1、TOP Sales Power I誠信通銷售技巧入門篇 “銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況目前狀況理想狀況解決方法 砩滿意剒需求銷售的七個境界 赤手空拳 不敢拔刀 四處亂砍 花拳秀腿 一擊必殺 摘葉飛花 不戰而勝銷售成功的關鍵案例分享什么決定銷售業績 態度 知識 技能知識知識/技能技能態度態度態度：動力之源 積極、正面的態度 Sales 的必備心態 成功的欲望 自信 永不言敗知識 客戶的知識 行業的知識 產品的知識了解客戶溝通類型D:老虎 以人為中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果斷的，堅決的，典型的行動者 I：孔雀 以人為中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影響力的，令人

2、印象深刻的，互動的，易打動他人的，對人感興趣。 S： 無尾熊 以人為在中心的內向型性格 特征：輔助他人的，穩定的，可靠的，可愛的，一成不便的，害羞的。 C：貓頭鷹 以任務為中心的內項型性格 特征：謹慎的，算計的，工作能力強的，認真的，深思熟慮的 銷售的五步驟銷售流程銷售流程開場白開場白話天地話天地入主題入主題試締結試締結再締結再締結背景背景需求需求切入服務切入服務產品介紹產品介紹處理異議處理異議明確付款明確付款開場白參考 黃總，您好！我是從杭州打給你，黃總，您好！我是從杭州打給你，我是我是*，我叫，我叫* 黃總，您好！今天我是特意找你的，黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是

3、也是第一次跟你溝通，我是*開場白關鍵點 有氣勢 簡單明確 短句 專業 自信 禮貌話天地談天說地閑聊 侃大山 拉家常破冰 盤道 話天地的目的 建立客戶和我們之間的信任 判斷目標客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求) 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息, 掌握主動權.掌握對方信息越多，越主動 了解到對方的個性，以便采取針對性銷售信任是生意的基礎，即使薄得象紙坦誠專業能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰對客戶業務的理解對客戶業務的理解和客戶需求的把握和客戶需求的把握是建立信任關系的是建立信任關系的基礎基礎話天地的技巧和方法 問問題(找出和客戶之間的共鳴點) 互動 贊美 拍準

4、對方的強項! 先給出一個結論 再對結果做解釋 先說出一些細節 再對細節進行總結貶低自己 抬高對方先設一個懸念 再解開懸念請求對方幫助 給予成就感否定一個理論，來肯定一個對方的理論話天地的關鍵 問問題要有延續性，不要蜻蜓點水 贊美要有一顆感恩的心,并且有細節支撐 控制時間,絕對不能神游千里之外,無主線（主導權和控制欲,征服欲有關,自己培養個性. 可以通過練習”打叉”來鍛煉） 如何找和客戶之間的共鳴點?話天地-權威報告客戶愛聽 百分比對方興趣愛好對方興趣愛好 72%72%對方工作對方工作 56%56%時事問題時事問題 36%36%對方孩子等家庭之事對方孩子等家庭之事34%34%影藝運動影藝運動 2

5、5%25%對方的故鄉及所就讀學校對方的故鄉及所就讀學校 18%18%健康健康 17%17%理財技術理財技術 14%14%100%成功的銷售成功的銷售=40%建立信任建立信任+30%挖客戶需求挖客戶需求+20%介紹產品介紹產品+10%締結簽單締結簽單入主題-了解客戶需求了解客戶需求的流程: 挖需求-開放式問題 確認需求-封閉式問題 合并同類項使用開放式問題： 收集有關客戶情形和環境的資料： 發掘需要： 鼓勵客戶論述他所提到的資料：使用有限制式問題： 獲得有關客戶需要的具體資料； 確定你對客戶的問題有正確的理解； 確定客戶有某一個需要。入主題-產品介紹 根據需求包裝出客戶想要的”誠信通” 層層遞進

6、或總分總的方式 語言精簡但需要細節支撐 提高渲染力貓和魚的故事 FAB法則：法則： 即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。 Feature （特性/特征）:你的產品或服務的 事實,數據和信息. Advantage（作用/優點） :你的產品或服務是如何使用以及如何幫助如何使用以及如何幫助客戶. Benefit （好處/利益） :你的產品或服務如何如何滿足用戶滿足用戶表達的需求.FAB法則的運用 建議使用的格式: 因為-這就使得-那也就是- 特征 優點 利益Eg: 因為因為誠信通會員發布信息可以排名靠前,這這就使得就使得買家可以第一時間查找到您

7、,那也就是那也就是說說創造更多的商業機會及反饋效果.入主題-異議處理流程 提醒:異議處理不如預防異議 認同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認同是認可對方的感受。 認同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進一步解決異議。 一個有效的認同方法是重復客戶的反對意見，并將語氣淡化。 案例 購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些。” 錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是” 正確表述：“陳先生，我理解您的觀點，那我們就來談談這個問題?！?使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導致客戶異議的真正原因。 不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細、具體的反對意見。 開放式的問題詢

8、問細節。 封閉式的問題驗證結論。【案例】銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不需要定購地板了。銷售：為什么不需要了？這批地板使優質松木經過最新技術壓制，受潮不變形，在市場上非常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產品質量不錯，但是我們不需要了。銷售：您是說這次不買了？客戶：是的，不買了。銷售：哦，那希望我們下次有合作機會。 【練習】 銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不再需要定購地板了。 銷售： 。 客戶：因為我們不再需要了

9、。 銷售： 。 客戶：我們要用石料進行地面裝飾。 銷售： 。 客戶：哦，是嗎？那我們可以好好談談。 銷售： 。 客戶：聽起來不錯。 在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題，達成交易的一種有效的途徑。 方法一：用產品的其他利益對客戶進行補償。 方法二：將異議變成賣點?！景咐?客戶：這部車不算貴，但最快只能跑180公里每小時，太慢了。 銷售：180公里的時速確實不算高，但這種車設計時考慮的是經濟性，非常省油。我想您也不會將錢浪費在您很少用到的高速度上，是吧？試締結 水到渠成 瓜熟蒂落 隨時隨地誘發締結信號 締結的力度層層遞進,由淺入深 掌握主動權參考締結問題 黃總，通過網絡來開展業務您已經確定了是嗎? 黃總，和alibaba的合作,您基本確定了,是嗎? 黃總，這個月肯定加入,是嗎? 黃總，您確定在本周辦理,是嗎? 黃總，明天下午5點之前傳真匯款憑證,沒問題嗎?再締結明確付款時間 明確,明確，再明確 (具體到某天，某個時間點,可以用