1、電大【房地產營銷管理】形成性考核冊作業答案【房地產營銷管理】形考作業一答案：（第一章第二章）一、填空題1、在市場營銷學里，“市場”只是需求一方，指某種商品的現實購買者和潛在購買者需求的總和。2、在西方國家工商企業的營銷觀念中，先后出現了五種企業營銷觀念，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念。3、市場營銷組合的基本要素是產品、價格、分銷、促銷，簡稱4ps。4、房地產營銷管理是房地產企業對市場營銷活動所進行的分析、計劃、實施與控制過程。其核心是在企業總體戰略規劃指導下，確定房地產市場營銷觀念和制定房地產市場營銷職能戰略。5、企業營銷戰略是企業戰略的重要組成部分，它是在企業戰略

2、的指導下，在內部優勢劣勢分析和外部環境機遇與威脅分析的基礎上制定的企業在市場營銷方面的謀略。6、一般地講，房地產企業戰略規劃包括五個主要內容：確定企業使命、確定企業目標、制訂業務投資計劃、制定企業業務發展戰略、戰略評價與抉擇。7、密集性成長戰略是指企業通過當前產品的市場滲透市場開發以及產品開發三種策略方式求得成長發展的戰略。8、依據在行業價值鏈體系中企業的業務跨越階段和在價值鏈體系的同一環節上產生的多個企業聯合，可以把一體化戰略分為垂直一體化和水平一優化，垂直一體化又分為后向一體化和前身一體化。9、多角化成長戰略包括了以下三種具體的戰略：同心多角化、水平多角化、集團多角化。10、常用的戰略業務

3、單位分類和評價方法是著名的美國波士頓咨詢集團的方法和通用電氣公司的方法。二、單項選擇題1、（b）認為企業只要致力于提高產品質量，就一定能暢銷和獲利。a.生產觀念b.產品觀念c.推銷觀念d.市場營銷觀念2、從市場營銷學的角度來理解，市場是指（c）。a.買賣雙方進行商品交換場所b.買賣之間商品交換關系的總和c.某種商品需求的總和d.以商品交換為內容的經濟聯系形式3、市場營銷觀念的中心是（b）。a.以產定銷b.發現需要并設法滿足它c.制造質優價廉的產品d.推銷已經生產出來的產品4、由于房地產的不可移動性，房地產市場具有（a）特點。a.區域性b.時間性c.空間性d.流動性5、房地產企業的市場營銷觀念應

4、該以（b）為出發點。a.推銷技巧b.顧客滿意度c.盈利能力d.產品特色6、房地產市場營銷管理過程的控制強調（c）。a.策略性b.計劃性c.整體性d.標準性7、（b）是指以企業現有產品在現有市場上擴大銷量的策略方式。a.市場促銷b.市場滲透c.市場開發d.產品開發8、某建筑公司收購了一家建材廠，這屬于（b）。a.前向一體化b.后向一體化c.橫向一體化d.縱向一體化9、某建筑公司兼并了某房地產代理公司，這屬于（a）。a.前向一體化b.后向一體化c.橫向一體化d.縱向一體化10、某開發商利用公司原有的技術、特長、經驗來發展新的房地產產品，以增加公司產品的品種和種類。這家公司采用的是（a）。a.同心多

5、角化b.水平多角化c.集團多角化d.平行多角化11、某房地產企業計劃維持其經營范圍和目標不變，每年以大致相同的水平提高本企業的銷售量和利潤額。它采用的是（d）企業戰略方案。a.定位戰略b.成長戰略c.緊縮戰略d.穩定戰略12、某戰略業務單位的銷售增長率和市場占有率均為低水平，為“雙低”的產品群。這種產品群屬于（d）類產品。a.“問題(?)”b.“明星()”c.“金牛($)”d.“瘦狗(d)”13、金牛類產品(cashcows)。又稱厚利產品，它是指處于低增長率、高市場占有率象限內的產品群，已進入成熟期。可采用（）戰略。a.發展戰略b.收獲戰略c.選擇性投資戰略d.撤退戰略三、多項選擇題1、以消

6、費者為中心，4cs理論的構成包括（bcde）。a.價格b.成本c.方便d.溝通e.需求2、系統化的營銷管理過程包含（abcd）。a.營銷計劃b.營銷組織c.營銷實施d.營銷控制e.營銷調研3、房地產市場與普通消費品市場比較有以下一些特征（abcd）。a.權益交易市場b.地域性強c.專業化程度高d.競爭不充分e.不可移動性4、密集性成長戰略是指企業通過當前產品的（bcd）三種策略方式求得成長發展的戰略。a.市場促銷b.市場滲透c.市場開發d.產品開發5、多角化成長戰略包括了以下哪三種具體的戰略？（abc）a.同心多角化b.水平多角化c.集團多角化d.平行多角化6、企業戰略方案的種類包括：（abc

7、d）a.穩定戰略b.成長戰略c.緊縮戰略d.定位戰略四、簡答題簡述房地產營銷管理的含義與內容答：房地產營銷管理是房地產企業對市場營銷活動所進行的分析，計劃實施與控制過程，其核心是在企業總體站略規劃指導下，確定房地產市場營銷觀念和制定房地產市場營銷職能戰略，主要內容包括三個方面：企業站略規劃與營銷職能戰略制定營銷管理過程控制營銷管理活動實施如何理解企業戰略規劃的重要性答：a。企業站略規劃是企業生存發展的出發點。b.企業站略規劃有利于增強企業的應變能力c.企業站略規劃有利于發揮企業的相對優勢d.企業站略規劃有利于提高企業的經營管理能力e企業站略規劃有利于增加企業利潤請簡述房地產企業戰略規劃的主要步

8、驟答：房地產企業戰略規劃的主要步驟有：a.明確企業使命b確定企業目標c.企業的業務投資組合d.制定企業業務發展戰略e.戰略評價與抉擇試簡述房地產企業營銷過程的主要程序答：房地產企業營銷過程的主要程序有：a.分析市場機會b.研究和選擇目標市場c.市場定位d.制定市場營銷組合e.安排企業營銷預算五、應用題某房地產開發公司有三個業務單位，三個單位的有關資料如下。試根據資料，用波士敦矩陣法對甲、乙、丙三個單位進行評價，并分別提出對三個單位的戰略方案單位銷售增長律銷售額（萬元）同行業最大競爭者的銷售額(萬元)甲22160320乙123010丙8603020%10x1x0.1x相對的市場占有率由圖可知：甲

9、是問題類產品，對問題產品應采取選擇性投資戰略。首先確定對該象限中那些經過會成為明星的產品，進行重點投資，提高市場占有率，使之轉變成“明星產品”。乙是明星產品，經濟對廣大經濟規模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率和競爭地位。丙是金牛類產品，對于這一象限中的大多數產品，市場占有率的下跌已成不可限擋之勢，因此，收獲戰略，即所投入資源以達到短期收益最大化為限。根據矩陣圖設立原則，現已知銷售增長率，甲，乙，丙分別是22%，12%，8%。市場占有率分別是：甲=160/320100%=50%。乙=30/10100%=300%。丙=60/30100%=200%按此分別填入象限。得知甲是問題產品，乙是

10、明星產品，丙是金牛產品。電大天堂【房地產營銷管理】形考作業二答案：（第三章第六章）一、填空題1.房地產市場營銷環境主要包括宏觀環境和微觀環境兩方面的構成要素。2一般來說，與房地產有關的政策主要有財政政策、貨幣政策、土地政策、產業政策、住房政策、房地產開發政策、戶籍政策。3房地產企業應分析、研究和了解社會文化環境，可以從教育狀況、宗教信仰、價值觀念、消費習俗、審美觀念等方面入手。4房地產市場營銷的顧客劃分為消費者市場、投資者市場、生產者市場以及政府市場四類。5市場營銷環境分析常用的方法為swot法，它是指對優勢、劣勢、機會、威脅幾方面的分析。6調查問卷的結構一般由開頭、正文、結尾_三個部分組成。

11、7市場預測可分為宏觀經濟預測和微觀經濟預測。8房地產市場預測的方法可歸納為定性預測與定量預測兩大類。9定性預測的方法常用的有專家評估預測法、情景預測法、主觀概率法、類比預測法等10預測對象的時間序列反映出近期變化對預測值有較大影響時，應采用加權移動平均法使預測值更為準確11影響消費者購買行為的經濟因素主要是指購買力。12需要層次論是美國心理學家馬斯洛提出的。他將人的需要分為五個層次，即生理需要、社交需要、安全需要、尊重需要和自我實現需要。13根據消費者購買行為的不同態度劃分，可以有以下幾種類型：習慣型、理智型、經濟型、沖動型和疑慮型。14消費者的購買決策過程可以分為五個連續的步驟，即認識需要、

12、搜集信息、分析評價、購買決策和購后感受。15消費者心理過程包括認識過程、情感過程和意志過程等三方面。二、單項選擇題1.分析研究營銷環境能幫助企業避開或減輕不利于企業發展的（b）。a.機會b.威脅c.破產d.打擊2科技環境是指科學技術對企業（c）活動帶來的或可能帶來的影響。a.生產b.推銷c.營銷d.財務3.財政收入政策指在財政收入方面，政府作為房地產市場的監督者，通過調節（a），影響市場參與者的總量和結構，進而調節房地產市場的結構和供求狀況。a.稅率b.價格c.成本d.利率4貨幣政策對房地產市場的調節主要通過調整（d）以及房地產抵押貸款政策等手段，來控制銀行對房地產業的信貸投向和信貸規模。a.

13、稅率b.價格c.成本d.利率5恩格爾定律表明：在一定條件下，當家庭個人收入增加時，收入中用于食物開支部分的增長速度與用于教育、住房、醫療等方面的開支的增長速度相比，（c）。a.后者小于前者b.兩者成正比c.前者小于后者d.兩者成反比6（b）是指企業的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和企業的管理風貌，包括價值標準、經營哲學、管理制度、思想教育、行為準則、典禮儀式以及企業形象等。a.企業形象b.企業文化c.企業組織結構d.企業功能7、一般情況下，企業在進行比較大規模的市場調查活動或者方向不明的市場調查活動前，都應該首先進行（b）。a.描述性調查b.探索性的調查c.因果性調查d.預測性調查8、

14、（d）是進行新產品開發、市場開拓和其他經營性決策時，必須進行的市場調查活動。a.描述性調查b.探索性的調查c.因果性調查d.預測性調查9、長期預測是指為期（b）的市場預測。a.四年或四年以上b.五年或五年以上c.六年或六年以上d.十年或十年以上10、中期預測是指預測期在（b）的市場預測。a.一年以上、三年以下b.一年以上、五年以下c.二年以上、四年以下d.二年以上、六年以下三、多項選擇題1.宏觀營銷環境的主要內容包括（abdef）環境。a.政策b.經濟c.文化d.科技e、人口f、自然2.政府可以采用（acd）等幾種方式出讓土地。a.協議b.分配c.招標d.公開拍賣3.對于競爭對手的研究，主要集

15、中于（abcd）幾個方面進行。a.判定競爭者的目標b.識別競爭者的戰略c.評估競爭者的優勢與劣勢d.評估競爭者的反應模式e、判斷市場需求及結構的變化趨勢4.分析市場機會的方法有（acde）。a.聘用專業人員進行市場機會分析b.最大范圍地收集意見和建議c.采用房地產企業威脅分析矩陣d.建立完善地市場信息系統e、swot分析法5、房地產市場調查的主要內容包括（abcde）a.市場環境研究b.市場需求研究c.消費者研究d.價格研究e.產品研究6、按市場調查的目的來劃分，市場調查可分為：（bc）a.全面調查b.描述性調查c.因果性調查d.重點調查7按獲得信息資料所采用的具體方法來劃分，市場調查可以分為

16、：（ac）a.直接調查法b.重點調查.間接調查法.全面調查8、在房地產市場預測中，比較常用的類比預測法主要有：（abc）a.產品類比法b.地區類比法c.國際類比法d.價格類比法9.從消費者心理角度分析，消費者的購買行為主要受（acd）。a.需要和動機b.消費者的收入水平c.知覺d.情緒和情感10.房地產消費需求的特征，概括起來主要有以下幾個方面(abcde)。a.多樣性b.層次性和發展性c.雙重性d.綜合性e.可替代性與聯系性四、簡單題1房地產市場營銷環境的主要內容包括哪些答：房地產市場營銷環境的主要內容有：一宏觀環境a.政策環境b.經濟環境c.人口環境d.社會與文化環境e.科技環境f.自然環

17、境二微觀環境a.購房者分析b.競爭者分析c.上下游企業d.公眾e.企業內部環境2簡述房地產營銷環境分析的主要方法答：房地產營銷環境分析的主要方法有：a.市場機會分析b.房地產企業環境威脅分析c.房地產企業內部環境分析（優勢/劣勢分析）3試述房地產市場營銷調查的主要程序答：房地產市場營銷調查的主要程序分為：a.調查準備階段包括確定調查目標，初步情況分析b.正式調查階段包括確定資料來源，確定調查方法，設計調查問卷，抽樣設計，實地調查c.提交調查報告階段包括資料整理與分析，調查報告的準備與提出d.跟蹤調查階段4試說明定性預測與定量預測的區別答：定性預測又稱判斷預測，是指主要用理論分析和人們的直覺經驗

18、，主觀判斷對房地產市場的未來發展前景做出估計。定性預測大多采用調查研究，主觀判斷等方式來進行。定量預測也稱統計預測是指根據有關統計樣本資料為依據，利用已掌握的調查資料和市場信息，利用概率與數理統計方法，對未來一定時期內房地產市場可能達到的數量和數量關系作出預測。定量預測不僅要求對房地產市場的未來發展情況作出方向的說明，而且要求提供其變動大小得數值.5簡述營銷消費者購買行為的外部因素的主要內容答：影響消費者購買行為的外部因素的主要內容有：一社會文化因素包括社會階層、相關群體、家庭狀況、文化狀況二經濟因素包括消費者收入狀況，消費者支出模式，消費信貸居民儲蓄6房地產市場細分具有哪些作用？答：房地產市

19、場細分的作用：a.有利于房地產企業分析，發現新的市場機會b.有利于中小房地產企業開發市場c.有利于企業集中使用資源，避免分散力量，提高企業競爭力從而取得最大的經濟效益d.有利于調整企業市場營銷策略7簡述房地產目標市場選擇的程序答：房地產目標市場選擇的程序:a.市場調研及市場細分b.細分市場分析與評估包括有效性評估，可行性分析c.目標市場的選擇五、簡答題1以本市為例，分析房地產營銷宏觀環境對房地產企業的影響。答：房地產營銷宏觀環境對房地產企業的影響包括：政策環境、經濟環境、人口環境、社會與文化環境、科技環境及自然環境六個方面。由于廣州軸線的移，此舉必然會給房地產企業帶來影響。例如：新機場的搬遷，

20、這將直接影響白云，花都兩去的樓市格局，新機場投入運營之后對花都樓市供求以及樓價有實際的促動的意義，而且白云區在白云機場搬遷后不僅將興起白云新城且樓市向北發展將得到支撐，亦因此白云打道北的大盤云集，正放映此趨勢，又如大學城的投入使用是廣州南站規劃中的重要節點，促動規劃中的大學城圈的建設加速，受此因素影響的包括海珠小洲，番禺洛溪島以及華南板塊的樓市。2某房地產開發器樂欲在本市投資開發一大型商住區，請你為其進行市場調查，并提交一份市場調查報告。答：某房地產開發器樂石牌東商業圈的市場：調查天河區是廣州市的新興商業區，與北京路，上下九形成三足鼎立的形勢，石牌東作為天河區商業圈的重要組成部分，其發展潛力不

21、可低估。現時天河區有兩大商業結構區域，其儀是集購物、娛樂、飲食于一體全方位的大型商場，簡稱mall，這種業態結構以天河城，正佳廣場，宏城廣場為核心的體育東商業圈；而另一種是自發形成的，但類型齊全的街鋪形成商業結構，這種業態結構集中在崗頂、石牌東等地段，專業市場類型的商場備受追棒。1）、人氣旺：崗頂、石牌路段每天都有很大的人流量，附近車站總擠滿了人，就天橋也保持了100人/分鐘的人流，而石牌東商業街每分鐘最少的人流量60人左右，繁華程度可以略見一斑。2）、附近居民消費力極強：周圍的高檔住宅、居住著眾多白領一族，天河政府機關就在崗頂電腦城旁。3）、附近師大、暨大的學生和老師也是商業街重要的支撐力量

22、之一。4）、大商家帶動商業發展，商業環境成熟。5）、商業發展潛力大，石牌東700米的商業街內約有200多間臨街鋪面，其中最多的是飲食娛樂、湘菜、潮洲菜，日本壽司等各種風味，各種檔次的餐廳，淋足、按摩、美發美容的招牌到處可見。3在本市房地產項目中選擇一個你認為成功或失敗的項目，試分析其市場細粉及目標市場選擇的過程，提出其成功或失敗的原因所在，并分析其未來應采取的對策。名雅花園的市場定位車目標市場選擇一、目標客戶選擇1）、從目標客源來自的區域進行分析，項目的買家主要由廣州市西線客戶，南海市的買家面向港澳地區推廣與媒介運用上也以此作為“雙打”的目標。2）從年齡特征分析本項目買家的年齡從中青年為主，年

23、齡估計約在20-30歲范圍內，30歲的買家為主，他們工作時間約在8-15年左右，手頭的積儲不算十分豐厚，但每月乃至每年的收入多。3）從職業層次分析，南海市內的私營企業主，知名企業，機構的高級員工，廣州等地區的私營企業和合資企業的白領一族，將是本項內容的主流。4）從收入層次分析，根據本項目占主導比例的單元售價為26-30萬萬，按此售價估算，售價按揭，20年月供款額為1400元/月，客戶個人的月收入約在3000元或者以上。5）從客戶購買住宅的用途和社區住宅類型的設置分析，客戶置業傾向大多以度假為主，工作，郊區度假的“5+2”生活模式所占比例增大，尤其是黃峙以外的客戶。6）獲知層次：隨著項目社會知名

24、的提高，形象的建立，口碑的傳播，客戶從以往慣常大眾傳播體上認識，了解，購買本項目外，通過親朋好友介紹，業主推薦而認識，購買客戶比例將大幅上升。二、形象支持點：1）、項目地處黃峙，素稱廣州市“中山九路”，交通方便，瞬時可到。一向在廣州人心中是大廣州概念的一個組成部分，處于廣州西線的中心主線上。在廣州人心中，名雅花園是西線中心區域的知名樓盤。2）名雅花園是南海市黃峙占地面積最大，總建筑面積最大樓盤，花園地處南海市中心地段，小區內配套齊全，擁有的“私家游艇會”“私家碼頭”“私家花園”“私家江堤”“私家巴士”“私家會所”其他樓盤不能相比的硬件設施，根據市場分析客戶分析項目自身的特點，名雅花園的市場形象

25、鎖定“廣州西線名盤名雅花園”“南海花園名雅花園”三、通過此案例分析，該樓盤的主要消費者為南海市原居民，廣州市西線客戶且買家還以中心為主，所以開發商利用了市場密集型策略，選擇以小戶為目標，通過對該項目的購買家及市場分析研究，該項目代理商以為本樓盤宜走中檔精品路線，中小戶型是該區的適銷戶，該項目在代理商的策劃下取得較好的銷售成績，未來應抓住目標消費者的心態，各求直接消費者心理，在銷售策略，廣資策略方面應加強宣傳力度，吸引更多消費者購買物業，并根據目標消費群的特性配護型特點。4說明并分析以下案例所使用的細分標準。案例一：深圳萬科集團在1997年確定了房地產開發為其核心業務，通過認真分析研究，該集團將

26、國內的防地產市場分為北部，東部、南部三大片區，并制定了通過深圳、北京、天津、上海這些核心城市的房地產開發，以帶動周邊大中型城市房地產業務的企業發戰略。案例二、香港鈞濠集團以收入作為細分變量，將深圳的房地產市場細分為高收入、中等收入和低收入三個子市場，通過大量的市場調研，科學分析并結合企業所擁有的的資源優勢，該集團選擇了面廣量大的的低收入群體作為自由的目標市場，并有針對性的開發了德福花園項目。答：案例一：所使用的細分標準是按地租細分市場，深圳萬科集團按照消費者所出的地理位置，自然環境來細分市場，因為處在不同地理環境下的消費者對于同一類產品往往有所不同需求與偏好，他們對企業采取的營銷策略與措施會有

27、不同的反映。案例二：所使用的細分標準是按人口變量細分市場的收入作為細分市場的收入作為細分時常市目標，鈞濠集團通過大量的市場調研最終選擇面廣量最大的第收入群體作為自己的目標市場，是根據消費者收入高低最終選擇目標群體。5南京棲霞建設股份公司是意見大型的房地產開發企業，借助自身核心競爭能力，該公司開發了各種物業來滿足各種客戶群體的需求，試問該公司的目標市場選擇是那種類型的策略，并分析其利弊。答：1、該公司的目標市場選擇了市場整體化策略市場整體策略又稱為市場無差別策略，是以市場整體為服務對象，以一種產品，一種市場組合策略供應所有的顧客。市場無差別策略是建立的市場所有顧客對某種新產品的需求都大致相同的基

28、礎上，在促銷，價格，渠道等方面無需求采取特殊策略。市場無差別策略甚至可用一種規格，一樣價格，統一包裝與商標相同廣告的產品進入所有的市場。市場整體化策略的優點在于：一方面產品單一，易于實行大批量生產提高，生產效率，另一方面有助于年創名牌，提高產品的聲譽，再一方面可以簡化經營方式，節約營銷費用。這種策略也有一定局限性，如：單一產品難以滿足消費者日益增加的多樣化需要，不易明確目標市場，容易忽視有特定需要的市場機會，經營風險大，產品一旦滯銷轉產困難等。電大天堂【房地產營銷管理】形考作業三答案：（第七章第十章）一、填空題1、房地產核心產品是人們購買房地產產品要實現的基本功能和利益，是房地產產品的最基本構

29、成。2、產品組合的寬度是指企業有多少產品線，產品組合的長度是指產品組合中包含的總數。3、房地產新產品從技術更新程度上可分為全新產品，革新產品，改良產品，仿制產品四種類型4產品生命周期一般可分為四個階段，即引入期，成長期，成熟期，衰退期。5、品牌是一個綜合體，它包括品牌名稱，品牌商標，商標三個部分。6、房地產商品的價格的最高限度取決于市場需求及有關限制因素，而最低價格則取決于商品的經營成本費用，即房地產商品價格的下限。7、成本加成定價法包括不同的具體種類，主要有成本加成定價法、盈虧平衡定價法、目標利潤定價法。8、成本加成定價法的計算公式是：單位房地產商品的價格=單位房地產商品的總成本×

30、（1成本加成）1稅金率。9、某房產商宣布，顧客購買房屋金額達到100萬元以上的，給予九七折優惠，這就是數量折扣，目的是鼓勵顧客增加購買量。10、價值感受定價法是根據房地產消費者對房地產商品及其價值的感受來定價的一種定價方法。11、從生產者的角度分析，一般分銷渠道級數越高，生產商控制的難度也越高。12、獨家分銷是最窄的分銷推廣渠道，它一般適用于新產品、名牌產品及具有特殊性能和用途的特殊品的銷售。13、產品價值是指產品的單位價值。一般而言，產品價值與其分銷渠道的寬窄成反比例關系。14、房地產開發商在分銷渠道策略的選擇中，主要有二種渠道策略可供選擇，即直接銷售渠道策略及間接銷售渠道策略。15、在房地

31、產市場中，成功的營銷渠道不僅包括第一營銷渠道還包括了第二營銷渠道。16、推式策略主要使用人員推銷方式和針對中間商的營業推廣方式；而拉式策略主要使用廣告方式和直接針對消費者的營業推廣方式。17、促銷的實質是一種通知說服和溝通活動18、廣告通常是由廣告主、廣告信息、廣告媒體和廣告接受人組成19、房地產廣告效果的評價一般可以分為兩類，即溝通效果和銷售效果。20、房地產營業推廣具有以下幾個方面的特征：非連續性、形式多樣、即期效應。二、單項選擇題1、房地產開發的首要因素是（a）a.項目位置的確定b.項目的建筑設計風格c.項目的配套設施d.項目的物業管理2、具有相同的功能而款式、規格、檔次不同的一組產品稱

32、為（b）a.產品種類b.產品線c.產品項目d.產品規格3、房地產企業增加同一類型但不同檔次、區位、規格的產品的開發與銷售，改變的是（b）a.產品組合寬度b.產品組合的深度c.產品組合的關聯性d.產品組合長度4、產品生命周期中成熟期的營銷目標應該是（b）。a.保持市場占有率b.提高市場占有率c.獲得最大的市場占有率d.降低市場占有率5、快速滲透策略是指以（a）推出新產品。a.低價格和高促銷投入b.低價格和低促銷投入c.高價格和高促銷投入d.高價格和低促銷投入6、在企業的幾種定價策略中，有一種只是作為企業在短期內追求最大利潤的策略，這就是（a）。a.撇脂定價策略b.滲透定價策略c.折扣定價策略d.

33、差別定價策略7、以下屬于需求導向定價法的有（d）。a.隨行就市定價法b.追隨定價法c.撇脂定價d.價值感受定價法8、滲透定價策略，通過“薄利多銷”，打開銷路，加速周轉，以強有力的地位展開競爭，使競爭對手處于不利地位。故被稱為（c）策略。a.高價b.折價c.低價d.限價9、以下可納入心理定價范疇的是（c）。a.隨行就市定價b.追隨定價c.尾數定價d.價值感受定價10、（a）渠道是由生產者直接將商品銷售給消費者，產品不經過任何中間商轉手的營銷渠道。a.零級b.一級c.二級d.三級11、在房地產市場中，由于房地產產品中普通住宅的時尚性較低，因此可采取較為（）的分銷渠道；而高檔住宅、別墅等商品房的時尚

34、性則較高，消費者的愛好變化較快，因此宜采取較為（b）的分銷渠道。a.長、寬b.短、窄c.長、窄d.短、寬12、某房地產開發商僅委托一家代理公司全面負責某一房地產項目的所有代理工作，即為（c）。a.聯合代理b.獨家代理c.首席代理d.分代理13、廣告目標要明確回答的四個問題中，（c）是廣告活動的核心內容。a.廣告活動針對誰b.傳播什么信息c.實現什么目的d.需要多少時間14、當房地產項目所處的地理位置接近某繁華路段，選擇廣告媒體宜采用（c）。a.電臺b.雜志c.戶外廣告d.互聯網15、（c）是房地產廣告的中心思想及靈魂。a.題材b.標題c.主題d.正文三、多項選擇題1、產品組合有一定的（abde

35、）a.長度b.寬度c.高度d.深度e.關聯性2、在產品生命周期的衰退期，企業應采取的營銷策略有（abde）a.集中策略b.維持策略c.滲透策略d.榨取策略e.放棄策略3、根據消費者對新產品的反應不同，可以將消費者分為（abcde）a.創新采用者b.早期采用者c.早期大眾d.晚期大眾e.落后的購買者4、需求導向定價法的種類有（ab）a.價值感受定價法b.需求差異定價法c.隨行就市定價法d.主動競爭定價法5、企業定價的程序包括（abcde）和選定最后價格等步驟。a.確定定價目標b.測定需求c.估算成本d.分析競爭狀況e.選擇定價方法6、心理定價策略的具體種類有（bcd）a.撇脂定價策略b.聲望定價

36、策略c.尾數定價策略d.招徠定價策略7、市場營銷渠道包括了：（abcdef）a.供應商b.生產者c.商人中間商d.代理中間商e.輔助商f.消費者8、分銷渠道包括了：（bcde）a.供應商b.商人中間商c.代理中間商d.生產者e.消費者f.輔助商9、密集分銷主要適用于以下產品的銷售：（ac）a.便利品b.名牌產品c.替代性強的商品d.特殊品10、常用的房地產促銷方式有（abcd）a.廣告b.人員銷售c.公共關系d.營業推廣四、簡答題1簡述房地產產品的概念與分類答：房地產產品是指滿足使用者居住、生產、經營等需要的一定建筑實體與相應服務的綜合體，它是由核心產品，有形產品和附加產品所組成的立體復合體房

37、地產產品的分類有土地和房屋2產品生命周期各階段有哪些特點及相應的營銷策略是哪些答：產品生命周期各階段的特點：a.引入期，新產品剛剛進入市場時期b.成長期c.成熟期d.衰退期a引入期的營銷策略a.要注意產品的品質給消費者的第一印象b.盡快完善銷售隧道c.運用開拓性廣告來宣傳產品d.要慎重選擇價格和促銷投入的配合b成長期的營銷策略a.根據市場反應改善產品品質，吸引更多顧客b.積極開拓新的細分市場和增加新的分銷隧道c.將廣告重點從介紹產品轉為加強產品和品牌的宣傳和影響力，進一步提高產品競爭力d.充分利用價格手段c成熟期的營銷策略a.調整市場b.改進產品c.調整營銷組合d衰退期的營銷策略a.集中策略b

38、.維護策略c.榨取策略d.放棄策略3簡述影響房地產定價的因素答：影響房地產定價的因素有：a微觀因素a.房地產自身條件b.環境條件b中觀因素a.商服繁華程度b.交通條件c.基礎設施d.區域環境條件c宏觀因素a.行政因素b.經濟因素c.社會因素d.人口因素e.心理因素f.國際因素4.簡述需求導向定價法的含義、種類及應用條件答：需求導向定價法是以消費者的需求為中心，根據消費者對房地產商品需求的強度和對房地產商品的認識程度來定價的一種定價方法種類有：價值感受定價法和需求差異定價法應用條件：價值感受法在一般商品的營銷活動中經常被采用需求導向定價法的應用條件有：a.對同種房地產商品給不同的房地產消費者制定

39、不同的價格b.對不同外觀、款式、花色品種的房地產商品制定不同的價格c.對不同地點、位置樓層朝向不同的房地產商品制定不同的價格d.對同種房地產商品為不同時間購買的房地產消費者制定不同的價格5.試述房地產直接銷售渠道及間接銷售渠道的優缺點及其適應條件答：房地產直接銷售渠道的主要優點：a.可減少房地產產品銷售的代理費用b.有利于房地產開發商更好地了解目標市場c.有利于房地產開發商提供更優質的服務，較好的控制銷售渠道d.我國目前房地產中介市場的存在諸多問題主要缺點：a.產品推銷成本較高b.易失去部分市場d.自營銷人員的素質往往較差，推銷經驗不足適應范圍：a.大型房地產公司b.市場為賣方市場c.樓盤優質

40、特別優良e.當開發商所發展的項目已有比較明確，甚至是固定的銷售對象時，已無需再委托物代理房地產間接銷售渠道的主要優點：a。可彌補房地產開發商經營能力的不足，使其能集中精力搞好生產b既可使產品有最大的市場覆蓋面，同時適可降低開發商的銷售成本c可避免社會資源的浪費，促進房地產商品的快速流通d可提供全過程的銷售服務e降低和減少房地產的風險缺點：a.難以整合形成核心競爭優勢，營銷策略容易被競爭對手模仿b.消費者認可開發商品牌，而對代理商的品牌認識相對薄弱c.大部分代理公司注重營銷的短期利益，而對長期利益重視程度不夠d.我國房地產中介市場運作尚不成熟，存在很多不規范的操作行為，容易導致開發商信譽受損適用

41、范圍：a.中小型開發公司b.市場為買方市場c.其他6.房地產代理商的經營模式主要包括哪三種？試簡述其內容答：房地產代理商的經營模式主要有以下幾種：a.無店鋪經營模式無店鋪形式并非指沒有經營場所，而是指不設立連鎖店，在一般情況下，綜合性的房地產中間商往往采用這種形式，除了派往開發商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場所辦公。b.直營連鎖經營模式直營連鎖經營是指由同一公司所有，統一經營管理，具有統一的企業識別系統，實行集中采購和銷售，由兩個或兩個以上連鎖分店組成的一種形式c.特許加盟連鎖經營模式特許經營是指特許者將自己所擁有的商標、商號、產品、專利、專有技術和經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許

42、者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的專業模式下從事經營活動，并向特許者支付相應的費用。7.簡述影響房地產促銷組合的因素答：影響房地產促銷組合的因素有：a.房地產的類型b.房地產開發的不同階段c.促銷預算d.推式與拉式策略e.政治與經濟環境8、簡述營業推廣的含義與特點。如何制定營業推廣方案答：房地產營業推廣是指房地產開發企業運用各種短期誘因鼓勵消費者進行購買，以促進房地產產品銷售的所有措施特點：a.非連續性b.形式多樣c.即期效應明顯房地產營業推廣方案的制定：a.界定營業推廣的目標b.選擇營業推廣工具c.確定營業推廣規模d.營業推廣的對象e.營業推廣的途徑f.營業推廣的時間g.營業推廣預算

43、五、應用題1了解本市房地產項目的定價情況，舉例說明3-5種學過的定價法。答：1），成本加成定價法：如駿景花園，天郎明居等2）需求導向定價法：如美林海岸花園、海景花園等。3）競爭導向定價法：如東景花園成本加成定價法指的是房地產營銷企業在定價決策中主要考慮房地產商品的成本因素，從房地產商品的總成本為中心而制定價格的一種方法，一般可分成本加成定價盈虧平衡定價法，目標利潤定價法。需求導向定價法是以消費者的需求為中心，根據消費者對房地產商品的需求的強度和對房地產商品的認識程度來定價的一種定價方法，主要包括價值感受定價法和需求差異定價法。競爭導向定價法是以競爭為中心，以房地產競爭對手的定價為依據而進行定價

44、的一種定價方法，如東景花園，使用此定價法。2試以本市某一公司的某房地產項目進行營銷渠道設計。答：富力千禧花園渠道設計1)本著“以人為本”的經營理念，運用科學規范的管理手段，建立健全的規章制度，奉行“業主至上，服務第一”的服務宗旨，確立“務實、求精、效益、創新”的企業方針，提高服務水平，最大限度地滿足住戶的需求，加強員工隊伍建設，提高員工整體素質和企業競爭能力，在廣大業主心目中留下良好的口碑。2)不斷完善社區文化建設，為業主提供優質的物業管理服務的基礎上，不斷展開第二銷售渠道，采取以舊帶新的手法，在新樓盤推出前，后已認購商品房的業主發放廣告函，給予業主認購的一定折扣，如業主成功介紹新業主認購則可

45、獲贈一定期限管理費，市場信任度升高、優質的物業管理服務滾動出有效的客戶，形成一個購房客戶派生客戶市場。3)在市場競爭日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來的購房群的同時通過加強物業管理服務，舉辦豐富多彩的社區活動，吸引大眾的關注，并針對性的做已購房的客戶的工作，加強業主間的聯系與溝通，形成口碑傳播，提高舊買家介紹新買家成交的比例，并在廣告宣傳投入少的情況下，是銷售勢力不減反增。以上為富力千禧花園的渠道設計方案。3假設本市某大型綠化生態園林居住小區準備發展，用所學的促銷決策原理為其設計一個促銷方案。答：富力新居促銷方案富力新居坐落廣州市荔灣區東風西路與南岸路交匯處的田間道，其本身既無優越的環境，且

46、地價賤，加上廣州市房地產市場競爭相當激烈，應采取以下促銷方案：1）、宣傳推廣的大膽策劃，發展商在推出前10天左右，應在廣州市各大報刊發布廣告以發展商的一定實力給予購房者希望。2）、創新的營業推廣方式，免費預售登記是指購房者先登記，后購房的做法。3）廣告與形象包裝，即重視廣告，連續發布到廣告進行形象包裝。4）、多項輔助促銷措施：如“優先派發優惠卡，有機會獲贈額外購房折扣”“展銷會期間全場九八優惠”、“首期只需10%，月供1300元起”等等。最后，因勢利導，利用新聞炒作和大量的廣告宣傳，一環緊扣一環，不斷將其銷售推向一個又一個高潮。以上為富力新居設計的促銷方案。電大天堂【房地產營銷管理】形考作業四

47、答案：（第十一章第十二章）一、填空題1、按照專業化組織形式和內容劃分，房地產企業市場營銷部門主要有三種基本的組織結構，即職能式組織、地區式組織、項目式組織。2、職能式組織是指按市場調研、樓盤推銷、廣告宣傳和新項目計劃等營銷職能設置機構。3、由于房地產是不動產，且地域性特征極強，在全國范圍內經營房地產業務的企業通常按地理區域組織其營銷力量，以便更好地使其營銷活動符合當地市場需求特點。4、為了使項目開發獲得成功，房地產企業在開發一個具體項目時，通常由一名營銷經理，負責協助項目經理管理整個開發過程的各項營銷業務。5、企業市場營銷活動的成敗，不僅與營銷組織結構狀況有關，而且也與營銷負責人的地位有關。6、狹義的物業管理是指專業組織或機構，受業主委托，按合同或契約，運用現代經營手段和修繕技術對已建物業機器業主或用戶進行管理和服務7、服務營銷研究對象，一是研究服務業的整體市場營銷活動；二是實物產品市場營銷活動中的服服務業的整體市場營銷活動活動中的服務