1、2011年3月至今，從緊政策已經將開發商逼到了邊緣，續溫家寶總理訪問的一席話，更是將大多數開發商心中僅存的希望打破，年關將至，廣大開發商應如何應對？適者生存三民村項目2011市場及競盤分析西安易居事業一部三民村項目組2011-12analyze system 序城西市場簡述 篇章一：城西區域劃分及劃分原因 篇章二：各區域競品分析：項目概述-推售統計-營銷節奏-銷售情況-戶型分析-客群分析-優惠分析競盤總結：區域客群-產品分析-優惠措施-回款策略-逆市說辭 篇章三：競盤亮點闡述競盤亮點：外展點-營銷細節-售樓部包裝-園林樣板間城西市場簡述序prologue(數據來源：西安房地產信息網)區域土地供

2、應情況2011年，城西區域土地供應5宗，占全市總供應量的3%。城西區的市場供應總體仍延續小規模、零散化的態勢，2009-2011年城西區的土地供應總計158627。2011年西安土地供應區域分布圖 2010城西區域土地成交 城西市場 土地市場(數據來源：西安房地產信息網)城西市場 商品房市場 6月和7月，城北經濟適用房項目集中備案，9月和10月，曲江部分項目集中備案，引起了城北和城南走勢曲線波動較大城東和城西城改項目較多，由于集中安置尚未完成，城改項目大部分沒有拿到預售證，但實際的商品房部分已經開始銷售，只不過尚未備案，特別是城西區域。所以兩片區成交量較少。預計隨著2013年城改安置陸續完成，

3、預售證審批，簽約完成后，成交量將會集中爆發。(數據來源于房地產信息網)區域住宅市場及成交情況2011年城西區商品房施工面積為161萬，同比下滑1.97%，占全市施工面積總量10.54%；竣工面積為143.88萬，同比下滑10.91%，占全市商品房總竣工面積的9.8%；新開工面積為128.66萬，同比下滑14.02%，占全市商品房新開工面積的8.91%。 2011年城西區商品房銷售面積為136.14萬平方米，較上年銷售量下滑1.13%，占全市總銷售面積的9.53%，該比例較上年下滑0.77個百分點；全年銷售額為89.36億元，較上年增長28.53%，占全市商品房銷售額的9.56%，該比例較上年下

4、滑0.68個百分點。城西市場 商品房市場(數據來源于房地產信息網)城西市場 市場下思考【市場量價走勢】n城西區域內，小產權房、城改項目較多，年內未能備案項目較多，壓縮了城西成交量，同時因為這一點，城西的價格也受到了影響；n調控18個月，政策效力凸顯，成交量持續低迷，大部分項目開始降價促銷，客戶對于購房觀望氣氛濃厚；n在政策所引導的一切狀況下，西安市場也被迫采取了降價跑量的策略，而客戶觀望較多，決定較少的現狀，也使降價跑量沒有達到應有的效果；n土地供應緊縮，在市場的影響下，開發商拿地趨于理性、慎重，區域內項目的開發進度變慢，但隨著大興新區、新土門改造以及西咸一體化的進一步發展，城西市場有實力重現

5、“經開區”一般天翻地覆的改變。西城區域劃分及理由篇章一part one城西發展 政策影響下利好西咸一體化是西安、咸陽兩大城市一體規劃化的簡稱，是中國距離最近的兩大城市統一規劃、協調發展的開始，其主要內容為體現在西咸一體化規劃12年建設規劃實施內容。大興新區綜合改造作為西安市委、市政府批準實施的首例成片舊城改造、工業企業搬遷改造區域，是西安城市規模化綜合改造的重要區域，也是西安建設國際大都市、推進城市建設的重大工程。傳承歷史文脈、依循生態低碳、展現智慧之城未來的灃渭新區將城市空間劃分為“一城、兩帶、三鎮、四區”的戰略格局；同時通過各片區的引擎打造，構建一座具有深厚文化底蘊，體現生態文明，展現智慧

6、城市的國際化新城。西咸一體化大興新區灃渭新區城西發展 全面改造除受發展政策影響改造的大興新區、大唐西市、魚化工業園等地區改造外，城西掀起了改造潮。三橋改造四大項目三橋新街改造 城市商業和商務辦公區灃渭國際車城 三橋村（居）民安置小區六大亮點建西安最長、最寬商業街 建西部首條快速公交系統街道中間設8米寬綠化帶 無線網絡全面覆蓋街區高端商業體最為密集街區 營造“街頭公園”時尚感新土門改造n近15平方公里面臨改造，n改造后將分為8個城市分區，n增補6小學 改造增補5中學，n9個居住區級公園綠地，n三條景觀主軸。城西發展 改頭換面西安城西聞名中外的絲綢之路起點一塊文明發展的沃土在“一線兩帶”和“西咸經

7、濟一體化”發展格局的影響下在舊城改造力度的加大和部分拆遷用地的投入建設中在西高新的邊緣優勢和西郊自身龐大的購房群體的支持下城西樓市正不斷地向外圍拓展。城西發展 三大片區發展影響區:主要受到整個城西區域發展影響，西咸新區（包含三橋綜合改造），大興新區，新土門改造影響，城市發展速度快，區域交通配套完善，對房地產有相當大的促進作用。二環區:西安金腰帶，二環邊置業首選，東西南北二環，目前西二環的價格屬于洼地，區域發展快，城西區域居住價值增高，二環固有城市價值體現泛高新影響區:受到高新區二期發展影響，被高新區上班族所青睞，由于城西發展后較為完善的路網可以較快的抵達高新，所以吸引了大批客戶。城西發展目前大

8、興新區改造第二年，西咸一體化也處于改造初期，本項目屬于此區域，目前并無其他大型項目進駐，除早期小項目有3-5個以外，其余暫無動作。東接大興、西連西咸，受城西多項改造影響。關鍵點：n交通便捷n項目較少n西咸連接本案城西發展隨著高新區二期發展的城市擴容，西郊大慶路至昆明路已受到較大影響，城西多數項目除了吸收地緣性固有客戶外，也成為了大量高新區白領級客戶青睞的對象。關鍵點：n三條主干道直通高新n城西改造發展優n地鐵的城市貫穿城西發展二環作為西安市固有金腰帶，占據城市發展的較大比重，二環內土地已成為寸土寸金的地步，城市二環的城市價值已成定局，二環已成為大部分二環沿線項目的核心賣點，依據城市發展戰略，大

9、西安發展戰略等多數戰略中，二環內已經成為絕對城市核心，而豐富的路網讓二環的城市價值得以體現。西二環周邊的項目主力客群較為繁瑣，除了城西固有客群，高新客群及北郊經開區也有置業客戶.關鍵點：n龍湖大漢天街n土地供應日漸減少，稀缺性提升n區域內配套翻新競品個案分析篇章二part two競品分析 城西主要競品羅列選取原則：n跟本項目有直接競爭關系，客群相近的樓盤n城西區域內較有影響的項目本案天朗大興郡宏府鹍翔九天漢城壹號億潤領城巨威大秦郡序號項目名稱建筑面積與本案距離(萬) 1天朗大興郡1304.4公里2宏府鹍翔九天1204公里3漢城壹號1251.6公里4億潤領城242公里5巨威大秦郡402.5公里6

10、翡麗城一期19.74公里7東尚觀湖263.5公里翡麗城東尚觀湖競品分析 天朗大興郡項目所占地塊較為分散，分為七期開發，現銷售一期二期產品。天朗大興郡總體規劃項目位置：大興東路北側主力戶型：現階段戶型種類較多，熱銷的戶型是的兩房半（2+1）。二室配比占到以上。項目占地600余畝建筑面積：130萬平方米容積率：3.3綠化率：40%項目總戶數：一期：1161 二期：1512均價：7200元/，折后6500-7000目前銷售：銷售情況一般，價格從年初來一直處于均價元的水平，2011年10月1日開盤至今，二期92-114去化50%左右。目前價格政策及活動:一次性九折，按揭九二折天朗大興郡項目概況戶型戶數

11、占在認購戶型整體比例一期產品：一房39271.8%兩房63-8774749.6%三房88-12432421.5%公寓23-6140827.1%二期產品：兩房91-10167644.7%三房118-13174849.5%四房148805.3%頂躍18080.5%一期共 1506戶 二期共1572戶，目前推出四棟樓共608戶公寓數量所占比例：13.3%一房數量所占比例：0.9%兩房數量所占比例：46.2%三房數量所占比例：34.8%四房數量所占比例：2.6%頂躍數量所占比例：0.3%天朗大興郡推售統計分期開盤時間報價蓄客量當天銷售量優惠政策熱銷戶型到目前為止去化量一期3#、4#樓2010年9月70

12、00一期1#樓二期8#樓2011年3月19日一期1#樓6900二期8#樓7200200組90套左右一次性付款9折，按揭92折；9月份實行了一個月的老帶薪客戶購房減免25年物業費的活動二期1#樓和8#樓，92兩房114一期1#去化在90%以上二期8#去化60%左右二期1#、2#樓推貨時間8月20日1#樓70002#樓8000沒有大型開盤，直接推出房源銷售去化30%左右二期10#樓推貨時間2011年10月1日7200去化50%左右一期2#樓推貨時間2011年11月11日起價5577均價5900-6000剛推出4周左右，去化較為緩慢天朗大興郡營銷節奏 一期推售1、2、3、4號樓，1號樓為2t6戶27

13、層住宅，戶型以63-87平米兩房為主，目前去化僅剩余三分之一。2號樓為公寓小戶型，3t17戶，26層，1-2層底商，面積區間32-61，目前去化緩慢。3號樓為2t4，27層住宅，目前僅剩10余套。4號樓為2t6，主力面積為68-88兩室，僅剩少量79-87在售。 二期蔚藍錦城，推出1、2、8、10號樓，而其主打贈送面積，均價由3月至今仍保持7200上下，去劃較慢。二期以面積為92的2+1戶型為主打，三房以118、114為主，少量四室配比，148約14套。二期去化表樓號開盤時間戶型去化12011-8-2092-11830%22011-8-1091-11930%82011-3-1992-12060

14、%102011-10-191-12150%1#2#3#4#1#2#3#4#5#7#9#10#8#6#天朗大興郡銷售信息一期戶型4#樓，2t6戶3#樓，2t4戶一期戶型以2t6為主，搭配2t4。2t6包含四種戶型分別為63、68、78、87，2t4包含兩種戶型分別為103、124 。天朗大興郡戶型設計一期二期戶型91 2+1房贈送面積約16贈送率17.6%104 3房贈送面積約12贈送率8%112 3+1房贈送面積約12贈送率9%二期戶型全部為點板結合，產品品質感有較大提升。同時通過高比例的贈送面積為二期產品的銷售創造了有利條件，增強了客戶的接受能力。天朗大興郡戶型設計二期客戶特點：成交客戶分為

15、三類占約50-60%；20-30%；（投資、自主均有）10-20%。成交客戶分析成交客戶分析項目基于市場下抗性說辭答：天朗地產實力較強，資金充足，對于降價出貨是不會考慮的，公司不會采用這種不負責任的行為滿足公司自己的利益需要。答：開發商不論大小，其實運營方式都是一樣的，都是依靠資金鏈運作項目，大公司所承擔的資金風險就越大，項目多更容易造成資金鏈斷裂，所以急需跑量回款。項目基于市場下優惠策略報價均價拉升至7200-7500元/，在市場動蕩期仍小幅上揚，在年底采用了小幅優惠，均價不變的策略，采取老帶新策略額外優惠一個點，總房款減7000元后按揭92折的優惠力度，將均價降低約600元，既保證了樓盤的

16、品質，又達到了讓客戶驚喜的效果。天朗大興郡逆市說辭及優惠策略競品分析 宏府鹍翔九天宏府鹍翔九天總體規劃項目位置：昆明路與漢城南路交匯處向北200米主力戶型：南向95.08和105.55戶型項目占地 280 余畝建筑面積： 120萬平方米容積率： 4.8綠化率：31%項目總戶數： 8000戶均價：銷售報價6800元，成交價5900元左右目前銷售：目前銷售二期中的9#10#樓，戶型57.75-139.58，均價折前6800元.目前價格政策及活動: 一次性付款8折，首付6成86折，首付3成無優惠，訂房客戶均可參加抽獎。鐘樓車行距離約30分鐘車行距離約20分鐘高新核心區高新區宏府鹍翔九天項目概況宏府鹍

17、翔九天推售統計分期開盤時間開盤價格推貨數量蓄客量當天銷售量優惠政策熱銷戶型到目前為止去化量一期4#、5#、6#樓2010年8月49001400組800套 交一千抵一萬，一次性付款88折優惠已經售罄一期11#、12#樓11#、12#樓為團購房源，團購價格在42004300之間，團購單位為周邊大型企業，如利君集團，陜鼓集團等二期2#、3#樓2011年2月6500660250組左右150套 交2萬抵4萬，一次性付款95折，按揭6成98折，3成無優惠樓體東南朝向95戶型目前剩余十余套，去化率在97%以上二期9#、10#樓推貨時間2011年5月報價6800735銷售方式：交兩萬元，直接訂房 一次性付款8

18、折，按揭6成86折，按揭3成無優惠，訂房客戶均可參加抽獎，獎項是從房款中直減5千，8千，1萬元 南向95.08和105.55戶型目前剩余50余套，去化率在90%以上宏府鹍翔九天營銷節奏 之前銷售情況：2010年8月，一期11#12#樓團購，單位由陜鼓集團、利君制藥等多家單位組成，團購報價4900，一次性88折，成交價在4200-4300.2011年2月，2#3#樓開始銷售，到目前為止今年共銷售約1100戶。8-9月，單月成交約110套，10月成交約80套，11月月成交約40套。之前成交客戶以城西首置客戶為主，關注戶型以90-110為主。 目前狀態2011年5月至今項目銷售為二期9#10#樓，單

19、批次推售貨量735套，改變了營銷策略，取消開盤，采取交2萬直接訂房的方式，給予較大優惠一次性八折，首付60%86折，首付30%無折扣。目前已屬于清盤期，僅剩50套單位待售，目前解籌率90%以上。7#8#位于小區中心景觀區，樓王位置，后期將依據市場情況推售。宏府鹍翔九天銷售情況n106，三室n優點：全明戶型，三面朝南，通風采光較好n缺點：室內功能紊亂，動靜并未得到有效隔離n96.1，兩室n優點：純南雙臥室，雙獨立陽臺，通風采光全優n缺點：廚衛距離過近，對于通風要求較高宏府鹍翔九天戶型設計特征：經濟實力一般、剛性需求型客戶。來源：1.主要為周邊區域工薪階層； 2.其次為被高新區較高房價擠壓出的部分

20、客群； 3.另因與咸陽的便捷交通，也吸引了一部分咸陽客戶；目的：多數為自住，少量投資。客戶特點：宏府鹍翔九天客戶分析項目基于市場下抗性說辭答：本項目目前銷售已基本完成，只剩下少量一期尾盤戶型出售，基本均剩頂層及小高層部分戶型，不會考慮大幅降價，一期的基本售馨就不會采取大幅度降價，這也是對之前購房客戶負責的表現答：目前折扣只是項目一期清盤的優惠策略，并不是為逆市所準備的優惠策略。按照目前所剩戶型來說，降價銷售是為了刺激消費，與市場無關。項目基于市場下優惠策略一次性七八折，首付60%八六折，首付30%無折扣。宏府鹍翔九天逆市說辭及優惠策略競品分析 漢城壹號目前認購房源為南區1#、2#、3#、4#樓

21、。4#樓33層，共兩個單元，均臨街，1-3層為商鋪，兩個單元均為2t6； 3#樓兩個單元，一單元臨街1-3為商鋪，共33層，2t6，二單元28層，3t5；2#樓33層，兩個單元，一單元1-3層為商鋪 ， 2t6，二單元3t5；1#樓33層，一個單元3t5。漢城壹號 總體規劃項目位置：棗園路與漢城路交匯處主力戶型：南向的兩房及三房，大部分集中在2#3#，83-117項目占地 298畝建筑面積： 125萬平方米容積率： 6.0綠化率：30%項目總戶數： 8000戶均價：未定，6500左右目前銷售：目前銷售較為復雜，處于咨詢，登記誠意客戶，四棟樓均選出部分樓層戶型進行咨詢。目前價格政策及活動: 政策

22、未定漢城壹號 項目概述漢城壹號 推售統計分期認購選房時間認購價格蓄客量當天銷售量優惠政策熱銷戶型解籌情況第一次認購選房2010年8月6200左右 從2011年3月開始登記誠意客戶，第一次選房前登記客戶約2000組100套左右 在銷售中心登記即可選房 以2#、3#樓88、83兩房和106三房，南向戶型最為熱銷 積累客戶門檻較低，推出房源較少，認購價格較高，加之周邊如鹍翔九天等樓盤價格優惠，所以解籌率很低第二次認購選房2011年9月6200左右90套左右現階段項目咨詢未確定漢城壹號 營銷節奏 之前銷售情況：2010年8月推出第一次認購選房，認購價格6200，當日銷售100套左右，在銷售中心登記即可

23、選房，主力戶型以83、88的兩房以及106的三房。2011年9月第二次認購選房，認購價格6200，當日銷售90套。 目前狀態：項目處于咨詢期，所出售的戶型、價格、優惠政策、方式均未確定。推出了小區南向部分商業，面積區間134-2000，純一層價格4萬，一帶二2萬，一帶三一萬每平米。 之前認籌解籌總結：積累客戶門檻較低，推出房源較少，認購價格較高，加之周邊如鹍翔九天等樓盤價格優惠，所以解籌率很低中心水系景觀商業下沉式臺地景觀漢城壹號 銷售情況主力戶型為南向的小二房及小三房，大部分集中在2#3#，面積區間83-11787兩房88兩房106三房漢城壹號 戶型設計客戶來源70%為城西客戶，20%為周邊

24、城區客戶，10%為外地客戶客戶類型2550歲，即將結婚、已婚置業關注點完善社區配套、交通便利、社區規模置業目的首次置業、首次改善型客戶職業周邊國企中高層、公務員、企業白領，生意人客戶特點：城西區經濟實力較強，注重社區規模和社區配套，漢城壹號 客戶分析項目基于市場下抗性說辭答：降價潮是無稽之談，房價永遠是與工資成正比的，上海北京每平米2-3萬，平均每戶月收入為1.5萬，超過近一半，而西安房價6000左右，每戶人均收入1萬左右，低了近一半，泡沫本身就非常少，就算降價也只會是小幅的優惠，不會有大型降價潮流。答：目前折扣是為市場逼迫，周邊都在降價，我項目只是短期策略，不會成為降價的前兆。項目基于市場下

25、優惠策略一次性77折按揭85折10套特價房，折扣較大，8折左右漢城壹號 逆市說辭及優惠策略競品分析 億潤領城億潤領城 總體規劃公寓、寫字樓目前在售項目位置：城西大慶西路81號主力戶型：項目2、3號樓為住宅，以主力戶型以54-952、3房，舒適度較低，功能性強。圖中紅色位置為項目新推出公寓，面積區間由22.5-58.5，每戶均有贈送面積，22小戶型吸引多數投資客。項目占地5萬余平米建筑面積：24萬平方米容積率：3.79綠化率：35%項目總戶數：1596戶均價：目前住宅部分5900元/，公寓部分6100元/.目前銷售：目前2、3號樓正常銷售，2號樓整樓團購，團購單位遠東集團，公寓排號中，交2000

26、有驚喜優惠。目前價格政策及活動:一次性93折，按揭30%97折60%95折，推出特價房20套，目前已售完。公寓排號優惠，排號前50名優惠，點位未定。距高新15分鐘踞城內20分鐘依靠灃渭新區距大興新區15分鐘車程億潤領城 項目概述戶型戶數占在認購戶型整體比例兩房715425%三房89.795425%三房94.695425%三房95.255425%兩樓共計476戶共4種戶型，兩房1種，三房3種由于3號樓為點式樓，每層戶型堆成，3t8戶，每層每種戶型均為兩戶兩房戶型所占比例：33.5%兩房數量所占比例：33.5%三房戶型所占比例：66.5%三房數量所占比例：66.5%億潤領城 推貨統計分期開盤時間開

27、盤價格推貨數量蓄客量當天銷售量優惠政策熱銷戶型到目前為止去化量一期2#一次性團購，遠東集團，團購報價5500.一期3#無5800元1400組800套一次性93,按揭30%97折60%95折95緊湊三房60%公寓2012年3月無108目前15組無排號交2000有額外優惠，前50名排號客戶有額外優惠。22.5小戶目前剩余十余套，去化率在97%以上億潤領城 營銷節奏之前營銷情況：推出2#3#樓，未采取認籌開盤，采取交錢直接訂房，交2千抵2萬，一次性93折，首付30%97折，首付60%95折，外展點優惠：到訪客戶贈送邀請函，攜帶邀請函給予總房款減5000元的優惠。并推出20套特惠房，每套總價便宜3-4

28、萬。項目目前銷售情況：項目住宅部分2#樓已售罄，剩余3號樓單位，約100套。項目公寓部分主打戶型58.5小戶型，強調功能性，做成假三房，戶型設計不理想，主打贈送面積，58.5小三房贈送面積8.3，預計公攤19%。售樓部外立面已成型，正在內部裝修，預計12月進駐樣板房位于售樓部西向50米左右，目前進入內部裝飾期億潤領城 銷售情況億潤領城目前內部認購中，戶型面積54-95，項目總高26層，分別為3梯10戶，3梯8戶設計，。面積為54-65，一室，占總戶數比例為15%；65-75，兩室，占總戶數比例為45%；75-95平，三室，占總戶數比例為40%。項目以主力戶型以54-95平米2、3房，容積率較高

29、，舒適度較低95兩房半（2+1）89兩房億潤領城 戶型設計億潤領城目前排號咨詢階段，推出22-58小戶型公寓，贈送面積高達15%。n目前內部認購中，全款94折；首付40%，優惠2個點，首付60%，優惠4個點。n將于明年3月盛大開盤。5t36戶的平層公寓，西邊塔樓為酒店。n戶型為四種22.5、40.8、42.8、58.5，42.8的一腳蹬占到50%比重，40.8、58.5各占百分之二十，22.5戶型占10%。按目前認籌看來，22.5備受高新周邊客戶投資客青睞。億潤領城 公寓平面圖橙色面積為贈送面積，每戶均有贈送，贈送面積由3-8.3不等，戶型越大，贈送越大。公攤較小的公寓贈送面積后均價達到510

30、0-5500/，戶型方正，采光好，功能性強，全明戶型的設計均為亮點，但房屋內部關系并不完美，58.5做三房較為擁擠。，億潤領城 公寓戶型設計客戶特點：城西區經濟實力一般，注重價格和社區配套、將來發展。客戶特點：以城西客戶為主，主要客戶來自于方西郊國有大廠，遠東、西開、西電等。由于駕車至高新區只需要15分鐘左右的路程因此也吸引到一部分高新區客戶。成交客戶分析成交客戶分析億潤領城 客戶分析項目基于市場下抗性說辭答：目前項目入市價格已低于周邊項目，作為城西僅有的兩個正規商品房之一（天朗大興郡、億潤領城），價格甚至已經低于周邊城改該項目，沒有空間進行降價。但受政策影響，入市價格下調，沒有余地做退讓。答

31、：開發商首次運營項目，采取惠民政策，價格較低，優惠也有，入市后就采用特價房策略是為了打品牌效應。項目基于市場下優惠策略一次性93折按揭30%97折60%95折推出特價房20套，平均每套總房款減3-4萬億潤領城 逆市說辭及優惠策略競品分析 巨威大秦郡巨威大秦郡總體規劃7#樓6#樓4#樓3#樓景觀樓王位置，緊鄰阿房宮遺址公園。同期推售，僅推售一個單元第一批推出單位項目位置：西安市阿房一路東段主力戶型：83-97平米2居室、97-123平米3居室項目占地123畝建筑面積：40萬方，共15棟樓容積率：3.5綠化率：40%項目總戶數：約2000戶均價：5200起價，均價5700.目前銷售：3#4#正常銷

32、售，六號樓推出一個單元選房，選房當天去化20套左右；七號樓樓王位置推出一個單元，目前解籌率較低。目前價格政策及活動:3#4#一次性95折，60%首付98折，30%首付99折6#7#一次性9折，60%首付95折，30%首付98折巨威大秦郡項目概述目前銷售狀況：一期目前咨詢階段，推出房源面積58-123平米，一房一價，預計最低5200元每平米起售，參考均5600元每平米。開盤交房：預計明年上半年開盤銷售，2013年年底交房入住。最新動態：項目6號樓排號交2千抵2萬的活動。戶型92-120平米，均價5700元每平米，暫時無優惠活動，11月3日6#樓選房，推出40套單位，當日去化20套。七號樓為景觀樓

33、王位置，直面公園，目前已推出景觀最好的西單元，均價6400/。7#樓6#樓4#樓3#樓巨威大秦郡銷售情況整個小區全部為2梯4戶、 2梯6戶設計，板點結合型；83-123 兩房、三房為主力戶型；6米入戶挑高大堂設計。目前推出的3#樓為2t6、4#樓為2t4設計，約3萬方已推貨量3#、4#樓戶型配比：二室為主力戶型戶型面積區間套數比例一室5932套10%二室83-97192套 60%三室97、12396套 30%6米入戶挑高大堂設計是產品設計的一大亮點，梯戶比較低，樓間距較寬，產品舒適性較高巨威大秦郡戶型設計及戶型配比項目基于市場下抗性說辭答：項目價格較低，小區品質較高，較大規模的降價不會出現，僅

34、剩余單位來說，本身已無降價的比較，景觀樓王只賣6400元，對于西安市場來說也是少有的低價了。答：本項目是開發商首次在西安開發項目，項目較大惠民政策有目共睹，目前的折扣是為了盡快消化3#4#樓以及7#樓王的剩余單位。項目基于市場下優惠策略3#4#樓 6#7#樓王一次性95折 一次性9折按揭30%99折 按揭30%98折按揭60%98折 按揭60%95折巨威大秦郡逆市說辭及優惠策略競品分析 翡麗城城西核心商圈緊鄰地鐵、西二環等交通便捷的品質大盤樓盤基本資料物業地址西二環團結中路建筑類型板塔結合 小高層 占地面積一期占地48畝建筑面積一期197000平米，總建面40萬平米戶數1700 戶 容積率4.

35、73綠化率38%開盤時間預計2011年4月底裝修情況毛坯樓盤均價6500-6800售樓熱線86288628翡麗城項目概況之前銷售情況：項目上次開盤為4月，銷售項目一期2、3#樓，均價6100-6200元/；認籌500組以上，當天銷售近500套，解籌率90%以上。目前一期銷售率為40%，熱銷戶型以89、114為主的兩房三房目前銷售情況：目前處于一期單位二批次銷售，咨詢房源排號中，戶型面積為78-114。現排號優惠2%，參考均價6500-6800元/。4、5、6號樓(均為2梯6戶設計)，其中6號樓為景觀樓王，總高33層，2梯6戶。項目施工5號樓建至20層；4號、5號樓即將出地面，開盤時間待定。預計

36、2014年初交房。現住宅底商熱售中，40-400平米，均價30000元/，一次性付款5%，分期2%優惠，開盤時間未定。翡麗城銷售情況樓號單元數建筑形態梯戶比產品4#1高層27層2t6兩室78三室89、1145#1高層33層2t6同上6#1高層33層2t6同上戶型面積區間總戶數戶型配比兩房7818633.3%三房89、11437266.7%合計：558100%項目占地近104畝，總建40萬，共分兩期開發，規劃建設13棟高層住宅樓、一座幼兒園、室外活動場和1個景觀泳池；現在售一期4#、5#、6# 。本次推出1#樓62-127產品。三棟樓產品面積區間78-114。2#1#3#4#5#6#在售產品配比

37、翡麗城戶型配比翡麗城目前咨詢4、5、6#樓，均為兩梯六戶，其中6號樓為景觀樓王，總高33層，2梯6戶。面積為78-114，三室，占總戶數比例為50%；目前咨詢期，89、114三室為大熱戶型，全明戶型、合理布局，緊湊型三居，實用性受到客戶青睞。翡麗城戶型設計項目基于市場下抗性說辭答：本項目在城西區域已有一定客源，從第一次開盤可以看出，推出的房子非常符合客戶需要，目前價格穩中有漲，認籌情況依舊比較樂觀，我們不會采取降價活動，而所謂的房地產降價，也只是少部分人說的，房地產行業會進入穩定的健康發展。答：本項目目前折扣只是針對新推出單位的排號優惠，與市場無關。項目基于市場下優惠策略排號2個點，老帶新老客

38、戶免一年物業費，其他未定（之前開盤房源一次性1個點）翡麗城逆市說辭及優惠策略競品分析 東尚觀湖項目位置：城西團結西路28號主力戶型：東尚觀湖項目在售房源面積80-168，熱銷戶型為90左右的兩房，三房和四房為提高居住品質配比。項目占地136余畝建筑面積：26萬平方米容積率：2.5綠化率：70%項目總戶數：2000戶均價：7200-7400元/目前銷售：2期一號樓開盤近一個月去化75%，2號樓捂盤中，近期無優惠政策。目前價格政策及活動:全款98折，按揭無優惠東尚觀湖 項目概述東尚觀湖 推貨統計一期 3棟樓 09年底至10年底 二期11年6月蓄水，11月1日開盤，推售160套，當日成交60套，解籌

39、率僅為35%，但月內至今，所有剩余房源已售罄。 2期八號樓開盤近一個月去化75%，2號樓捂盤中，近期無優惠政策。由于項目樓號有所更改，2號樓在之前曾銷售過少量小戶型后進入捂盤，暫無銷售動態，目前二期面積區間二房80100 三房113136 四房167二房33.3% 三房50% 四房16.7%項目現狀樓號3樓層26-31價格一期09年最低4000起樓號4樓層26-30價格售罄樓號5樓層26-30價格售罄樓號8樓層2630價格現均價7400樓號2樓層2630價格捂盤5#2#8#3#4#東尚觀湖 銷售情況東尚觀湖一期3#、4#、5#樓售罄，二期8#、2#樓目前接受誠意認購。戶型區間461682t3、

40、3t6。一室，4670平米，占總戶數比例為10%；78110平米，兩室，占總戶數比例為50%；116168平米 ，三室，占總戶數比例為40%。戶型以中小全明通透為主，戶戶觀湖、戶戶臨景南北通透全明設計，各戶型均可觀中央湖景東尚觀湖 戶型設計客戶特點：購買力相對較弱 ，但又追求現代都市生活，注重項目品質及社區環境客戶區域城西客戶占比較大，其次為高新區，其他區域分布相對較少，外地客戶購買不明顯。年齡結構年齡在25-50歲區間段較為集中，購房年齡區間相對較大職業身份主要是城西工薪階層，慶安、西電、遠東等大型企業職工；城市中低收入群體；少數投資客。購買動機購房自住為主，為提升類型的改善居住。其他由于受

41、區域環境影響，項目位置較偏離鬧市區，購房客戶經濟實力相對較弱，但又注重產品品質，多以項目周邊客戶和老帶新為主。東尚觀湖 客戶分析項目基于市場下抗性說辭答：本項目采取目前市場絕無僅有的開發方式，136畝占地面積，近80畝湖景公園，極具居住氛圍，項目戶型設計更是戶戶觀景，這種居住條件賣這個價格實在是因為項目周邊還沒有發展起來，但地段放在這里，肯定會升值，我們不會采取降價的手段促銷，僅剩的房子，留著等市場好在賣，也比降價促銷劃算，開發商并不急于回款答：目前價格下的優惠力度很小，僅作為刺激，并不是對市場的反應，而我個人對市場降價不置可否。項目基于市場下優惠策略一次性兩個點 按揭無優惠東尚觀湖 逆市說辭

42、及優惠策略競盤總結區域客群-產品分析-優惠措施-回款策略-逆市說辭競盤總結 區域客群目前區域客群主要以城西自住客群為主，項目較少，但區域發展已日漸成型，片區內需要指導性領跑者帶領區域發展，本項目體量、形象、均有成為此區域內領跑者潛質。本項目有潛質吸引西安至世紀大道置業客戶注意力，因為路網豐富，也可以吸引西安全市客戶。1、城西地緣性客群2、西咸沿線置業客戶3、泛高新客戶4、區域內部客戶目前本區域客群主要以城西地緣性客戶為主，主要受到新土門改造、三橋改造等城市改造影響，項目地緣性客戶占大多數是毋庸質疑的。但因為區域的特殊性，大部分高新潛力客戶逆流，使得城西成為置業首選。1、城西地緣性客戶2、高新區

43、逆流客戶3、被高新高房價排擠在外的客戶。目前本區域中，受交通影響較大，二環內皆是城中心的概念已深入人心，在此處置業的客戶種類較多，但鑒于二環內及周邊土地供應量的緊縮，寸土寸金的土地形式使得選擇在此區域購房客戶中就會外流，而在此同時，新區對于客戶的吸引力就會更下凸顯。1、北郊經開區客戶2、城西自住客戶3、高新區客戶4、市內客戶競品總結 產品分析市場需求和行政干預的雙重壓力下，大部分項目積極調整產品結構，新開盤、新推案的住宅產品中兩房房源比重逐漸增大。分類型來看，90以下兩房受到熱捧，比重逐漸擴大；而135以上舒適性三房供應量則環比大幅減少50%。38%12%15%22%10%6%分面積段來看，7

44、0-90、90-130面積段成交占比與去年同期相比穩步提升。從琨翔九天、天朗大興郡、億潤領城等區域內成交量較高的項目來看，套均面積集中在80-130，以首改型置業需求為主，同時也存在部分剛需客戶轉為一步到位的理念。競品總結 產品分析天朗大興郡兩房7200/40%半點結合或板式樓，產品品質感有較大提升。高比例的贈送面積增強了客戶的接受能力億潤領城89三房6000/30%緊湊型三房，89平米三房功能性強，2+1戶型靈動，可變空間大，區域分割完善，采光好。宏府琨翔九天105.55三房6400/40%2+1室彈性設計；主臥270度大尺度飄窗；功能分區較為明晰，增送少量面積漢城壹號83兩房6500/30

45、%（未定）兩梯四、兩梯六戶型居住舒適度高，全明設計，附帶少量面積贈送。東尚觀湖90兩房7200/30%南北通透全明設計，各戶型均可觀中央湖景巨威大秦郡123三房5900/40%2梯4戶、 2梯6戶設計，板點結合型；6米入戶挑高大堂設計；戶型動靜分離，采光好，觀景便利。翡麗城89、114兩房三房6500/30%大比率的面積贈送，戶型設計方正，規整，兩房的2+1功能性及三房舒適性均較高競品總結 產品分析西安各開發商在注重公關活動、正常宣傳推廣以保證項目和企業曝光率的同時，在新出項目調整產品策略以后，大部分項目對銷售價格進行了較為實質性的讓步。支付方式優惠、開盤優惠、價格優惠、特價房等營銷手段明顯增多，同時贈送優惠的比例逐月遞減。 部分房企價格優惠措施：宏府鯤翔九天，一次性七八折，按揭60%八六折，30%無折