1、歡迎您參加歡迎您參加. . .需求導(dǎo)向式銷售研討班NBSS需求導(dǎo)向式銷售研討班目錄目錄1.1.學(xué)習(xí)指引學(xué)習(xí)指引2.2.需求導(dǎo)向式銷售概論需求導(dǎo)向式銷售概論3.3.需求導(dǎo)向式銷售流程需求導(dǎo)向式銷售流程4.4.持續(xù)獲得成功持續(xù)獲得成功學(xué)習(xí)指引學(xué)習(xí)指引致歡迎辭和課程介紹致歡迎辭和課程介紹課程目標課程目標授課方式授課方式技巧發(fā)展模式技巧發(fā)展模式有關(guān)培訓(xùn)技巧的方法有關(guān)培訓(xùn)技巧的方法課堂規(guī)則課堂規(guī)則認識自己認識自己致歡迎詞和課程介紹致歡迎詞和課程介紹協(xié)助你在銷售保單的過程中以較小的壓力獲得更高的效率。協(xié)助你在銷售保單的過程中以較小的壓力獲得更高的效率。使你更加專業(yè)，博得客戶青睞。使你更加專業(yè)，博得客戶青睞

2、。突破你目前銷售中的瓶頸，讓你在壽險銷售過程中飛躍迷霧，豁然開朗。突破你目前銷售中的瓶頸，讓你在壽險銷售過程中飛躍迷霧，豁然開朗。規(guī)范每一個銷售動作，并爭取將動作做得標準、到位。規(guī)范每一個銷售動作，并爭取將動作做得標準、到位。檢視自己的銷售盲點。檢視自己的銷售盲點。課程目標課程目標授課方式授課方式n以學(xué)員為主，講師為輔。以學(xué)員為主，講師為輔。n以研討為主，講授為輔。以研討為主，講授為輔。n以參與為主，引導(dǎo)為輔。以參與為主，引導(dǎo)為輔。技巧發(fā)展模式n學(xué)習(xí)有關(guān)的技巧知識學(xué)習(xí)有關(guān)的技巧知識n觀察如何運用技巧觀察如何運用技巧n嘗試運用技巧并及時獲得反饋嘗試運用技巧并及時獲得反饋n將技巧運用到實踐當(dāng)中將技

3、巧運用到實踐當(dāng)中n不斷獲得回饋并實際改善不斷獲得回饋并實際改善通關(guān)考試時間：第三天下午時間：第三天下午內(nèi)容：需求導(dǎo)向式銷售流程內(nèi)容：需求導(dǎo)向式銷售流程形式：抽簽通關(guān)，角色扮演形式：抽簽通關(guān)，角色扮演有關(guān)培訓(xùn)技巧的方法有關(guān)培訓(xùn)技巧的方法n了解有關(guān)背景知識了解有關(guān)背景知識n討論討論n角色示范角色示范n角色扮演角色扮演n課后作業(yè)課后作業(yè)課堂規(guī)則n積極參與積極參與n勇于表達自己的觀點勇于表達自己的觀點n相互尊重相互尊重n有不明白的地方即時提問有不明白的地方即時提問n認真聽講認真聽講n遵守課程時間表遵守課程時間表n Have funHave fun！在開始上課之前n學(xué)員手冊學(xué)員手冊n輔導(dǎo)資料輔導(dǎo)資料n我

4、將采用的構(gòu)想我將采用的構(gòu)想n學(xué)員評估學(xué)員評估n錦囊妙計錦囊妙計1.1 (7)認識自己認識自己姓名姓名職位職位入司時間入司時間工作成績工作成績培訓(xùn)期望培訓(xùn)期望有關(guān)事項n課間休息課間休息n午餐午餐n作業(yè)作業(yè)n吸煙吸煙n電話電話/手機手機/傳呼機傳呼機n緊急出口緊急出口n洗手間洗手間n飲水處飲水處問題倉庫喜 好喜歡的汽車喜歡的汽車喜歡的人喜歡的人喜歡的飯店喜歡的飯店喜歡的歌曲喜歡的歌曲喜歡的地方喜歡的地方喜歡的一句話喜歡的一句話需求導(dǎo)向式銷售概論需求導(dǎo)向式銷售概論銷售理念發(fā)展歷程銷售理念發(fā)展歷程需求導(dǎo)向式銷售流程需求導(dǎo)向式銷售流程需求導(dǎo)向式銷售原理需求導(dǎo)向式銷售原理壽險銷售技巧提升模式壽險銷售技巧提

5、升模式銷售理念發(fā)展歷程銷售理念發(fā)展歷程傳統(tǒng)銷售理念傳統(tǒng)銷售理念 生產(chǎn)理念 產(chǎn)品理念 推銷理念市場營銷理念市場營銷理念 需求導(dǎo)向式銷售理念需求導(dǎo)向式銷售流程準客戶開拓準客戶開拓客戶服務(wù)客戶服務(wù)遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設(shè)計方案設(shè)計尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪各環(huán)節(jié)應(yīng)達成的目標各環(huán)節(jié)應(yīng)達成的目標銷售流程銷售流程應(yīng)達成的目標應(yīng)達成的目標1 1準客戶開拓準客戶開拓積累準客戶，擁有準客戶積累準客戶，擁有準客戶2 2約訪約訪能夠與客戶見面能夠與客戶見面3 3接洽接洽建立良好印象，獲得客戶同意收集資料建立良好印象，獲得客戶同意收集資料4 4收集客戶資料收集客戶資料了

6、解客戶對重要問題的看法，尋求客戶壽險尋求了解客戶對重要問題的看法，尋求客戶壽險尋求5 5尋找購買點尋找購買點找到客戶需求，與客戶在購買點上達成共識，確認保費預(yù)找到客戶需求，與客戶在購買點上達成共識，確認保費預(yù)算算6 6方案設(shè)計方案設(shè)計設(shè)計滿足客戶需求的風(fēng)險保障計劃設(shè)計滿足客戶需求的風(fēng)險保障計劃7 7方案說明方案說明對所設(shè)計的方案向客戶說明，并進行促成對所設(shè)計的方案向客戶說明，并進行促成8 8遞送保單遞送保單鞏固客戶購買信心，為下一次銷售做好鋪墊鞏固客戶購買信心，為下一次銷售做好鋪墊9 9客戶服務(wù)客戶服務(wù)不斷鞏固客戶的關(guān)系，開拓新的銷售領(lǐng)域不斷鞏固客戶的關(guān)系，開拓新的銷售領(lǐng)域需求導(dǎo)向式銷售原理之

7、客戶購買的原因需求導(dǎo)向式銷售原理之客戶購買的原因銷售流程銷售流程關(guān)鍵利益關(guān)鍵利益關(guān)鍵阻礙關(guān)鍵阻礙客戶購買的原因客戶購買的原因準客戶準客戶開拓開拓不錯的觀念，能幫助朋友不錯的觀念，能幫助朋友失去朋友，花錢購失去朋友，花錢購買無用的東西買無用的東西銷售人員給客戶留銷售人員給客戶留下良好的印象下良好的印象約訪約訪好奇、有幫助、值得見面好奇、有幫助、值得見面打擾打擾以滿足客戶需求為以滿足客戶需求為前提約見準客戶前提約見準客戶接洽接洽受到贊美，將會享受專業(yè)受到贊美，將會享受專業(yè)服務(wù)服務(wù)不信任不信任確立了他的服務(wù)價確立了他的服務(wù)價值并與準客戶建立值并與準客戶建立了良好的關(guān)系了良好的關(guān)系收集客戶收集客戶資料

8、資料設(shè)計符合客戶需求的方案，設(shè)計符合客戶需求的方案，談及客戶想要的談及客戶想要的資料泄露、暴露真資料泄露、暴露真實想法實想法掌握了準客戶的實掌握了準客戶的實際情況和購買動機，際情況和購買動機，引發(fā)客戶的責(zé)任心引發(fā)客戶的責(zé)任心銷售流程銷售流程關(guān)鍵利益關(guān)鍵利益關(guān)鍵阻礙關(guān)鍵阻礙客戶購買的原因客戶購買的原因方案設(shè)計方案設(shè)計客戶的實際尋求和客戶的實際尋求和購買力購買力不是想要的不是想要的能夠指出準客戶的需求能夠指出準客戶的需求及相應(yīng)的解決方案，并及相應(yīng)的解決方案，并能夠注重準客戶的基本能夠注重準客戶的基本需求需求方案說明方案說明受益保障，收費合受益保障，收費合理，解決了擔(dān)心和理，解決了擔(dān)心和后顧之憂后顧

9、之憂需求及多，收費太高需求及多，收費太高提供客觀的信息并結(jié)合提供客觀的信息并結(jié)合保險利益，從受益角度保險利益，從受益角度加強銷售力度，激發(fā)其加強銷售力度，激發(fā)其購買動機，促使準客戶購買動機，促使準客戶答應(yīng)購買保險答應(yīng)購買保險遞送保單遞送保單選擇正確，銷售人選擇正確，銷售人員專業(yè)員專業(yè)買錯了買錯了完成他的責(zé)任并繼續(xù)保完成他的責(zé)任并繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)絡(luò)持與客戶的聯(lián)絡(luò)客戶服務(wù)客戶服務(wù)期待服務(wù)期待服務(wù)銷售人員失蹤銷售人員失蹤銷售人員承諾保持聯(lián)絡(luò)，銷售人員承諾保持聯(lián)絡(luò)，建立并執(zhí)行一套系統(tǒng)化建立并執(zhí)行一套系統(tǒng)化的售后服務(wù)程序的售后服務(wù)程序需求導(dǎo)向式銷售原理之壽險銷售中的障礙需求導(dǎo)向式銷售原理之壽險銷售中的

10、障礙客戶拒絕保險的理由客戶拒絕保險的理由 沒有信息感沒有信息感 沒有需求沒有需求 沒有幫助沒有幫助 不著急不著急感性消除銷售障礙感性消除銷售障礙 增強準客戶購買欲望增強準客戶購買欲望 減少準客戶對損失的恐懼減少準客戶對損失的恐懼 讓準客戶著眼于建立更高的價值讓準客戶著眼于建立更高的價值 探求準客戶真實想法，挖掘基本需求探求準客戶真實想法，挖掘基本需求由頂部進入的是準客戶由頂部進入的是準客戶由底部出來的是客戶由底部出來的是客戶從頂部到底部，流失率為十分之九從頂部到底部，流失率為十分之九! !需求導(dǎo)向式銷售原理之漏斗原理需求導(dǎo)向式銷售原理之漏斗原理需求導(dǎo)向式銷售原理之漏斗原理需求導(dǎo)向式銷售原理之漏

11、斗原理加大活動量加大活動量做好銷售環(huán)節(jié)中的每一步，盡量減少做好銷售環(huán)節(jié)中的每一步，盡量減少失誤失誤嘗試進行不同類型的準客戶開拓，確嘗試進行不同類型的準客戶開拓，確定適合自己的客戶目標市場定適合自己的客戶目標市場需求導(dǎo)向式銷售原理之漏斗原理需求導(dǎo)向式銷售原理之漏斗原理需求導(dǎo)向式銷售流程準客戶開拓準客戶開拓客戶服務(wù)客戶服務(wù)遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設(shè)計方案設(shè)計尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪準客戶開拓準客戶開拓準客戶的定義準客戶的定義準客戶的來源準客戶的來源準客戶開拓的原則準客戶開拓的原則準客戶開拓的方法準客戶開拓的方法準客戶追蹤準客戶追蹤準客戶開拓技能訓(xùn)練準

12、客戶開拓技能訓(xùn)練 每個人都在推銷除非有人推銷，除非有人推銷，否則一切都不會發(fā)生否則一切都不會發(fā)生準客戶的定義n定義：定義：n是指經(jīng)過大量地拜訪，篩選出關(guān)注保險或有投保意愿，但沿未簽單的客戶是指經(jīng)過大量地拜訪，篩選出關(guān)注保險或有投保意愿，但沿未簽單的客戶群體，是潛在可能性購買保險產(chǎn)品或服務(wù)的適當(dāng)?shù)膫€人或者組織群體，是潛在可能性購買保險產(chǎn)品或服務(wù)的適當(dāng)?shù)膫€人或者組織n有效的準客戶具備以下條件：有效的準客戶具備以下條件：n有保險需求有保險需求n有購買能力有購買能力n有決策權(quán)有決策權(quán)n身體健康身體健康準客戶來源n準客戶來源有哪些準客戶來源有哪些? ?n哪種渠道可以產(chǎn)生高質(zhì)量的準客戶哪種渠道可以產(chǎn)生高質(zhì)

13、量的準客戶? ?準客戶來源n轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹n朋友或熟人朋友或熟人n個人的觀察個人的觀察n陌生拜訪陌生拜訪n電話簿名單電話簿名單 n校友錄校友錄n社團名冊社團名冊n市場咨詢市場咨詢n信函信函n網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷n團體準客戶開拓團體準客戶開拓n公司分配公司分配準客戶開拓的原則n持續(xù)的準客戶開拓持續(xù)的準客戶開拓n不同類型的準客戶開拓不同類型的準客戶開拓n詳細的追蹤系統(tǒng)詳細的追蹤系統(tǒng)準客戶開拓的方法n緣故法緣故法n陌生開拓法陌生開拓法n轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法n公司分配公司分配n其他其他轉(zhuǎn)介紹開拓時考慮的問題n詢問的時機詢問的時機?n詢問的方式詢問的方式?n追蹤的方式追蹤的方式?n追蹤的時機追蹤的時機?適合作轉(zhuǎn)介

14、紹人的對象適合作轉(zhuǎn)介紹人的對象以前的同事以前的同事同學(xué)同學(xué)各種團體的會員各種團體的會員教友、信教教友、信教慈善團體干部慈善團體干部汽車推銷員汽車推銷員汽車修理廠的技術(shù)員汽車修理廠的技術(shù)員小朋友的家長小朋友的家長太太（先生）的友人太太（先生）的友人蔬菜店老板蔬菜店老板肉店老板肉店老板消費的對象消費的對象賣給你衣服的人賣給你衣服的人附近的文具店附近的文具店媒人媒人超級市場的店員超級市場的店員計程車司機計程車司機洗衣店主人洗衣店主人附近的花店老板附近的花店老板地區(qū)的消防人員地區(qū)的消防人員送米送奶送飲料的人送米送奶送飲料的人片區(qū)警察片區(qū)警察來貴府吃飯的人來貴府吃飯的人送信件送報紙的人送信件送報紙的人搬

15、運公司搬運公司鄰居及友人鄰居及友人經(jīng)常光臨的餐廳服務(wù)生經(jīng)常光臨的餐廳服務(wù)生房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)經(jīng)紀人經(jīng)常見的醫(yī)生經(jīng)常見的醫(yī)生藥店老板藥店老板小區(qū)管理員小區(qū)管理員住院時的護士住院時的護士你見的律師、會計師你見的律師、會計師附近的照相館附近的照相館輔導(dǎo)班的老師輔導(dǎo)班的老師流動攤販流動攤販小區(qū)居委會的人小區(qū)居委會的人補習(xí)班的老師補習(xí)班的老師共同興趣的人共同興趣的人六步驟準客戶開拓法六步驟準客戶開拓法n 取得認同取得認同n 提供姓名或范圍提供姓名或范圍n 資格確認資格確認n 詢問是否還有其他人選詢問是否還有其他人選n 準確鎖定準確鎖定n 重復(fù)以上步驟重復(fù)以上步驟三步驟促成法三步驟促成法n描述您進行準客戶

16、開拓的過程描述您進行準客戶開拓的過程n試探試探n總結(jié)并強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性總結(jié)并強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性三步驟拒絕處理法三步驟拒絕處理法n找出原因找出原因n重拾認同肯定重拾認同肯定n描述理想的準客戶及您計劃運用的介紹方式描述理想的準客戶及您計劃運用的介紹方式轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進行詢問，如果我未經(jīng)許可就進行詢問，可能會危及到彼此的關(guān)系可能會危及到彼此的關(guān)系轉(zhuǎn)介紹研討轉(zhuǎn)介紹研討n取得轉(zhuǎn)介紹名單所遭遇到的成功與挫取得轉(zhuǎn)介紹名單所遭遇到的成功與挫折折n轉(zhuǎn)介紹的重要性轉(zhuǎn)介紹的重要性n哪種技巧對哪種技巧對您有效準客戶追蹤n記錄每位準客戶的資料，以便了解記錄每位準客戶的資料，以便了解:n有

17、效來源n成功率n保持準客戶數(shù)量保持準客戶數(shù)量n成功者常保佳績成功者常保佳績!準客戶開拓技能訓(xùn)練準客戶開拓技能訓(xùn)練轉(zhuǎn)介紹角色扮演轉(zhuǎn)介紹角色扮演n角色角色A：銷售人員：銷售人員n角色角色B：準客戶：準客戶n角色角色C：觀察員：觀察員n填寫反饋表填寫反饋表加號加號/ /三角號三角號銷售人員銷售人員改進方面改進方面銷售人員銷售人員優(yōu)點優(yōu)點準客戶開拓準客戶開拓客戶服務(wù)客戶服務(wù)遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設(shè)計方案設(shè)計尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪約訪約訪約訪的定義約訪的定義約訪的方法約訪的方法電話約訪電話約訪約訪技能訓(xùn)練約訪技能訓(xùn)練約訪的定義約訪的定義約訪是銷售人員對

18、準備拜訪的客戶通過電話、信函等方式進行預(yù)約見面的過約訪是銷售人員對準備拜訪的客戶通過電話、信函等方式進行預(yù)約見面的過程。程。約訪的方法約訪的方法電話約訪電話約訪信函約訪信函約訪電話約訪前的準備電話約訪前的準備n工作準備工作準備 n自我準備自我準備n心理準備心理準備n用聲音吸引客戶用聲音吸引客戶工作準備（工作準備（PRODPROD）nP-準客戶名單準客戶名單nR-足夠的準客戶量足夠的準客戶量nO-辦公室辦公室nD-辦公桌辦公桌自我準備（自我準備（ PRESS ）n P-練習(xí)練習(xí)n R-放松放松n E-熱情和信心熱情和信心n S-微笑微笑nS-只銷售只銷售“面談面談” 心理準備電話約訪的電話約訪的

19、目的是目的是 什么？什么？電話約訪成功率電話約訪的步驟電話約訪的步驟n確認對方身份確認對方身份n詢問說話是否方便詢問說話是否方便n自我介紹自我介紹n約訪的目的約訪的目的n二擇一法確定時間地點二擇一法確定時間地點n異議處理異議處理n確認時間、地點并表示感謝確認時間、地點并表示感謝為錢打電話過 程電話約訪拒絕處理n樹立正確的觀念：客戶拒絕是正常的樹立正確的觀念：客戶拒絕是正常的n把握處理的原則：先處理心情，后處理事情把握處理的原則：先處理心情，后處理事情n拒絕處理時要靈活運用拒絕處理時要靈活運用n電話約訪拒絕處理溝通（舉例）電話約訪拒絕處理溝通（舉例）電話約訪要領(lǐng)電話約訪要領(lǐng)n不要試圖重新發(fā)明輪子

20、不要試圖重新發(fā)明輪子n使用經(jīng)過證實的話術(shù)使用經(jīng)過證實的話術(shù)n給予見面時間的選擇給予見面時間的選擇n三次要求面談三次要求面談n承諾之后，繼續(xù)行動承諾之后，繼續(xù)行動約訪技能訓(xùn)練角色扮演n角色角色A：銷售人員：銷售人員n角色角色B：準客戶：準客戶n角色角色C：觀察員：觀察員n填寫反饋表填寫反饋表晚間作業(yè)晚間作業(yè)電話約訪電話約訪打至少打至少25個電話個電話錦囊妙計準客戶開拓準客戶開拓客戶服務(wù)客戶服務(wù)遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設(shè)計方案設(shè)計尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪接洽接洽n接洽的定義接洽的定義n接洽應(yīng)有的態(tài)度接洽應(yīng)有的態(tài)度n接洽的步驟接洽的步驟n接洽技能訓(xùn)練接

21、洽技能訓(xùn)練接洽的定義接洽的定義是銷售人員與準客戶見面時的寒喧、贊美及面談的過程，目的是建立良好的是銷售人員與準客戶見面時的寒喧、贊美及面談的過程，目的是建立良好的印象，營造良好的面談氛圍，以獲取與準客戶進一步面談而達到收集客戶資印象，營造良好的面談氛圍，以獲取與準客戶進一步面談而達到收集客戶資料的目標料的目標90 90 秒秒n儀容儀表儀容儀表n共同點共同點n意圖意圖n能力能力接洽應(yīng)有的態(tài)度接洽應(yīng)有的態(tài)度建立良好的第一印象建立良好的第一印象守時守禮守時守禮取得主動權(quán)取得主動權(quán)接洽的步驟接洽的步驟n見面問好見面問好n找到共同點，拉近距離找到共同點，拉近距離n介紹自己的專業(yè)，取得準客戶的信任介紹自己

22、的專業(yè)，取得準客戶的信任n說明收集資料的重要性說明收集資料的重要性n詢問是否有時間繼續(xù)交流詢問是否有時間繼續(xù)交流特殊情況處理Ben DuffyBen Duffy接洽技能訓(xùn)練角色扮演n角色角色 A：銷售人員：銷售人員n角色角色 B ：準客戶：準客戶n角色角色 C ：觀察員：觀察員n填寫反饋表填寫反饋表準客戶開拓準客戶開拓客戶服務(wù)客戶服務(wù)遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設(shè)計方案設(shè)計尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪收集客戶資料n收集客戶資料的定義收集客戶資料的定義n收集客戶資料的目標收集客戶資料的目標n影響客戶資料收集的因素影響客戶資料收集的因素n溝通的層次溝通的層次

23、n收集客戶資料工具收集客戶資料工具n收集客戶資料技能訓(xùn)練收集客戶資料技能訓(xùn)練收集客戶資料的定義收集客戶資料的定義是指銷售人員在與客戶面談時，通過對客戶的詢問，了解客戶的事實問題和是指銷售人員在與客戶面談時，通過對客戶的詢問，了解客戶的事實問題和感性問題，收集客戶的事實資料和感性資料，即了解客戶對一些重要問題的感性問題，收集客戶的事實資料和感性資料，即了解客戶對一些重要問題的看法，以達到了解客戶壽險需求的目的。看法，以達到了解客戶壽險需求的目的。收集客戶資料的目標收集客戶資料的目標獲得事實資料獲得事實資料找到感性資料找到感性資料發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需求找出保費預(yù)算找出保費預(yù)算獲取轉(zhuǎn)介紹名單獲取轉(zhuǎn)

24、介紹名單影響客戶資料收集的因素影響客戶資料收集的因素銷售前階段鋪墊不足，未引起客戶足夠重視銷售前階段鋪墊不足，未引起客戶足夠重視滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不知需求只顧講解滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不知需求只顧講解心有顧慮不敢發(fā)問，氛圍緊張壓力重重心有顧慮不敢發(fā)問，氛圍緊張壓力重重需求不清淺嘗輒止，冒然設(shè)計藥不對癥需求不清淺嘗輒止，冒然設(shè)計藥不對癥溝通的層次溝通的層次n隨意性溝通隨意性溝通 n事實性溝通事實性溝通n深層次溝通深層次溝通溝通心理學(xué)情感情感信任信任發(fā)問的技巧發(fā)問的技巧明確發(fā)問的目的明確發(fā)問的目的多用開放式問題多用開放式問題提問要切中要點提問要切中要點知道常用的銷售問題知道常用的銷售問題 了解需求類的

25、問題了解需求類的問題 建立關(guān)系類的問題建立關(guān)系類的問題 獲得承諾類的問題獲得承諾類的問題感性資料收集深層次深層次事實性層次事實性層次收集客戶資料工具行動寶典生活保障及財務(wù)規(guī)劃需求分析問卷生活保障及財務(wù)規(guī)劃需求分析問卷 A A：過濾問卷：過濾問卷 B B：家庭問卷：家庭問卷收集客戶資料技能訓(xùn)練角色扮演n角色角色 A 銷售人員銷售人員n角色角色 B 準客戶準客戶n角色角色 C 觀察員觀察員n填寫反饋表填寫反饋表準客戶開拓準客戶開拓客戶服務(wù)客戶服務(wù)遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設(shè)計方案設(shè)計尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪尋找購買點2.5 (1)n尋找購買點的定義尋找

26、購買點的定義n尋找購買點的步驟尋找購買點的步驟n如何分析客戶資料如何分析客戶資料n購買點的確認與追蹤要點購買點的確認與追蹤要點n尋找購買點工具使用尋找購買點工具使用n尋找購買點技能訓(xùn)練尋找購買點技能訓(xùn)練尋找購買點的定義尋找購買點的定義是指銷售人員通過對客戶資料進行分析和與客戶溝通確認，找到客戶的保險是指銷售人員通過對客戶資料進行分析和與客戶溝通確認，找到客戶的保險需求及購買理由，并在購買點上與客戶達成共識，確認保費預(yù)算，并力爭獲需求及購買理由，并在購買點上與客戶達成共識，確認保費預(yù)算，并力爭獲得轉(zhuǎn)介紹得轉(zhuǎn)介紹尋找購買點的步驟尋找購買點的步驟確認事實資料確認事實資料重述感性資料重述感性資料將客戶

27、關(guān)心的問題排定優(yōu)先順序?qū)⒖蛻絷P(guān)心的問題排定優(yōu)先順序確定保費額度確定保費額度人生不同階段的理財目標人生階段時間收入水平財務(wù)開支保險保障需求理財目標單身期參加工作至結(jié)婚的時期，4-8年收入較低但增長速度較快日常性支出為主，一般無大額開支無家庭負擔(dān)，保險保障需求低。以積累組建家庭資金和創(chuàng)業(yè)基金為主家庭形成期結(jié)婚到新生兒出生時期，1-3年收入水平有所提高，已有一定的家庭財產(chǎn)購房、家庭建設(shè)等大額支出家庭形成，保險保障需求中等以合理安排家庭建設(shè)各項開支為主家庭成長期小孩出生到上大學(xué)，15-20年時間個人收入穩(wěn)定增長，家庭財產(chǎn)迅速增加子女教育、保健醫(yī)療、購房還貸等成為一家之主，家庭負擔(dān)增加，保險保障需求高實

28、現(xiàn)家庭資產(chǎn)快速增長、積累養(yǎng)老金、教育準備金為主要目標子女大學(xué)教育期子女上大學(xué)這段時間，3-7年個人收入與家庭資產(chǎn)達到最高水平子女教育費用和生活費用等大額開支個人對家庭責(zé)任重大、保險保障需求高確保子女教育金需求的情況下，力求資產(chǎn)的增值分析客戶資料分析客戶資料人生不同階段的保險需求人生不同階段的保險需求VailDenver購買點的確認購買點的確認追蹤要點Call BackAgainCall Back尋找購買點工具使用尋找購買點工具使用單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外、健康健康、意外自身保障、子女教育金健康：一般疾病健康重大疾病、養(yǎng)老重大疾病健康、意外、養(yǎng)老重大疾病保本儲蓄/

29、投資父母醫(yī)療保險投資/儲蓄教育資金住院醫(yī)療費孫輩教育父母養(yǎng)老投資/儲蓄意外、養(yǎng)老意外高收入普通教育程度意外、健康投資/儲蓄子女教育金穩(wěn)健型投資保本儲蓄/投資投資/儲蓄重大疾病健康、意外、養(yǎng)老意外、健康健康重大疾病意外、健康投資/儲蓄一般疾病孫輩教育重大疾病住院醫(yī)療費尋找購買點工具使用尋找購買點工具使用單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活平均收入高教育程度意外、健康健康自身保障、子女教育金健康：一般疾病保本儲蓄/投資重大疾病重大疾病健康、意外、重大疾病孫輩教育父母醫(yī)療保險意外、儲蓄教育資金住院醫(yī)療費健康儲蓄、意外意外平均收入普通教育程度意外、健康健康子女教育金儲蓄、健康保本儲蓄/投資重大疾病重大

30、疾病健康、意外、一般疾病意外、健康自身保險重大疾病住院醫(yī)療費尋找購買點技能訓(xùn)練角色扮演角色角色 A A 銷售人員銷售人員角色角色 B B 準客戶準客戶角色角色 C C 觀察員觀察員填寫反饋表填寫反饋表準客戶開拓準客戶開拓客戶服務(wù)客戶服務(wù)遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設(shè)計方案設(shè)計尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪方案設(shè)計n方案設(shè)計的定義方案設(shè)計的定義n方案設(shè)計應(yīng)遵循的原則方案設(shè)計應(yīng)遵循的原則n方案應(yīng)包含的內(nèi)容方案應(yīng)包含的內(nèi)容n方案設(shè)計工具方案設(shè)計工具n方案設(shè)計研計方案設(shè)計研計方案設(shè)計的定義方案設(shè)計的定義是指銷售人員根據(jù)客戶需求而推薦相應(yīng)的滿足客戶需求的風(fēng)險保障計劃

31、是指銷售人員根據(jù)客戶需求而推薦相應(yīng)的滿足客戶需求的風(fēng)險保障計劃方案設(shè)計考慮的因素方案設(shè)計考慮的因素 單一需求還是復(fù)合需求單一需求還是復(fù)合需求 計劃書是詳盡的還是簡要的計劃書是詳盡的還是簡要的 單一產(chǎn)品還是組合產(chǎn)品單一產(chǎn)品還是組合產(chǎn)品方案設(shè)計應(yīng)遵循的原則方案設(shè)計應(yīng)遵循的原則客戶需求導(dǎo)向原則客戶需求導(dǎo)向原則合理交費原則合理交費原則客戶需求最大化原則客戶需求最大化原則方案包含的內(nèi)容方案包含的內(nèi)容封面封面公司實力公司實力保險需求保險需求適合人群適合人群基本組合基本組合關(guān)注問題關(guān)注問題購買理由購買理由計劃優(yōu)勢計劃優(yōu)勢組合心語組合心語其他其他方案設(shè)計的工具方案設(shè)計的工具需求分析與產(chǎn)品組合銷售工具需求分析與

32、產(chǎn)品組合銷售工具 把愛心送給每一個人把愛心送給每一個人互聯(lián)網(wǎng)銷售支持系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)銷售支持系統(tǒng)方案設(shè)計研討亞伯特愛因斯坦讓事情盡可能地簡單，讓事情盡可能地簡單，如此而已如此而已晚間作業(yè)錦囊妙計準客戶開拓準客戶開拓客戶服務(wù)客戶服務(wù)遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設(shè)計方案設(shè)計尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪方案說明n方案說明的定義方案說明的定義n方案說明的步驟方案說明的步驟n促成的方法促成的方法n異議處理的技巧異議處理的技巧n方案說明的注意事項方案說明的注意事項n方案說明技能訓(xùn)練方案說明技能訓(xùn)練方案說明的定義方案說明的定義是銷售人員向客戶就所設(shè)計的風(fēng)險保障計劃，對相關(guān)客

33、戶的利益、客戶的交是銷售人員向客戶就所設(shè)計的風(fēng)險保障計劃，對相關(guān)客戶的利益、客戶的交費、為客戶解決哪些問題等進行說明，并進行促成的過程。費、為客戶解決哪些問題等進行說明，并進行促成的過程。方案說明的步驟方案說明的步驟重溫需求分析重溫需求分析與準客戶在購買點上達成共識與準客戶在購買點上達成共識說明方案說明方案要求填寫投保單要求填寫投保單促成的方法n推定同意推定同意n第三方故事法第三方故事法n總結(jié)總結(jié)n次要點次要點n“T”T”字法字法n核保促成核保促成n危機意識危機意識異議處理的技巧異議處理的技巧應(yīng)具備的心態(tài)應(yīng)具備的心態(tài) 正視客戶拒絕正視客戶拒絕 尋找自身原因?qū)ふ易陨碓?體會客戶心得體會客戶心得

34、異議處理的方法異議處理的方法 直接法直接法 轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法 區(qū)別法區(qū)別法 迂回法迂回法 追問法追問法促成的注意事項促成的注意事項把握客戶心理把握客戶心理捕捉購買信息捕捉購買信息堅持多次促成堅持多次促成積極主動促成積極主動促成注意促成節(jié)奏注意促成節(jié)奏方案說明技能訓(xùn)練角色扮演角色角色 A A 銷售人員銷售人員角色角色 B B 準客戶準客戶角色角色 C C 觀察員觀察員填寫反饋表填寫反饋表準客戶開拓準客戶開拓客戶服務(wù)客戶服務(wù)遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設(shè)計方案設(shè)計尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪遞送保單遞送保單的定義遞送保單的定義遞送保單應(yīng)有的態(tài)度遞送保單應(yīng)有的態(tài)度

35、遞送保單要達成的目標遞送保單要達成的目標遞送保單的步驟遞送保單的步驟遞送保單注意事項遞送保單注意事項遞送保單技能訓(xùn)練遞送保單技能訓(xùn)練遞送保單的定義遞送保單的定義是指銷售人員在銷售過程將投保單及時遞送到公司和將保險單準確送到客戶是指銷售人員在銷售過程將投保單及時遞送到公司和將保險單準確送到客戶手中。手中。遞送保單環(huán)節(jié)不但要加強客戶的購買信心和客戶選擇行為的正確性，而且還遞送保單環(huán)節(jié)不但要加強客戶的購買信心和客戶選擇行為的正確性，而且還要為下一次銷售做好鋪墊。要為下一次銷售做好鋪墊。遞送保單應(yīng)有的態(tài)度遞送保單應(yīng)有的態(tài)度堅持專業(yè)且負責(zé)的態(tài)度堅持專業(yè)且負責(zé)的態(tài)度遞送保單目標n重溫客戶需求重溫客戶需求n為下一次銷售做準備為下一次銷售做準備n要求轉(zhuǎn)介紹名單要求轉(zhuǎn)介紹名單n建立專業(yè)信譽建立專業(yè)信譽遞送保單研討經(jīng)驗討論遞送保單的十個步驟1. 1. 檢查