1、淺談如何構建和諧的批零關系煙草在線據中國煙草資訊網報道作者:更新口期:2009年4刀23 u【字號:大中小i顏色:淺深紅i打印】煙草在線據中國煙草資訊網報道文中所指的批零關系即煙草公司與眾多卷煙零售客戶 的關系。煙草行業的發展與進步要求零售客戶誠信守法、規范經營；眾多零售客戶則希望煙 草公司提供適銷對路的卷煙品牌和優質、高效的服務。其中的對立因素需要通過積極協調與 統籌，才能達成一致。一直以來，建立“批零互動”、“批零雙贏”、“利益共同體”，構建起 和諧的批零關系都是卷朋流通企業努力奮斗的一個目標。下而筆者結合實際，談談自己的看 法，拋磚引玉。批零關系現狀及實際工作中存在的問題（一）推行的卷煙

2、營銷服務模式尚有不完善之處。“電話訂貨、網上配貨、電子結算、 現代物流”及“按訂單組織貨源”模式，實現了卷煙產品資源的統一配置，提高了卷煙零售 客戶貨源采購的效率，但也存在著一些問題。如卷煙零售客戶星級評定標準體系不完善，未 按市場類型及經營業態對卷煙零售客戶分類，使城區部分星級高的卷煙零偉客戶高檔煙需求 不能滿足，而農村區域星級高的卷煙零售客戶乂不需要高檔焰，他所需要的屮低檔煙不能滿 足。不能很好的發揮綜合業務平臺中營銷策略功能，使營銷人員和卷煙零售客戶不能充分享 受卷煙品種供應的知情權，導致卷煙需求預測準確率降低,影響了卷煙零售客戶正常經營等。（二）新品牌卷煙推介力度不夠。目前，對新品牌的

3、了解只是通過網上信息交流平臺簡 單介紹進行的，而新品牌卷朋無法充分展示在零售戶面前，在宣傳、推廣前無法真實接觸和 體驗。山于不同卷煙詁牌在市場推廣及市場認同度等方而的差界，零售戶需要在新胡牌卷煙 推廣前進行充分了解和認識，所以對于煙草公司來說，就要研究市場，適應市場，尊重市場, 迎得卷煙零售客戶的支持，維護卷煙零售客戶的利益，建立起品牌培育的長效機制。（三）現行的農村卷煙營銷網絡建設工作存在差距。首先，農村卷煙零售客戶位置偏遠、 交通不便，同時，農村大多數青年人外出務工，卷煙消費群體人數下降，卷煙零售八的經營 規模受到限制，致使經營者信心不足，而且受農活影響，經營時間不固定，在一定程度上影 響

4、了電訪工作的正常運行。其次是農村的銀行網點稀缺，使卷煙零售戶存款不便，往返的路 程增加了卷煙零偉戶費用。再加上送貨難，一旦遇到雨雪天氣，車輛和人員根木無法達到， 直接彩響到卷煙經營活動正常運行。（四）客戶服務與客戶需求存在差距。作為聯系卷煙零售客戶與煙草公司橋梁與紐帶的 客戶經理，具冇舉足輕重的作用。在實際情況中，有的客戶經理在溝通感情、品牌推薦、指 導經營、個性化服務等方面做得不夠，幫助客戶解決實際困難的能力不強，致使有的零偉客 戶認為客戶經理可有可無。有的客戶經理未按拜訪hl程、服務流程開展服務工作。由于客戶 經理的績效考核主要與卷煙銷量掛鉤，因此一些客八經理每天都愿意圍繞那些銷量大的人八

5、 及關系戶做工作，而忽視了普通零售客戶的服務，存在重大戶、輕小戶，重考核指標完成、 輕服務質量好壞等現象。完善構建和諧批零關系的兒點意見（一）將構建和諧批零關系與樹立“兩個至上”行業共同價值觀相結合，努力為企業生 存與發展營造和諧的外部環境。（二）組織適銷對路的卷焰，進行合理定量、保證貨源供應。貨源問題己成為影響批零 關系最突出的才盾。首先應在符合朋草市場站牌培育政策的詢提下，以市場需求為導向，積 極探索“按客戶訂單組織貨源”的訂貨方式，強化貨源分析、評估和采購丄作，盡可能組織 適銷對路的產品，使零售客戶能夠科學地選擇卷煙品牌。同時加大卷煙銷售合理定量、保證 貨源供應工作；促進卷煙內部規范經營

6、，穩定卷煙市場經營秩序，以提高廣人客戶的忠誠度 和消費者的滿意度，實現各方面的滿意與和諧。（三）促進零售終端向消費終端延伸。在卷煙銷售網建丄作中，要實現真正意義上的“雙 贏”，僅滿足于對零售客戶的服務和促銷是不夠的。卷煙也同其他商品一樣，它的消費終端 是消費者。只有使零售客戶所購進的卷煙盡快被消費者消費掉，才是真正意義上的銷偉，才 能保持銷量的增長，才能在一定程度上保證零售客戶的利益。鑒于此，我們應將市場營銷和 開拓的重心向消費終端延伸，這也是確保批零和諧、健康發展的必要途徑。（四）積極推動和諧批零群體的形成。進一步完善管理方式，建立一個與卷煙零售客戶 順暢溝通的渠道與平臺。將導法經營的各類別卷煙零偉客戶召集起來開展各種溝通活動，引 導零售客戶按照市場需求確定經營策略和經營目標，加強零傳客戶z間