審核人批準人批準日期實施日期合同管理部XXXXXXXX年X月X日XX年X月X日6.1.2甲方的籌劃程序【實例6 -1-2】某房地產公司合同簽訂階段竣工結算籌劃程序XX房地產公司合同簽訂階段竣工結算籌劃程序文件編號XXX序號X版本號

21、A/0文件頁碼共X頁1. 目的為規范公司合同的管理，防范與控制合同風險，有效控制投資，維護公司的合法權益， 制定本程序。2. 范圍本程序適用于公司所有建設工程施工合同。3. 職責（1 ）基建科負責工程項目的經濟合同管理工作。（2）審計科負責擬定后的合同條款的審核。4. 工作程序4.1 建筑工程合同談判：是以建設單位招標文件與中標人的投標文件，建設工程合同 范本及相關法律作為基本依據進行，明確雙方達成的協議內容，由招標人和中標人簽約。 建設工程合同條款擬定后送公司審計科審核。4.2 合同條款的制定：要加強合同管理，嚴密經濟合同，不留活口，減少合同糾紛， 提高投資效益?；曝撠煿こ添椖康慕洕贤?/p>

22、管理工作。（1 ）工程內容、承包方式、質量要求、開工、竣工時間、材料、設備供應方式及價款結 算辦法、竣工驗收及最終結算，甲乙雙方的權利和義務，以及違約處理等均應明確在合同條 款中，不留缺口以免造成扯皮。（2）施工合同價款必須明確是固定總價合同、固定單價合同、可調價格合同或成本加酬 金合同。業主和承包商簽訂的施工合同價款即是招標的中標價格。一般來說，對工期較短、 規模較小的施工項目，宜采用固定價格合同，以有利于施工選展過程中的工程款撥付控制； 對工期較長、規模較大、前期準備不甚充分的施工項目，可采用可調價格合同，以更好地、 實事求是地反映工程實際費用支出。如系固定總價合同，必須寫明總價固定包干的

23、范圍，應 包含雙方在工程招標書和中標書及其附件已經明確的工程內容和預計的風險因素（在先前的 招標文件中，應附明確的施工圖紙目錄以及施工范圍） 。（ 3）工程造價計價模式條款：條款應包含本工程造價的計價模式，一經簽訂，不可隨意 更改。并應注意投標人的優惠條件的兼容。對現場簽證、設計變更也應約定發生這些情況后 的工程價款處理方式、結算方式；對于不形成工程工體實物工作量的費用，在合同制定時應 力求做到界面清晰，有據可查，將不可預知隱含的內容減少到最小的程度。對合同價款為暫 定價款合同，約定的計價方法在合同中必須嚴謹，約定力求面面俱到，對整個施工過程中涉 及的施工費用計取標準均嚴格約定。（4）工程款撥

24、付方式條款：對承包商的工程款撥付，或以時間進度為節點（一般為月進 度）或以形象進度為節點，在總合同價款控制前提下多節點進度款控制，一般應在進度款提 交、核定和撥付時間上有明確規定，以維護雙方利益。（ 5）可轉化為經濟責任的條款： 這些條款可轉化為經濟責任， 合同中一般以質量違約金、 工期違約金、環保違約金等責任條款出現，有明顯的獎罰措施。如果認為合同價款已經是投 標承諾的對應價款，則可以只罰、不另獎，以促使承包商兢兢業業按照投標承諾抓質量、抓 進度、抓安全、抓環保等。（ 6）隱含的經濟責任條款： 這些條款體現在施工合同的各個方面， 既有對承包商的制約， 也有對業主的制約，其中有些是一旦事實發生

25、，承包商可以進行索賠的依據。對承包商的制 約有：向業主提供月進度計劃及其相應進度統計報表；根據工程需要，提供和維修非夜間施 工使用的照明、圍欄設施，并負責安全保衛；遵守政府有關生產主管部門對施工場地交通、 施工噪聲以及環境保護和安全生產等的管理規定，按規定辦理有關手續；已竣工工程來交付 甲方之前， 負責已完工程的保護工作， 保護期間發生損壞， 乙方自費修理； 在工程交付之前， 保證施工場地清潔，符合環境衛生管理的有關規定，承擔因自身原因違反有關規定造成的損 失和罰款；如果承包商未能履行上述各項義務造成損失的，承包商賠償相應損失等。另還有 一些條款帶有時限制約，隱含經濟責任條款。（ 7）確定保護

26、性條款：保護性條款指在招標文件中，對各種有可能出現的情況所作的處 理規定。由于工程量清單報價的報價策略十分多，且往往會對招標人造成不小的傷害，故組 織保護性條款是非常重要的。另還需要考慮諸如天氣、環境、法律法規、金融環境、支付形 式、市場價格的波動等諸多風險問題。常見的保護性條款，一般規定以下幾個方面：1）工程量的調整原則和變更依據（清單項目、措施項目、其他項目）。2）價格的調整原則和變更依據（單價、合價） 。3）結算的具體要求和詳細的支付形式規定。4）對天氣環境變化的處理方法。5）對法律法規、金融環境變化的處理方法。6）對具體服務內容的范圍和可能發生的問題的處理方法。保護性條款應結合項目規

27、模、工藝要求、結構特點、發包形式、合同價格形式、清單項目的劃分的情況、評標辦法 等環節的具體要求，分布于各個章節。4.3 履行建設工程合同管理是基建科的重要職責?；茟獓栏衤男惺┕ず贤幎ǎ?照施工合同條款行使權利，對工程質量、工期、進度、竣工驗收，保修資金結算以及材料、 設備采供等各個環節進行管理，對工程監理合同進行督促、檢查和落實。擬定人審核人批準人批準日期實施日期基建科XXXXXXXX年X月X日XX年X月X日6.1.3中介方的籌劃程序【實例6-1 -3】某造價咨詢公司合同簽訂階段竣工結算籌劃程序XX房地產公司合同簽訂階段竣工結算籌劃程序文件編號XXX序號X版本號A/0文件頁碼共X頁1

28、. 目的為協助業主做好合同管理，防范與控制合同風險， 有效控制投資，維護雇主的合法權益，特制定本程序。2. 范圍本程序適用于受業主雇傭管理工程的合同籌規劃。3. 職責造價管理部負責工程項目合同的籌劃管理工作。4. 工作程序4.1 在起草工程合同時，要由專業技術人員、合同管理人員共同參與，逐字逐句地推敲 合同各項條款，不留缺口，做到業主與承包商責、權、利分明，為今后工程竣工結算打下 良好的基礎。4.2 施工合同的審核：（1）注意掌握合同文件中關于工程量清單表的規定。工程量清單表是施工合同的總綱，是招投標的基礎，也是工程結算的重要依據。例如有的招標文件規定：“本工程量表所列的工 程量是按照設計圖紙

29、和工程量計算規則計算列出，作為投標報價的共同基礎；本合同項下的 全部費用都應包含在具有標價的各項目價格單項中，沒有列出項目的費用應視為已分配到有 關項目的價格中。除非招標文件中另有規定，承包商所報的價格應包括完成所需進行的一切 工作內容的費用。如果報價表未列出，建設單位將認為承包商不收取這方面的費用，或在其 他款項下已經綜合進行計算，勿須附任何說明?！保?）重視合同的條款措辭。施工合同一旦簽訂，就具有一定的法定效力。故在施工合同 的條款措辭上應仔細斟酌，反復推敲，防止出現歧義，從而導致日后竣工結算出現爭議。建設工程施工合同是承(發)包雙方為完成的建筑安裝工程，明確相互權利和義務關系的協議;業主

30、由于受專業限制等綜合因素，對施工合同的合法性、合理性缺乏深刻的理解。往往在未 完全理解有關條款的內涵，似懂非懂的情況下，就輕易地在施工合同上簽字蓋章，使合同生 效，產生法律效力。不少有經驗的承包商，在利用合同正當保護自己的同時，瞅準了業主這 方面的弱勢，乘機鉆隙，搞文字游戲。為了得到施工方自身的利益，潛意識地在合同有關條 款中留下日后索賠的伏筆。中介單位連價工程師在審查施工合同的合法性、合理性時，要及 時發現和糾正此婁合同中不嚴謹的文字現象，預先避免業主為此造成的不必要的費用損失， 減少因此引起的合同經濟糾紛訴訟。擬定人審核人批準人批準日期實施日期造價管理部XXXXXXXX年X月X日XX年X月

31、X日6.2合同階段的竣工結算籌劃6.2.1合同談判策略一個優秀的合同預算人員，應具備良好的心理素質和豐富的專業知識，在合同及預算談 判時審時度勢、察言觀色、反應敏捷、應變能力強；掌握主動權，抓住瞬息機遇，利用對方 心態，設法調動對方會談積極性。對對方提出的質疑，做到心中有數，能給以滿意的解釋， 給人以說服力。同時要駕馭全局、及時總結、弓I導、求同存異；善于尋找、捕捉談判的“突 破口”。不論從口才、心理學、洞察能力上，都應該有一定的能力。建筑施工、技術材料、各 種法規、內外部環境，也應充分了解。做到準備充足，有備而來，才能掌握合同、預算談判 的主動權。(1 )暴露對方、隱藏己方。讓對方先表明所有

32、要求，你可以做到心中有數，并隱藏住自 己的觀點，拿對方提出的重要問題做籌碼，爭取對方讓步。對較小的問題可做一些讓步，以 獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加 珍惜。也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你 沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所 緩解，或給對方留下余念。(2)適時說“不”、寸土必爭。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必 要說“不”，就應該勇敢地提出來，只要你說得有道理，會使對方相信你說“不”是認真的。 必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每

33、個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些 讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒 有簽字之前，都可以重新再來。一旦達成共識，應立即會簽紀要，以防不測。(3 )求同存異、互惠互利。在談判中，強調對方許多有利的因素，激發對方在自身利益 認同的基礎上接納你的意見和建議。比如在計價上意見出現分歧、互相猜疑，達不成協議是 常見的事，要想成功，就要說服對方，拿出讓對手信服的依據。但絕對不要攻擊對手，傷害 對方的自尊，而達到目的。議題順序要合理，要先易后難、先小后大。談判方法靈活：抓大 放小、細中有粗。（4）有理有節、謙虛幽默。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產生

34、。雙方都會 極力說服對方的反對意見，但這需要以正當的理由去說服對方，讓對方覺得有道理。若對方 提出建議，你要認真去聽，并要復述對方的建議或記筆記，以表示尊重。然后，根據你所掌 握的情況，再據理力爭，讓對方充分了解實情，用翔實的數據、資料，去說服對方，比用空 洞的語言更能打動人心。另外，要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，說話要有理 有據，口氣溫和堅決，盡量避免發生僵局。如果出現障礙，也不要急于讓步，不妨停下來， 雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，但也要對方做一 些讓步才行。另外運用幽默語言，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華， 是一種力量，是

35、人們面對困境而創造出來的一種文明，所以適當地運用語言藝術，展示一下 自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。談判中，善于傾聽，善于表述，都是 口才的展示。用心找出對方的價值，適當地加以肯定它，是獲得對手好感的一大絕招。在適 當的時候，表述你的意見，才是正確的談話方式，也是合同、預算談判中的重要方法。根據 對方的情況，對手的性格、閱歷及適當的場所，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方 式或兩個人唱黑白臉的方式，造成對方心理錯覺，使其讓步。6.2.2 合同交底（1）合同交底的意義。合同交底是公司合同簽訂人員和精通合同管理的專家向項目部成 員陳述合同意圖、合同要點、合同執行計劃的過程。實際

36、工作中合同交底必須做到是全面、 全員、全過程交底。所謂全面交底是指對合同涉及的所有關系要交底；對項目所涉及的所有 合同內容要交底，包括招標書、投標書、詢標文件、合同文本、其他承諾等。所謂全員交底 是指涉及施工管理的所有人員包括公司本部、項目經理部和職能部門的有關責任人員，即縱 向到底，橫向到邊。所謂全過程是指不僅簽訂了主合同以后要交底，在項目建設的整個過程 中，當出現補充材料、協議及其他簽證活動的時候，部門人員之間也要用局都會議的形式互 相交底。比如，發生合同“變更” 的時候，一個部門不可能處理好， 必須幾個部門一起工作。 所以在整個建設過程中我們都必須不斷溝通交底。（2）乙方合同交底的方法。

37、通常合同交底是采用分層次按一定程序進行。層次一般可分 為三級，即公司向項目部負責人交底，項目部負責人向項目職能部門負責人交底，職能部門 負責人向其所屬執行人員交底。這三個層次的交底內容和重點可根據被交底人的職責有所不 同。合同交底必須請項目全體人員參加（施工、結算、材料、質量各部門） ，讓他們提出不 理解或不清楚的問題，由主管洽談合同的同志做出詳細介紹。1）公司合同管理人員向項目負責人及項目合同管理人員進行合同交底。要求全面陳 述合同背景、合同工作范圍、合同目標、合同執行要點及特殊情況處理，并解答項目負責 人及項目合同管理人員提出的問題，最后形成書面合同交底記錄。2）項目負責人或由其委派的合同

38、管理人員向項目部職能部門負責人進行合同交底。 要求陳述合同基本情況、合同執行計劃、各職能部門的執行要點、合同風險防范措施等， 并解答各職能部門提出的問題，最后形成書面交底記錄。3) 各職能部門負責人向其所屬執行人員進行合同交底。要求陳述合同基本情況、本 部門的合同責任及執行要點、合同風險防范措施等，并解答所屬人員提出的問題，最后形 成書面交底記錄。合同交底各在層次中要介紹合同主要條款的來龍去脈。著重講解合同中 哪些條款對我們有利，哪些條款對我們不利，并提出如何把有利的條款兌現，把不利的條 款轉化為有利的建議和措施等，同時也介紹合同簽訂對方的人際情況及他們對合同條款的 心態，有利于項目具體操作人

39、打好有準備之戰。(3) 合同交底的內容。合同交底是以合同分析為基礎、以合同內容為核心的交底工作， 因此涉及合同的全部內容，特別是關系到合同能否順利實施的核心條款。合同交底的目的是 將合同目標和責任具體落實到各級人員的工程活動中，并指導管理及技術人員以合同作為行 為準則。合同交底一般包括以下主要內容：1) 工程概況及合同工作范圍。2) 合同關系及合同涉及各方之間的權利、義務與責任。3) 合同工期控制總目標及階段控制目標，目標控制網絡及關鍵線路說明。4) 合同質量控制目標及合同規定執行的規范、標準和驗收程序。5) 合同對本工程的材料、設備采購、驗收的規定。6) 投資及成本控制目標，特別是合同價款的

40、支付及調整的條件、方式和程序。7) 合同雙方爭議問題的處理方式、程序和要求。8) 合同雙方的違約責任。9) 索賠的機會點和處理策略。10) 合同風險的內容及防范措施。11) 合同進展文檔管理的要求。(4) 其他事項。1) 各部門將交底情況反饋給項目合同管理人員，由其對合同執行計劃、合同管理程 序、合同管理措施及風險防范措施進行進一步修改完善，最后形成合同管理文件，下發各 執行人員，指導其話動。合同交底是合同管理的一個重要環節，需要各級管理和技術人員 在合同交底前，認真閱讀合同，進行合同分析，發現合同問題，提出合理建議，避免走形 式，以使合同管理有一個良好的開端。2) 合同交底還必須有記錄。出席

41、人員簽字后，以后在已講清的問題上若還有出入， 則責任可很快分清(分清究竟是知道的，做不到；還是不知道，所以做不到) 。21【實例6-2-1】 某建筑公司合同管理人員向項目負責人及項目合同管理人員進行合同交底的 合同交底卡如表6 -2 -1所示：表6-2-1XX建筑公司合同交底卡工程名稱：XX住宅樓工程序號項目名稱交底內容1工程概況工程地址XX路X號建筑面積24021m承包范圍土建、安裝結構形式磚混結構承包模式包工包料合同造價暫定221萬元合同簽訂時間200561簽約地點XX市XX房地產公司辦公樓內2業主資料發包方全稱XX房地產公司單位性質國有合作程度首次合作資信狀況良現場聯系 人XXX3發包方

42、權責(特殊條款)(1) 現場協調；(2) 提供標高定位的基準點先(3) 審批乙方施工方案，組織圖紙會審4承包方權責(特殊條款)(1) 遵守施工管理規定，辦理施工所需手續(2) 編寫施工方案及進度計劃(3) 安全管理，工完場清5工期總工期180天開工時間XX年X月X日竣工時間XX年X月X日節點工期工程罰款延期罰款2000元/天工期獎勵無工期順延條件業主責任及不可抗力情況下可以延順6質量合冋質量等級合格爭創目標優良質量罰款造成損失由乙方賠償質量獎勵無質量保修期1年預留保修 金總造價3%7合冋價款合同定價模式按定額計價價款調整方式按計算工程量價款調整內容設計變更、技術核定單、現場簽證8工程款支付備料

43、款比例無付款辦法按分層目標進度結算完成 付款比例100%付款方案基礎完工支付總造價 20% 1-6層，每層完工支付總造價 10%保修金比例3%保修金期 限1年未按期付款權限我方承諾在甲方資金困難時暫不停工甲供材料無材料定價方式按造價站發布同期價格信息調整9材料米購甲供材料 結算方式無乙供材料工程所需材料均由乙方采購10竣工驗收實際竣工時間規定如驗收通過，以完工日期為竣工日期11竣工結算結算資料提供約定結算資料提交后個月結算期限約定竣工后一個月12現場管理標準化 工地標準以甲方現場管理規定為準獎罰無文明工地標準以甲方現場管理規定為準獎罰無13合同條款 時效約定合同簽訂后自動生效，付款完畢后自行終

44、止14簽證管理按合同約定審批程序執行15違約責任嚴格執行合同規定16合同附件及其他安全協議合同交底人：XXX被交底人：XXX XXX XXX交底方式：會議交底時間：XX年X月X日月底小結：項目各成員應以合同條款及公司有關規定為依據，加強項目造價、安全、質量、進度、 合約管理。注意經常、及時辦理現場簽證等可追加工程款手續。做好合同階段竣工結算籌劃工作必須樹立兩觀念：一是“大合同”觀念。合同是從招標開始一直到竣工結算，這一全過程中的所有“約定”廣義上的認識包括招標文件、答疑文件、投標書、詢標記錄、合同文本、補充協議、會議記錄、業務通知、圖紙、 技術標準均屬“合同范圍”，因此合同履行就必須從大范圍內

45、來考慮各條線的橫向到邊， 縱向到底的全面跟蹤。二是合同跟蹤必須要以“補充協議”的形式，做好“變更”再約定工 作?！緦嵗?6-2-2 】某工程，甲方和乙方已簽訂了合同，合同中規定三材均由乙方供應。但簽 約后，甲方投資方的子公司有一定采購三材的能力，甲方就提出要把原合同三材“乙供”改 為“甲供”。經分析，該項目的乙方做出了同意修改的意見， 但同時提出必須在合同上補充寫 上以下幾個條款：（甲供材料的采購價及讓利等與乙方無關；若甲方供不上、供不好，須 對質量、工期負責；若甲方要求乙方幫助解決部分串換，則單價另行確定，并且串換部分 中準價下浮與甲供料同等，總價不下浮。甲方同意了乙方的意見。經過這次“變更

46、”和“補 充協議”的約定，就使原合同中中準價下浮 3%，總價再下浮 6%，改變為中準價下浮 3%，總 價不再下浮，而且三材資金由甲方自行解決。一連一出，乙方受益匪淺。分析：施工合同的修改一般情況下都是對乙方不利的，如何化不利為有利是乙方需要思 考的問題。 乙方要非常慎重地考慮是否同意修改合同。 合同“變更” 是對合同再約定的機會， 施工方一定要有這個意識，要從設計、施工、質量標準等各方面入手，想方設法抓住每一項 “變更”，并做好由于“變更”帶來的對合同原有承諾的審查， 看它是否提出合理的新的約定， 使由于“變更”造成工期、效益的變化，不朝著不利于自己的方面變化。有時抓好了，還可 以使原先不利于

47、自己的條款朝有利于自己的方向轉化。6.3 合同條款竣工結算籌劃中標后簽訂合同，應注意的是：（1）合同價應與中標價一致，工程內容應與招標文件的內容一致。（2）建筑材料價格如一次包死，應預測工期時間內可能出現的價格浮動幅度，并設定風 險系數，寫入合同條款。（3）對于合同中有關結算、付款、索賠等方面的條款，要認真研究，預結算人員要積極 提出看法和建議。預先控制，掌握主動。把好專項條款審核關。由于受季節、施工環境、市 場材料價格變動及機具設備能力等特殊性因素影響， 建筑工程施工合同的工程價款調整頻繁， 尤其與合同中的補充協議條款緊密相關，因此在合同條款商議過程中，應由專業人員對工程 價款調整等合同條款

48、進行嚴格把關，避免因條款簽訂不嚴謹產生工程索賠的風險。以下以國 內建設工程施工合同（示范文本） 為背景，具體講解一下合同條款的籌劃。一字之差、一詞之差、一句之差引發的糾紛在生活中比比皆是，在工程結算領域，因一 字之差導致雙方發生不同的理解，繼而造成工程結算糾紛實例也是比比皆是，下面通過一些 實例來說明這個問題的重要性，以期引起讀者注意?！緦嵗?6 -3 -1 】某工程的施工合同，由于甲方簽訂合同時疏忽，土方外運費單價包干40元/m3，按甲方的意愿是指此價除不含稅外，已含直接費、間接費、利潤，但后面來明確3注明“稅前計取”四字。乙方編報工程結算時，按單價40元/ m進入直接費，又計取了間接33

49、費、利潤、稅金后，其單價實際已變為 67. 41元/m。結算單價高出了包干單價 27. 4元/m。 以該工程發生20000斥土方量計算，則甲方需多支付 54. 82萬元。分析：甲方對合同簽約持慎重認真的態度，但因受專業限制等綜合因素，某些甲方人員 對施工合同的合理性缺乏深刻的理解，常常“誤”簽合同條款而招致損失?！緦嵗?6 -3 -2 】某施工合同注明技術措施費為零，乙方即將屬于技術措施費的內容和費 用，以簽證的形式正式申報，甲方且同意受理。某造價中介機構分別向甲方和乙方了解，得 知該“技措費為零”性質屬于乙方承諾優惠。造價工程師及時撰寫了合理化建議，向甲方說 明此類問題嚴重性，同時提出彌補的

50、方法和步驟。甲方高度重視，并立即按造價咨詢所示方 法，先發函至己方補充注明技措費是報價優惠后為零的真實情況。然后，由造價工程師組織 甲方和乙方會商，以紀要形式明確該合同“技措費為零”的定義，徹底消除了索賠的隱患， 僅此項甲方節約了數十萬元費用。分析：從字面理解“技措費為零” ，即合同總價中無技措費。實際有兩層含義：一是施工 方報價（中標價）中，已將原技措費若干元，經優惠后降至為零，說明合同總價中盡管形式 上未有技措贊的數額，但實際內涵已包含了技措費。二是乙方報價時確實未考慮開辦費，即 合同總價中形式和內涵均未包含技措費。由于“技措費為零”是個不確定困索，屬于日后索 賠的伏筆?！緦嵗?6 -3

51、-3 】某寫字樓工程，工程承包合同注明結算時按當地定額計價，乙方“讓利 5%”，除此 4 個字外未見到有對“讓利”一詞所做任何說明解釋，該工程實際結算時主要材 料價格均由甲方核定， 其中鋼筋按中準價下浮 6%商品混凝土按中準價下浮 10%。該工程進入 結算程序時，甲方、乙方、中介方對“讓利5%”一詞對結算的影響出現了五種不同的理解，分別是： 指利潤部分優惠 5%，如一個工程定額計算利潤為 100 萬元，就優惠 5 萬元； 指 計算利潤時優惠 5%，如一個工程定額計算利潤率為 7%，則優惠后按照 2%計算； 按照直接 費讓利5%,如直接費1000萬元，則優惠50萬元；總價讓利，如總結算價 100

52、0萬元，則 優惠50萬元；總價扣除甲供材料、甲方定價材料費用后讓利優惠 5%,如總造價1000萬元， 甲供材料、甲方定價材料費共計600萬元，優惠（1000萬-600萬）X 5%。分析：按字面意思，第一種做法可能在法律上站得住腳，但實際工程中大家往往是按 做的,合同中如果注明是總價讓利 5 %,那就沒話可說了,有憑有據的東西還能扯皮嗎？如 果合同中除了讓利 5%這句話, 其余什么相關話題都沒有, 甲乙雙方私下里沒訂什么書面或口 頭協議什么的, 那里面名堂就多了, 但如果打起官司, 持第一種觀點的勝訴的可能性大一些?！緦嵗? -3 -4】某市A中學綜合實驗樓招標，B公司參加了 A中學的工程競標。

53、因為經費困難,學校要求每個施工隊事前寫一份內容為 “中標工程隊必須先行捐資工程總造價的18%”的承諾書,才能參與投標并簽訂施工合同。承諾書在當時該市教育局某領導主持下起草,參 與競標的 4 家施工隊各抄一份。出乎意料的是,其他 3 家施工隊都抄成“捐資” ,惟獨 B 公 司抄成“投資”，而最后工程恰恰是由B公司中了標，并于次年與A中學簽訂了施工合同。2000年大樓交付使用后，A中學表示：按照事先承諾書上所寫，工程總造價的18% （約合現金36萬元）是“捐資款”，校方不予支付。2003年，B公司將A中學告上法庭，要求退還投 資款,同年該市某區人民法院向 A 中學送達了償還通知 ,之后又發出了民事

54、裁定書 , 裁定A中學償還所欠的工程款，但均未能得到執行，目前該案仍在訴訟中。分析：“捐資”與“投資”一詞之差,差之千里,對合同條款中的字句必須字字細審,否 則一字一詞之差就會完全違背自己最初的意思表示?！緦嵗?6 -3-5】某工程施工合同在工程價款結算一欄中寫明“工程價款采用固定價方式,裝飾材料調差除外, 變更簽證增減按照投標所報的下浮率同比例調整” 。在竣工結算時, 甲方 與乙方對“除外”這一表述各執一詞：甲方認為, “除外”是指裝飾材料調差不在固定價格結算范圍內， 應當按實計算， 同比下浮。 乙方則認為，“除外”是指裝飾材料調差不在下浮之列， 雙方就“除外”的理解發生了分歧。【實例 6

55、-3 -6 】某工程，在簽訂施工合同時采用“足夠深度，抹灰要平墊，保溫厚達到 一定的標準”等不嚴明的詞語，使工程在竣工時不能準確地進行驗收和結算，從而引起因施 工合同簽訂的疏忽和用詞不嚴謹的施工索賠。6. 3. 2 雙方權利義務條款的籌劃1）2）3）甲方工作與乙方權責條款應注意： 雙方各自工作的具體時間要填寫準確。 雙方所做工作的具體內容和要求應填寫詳細。 雙方不按約定完成有關工作應賠償對方損失的范圍、具體責任和計算方法要填寫清【實例 6 -3 -7 】某工程，由于甲方管理人員的原因造成的間歇性停工（臨時性停工），由于甲方和乙方處理不合理的設計圖紙造成耽擱，由于甲方供應的設備和材料推遲到貨引起

56、的 施工中斷，這些因素造成施工單位窩工和工效降低。但合同中，雙方對損失的計算方法并沒 有約定，工程結算時，大家對工效降低的補償產生糾紛。分析：上述情況甲方應承擔施工單位窩工或停工期間人工費、機械設備占用費、施工管 理費等部分費用，合同中事先的約定顯得非常重要?！緦嵗?6 -3 -8 】某工程合同，在甲方駐工地代表條款中，只注明了甲方駐工地代表，委 派人員一欄中卻是空白，但在實際工程聯系中，在工程簽證等各種資料上簽字的多是甲方駐 工地代表委派人員，而非甲方駐工地代表本人，該工程施工中發生了一些結算爭議事件，但 對甲方簽字的效力雙方產生扯皮。分析：目前簽訂工程合同甲乙雙方大都采用國家標準合同文本，但其中有些項目需要進 一步明確或注明具體操作步驟。甲方在合用條款中對監理工程師和甲方工地代表（工程師） 雙方賦予的職權不明確或發生職權交叉現象。影響監理工程師依據合同在其職權范圍內，客 觀公正地處理施工過程中發生的一系列問題。 民法通別 明確規定， 企業法人對它的法定代 表人及其他工作人員的經營行為承擔民事責任。建設工程施工過程中，甲方、乙方、監理方 參與生產管理的工程技術人員和管理人員較多，但往往職責和權限不明確或不為對方所知， 由此造成雙方不必要的糾紛和損失。合同中應明