1、一、加強學習 1、向顧客學習我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵 是抓住客戶的需求。 因此，在保險產品研發過程中， 首先需要保險營銷一線業務 人員無論是保險公司的直銷人員， 還是各種保險中介人 更深入地了解潛在投 保人的需求和需求動向 包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機 ，并把客戶的需 求信息及時反應到產品研發部門， 使保險產品真正作到按需定制、 投客戶之所好， 那么后一工序 投保,核保才會順利實現哪 “驚險的一躍 順利成交。因此，在 保險產品的設計中， 必須盡快消除霸權思想， 從根本上確定以人為本、 顧客至上 的理念 ,扎扎實實、謙虛向顧客學習，到達需求從顧客中來， 產品銷售到 顧客

2、中去。否那么，可能將喪失局部市場。 2、全國性產品，區域創新銷售。中國 經濟開展的態勢和開展的水平呈現明顯的區域特征 ,按全球標準來衡量已呈現發 達、中等和落后三種經濟水平分布 .因此，我們的保險產品必須牢牢地立足經濟 第一性的根底， 各地保險公司在全國性通用保險產品的根底上， 結合各地區經濟 特征和投保人的偏好，改進、創新本地化的產品即把全國票改為地方票 ，即 可實現全國性產品的地方成功營銷。 3、向同行競爭對手學習飛速開展的中 國保險業使本來就十分稀缺的保險人才包括調研、設計、精算、營銷等人才 分散到眾多的公司， 單一一家保險公司難有充分的精力和人才投入全方位精準周 到的產品設計， 尤其在

3、中國保險產品日趨個性化的今天， 各公司同類產品各有強 弱，各有優劣，因而需各公司放下盲目的 “自尊 ，虛心向同行、向競爭對手學習 包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司學習,取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上， 可以更快地推動中國保險與國際接軌， 催化中國保險業 的成熟，提升外鄉保險業的綜合競爭力。 4公司內部相互學習。無論是保險公 司 ,還是中介人公司 ,在公司內部建立學習型組織，以現代師徒制為雛形，開展互 動學習 ,經驗共享；打破部門邊界，形成 “人人都是業務員 的展業機制，推動學 習與業務共同進步。 二、強化品牌意識現代經濟已由產品競爭進入品牌競爭階段 品牌競爭當然地包括了效勞競

4、爭 . 一個有影響力的品牌 ,可以取得越來越大的 市場份額。這正是中國外鄉日用消費產品紛紛倒在洋品牌之下的癥結。強化 品牌意識， 就是以品牌與客戶建立長期的親密關系， 形成自已的長期 “回頭客戶 群。品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌比方中國人壽,平安財險等 ;也可以是產品品牌，比方國壽鴻泰養老保險等鴻系列險 ,太平人壽房主兩全 保險等。保險公司和保險中介人公司品牌建設關鍵要把握三點， 一是尋找區隔概 念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決目前保險/保險中介人公司之間只是名稱不同而已的問題 .在保險行業，產品高度同質化，保險 /保險中介 人公司與競爭對手的差異那么應更多地表達

5、在效勞上。二是品質卓越,即產品質量充分符合顧客的要求， 到達顧客滿意， 并爭取給顧客超值效勞 - 帶給顧客意外的 驚喜。三是品牌建設離不開廣告， 但決不可陷于廣告即品牌之誤區。 廣告可提高 知名度，但不能邏輯的形成認知度 -它的核心在于 “認即認可 ,而知名度的核 心在知即知道和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產品的適宜與效勞的周到 靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。三、 創新營銷模式中國保險的營銷創新， 有三個前提 :一是政府重視并予以支持，二 是保險主管部門的理解和幫助 ,三是社會、客戶認同 .因此，保險 /保險中介人公司 必須高度重視營造一個良好的公共關系環

6、境。 管理專家指出， 未來企業的核心競 爭優勢只有三種 產品領先、 運營高效和客戶親密。 因此,一切營銷方式的創新 都必須立足于提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開， 作者認為目前中國的保 險及保險中介公司重點應在提升運營效率和親密顧客關系上下功夫。1、一對一深度營銷 一對一營銷核心的實質是以 顧客份額為中心即在同一顧客更多地 實現銷售，與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、 細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產品的定制， 從而為同一顧客提供 更多效勞獲取更多利益。深度營銷就是保險人及保險中介人通過長期人文關 懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利

7、益的雙贏原那么， 在關心滿足客戶的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發新的效勞時機。2,保險與理財聯動營銷.保險營銷人員在充分滿足客戶投保需求的根底上，以更專 業的素質為投保人提供系列化的理財效勞。尤其是正尋覓多種投資出路的中產階 層以上的家庭和企業投保人，保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中靠智 慧賺錢。3、依靠保險中介營銷保險公司逐步從保險業務中專業化別離出來， 集中于市場調研與精算，產品設計，售后跟蹤與理賠效勞，品牌建設等，而將目前花費大量人力、精力的產品營銷交給專門化的保險代理人、經紀人公司，這是保險興旺國家的共同規律專業化可以提高經營的集約程度，降低各個經營環節的 本錢，更容易形

8、成自已的核心競爭力，打造保險公司、保險中介公司自已的經營 品牌。4、業務流程重組。業務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是 對企業傳統經營理念的創新。重組包括變革企業的組織構建，績效評估，鼓勵機制以及企業文化的調整。保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向 是建立二線為一線效勞的運營機制，確立 客戶的需求就是所有員工的工作命令 的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓客戶坐等的現象。5、增強團隊合作資訊高度興旺的信息時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場。 因而無論是保險公司的直銷部門，還是保險代理公司，保險經紀公司，必須扭轉目 前保險主要是個險靠營銷員個體作戰的流行

9、工作方式，將一個公司的業務資源、 技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取 1+1%26gt;2的協作合力.6跟蹤營銷為已有的投保人及其關聯人，持續提供新的 產品推薦，銷了壽險銷財險，作了財險挖掘人身險。應該說我國保險業的營銷觀念隨著市場經濟的開展而開展，從1980年恢復國內保險業務到現在，大致經歷了兩個階段。產品觀念階段。即以產品的設計生產為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我 有什么產品你就買什么產品，你上門來買我就賣，很少推銷和效勞。1980年至1992年，我國保險企業根本持這種觀念。如壽險產品只有人身意外傷害險 等幾個險種，產險產品只有車輛險、家財險等不到十個險種。

10、其銷售不是靠產品 和效勞來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發文強制實現。 如教育險，在很多地 區通過教育主管部門發文強制辦理。推銷觀念階段。推銷觀念是以產品的生產和銷售為中心，以鼓勵銷售、促進購置為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進入上海后，在競爭的壓力下，我 國保險企業開始在注重產品、內部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了 50人開展上門推銷試點。隨后，各家中國保險公司都設立了銷 售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員已達120多萬。保險營銷比擬滯后盡管我國保險業在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是距市場營銷還有 相當大的差距。著名管理學家彼得德魯克曾經指

11、出： “可以設想，某些推銷工 作說是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。顧客導向不明確。美國西奧多萊維特教授提出的“顧客導向概念，不僅 是對現代市場營銷觀的精辟概括，也是指導企業營銷實踐的行動指南。企業決策 的根本前提就是顧客需求。興旺國家的保險企業，根本是顧客有什么需求，就設 計什么產品，而我國，目前仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，考 慮消費者的需求還很不夠，保險供應不適應保險需求，應當盡快改變這種狀態。市場細分不充分。美國市場營銷學者溫德爾史密斯認為，一個市場的顧客 是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業應根據顧客的不同需要 對市場細分。而我國保險企業，雖

12、然也細分，如壽險分長險、短險，產險分家財、 企財等，但還很不充分。如投資連接保險，在西方國家是針對中產階級設計的產 品，而在我國，大局部保險公司不分城鄉，收入上下，實行撒網式推銷，加之少 數銷售人員的誤導，以至一些農民為了高回報，竟賣了自己的耕牛去買這一產品。 當資本市場低迷，產品回報達不到預期標準時，許多客戶上訪投訴。營銷不當， 使這一產品嚴重受挫。營銷籌劃不全面。營銷籌劃就是籌劃一切營銷活動。營銷學不僅僅是產品上 市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產品開發之前的市場預測、分析、調 研階段就已經開始了。外國保險企業進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調 研與分析，有的甚至請專業公司進行調

13、查，待他們進入中國市場時，其經營策略、 產品開發、銷售方式很快會適應中國特點。我國保險企業卻很少投入人力和物力 進行市場調研，以至消費者需要什么產品心里不清楚， 費率如何厘定缺乏數據基 礎。如“酒后駕車險由于缺乏前期調研和論證，一推出就遭到多方面的強烈反 對，以至很快就夭折了。樹立正確的營銷觀營銷觀念決定著企業的一切營銷活動， 營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導致營 銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個管理者，應該保證企業是工 作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾斯科特說：“在今天的市場經濟里，市場營銷已不再是產品之爭，而是觀念的較量。被錯誤觀念所籠罩的企業，最終 會走入誤區，被市場競爭所淘

14、汰。明確營銷的新概念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個涉及 企業各個部門，貫穿產品產、供、銷各個環節的管理過程。不管你是企業的管理 人員、生產人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業的營銷息息相關。營銷不 是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以, 要想做成功的營銷，一定要制定科學的營銷戰略，實行系統的營銷策略。單純依 靠幾個“能說會道的銷售人員或一兩個新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。以顧客的需求為中心的原那么。顧客的需求應該是營銷的中心和所有營銷活動 的導向。明智的企業應該能抓住顧客的心理， 正確了解顧客的需求， 并以此為依 據，“為顧客尋找產品。

15、否那么，閉門造車，以主觀意圖為制造產品的依據，都 是不科學的。以4P理論作為行動的指導。4P也就是產品(PRODUCT)渠道(PLACE)、價格 (PRICE)和促銷(PROMOTION) 4P理論是由麥卡錫所提出的，已經在實踐中應 用了幾十年。現代的營銷賦予了4P新的概念，以4P理論為指導，有利于企業營銷策略的系統性、完整性，而不是只重視營銷的某個片斷，忽略整體的作用。領導層首先要具備科學的營銷觀念。 好的觀念不能只是說說而已， 或者寫在 紙上釘在墻上就算了， 而應該真正地作為營銷活動的指導， 時刻作為開展工作的 依據。所以，堅持科學的營銷觀念，應該從企業的領導層做起，貫穿到企業的每 個部門

16、、每個員工，貫穿到營銷活動的始終。中國保險業營銷策略的思考從市場的角度看，我認為開展我國保險營銷策略應主要從 5 個方面人手，即： 產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。保險產品策略。 保險產品是保險公司賴以生存的基石。 近年來， 雖然各家公 司都加大了產品開發的力度， 然而， 可供消費者選擇的險種卻很少， 其根本原因 就是模仿的多，創新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優勢， 導致過度競爭和有限資源的極大浪費。據統計， 2002 年產險市場主要是車險產 品，占比達 606，壽險市場主要是分紅產品，占比高達 41，因此，產品策 略應作為公司的首要策略。要占有市場， 必須

17、使開發的產品滿足市場需求。 因此， 保險公司在研究開發 新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產品、乃至一家公司的產品不 可使每一位消費者都滿意。 因為他們的情況千差萬別， 對保險保障的需求也各不 相同。作為產品研發人員就得從市場細分開始， 根據公司的總體開展戰略， 定位 自己的目標購置者，使開發的險種能滿足目標消費群的需求。保險價格策略。 價格是市場競爭的一個重要手段， 為適應市場經濟規律， 中 國保監會已逐步對保險的條款費率 (價格)放開。作為保險企業如何合理地確定產 品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領目標市場， 這是保險公司能否做大做 強的關鍵所在。 一是要合理確定價格。 鑒于

18、保險產品的特殊性， 其定價因素遠比 一般產品要復雜得多， 既要考慮本錢， 又要考慮消費者的承受力， 既要考慮出險 的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險產品，價格因素 更多。因此，保險公司必須重視數據積累和相關信息的收集，加強精算，使保險 產品的費率科學合理， 減少由于定價給公司經營造成風險。 二是要理性降低產品 價格。降價是競爭的手段， 但不是核心手段， 如果盲目降價會給公司造成巨大風 險，作為經營者， 降價必須理性。 首先看產品有沒有利潤空間， 如果利潤空間大， 可以適當讓利于消費者， 通過擴大購置來實現利潤， 也就是我們常說的薄利多銷。 如果利潤空間很小或沒有利潤空間，

19、 又想通過降價來占有市場， 就要想方設法降 低經營本錢，努力提高公司的資金運用回報。保險分銷策略。 同樣的產品、 同樣的價格， 不同的分銷渠道將會產生不同的 經營效果。 因為保險產品的最終售價， 不僅取決于開發產品的本錢， 而且取決于 流通費用的多少，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產品大量地進 入市場。因此， 保險公司必須選擇既適合產品特性， 又能滿足市場需求的分銷渠 道，突破目前自銷和個人代理人銷售的單一模式。 一是要充分利用專業代理。 目 前，專業代理這一分銷渠道的作用遠遠沒有發揮和利用好， 因此，如何充分利用 專業代理這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現快速開展的重要途徑， 也

20、是保險 公司能否有效地降低營運本錢， 實現經營利潤的重要途徑之一。 二是要積極開展 銀行代理。銀行不僅有著點多、面廣、現代化程度高的優勢，而且有著資信高的 特點，對于理財型的保險產品， 通過這一分銷渠道可以快捷有效地進入目標消費 群。保險促銷策略。 一是要加強保險知識的宣傳。 政府監管部門要把普及保險知 識，培育保險需求作為加快開展的一項重要策略， 盡快整合教育界、 理論界和企 業界等各方面的智力資源、 財力資源， 使其發揮更大的效能， 通過保險知識的宣 傳，逐步提高全民的保險意識， 使保險的潛在需求變為現實需求。 二是要加大保 險新聞宣傳力度。 作為保險宣傳企劃部門應選好結合點， 找準切入點， 進行新聞 宣傳。三是要充分發揮營銷員的促銷作用。 由于保險產品的無形特征， 即便通過 廣告也很難讓公眾接受。 據山東保監局的調查顯示， 全省購置保險者， 57的人 是通過營銷員購置的， 還有相當一局部是通過朋友介紹購置的。 因此，必須將營 銷員促銷作為整個促銷戰略的重要組成局部， 充分發揮其作用。 目前，我國個人 營銷員已達 120 多萬，如果每個營銷員 3 天接觸一個客戶， 一年就可接觸 1 億多 客戶，再加上所接觸過客戶的輻射作用， 其營銷員的直接和間接保險傳播效應是 其他方式所無法