1、中£1 政緖蓄銀行FOSTL SAYIHCS BANK OF CI1IWA喜郵儲銀行小企業信貸中心：機械加工業小企業貸款營銷案例（小企業信貸中心）一、營銷背景#位于#中部，地處南昌、長沙兩座省會城市之間，是#最年 輕的一座工業城市。#年#引進了大批新能源企業，形成了鋼鐵企業、 高技術人才與太陽能光伏產業之間的良性互動，并朝著建設國家新能源科 技城的目標不斷邁進，成為遠近聞名的“經濟小巨人”機械加工行業作為# #市鋼鐵產業鏈派生的產業，已成為#銀行信貸資金投放的主要行業。#的機械加工企業主要聚集在長林、長紅、下村、袁河工業園區、 新鋼鋼廠、良山周圍，資金需求規模大、多以合同生產，產銷較

2、穩定，鑒 于此，我行小企業貸款自開辦之初就將機械加工行業作為重點開發客戶。二、營銷市場分析（一）#市機械加工行業基本情況：#市機械加工行業起步于上世紀90年代中期，擁有完善的鋼鐵生產 鏈的配套設施，形成了采購、生產、加工、銷售為一體的全套式行業特性, 成為支撐#市經濟發展的一大支柱產業。目前我市共有機械制造企業約70戶，其中規模以上28戶，占全市規 模以上工業企業總數的7.5%,從業人員近5000人。2010年，全行業實現 銷售收入約53億元，占全市工業銷售收入的7.1%，完成增加值約16億元, 占全市工業增加值的7.6%，是支撐#工業經濟發展的重要力量。(二) 機械加工行業融資情況分析：1、

3、基本情況：#市機械加工行業隨著鋼鐵市場需求的不斷升溫，陸續出現了很多 大中小型的配套加工企業。企業規模的擴大使得其對資金的需求量也越來 越迫切，資金需求問題亟待解決。郵儲銀行小企業貸款進入該行業，發展潛力大，而且客戶信譽度普遍較好，適合我行發展小企業貸款。2、機械加工行業融資中存在的問題(1) 企業的負債表、損益表和現金流量表制作不嚴謹;(2) 企業處于初級發展階段的較多，市場業務需要企業主不斷擴大，技術 也多處于摸索研究中，對企業管理方面重視力度不夠，產生利潤成為該階 段企業主目前最迫切的目標；(3) 企業應收賬款的回款周期較長；(4) 企業員工的工作環境和安全亟待重視。綜合以上對機械加工企

4、業融資特點的分析，我行認為將該行業的企業 作為我行小企業貸款的重點目標客戶是必由之路三、營銷策略基于#市機械加工行業的特點和信貸融資環境，我行在營銷機械加工行業企業中，因勢利導，積極拓展業務發展渠道（一）多渠道宣傳。郵儲銀行小額貸款業務已深入人心，但社會各界還不 知道我行已開辦了小企業貸款。因此，我行采取了電視宣傳、手機短信宣 傳、傳單宣傳以及到機械加工行業集中的工業園“上門宣傳”等宣傳方 式，并借助我行小額貸款客戶數量的優勢進行單位客戶插入式宣傳。另外，我行積極與本市中小企業局、各大工業平臺、機械加工行業協會、創業大學、稅務局等進行聯系溝通獲其支持，大力推薦我行小企業貸款業務。多渠道的大力宣

5、傳提高了我行在機械加工行業的知名度，為日后貸款工作的開展打下了堅實的基礎。（二）“傳送帶”式營銷I#因鋼設市、因鋼興市，被譽為“鋼城為此， 我們充分利用#鋼鐵產業的資源和規模優勢，對機械加工行業的企業， 以新鋼為中心，挖掘其上下游客戶進行“傳送帶”式營銷。1、機械加工行業的原料為鋼材，鋼材種類繁多，如圓鋼、方鋼、槽鋼、工 字型鋼、中板等等，企業采購這些原料需要從單個或多個經銷商處購買， 而在#本地與加工企業長期合作的經銷商，實力較強，庫存穩定，現金 流頻繁，根據機械加工企業順藤摸瓜，對鋼材經銷商進行貸款營銷。在我 行信貸經理一次去目標客戶處收集資料,正好有客戶的上游供應商來結賬， 就隨便與其聊

6、了幾句，得知他們最近由于市場行情漸好，打算存貨，但苦 于資金不夠。于是信貸經理向其介紹了我行小企業貸款，對申請貸款的條 件、抵押物、利率等進行了詳細的介紹，客戶表示其目前為個體工商戶， 但有注冊公司的打算，以后會考慮到我行申請貸款。最后，互留了名片， 并保持聯系。大概過了兩個月后，客戶注冊了公司，并在我行申請了小企 業貸款 2、機械加工類企業生產的產品，多為本地企業配套生產，來料加工或成品 整套出售都極為普遍，根據企業銷售渠道，對下游企業信息歸集，上門營 銷目標客戶。（三）存貸組合營銷。存款是銀行最基礎的業務，沒有存款積淀就談不上 貸款。我行對前期走訪機械加工行業類優質的目標客戶進行分析并且發

7、現, 由于加工行業銀行走賬額度較大，頻率較高，建議客戶在我行開立對公結 算賬戶，提高公司在我行的業務流水結算量，為日后客戶在我行申請小企 業貸款的利率、額度、評級等提供最真實有效的數據支持。（四）培育資質，未雨綢繆。部分機械加工行業企業的財務賬目制作不是 很規范，經營管理不是很嚴謹。在營銷中，我們以適當的方式和企業主進 行溝通，建議其加強財務管理和經營管理，堅守金融信用，培育機械加工 行業企業的優良資質，以期使我行小企業貸款持續健康發展。四、營銷效果自2011年1月小企業貸款業務正式開辦以來，#郵儲銀行的小企業 貸款迅速發展，截止9月20日，我行小企業貸款余額為4230萬元。其中 發放的貸款1

8、5%流向機械加工行業，有效的支持了本地該行業的發展。經過前期的走訪，我行在機械加工行業已積累了一批潛在的目標客戶，做到4e!F中SI郵政繍蓄銀行 電F POSTAL SAVTWCS BZNK OF 】陶了很好的正面宣傳，贏得了機械加工行業企業主的廣泛好評，提升了郵政儲蓄銀行的形象五、營銷啟示本市機械加工行業的營銷取得了階段性成果也給了我們一定的啟示:（一）結合本地特色，找準市場的切入點。我行的小企業貸款具有利率優 惠、抵押率高、手續簡便、中間費用為零等特點，可讓本市的中小企業融 資更加的方便快捷，為企業的發展做好堅實的發展后盾。（二）培養潛在目標客戶，提升我行業務持續發展能力。經過走訪客戶所 反饋的信息了解到，有些企業屬于個人經營，經營管理和經營理念不是很 規范，財務信息等報表的制作不嚴謹，企業經營受市場的影響較明顯等因 素，暫時不能成為我行的客戶。但此類客戶的發展空間大，信譽度意識高, 企業主擁有吃苦耐勞、做強做大的能力。我行可適時的給予該類企業一些 忠肯的建議和意見，定期回訪此類目標客戶，為企業發展推波助瀾，也為該企業與我行未來各項業務的合作打好堅實的基礎。（三）以客戶為中心，全面開展交叉營銷。金融服務應該以客戶為中心，以市場為導向。郵儲銀行各項業務的發展正處于關鍵時期，為充分利用現有資源，小企業貸款業務營銷發展中應發掘客戶深層次的需要，滿足客戶6中£1 政緖蓄銀行